本期導(dǎo)讀：
實體零售數(shù)字化的瓶頸在哪？
線上兩種不同的走向，增量與估值，流量經(jīng)濟(jì)已露端倪
盒馬模式的對話
阿里入局社區(qū)團(tuán)購賽道
最后的幾條信息披露：
9月28日，永旺（中國）董事長，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會副會長朱菁女士邀請在上海的一些零售業(yè)同行交流一下零售業(yè)未來的走勢，上海圓桌才隔了1個多月又開張了。
此次上海圓桌我和朱菁董事長做了一些討論題目的預(yù)設(shè)，并在討論議題及對象上做了一些場景上的安排，從效果上來看不錯。以下是這次討論的內(nèi)容：
實體零售數(shù)字化的瓶頸在哪？
近幾年來實體零售商在數(shù)字化上都在追趕新零售，但真正懂?dāng)?shù)字化又能把數(shù)字化與企業(yè)流程的再造結(jié)合起來落地實施不易，現(xiàn)實是遇到了瓶頸。
朱菁認(rèn)為，傳統(tǒng)的實體零售企業(yè)是在傳統(tǒng)的信息化基礎(chǔ)上來重新架構(gòu)符合現(xiàn)代零售“人貨場”要求的數(shù)字化，不象新零售是在一張白紙上從容而又沒有負(fù)擔(dān)開展數(shù)字化的，并且有著線上數(shù)字化成功經(jīng)驗的借鑒嫁接。
蘇敬軾認(rèn)為，企業(yè)的ERP應(yīng)該是要按照企業(yè)自身的要求和特性定制化，而不是按照系統(tǒng)提供商標(biāo)準(zhǔn)化的模塊安裝了之，這就要求企業(yè)對自己業(yè)務(wù)要了如指掌，不輕易為系統(tǒng)提供商的標(biāo)準(zhǔn)化模塊和帶有利己主義的標(biāo)準(zhǔn)化說辭所動搖。
施永雷認(rèn)為，企業(yè)的數(shù)字化必須按照企業(yè)自己的業(yè)務(wù)路徑來設(shè)計，在數(shù)字化時具有企業(yè)自身的“人貨場”特點要明確，在企業(yè)為了數(shù)字化推進(jìn)而要搭建的數(shù)字中臺、業(yè)務(wù)中臺和財務(wù)中臺等，也必須要考慮設(shè)計好先后次序有效地推出。
朱菁還認(rèn)為，從某種意義上說，數(shù)字化要求的數(shù)據(jù)都已存在著企業(yè)的ERP之中，我們要做的是就是把這些數(shù)據(jù)用一個系統(tǒng)抽取整理出來可視化可直接指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營，在數(shù)據(jù)中臺、業(yè)務(wù)中臺等的搭建上必須要有自己非常清晰的思路和安排，不能被系統(tǒng)提供商忽悠了。
我的認(rèn)為是，實體零售在數(shù)字化上的瓶頸很大一部分來自于企業(yè)的ERP系統(tǒng)，過去的ERP存在著數(shù)據(jù)的部門化、只有POS的銷售數(shù)據(jù)沒有顧客的購買數(shù)據(jù)，零售商與顧客的交互局限于店內(nèi)展現(xiàn)和DM廣告等傳統(tǒng)方式，企業(yè)大多自建服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫和應(yīng)用系統(tǒng)，投資大，成為企業(yè)一個很大的成本包袱，當(dāng)企業(yè)拓展線上銷售時，線上的系統(tǒng)開發(fā)費用大，維護(hù)更新費用更大。
從零售業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)層面來看，數(shù)字化要求企業(yè)改變的有很多，比如，在員工這個“人”上絕大多數(shù)企業(yè)都沒有崗位的工時數(shù)據(jù)，把這個基礎(chǔ)數(shù)據(jù)弄出來意義重大，因為有了這個數(shù)字就可以設(shè)定勞動操作和效率標(biāo)準(zhǔn)，為零售業(yè)迎接碎片化勞動用工時代的到來做好人力資源標(biāo)準(zhǔn)化的準(zhǔn)備。
