近日，輪崗任職閑魚事業部總經理才1年多時間的陳鐳離職，傳聞是其近期出現了個人桃色問題，這是阿里今年非常敏感的話題，最終這個處理結果也容易理解。好在閑魚已經上正軌，不會因此受太大影響。如果不是在敏感時期出現敏感問題，閑魚總經理這個位置是可以大展身手的機會。

不談花邊談業務，據網經社統計，2018年我國二手閑置市場規模已超過7000億元，2014-2018年復合增速達到40%以上，預計到2020年，國內二手市場將達到萬億規模。除了閑魚，盯著這塊市場的還有轉轉、拍拍、享物說、5miles、鐵甲二手機、回收寶、紅布林等諸多公司，二手經濟正在進入市場快車道。

“套現經濟”、“閑置經濟”與“收藏經濟”

目前大眾對二手經濟的認識比較模糊，這個市場說大也大，說小也小，廣義上講，個人用戶層面，買到手里（嚴謹一點可以說是在擁有所有權）之后，想要轉手出售的商品都是二手貨。這么說來，二手房、二手車、二手奢侈品、二手手機等都算二手經濟，那這個市場就太大了。

在狹義的二手市場層面，一般不考慮二手房和二手車，他們分別屬于垂直的房產和汽車業務，有獨立的市場規則，而二手奢侈品和二手手機會劃歸到二手經濟市場，而且是占比最大的兩大細分類目，甚至都可以獨立成項的撐起諸多創業公司，如寺庫、愛回收等。

如果從類目上來分，二手市場可以涵蓋所有消費品，例如還有二手圖書、二手數碼、二手服裝等等等等，所以說二手市場足夠大。如果從賣家目的性來分，可以分為“套現經濟”、“閑置經濟”和“收藏經濟”，從這三個角度去看，二手市場又很簡單。

“套現經濟”主要是二手手機、二手奢侈品等殘值較高，需求較大的商品，賣家是出于套現目的，或者是有換新機、新包的需求，將手中殘值較大的商品拿出來交易。

“閑置經濟”一般是將家里不再使用，留著礙事且還有一定（或高或低）殘存價值物品拿去交易，主要目的是處理那些丟掉浪費可惜的閑置商品。

“收藏經濟”則將市場中供小于求或具有收藏價值的商品放到二手電商平臺去交易，如盲盒、球鞋、古玩等，本來屬于炒貨市場，現在成二手電商平臺的重要類目。

除此之外，也有一些賣家將二手電商平臺當成是分銷渠道，做倒買倒賣的事情，賣的不是二手物品，而是新品；還有一些賣家寄生在二手電商平臺做一些灰色業務，如打著二手的名義干假貨、銷贓、騙錢、騙色等事情。

在二手電商市場快速發展過程中，免不了會有不良企圖的人渾水摸魚。好在這個市場還是依靠絕大多數正常的賣家支撐起來了，閑魚聲稱已有3000萬賣家，出售套現、閑置處理、收藏交易這三個目的是支撐二手電商賣家快速增長的主要推動力。

“需求驅動”、“服務驅動”與“內容驅動”

越來越多的賣家加入為二手電商平臺提供商品、創造內容，進而吸引更多的買家加入，二手買家則是為了來淘一些便宜貨、老物件、收藏品等，C2C模式的二手電商平臺愈發熱鬧，賣家本身就是買家，買家也可能是賣家，這是一個買賣雙方相互刺激帶動的市場。

根據電子商務研究中心發布的《2019年度中國二手電商市場數據報告》顯示，去年我國二手電商市場規模為2596.9億元，同比增長53.2%，用戶規模超1.4億人。而根據CNNIC第45次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2020年3月，我國網絡購物用戶規模達7.1億人，2019年交易規模達10.63萬億元。

雖然不是同一出處的數據，但也不妨拿來參考一下。兩組數據對比發現，二手電商用戶占比只有19.7%，而二手電商交易額占比僅有2.4%，無論從用戶規模還是交易規模，這個市場都有巨大的發展空間，未來主要由三方面來驅動發展，分別是“需求驅動”、“服務驅動”與“內容驅動”。

