來源/零售顧事

撰文/上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng) 顧國建

頭圖/聯(lián)商圖庫

本期導(dǎo)讀：

實(shí)體零售數(shù)字化的瓶頸在哪？

線上兩種不同的走向，增量與估值，流量經(jīng)濟(jì)已露端倪

盒馬模式的對(duì)話

阿里入局社區(qū)團(tuán)購賽道

最后的幾條信息披露：

9月28日，永旺（中國）董事長(zhǎng)，中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)朱菁女士邀請(qǐng)?jiān)谏虾５囊恍┝闶蹣I(yè)同行交流一下零售業(yè)未來的走勢(shì)，上海圓桌才隔了1個(gè)多月又開張了。

此次上海圓桌我和朱菁董事長(zhǎng)做了一些討論題目的預(yù)設(shè)，并在討論議題及對(duì)象上做了一些場(chǎng)景上的安排，從效果上來看不錯(cuò)。以下是這次討論的內(nèi)容：

實(shí)體零售數(shù)字化的瓶頸在哪？

近幾年來實(shí)體零售商在數(shù)字化上都在追趕新零售，但真正懂?dāng)?shù)字化又能把數(shù)字化與企業(yè)流程的再造結(jié)合起來落地實(shí)施不易，現(xiàn)實(shí)是遇到了瓶頸。

朱菁認(rèn)為，傳統(tǒng)的實(shí)體零售企業(yè)是在傳統(tǒng)的信息化基礎(chǔ)上來重新架構(gòu)符合現(xiàn)代零售“人貨場(chǎng)”要求的數(shù)字化，不象新零售是在一張白紙上從容而又沒有負(fù)擔(dān)開展數(shù)字化的，并且有著線上數(shù)字化成功經(jīng)驗(yàn)的借鑒嫁接。

蘇敬軾認(rèn)為，企業(yè)的ERP應(yīng)該是要按照企業(yè)自身的要求和特性定制化，而不是按照系統(tǒng)提供商標(biāo)準(zhǔn)化的模塊安裝了之，這就要求企業(yè)對(duì)自己業(yè)務(wù)要了如指掌，不輕易為系統(tǒng)提供商的標(biāo)準(zhǔn)化模塊和帶有利己主義的標(biāo)準(zhǔn)化說辭所動(dòng)搖。

施永雷認(rèn)為，企業(yè)的數(shù)字化必須按照企業(yè)自己的業(yè)務(wù)路徑來設(shè)計(jì)，在數(shù)字化時(shí)具有企業(yè)自身的“人貨場(chǎng)”特點(diǎn)要明確，在企業(yè)為了數(shù)字化推進(jìn)而要搭建的數(shù)字中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)和財(cái)務(wù)中臺(tái)等，也必須要考慮設(shè)計(jì)好先后次序有效地推出。

朱菁還認(rèn)為，從某種意義上說，數(shù)字化要求的數(shù)據(jù)都已存在著企業(yè)的ERP之中，我們要做的是就是把這些數(shù)據(jù)用一個(gè)系統(tǒng)抽取整理出來可視化可直接指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，在數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)等的搭建上必須要有自己非常清晰的思路和安排，不能被系統(tǒng)提供商忽悠了。

我的認(rèn)為是，實(shí)體零售在數(shù)字化上的瓶頸很大一部分來自于企業(yè)的ERP系統(tǒng)，過去的ERP存在著數(shù)據(jù)的部門化、只有POS的銷售數(shù)據(jù)沒有顧客的購買數(shù)據(jù)，零售商與顧客的交互局限于店內(nèi)展現(xiàn)和DM廣告等傳統(tǒng)方式，企業(yè)大多自建服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫和應(yīng)用系統(tǒng)，投資大，成為企業(yè)一個(gè)很大的成本包袱，當(dāng)企業(yè)拓展線上銷售時(shí)，線上的系統(tǒng)開發(fā)費(fèi)用大，維護(hù)更新費(fèi)用更大。

