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主題:百貨店疫情反思樣板:新宿伊勢丹店如何應變?

正心

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出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 潘玉明

圖片/聯商圖庫

2017年以來,三越伊勢丹百貨的總體經營態勢集中在百貨店業務,其他所屬地方店鋪還在繼續關閉中,數字化業務、租賃業務都沒形成話題,因此,日本零售業對該企業的戰略管理有一些議論,但是這不影響大家對新宿伊勢丹總店活力的點贊。

疫情之下,新宿伊勢丹是怎么做的?以下做簡要介紹。

1、自主編輯賣場

標題這句話的基本含義是,在店鋪拿出一個公共區域,零售方商品部門和營銷部門合作,自行組合品牌商品,形成一個店中店的特色區域。這個做法最早是從新宿伊勢丹開始的,曾經命名叫解放區。

2020年8月19日,3層女裝推出4個自主編輯的“RESTYLE”主題區。打破傳統品牌賣場結構,傳達導購員的個性和新生活方式故事,突出現場的驚喜感。

疫情期間,該賣場經理發現顧客希望接受面對面服務。因此這次改造的目的之一是發揮導購員個性,比如“造型師區”,從其他品類中選擇商品,提出個性方案。其中一個主題利用周一早上、周五晚上時段,裝點“自己的房間”。此外,在樓層中央設置顧客預約沙龍,叫做“客戶編輯區”,電梯附近的門面區域叫“策展編輯區”,作為彈出式空間,每兩周更換一次主題等等。更新后的銷售目標是店鋪和網購累計超過前一年。

2020年9月2日,1層開設自主編輯的“伊勢丹的種子”主題區。改造原來傘、手帕等婦女雜品約100平米賣場。集合了時尚雜品、化妝品、書籍、食品等100個品牌約1300件商品。面向顧客追求安心、安全的心理需求,構建像便利店一樣舒適、方便的賣場,讓顧客快速找到想要的東西。主要組織方式是定期舉辦彈出式活動,提高顧客來店頻度,提高購買轉化率。

2、匹配調色板

2020年7月5日,推出“匹配調色板(match palette)”服務項目,在3層成立個人測量實驗室,利用華歌爾的3D人體掃描儀測量人體尺寸和形狀,由導購員提出適合體形的品牌樣品提供選擇。主要特點是將數字化工具和現場銷售員服務能力結合起來,提供定制美妝、女性服飾服務。當輸入個人信息大約5秒鐘,系統對身體18個位置的測量數據和身體形狀進行分析,形成報告,將打印稿交給顧客。一般人都沒有詳細地看過自己身體的形態和立體數據,包括胸圍和腰圍,四肢的長短比例和粗細度,顧客會很驚奇地閱讀自己的身體數據、形態特征。

在此之前,華歌爾在自己的旗艦店已經推出這項服務,引入伊勢丹店,可以更好地服務于伊勢丹時尚化要求很高的目標客群,各得其所。

伊勢丹團隊的精明在于,他們不限于測量,而是根據測量數據,在平板電腦上分為9種類型的體形,對應3層現有的約50個品牌1萬件商品,這樣一來,導購員就可以更快找到適合顧客的品牌商品。據說,等待應用成熟以后,會提供跨樓層的購物體驗。

顧客采用預約制利用咨詢測量工具。女裝及女雜品營業部的品牌店負責人宮田雅文介紹說,7月5日推出該項目到17日,預約使用有150人左右,顧客選擇的咨詢時長主要有兩種,最多的是90分鐘單元,大約占60%,其它是30分鐘單元,大約占40%。有的顧客現場使用以后,按照咨詢給出的建議,立即在女裝樓層購買。這個智能搭配體系,不僅面對40歲以上的女性,也面對20至30多歲的對數字工具沒有抵觸的年輕客群。

3、藝術主題展銷

新宿伊勢丹店堅持國際藝術時尚體驗館的經營理念,國際化藝術氛圍獨特。值得中國零售行業經營者借鑒的是,這些展銷不是單純的文化展示,而是和現有經營產品貼合很緊密,有深度合作的基礎和意愿,是對現有經營產品更新換代的預先嘗試。以下列舉兩個案例。