“需求驅動”是在越來越多的用戶了解到可以二手電商平臺可以解決部分商品需求的市場環境下，會主動尋找目標商品，而平臺為滿足更多用戶需求，會不斷擴大長尾商品。

“服務驅動”是解決二手商品非標，買賣雙方不信任的升級經營方式，目的是提升頭部核心品類的服務質量，如二手手機類目推行的C2B2C模式，主抓高單價的重點細分品類。

“內容驅動”的核心主旨是豐富二手商品的附加屬性，平臺鼓勵賣家以二手商品為錨點創造附加內容，讓二手商品更有看點，提升平臺“閑逛”的屬性，提升留存與活躍度。

二手電商平臺已經度過初期市場摸索階段，平臺除了繼續花重金獲取新用戶外，也在想辦法留住老用戶并維持活躍度，這是一個戰略性問題，同時也是一個策略性問題，既需要預判未來市場方向，也要結合自身情況做選擇取舍。

富二代出身的閑魚、轉轉、拍拍分別代表了三個不同的選擇，閑魚認為“內容驅動”策略最合適，轉轉則選擇了“服務驅動”，拍拍仍堅持走“需求驅動”路線，目前來看閑魚市場領先，轉轉努力奮進，而拍拍似乎有些生死無畏。

情趣的閑魚：買不買不重要，多來看看

無論是前任CEO諶偉業，還是剛離職的陳鐳對閑魚的定位很統一，均側重把閑魚構建成以二手商品為核心的內容社區。

陳鐳在接受媒體采訪時稱，在阿里巴巴體系里，閑魚的定位是一個流量生產者，而非消耗者，閑魚80%的增量都來自于口碑相傳，現有兩千多萬的DAU，如果把來自于淘寶的導流全停掉，DAU可能還會有兩千萬。

陳鐳表示：“過去這些年，我們無非就是在做兩件事，第一件是讓更多人能參與，讓參與者有收益、有樂趣；第二件是不讓團隊因為商業化顯得苦逼。很長一段時間，我們團隊壓根兒不看GMV，公司也沒有考核過我們的收入。可以說，閑魚模式離錢比較近，但是離賺錢比較遠。”

用閑魚前CEO諶偉業的話說，“真實、平等、有溫度是閑魚社區的內核，是有趣、有才、有愛，創造了千億GMV。”19年諶偉業在任時，閑魚宣布將投入巨大資源支持玩家的發展，未來三年培育10萬名玩家，為他們定制魚塘，設計玩家號、玩家魚塘產品和推廣方案。

很顯然，閑魚的戰略重心是“內容驅動”，其不在乎用戶買不買，而在乎用戶愿不愿意多來閑魚上看看。多看多逛就更有可能產生交易，類似我們平時上街或者去超市時，原本并沒有計劃要買的東西，在邊逛邊看時就產生了消費。

另外，二手電商平臺以C2C模式為主，用戶既可能是買方，也可能成為賣方，豐富的內容建設，可以促進用戶在兩種身份之間不停變換，進而提升平臺活躍度，同時也會不斷吸引更多的用戶參與其中。

如果感興趣，不妨對比一下閑魚、轉轉、拍拍三家的APP，雖然閑魚買家多、賣家多，商品也更多，但閑魚在產品設計時盡可能減少統一框架化的設計，以便節省頁面空間展示更多個性化的內容推薦。

簡單的說就是，閑魚不會特意突出平臺上的東西多，而是根據整個阿里（淘寶、天貓、支付寶、大麥等）系產品所掌握的用戶數據去針對性的做興趣推薦，讓用戶看到的都是想看的，從而使用戶越看越想看，粘性和活躍度自然有保障。

閑魚正是靠“內容驅動”來維持平臺活躍度，用戶可以不買，也可以不賣，但必須吸引用戶多來看，在閑魚上看多了，會逐步形成信任感和歸屬感，用戶早晚會參與買賣。

居中的轉轉：查過測過驗過，快來買吧

雖然出身不及有個首富老爸的閑魚，但轉轉背靠58出身，并得到了騰訊的支持，不僅拿到騰訊的投資還獲得了微信支付的二級入口，轉轉也是名副其實的高富帥身份。

不過轉轉也清楚的意識到，在商品內容建設以及用戶消費數據積累層面，沒辦法與閑魚相比，轉轉的用戶消費數據近乎空白，沒辦法以興趣匹配的方式留住新用戶。另外，，轉轉的拉新成本要比閑魚高，淘寶的一鍵轉賣功能以及給閑魚的流量推薦，都降低了閑魚的獲客門檻。

所以，轉轉不只拉新難，留存也難，沒辦法靠內容留住用戶的話，就要靠服務了。對此轉轉CEO黃煒也表示，“閑魚更加重社區化的內容，轉轉更善于在供應鏈端、質檢上深耕，尤其是對于二手手機等3C類產品，用戶還是會更多選擇轉轉和找靚機，所以相對于閑魚，我們男性用戶會偏多一些。