又比如，“貨”，目前零售業(yè)對貨品實現(xiàn)精準(zhǔn)對接顧客需求上是缺乏數(shù)據(jù)和手段，由此造成的退貨處理等是零售業(yè)的一大頑癥，現(xiàn)在大家都在談顧客畫像，也知道體現(xiàn)顧客畫像精準(zhǔn)度要做顧客標(biāo)簽，但在商品這個“貨”上基本上都沒有去做標(biāo)簽的事，從精準(zhǔn)營銷的邏輯上，當(dāng)顧客畫像標(biāo)簽和商品標(biāo)簽高度吻合時，這時商品的針對性推出才會精準(zhǔn)，實際銷售達(dá)成率會極大地提高，數(shù)字化的意義得以體現(xiàn)。
據(jù)我的觀察、了解和調(diào)查來看，目前，實體零售商在數(shù)字化上與新零售商的差距在拉大，不是在縮小，這是我一個很大的擔(dān)憂，從現(xiàn)實來看實體零售商的數(shù)字化要注意三點：
1，已經(jīng)開始搭建數(shù)字和業(yè)務(wù)中臺的大型零售商要能在企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造方面要有切實落地的措施與時間表；
2，中小零售商要從企業(yè)的現(xiàn)場操作層面做好數(shù)字化，這樣效果會更好更貼近企業(yè)實際；
3，中國實體零售業(yè)在數(shù)字化信息系統(tǒng)上的投入之低到了令人吃驚的程度，這是我最大的擔(dān)心。
就現(xiàn)實而言零售業(yè)數(shù)字化任重道遠(yuǎn)，此時談智能化為時過早。
線上兩種不同的走向，增量與估值，流量經(jīng)濟(jì)已露端倪
目前實體零售線上銷售占比在增大，好的企業(yè)占比在20-30％，一般的10％，占比5％及以下占大多數(shù)，有的占比甚至可以勿略不記。而新零售代表盒馬鮮生線上銷售占比已經(jīng)達(dá)到75％，明年北京上海盒馬的線上目標(biāo)是超過90％，但新老零售線上的要求是不一樣的。
實體零售線上的拓展增長不快，除了線上的銷售在整個系統(tǒng)上受到諸多制約之外，還有一個重要原因是線上銷售業(yè)務(wù)在財務(wù)上還不能平衡，因為線上銷售不掙錢，但新零售線上銷售也不掙錢啊，甚至線上銷售越大虧得越多，那他為什么還是要拼命增大線上的銷售占比呢？
張?zhí)毂J(rèn)為，實體零售是以傳統(tǒng)的店鋪選址這零售業(yè)第一要素看待線上銷售，還在按到店購物的思維來看待線上與線下的盈虧平衡，如果把顧客購物的多場景化因素考慮進(jìn)去，在你店鋪原有的市場輻射內(nèi)許多顧客已在線上購物了，那你的線下客流量就會下降，流量下降銷售額下降不可避免。
蘇敬軾認(rèn)為，新零售之所以不掙錢也要拼命拓展線上，很重要一個原因就是增大線上平臺的流量以獲得更大的資本估值。
也就是說新零售通過資本估值提高會獲得更多的投資，并用更多的投資去更快的突破盈利達(dá)成的瓶頸，還可通過平臺的大流量獲得其他的收入，比如廣告等，不排斥其他收入會成為新零售主要的利潤來源。
實體零售依賴的是進(jìn)銷差價的盈利模式，新零售則是流量經(jīng)濟(jì)的模式，孰勝孰負(fù)，現(xiàn)在難料，但新零售的模式似乎有更多的數(shù)據(jù)支持（但不會告訴你），所以在花錢投資上可以這么的任性，看來，有錢真是好呀！
孫堅認(rèn)為，資本推動下的商業(yè)模式中水分不少，不同的人用同樣的錢來做同樣的事會出現(xiàn)很大的結(jié)果差異，企業(yè)家的眼光、膽略、行事作風(fēng)和執(zhí)行力至關(guān)重要。
疫情后實體零售商的線上銷售迅速下降，流量則更低，很多已經(jīng)清零了，如果實體零售的線上渠道只適合疫情等突發(fā)事件，如果疫情之后線上銷售下降而線下上升了，這對實體零售影響不大，但現(xiàn)實是線上銷量迅速消退，線下顧客到店率（流量）下降厲害，反觀新零售盒馬線下也開始下跌，但線上增幅更大，彌補并超過了線下的下跌。
如果實體零售的銷售增長主要來自于不斷開店的增長，即線下地理位置站點增大的增長，那可能就沒有跟上消費購物多樣化的大趨勢，存在發(fā)展上的很大風(fēng)險，流量經(jīng)濟(jì)告訴我們，線下客流量下跌，線上銷售持續(xù)增長已成不可捏轉(zhuǎn)之勢，但線上的增長如果與你的企業(yè)無關(guān)的話，實體零售就有被旁落和邊緣化的危險。