9月8日前,在5層展銷法國瓷器品牌BERNARDAUD產品。該品牌于2018年在日本設立法人機構,之前是開設20個代理店,其中一個就在新宿伊勢丹店,雙方很了解,品牌下一步希望將注意力集中在新宿伊勢丹、日本橋高島屋、玉川高島屋、橫濱高島屋店這四個業績突出的標志性店鋪,當然,對于新宿伊勢丹有很大的合作空間。

下一期是9月29日~11月30日,在二層設置主題藝術展銷,內容來自紐約的現代藝術師湯姆.薩克斯的作品展銷,主題是店鋪體驗(Retail Experience)。

湯姆.薩克斯最早的工作是紐約巴尼斯百貨店的美裝設計師,對于百貨店的商環境經營非常熟悉,他設計展銷的內容主要涉及日常生活用品、T恤衫、手把件等隨身配飾,和伊勢丹店二層的時尚氣息友好結合,形成吸睛點,又不缺乏銷售賣點,對于單純購物的顧客是一個很好的文化刺激元素。

4、外商部是干什么的?

日本百貨店有個部門叫外商部,負責店外客戶及高級會員營銷。新宿伊勢丹店的外商部有個員工叫島崎信也,是很多大企業社長、職業運動隊教練等高級VIP的朋友。他怎么工作?

秘訣之一:把握時間

如今的高級VIP客人,非常熟悉世界優質品牌商品及服務項目,如何抓住他們的心?島崎的答案之一是速度。日常工作中,高級VIP客人很忙,最重要的價值點是時間,疫情期間尤其如此,筆者將時間看作為現代商業經營的關鍵考察要素。島崎利用業務網絡渠道,直接收集顧客的要求,總是第一時間為顧客提供商品,他也經常自己開車送貨上門。面對面服務加上快速到達,同時還可以提供多種協商咨詢,時間不遜色于亞馬遜宅配,最大限度地凸顯顧客價值,成為他的秘訣。

秘訣之二:提供驚喜

島崎信也是1992年加入伊勢丹店的,一般百貨店員工調崗很頻繁,近30年來,他一直站在新宿總店的店面一線,在同一家店同一崗位負責銷售,確實很少見。島崎說,不顧一切地爭取銷售額的時代已經結束了,實體店鋪存在價值感逐漸淡化,要追求更加獨特的服務價值。

他分析說,其實銷售過程就是一場秀。只要接觸顧客,打開顧客乘坐的車門一瞬間,表演就開始了。他說,要想法設法讓多次到訪的老顧客總能感到驚訝,為此,他每一次接觸都會做好計劃,給顧客驚喜。比如,他曾經在店內的休息室舉辦一位高級會員夫人的生日會,根據這位婦人喜歡夏威夷風光的偏好,他安排了一名草裙舞演員,效果奇好。

秘訣之三:愛管閑事

島崎信也把“愛管閑事”作為座右銘。不僅是面對現有的VIP顧客,還要特別關注有困難的客人,比如顧客不熟悉賣場環境,比較迷惑的時候,一定要及時發現、及時幫助。他和店內80個人組成的服務顧問群在網上友好溝通,取長補短,減少店面顧客的失望感。他在下班時間也是這樣,比如在末班公交車上看到睡著的人,會主動叫醒他,這種愛管閑事的做法有時候讓人煩。但是他認為,即使是有點丟臉,也應該去做,說不定就會遇到自己的生意貴人呢。

啟示:新宿伊勢丹總店是中國商業人士考察必去之地,視野開闊、無私無畏、主動創新,是他們的活力源泉,在疫情壓力之下,東京主要商業區的客流下降非常明顯,他們沒有萎靡不振,依然展現出強大的經營活力,值得我們借鑒。

*本文僅代表作者觀點,不代表聯商網立場

- 該帖于 2020/9/4 9:30:00 被修改過
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