為此，轉轉選擇的戰略方向是“服務驅動”，將C2C模式升級為C2B2C，把自己放在居中位置。轉轉作為大B再去孵化或扶持一些在垂直類目有鑒定能力的小B，通過中間B端的服務來提升二手商品可信性，完成二手商品從非標到半標的轉變。

去年5月轉轉上線了潮品鑒定平臺“切克”，進軍球鞋、潮流服飾領域。兩個月后收購了數碼消費品檢測篩選平臺WHYLAB實驗室。另外，轉轉還聯合了二手回收平臺閃回收以及柒月、壹品等國內頭部供應鏈企業，共同投資成立公司，推出B2B二手交易平臺“采貨俠”。

蘿卜白菜各有所愛，有人喜歡在閑魚上看內容，也有人愿意相信轉轉的鑒定服務。轉轉強化B端中間環節，一方面是為提升平臺可信度，另一方面3C產品的高殘值，球鞋潮品的高附加值，都為中間鑒定環節提供了利潤空間。

轉轉在做的工作是努力的讓用戶相信平臺，如此才能促進用戶在平臺交易。如果用價格來衡量的話，閑魚只需建立幾十元的信任關系，而轉轉需要建立幾百上千元的信任關系，所以連轉轉的APP開屏Slogan都在強調“有質檢的二手交易平臺”。

雖然轉轉主要在做強調品質的工作，但也積極的跟進閑魚的產品邏輯，強化內容建設。打開轉轉APP不難發現，其內容架構思路與閑魚很相似，不僅積極的去展示商品內容，也有達人體系，對如今的平臺型公司而言，有內容才能吸引用戶。

啃老的拍拍：我后爸是京東，愛買不買

說到拍拍，很多人對它是“哀其不幸，怒其不爭”，不僅被親爹騰訊賣了，去年還差點被后爸京東賣給轉轉，最后好不容易取了個媳婦“愛回收”回來。

拍拍命途多舛，雖然見證了中國電商的發展，品牌還在，但早已時過境遷，物是人非，本來是叫板淘寶的產品，而現在卻是親爹不愛，后爸不疼。同樣是二手電商，親爹騰訊更愿意投資并扶持轉轉，而后爸京東投資愛回收，也沒加大對拍拍資源投入。

幾經波折后，京東給轉轉的定位是二手交易平臺，但從百度指數來看，與閑魚和轉轉相比，這幾年拍拍并不受關注。《2018年度中國二手電商發展報告》顯示，閑魚在二手電商領域中滲透率更高，占比70.7%，其次是轉轉占比20.38%，拍拍二手占比6.37%。

背靠大公司也不一定都是好事，如果拿不到集團資源，子公司的執行層也沒那個積極性，自然拿不到市場成果。好聽點講，拍拍采用無為而治的策略，難聽點講拍拍就是在啃老，這6%的市場，多半還是靠京東給的流量支持。

京東采取的是“需求驅動”的業務布局。看看拍拍APP產品，乍一看品類挺全，商品豐富，拍拍優品、拍拍驗機、個人閑置轉賣、備件庫（自營商品）等功能也比較完備，但這些都是京東2B的能力體現，拍拍在賣家C端沒有內容創造力，主要就是通過京東平臺的一鍵轉賣功能來豐富可交易二手商品的數量。

簡單的說，若是有強烈的二手商品需求，可以到拍拍看看，但如果沒有二手商品需求，拍拍沒有內容能留住用戶。對活躍用戶留存的渴望態度，可以直觀的看出一家公司是否努力，沒有活躍度的平臺，結果都很凄慘。

閑魚敢說淘寶停掉流量支撐仍有2000萬DAU，京東若是停掉流量支持，拍拍或許只剩下目前還算人有人氣的“奪寶島”功能了。

既然拍拍還在京東體系內，拍拍的現狀，京東也是有責任的。閑魚去年的GMW已經達到2000億，京東不應該小覷二手電商市場，是時候考慮加大投入扶持力度。與轉轉相比，拍拍的底子要更適合做二手交易平臺。

轉轉現在建立的小B鑒定服務門檻，對京東而言是可以打破的，轉轉放棄吃掉拍拍，意味著沒有扼殺京東在二手電商市場發力的可能性，如果京東認真去做二手電商市場，轉轉必然受到沖擊，到時候被拍拍反向吞并也不是不可能，最終都靠實力說話。

文/科技不吐不快