許多實體零售商拓展線上業(yè)務(wù)遇到了兩大瓶頸：
1，線上的系統(tǒng)（如APP和小程序）開發(fā)、維護(hù)和升級專業(yè)度高、難度大、費用大，企業(yè)難以承受，建議與提供線上銷售服務(wù)系統(tǒng)的平臺商合作，可以省很多精力和費用，等你有實力了再自主開發(fā)也不遲。
2，有了線上銷售服務(wù)系統(tǒng)，但沒人訪問，流量很低，銷售更低，建議引入第三服務(wù)平臺，如餓了嗎、美團(tuán)、京東到家等，用他們的流量來帶動和帶活你的流量，很多企業(yè)擔(dān)心自己的會員信息資料被平臺商拿去了，這沒有必要，你的這些信息資料不用也是爛在自己肚里的，要懂得用資源去換資源，這就是互聯(lián)網(wǎng)資源共享的思維。
盒馬模式的對話
此次上海圓桌事先設(shè)計了與集體與盒馬對話的場景，盒馬創(chuàng)始人CEO侯毅在線上，COO（首席運營官）張國宏在線下與大家進(jìn)行了交流，話題是，盒馬為什么要開這么多不同業(yè)態(tài)店？快遞小哥的到家模式可以持續(xù)嗎？盒馬什么時候可以盈利？
張國宏的答：
1，盒馬的多業(yè)態(tài)店是要滿足消費者不同場景的消費需求，盒馬鮮生主要滿足一二線城市中高層消費者的需求、盒馬mini滿足一線城市城鎮(zhèn)和二三線城市消費者的需求，盒馬優(yōu)選主要滿足三四五線城市消費者需求，用多業(yè)態(tài)來滿足不同層次的消費者多場景的購物需求。
2，快遞小哥的到家模式從盒馬的角度出發(fā)一定會用科技的方法，用同城經(jīng)濟(jì)的方式去完成替代轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在的問題是卡在班車型的無人駕駛配送車和送貨機器人在技術(shù)上還要攻克許多技術(shù)難點，尤其在與交通規(guī)則遵守的安全性靈敏度上還有一些缺口要去彌補。
3，盒馬對過去年的銷售數(shù)據(jù)做了復(fù)盤，如果對一二線城市里的高端會員顧客進(jìn)行心智把握的商品服務(wù)滿足的話就可在不遠(yuǎn)的將來盈利，現(xiàn)在盒馬的北京和上海都已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。
張國宏是從傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型做新零售的，他對數(shù)字化有深刻認(rèn)識和理解，且具有哲學(xué)思維（郭戈平評語）的人物，他的思維和回應(yīng)應(yīng)該是可信的，因為我認(rèn)同盒馬的業(yè)態(tài)布局打法應(yīng)該是有數(shù)據(jù)支持的。
實際上圓桌上我們與盒馬的對話進(jìn)行的還是很激烈的，在多業(yè)態(tài)、到家模式、盈利模式、線下門店經(jīng)營能力、鎖定高端顧客難以達(dá)到規(guī)模化等方面交鋒熱烈，我說一句真心的話，傳統(tǒng)零售要能正確看待新零售的新業(yè)態(tài)、新物種，要能接受創(chuàng)新的食物，就如陳念慈說的那樣，互聯(lián)網(wǎng)思維實質(zhì)是六個字，“速度、合作、開放”，此話經(jīng)典，老辣！
看了侯毅《ReTech 是新零售的原動力》一文后，我認(rèn)為這是盒馬未來發(fā)展的一幅全景圖，朱菁看了也說“很不錯”，并認(rèn)為盒馬的確為中國和世界零售業(yè)發(fā)展做了許多前沿性創(chuàng)新的事情，侯毅是個有夢想的企業(yè)家。
對新零售來說，也必須能認(rèn)識到傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型的艱難，抱著合作、賦能和交流的態(tài)度會更好，不能藐視和鄙視傳統(tǒng)零售，謙虛創(chuàng)新，進(jìn)退自如，零售是一家人。
阿里入局社區(qū)團(tuán)購賽道
侯毅在線上與大家交流了阿里進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購賽道的情況，侯毅認(rèn)為，實體零售商應(yīng)該好好研究社區(qū)團(tuán)購，這個模式對于實體零售商的沖擊遠(yuǎn)比盒馬要厲害，主要是運營成本很低。 侯毅還認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購的核心是BtoBto自提的下沉物流模式，比實體店的門店運營效率更高，比實體店的商品豐富的多，且周轉(zhuǎn)是T+1，目前社區(qū)團(tuán)購的帳期是T+1到3，所以供應(yīng)商更喜歡它，假以時日，SKU擴(kuò)大到幾萬個，甚至更大時，銷售的邊界被完全打破，只要小店和團(tuán)長有粉絲就可以用互聯(lián)網(wǎng)加載商品擴(kuò)大經(jīng)營品種，想象空間巨大！
關(guān)于社區(qū)團(tuán)購朱菁認(rèn)為是一種新的零售業(yè)態(tài)，陳有鋼認(rèn)為，“社區(qū)團(tuán)購對一二線城市影響相對小一些，特別是幾個超大城市，但下沉市場也許就不一樣了”。張?zhí)毂J(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購“是零售業(yè)態(tài)里面最后一公里和需求聚集的一個解決方案”。我認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購可能是線上線下融合發(fā)展效率高和成本低的模式，實體零售不能缺席這個賽道。
最后的幾條信息披露：
1，大品牌商轉(zhuǎn)型線上的動向說明了什么？錢冰透露，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，大品牌商中的大部分企業(yè)線上銷售占比已經(jīng)超過了50％，這意味著品牌商更多的資源會轉(zhuǎn)向線上，實體零售商全國統(tǒng)采商品會受到挑戰(zhàn)，線下統(tǒng)采商品的價格和利益會在品牌商的網(wǎng)上大促銷中受到?jīng)_擊和波動。
2，疫情紅利消退6-9月零售銷售持續(xù)下降的原因簡析：
1）消費者線上購買習(xí)慣的養(yǎng)成推動線上消費趨勢不可捏轉(zhuǎn)；
2）干線運輸?shù)幕A(chǔ)設(shè)施建成使長距離物流成本大大降低，促使鮮活農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)村電商和拼團(tuán)采購的市場份額大幅度提高；
3）餐飲業(yè)的復(fù)蘇分流；
4）水果尤其是高端水果的銷售下降，說明了在經(jīng)濟(jì)下滑之下消費者開始捂緊了錢袋，消費意愿下降；
5）企業(yè)效益下滑，消費者收入減少；
6）企事業(yè)單位福利指令性地向扶貧平臺購買轉(zhuǎn)移，廣西、貴州和云南等地扶貧平臺轉(zhuǎn)走的社會福利份額高達(dá)6-7成。
參加此次上海圓桌聚會的有：
中國連鎖經(jīng)營協(xié)會理事會主席 副會長 如家酒店集團(tuán)董事長CEO 孫堅
中國連鎖經(jīng)協(xié)會副會長 永旺（中國）董事長 朱菁
中國連鎖經(jīng)營協(xié)會副會長 楚東
中國連鎖經(jīng)營協(xié)會顧問 蘇敬軾
來伊份股份有限公司董事長 施永雷
來伊份股份有限公司總裁 郁瑞芬
三江購物俱樂部股份有限公司董事長 陳念慈
盒馬鮮生COO 張國宏
家樂福（中國）副總裁 戴瑋
上海城市超市創(chuàng)始人 崔軼雄
上海永冠集團(tuán)董事長 顧永泉
上海永冠集團(tuán)數(shù)字產(chǎn)品&戰(zhàn)略部總監(jiān) 司照凱
德勤亞太區(qū)消費品及零售行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合伙人 張?zhí)毂?
安永大中華區(qū)戰(zhàn)略及運營交易咨詢合伙人 錢冰
上海連鎖經(jīng)營研究所所長 顧國建
線上參加者：
盒馬鮮生創(chuàng)始人CEO 侯毅
奧樂齊（中國）主席 陳有鋼
（來源：零售顧事 作者：上海連鎖經(jīng)營研究所所長 顧國建）