從零售業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)層面來看，數(shù)字化要求企業(yè)改變的有很多，比如，在員工這個(gè)“人”上絕大多數(shù)企業(yè)都沒有崗位的工時(shí)數(shù)據(jù)，把這個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)弄出來意義重大，因?yàn)橛辛诉@個(gè)數(shù)字就可以設(shè)定勞動(dòng)操作和效率標(biāo)準(zhǔn)，為零售業(yè)迎接碎片化勞動(dòng)用工時(shí)代的到來做好人力資源標(biāo)準(zhǔn)化的準(zhǔn)備。

又比如，“貨”，目前零售業(yè)對(duì)貨品實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接顧客需求上是缺乏數(shù)據(jù)和手段，由此造成的退貨處理等是零售業(yè)的一大頑癥，現(xiàn)在大家都在談?lì)櫩彤嬒瘢�也知道體現(xiàn)顧客畫像精準(zhǔn)度要做顧客標(biāo)簽，但在商品這個(gè)“貨”上基本上都沒有去做標(biāo)簽的事，從精準(zhǔn)營(yíng)銷的邏輯上，當(dāng)顧客畫像標(biāo)簽和商品標(biāo)簽高度吻合時(shí)，這時(shí)商品的針對(duì)性推出才會(huì)精準(zhǔn)，實(shí)際銷售達(dá)成率會(huì)極大地提高，數(shù)字化的意義得以體現(xiàn)。

據(jù)我的觀察、了解和調(diào)查來看，目前，實(shí)體零售商在數(shù)字化上與新零售商的差距在拉大，不是在縮小，這是我一個(gè)很大的擔(dān)憂，從現(xiàn)實(shí)來看實(shí)體零售商的數(shù)字化要注意三點(diǎn)：

1，已經(jīng)開始搭建數(shù)字和業(yè)務(wù)中臺(tái)的大型零售商要能在企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造方面要有切實(shí)落地的措施與時(shí)間表；

2，中小零售商要從企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)操作層面做好數(shù)字化，這樣效果會(huì)更好更貼近企業(yè)實(shí)際；

3，中國實(shí)體零售業(yè)在數(shù)字化信息系統(tǒng)上的投入之低到了令人吃驚的程度，這是我最大的擔(dān)心。

就現(xiàn)實(shí)而言零售業(yè)數(shù)字化任重道遠(yuǎn)，此時(shí)談智能化為時(shí)過早。

線上兩種不同的走向，增量與估值，流量經(jīng)濟(jì)已露端倪

目前實(shí)體零售線上銷售占比在增大，好的企業(yè)占比在20-30％，一般的10％，占比5％及以下占大多數(shù)，有的占比甚至可以勿略不記。而新零售代表盒馬鮮生線上銷售占比已經(jīng)達(dá)到75％，明年北京上海盒馬的線上目標(biāo)是超過90％，但新老零售線上的要求是不一樣的。

實(shí)體零售線上的拓展增長(zhǎng)不快，除了線上的銷售在整個(gè)系統(tǒng)上受到諸多制約之外，還有一個(gè)重要原因是線上銷售業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)上還不能平衡，因?yàn)榫�上銷售不掙錢，但新零售線上銷售也不掙錢啊，甚至線上銷售越大虧得越多，那他為什么還是要拼命增大線上的銷售占比呢？

張?zhí)毂�認(rèn)為，實(shí)體零售是以傳統(tǒng)的店鋪選址這零售業(yè)第一要素看待線上銷售，還在按到店購物的思維來看待線上與線下的盈虧平衡，如果把顧客購物的多場(chǎng)景化因素考慮進(jìn)去，在你店鋪原有的市場(chǎng)輻射內(nèi)許多顧客已在線上購物了，那你的線下客流量就會(huì)下降，流量下降銷售額下降不可避免。

蘇敬軾認(rèn)為，新零售之所以不掙錢也要拼命拓展線上，很重要一個(gè)原因就是增大線上平臺(tái)的流量以獲得更大的資本估值。

也就是說新零售通過資本估值提高會(huì)獲得更多的投資，并用更多的投資去更快的突破盈利達(dá)成的瓶頸，還可通過平臺(tái)的大流量獲得其他的收入，比如廣告等，不排斥其他收入會(huì)成為新零售主要的利潤(rùn)來源。

實(shí)體零售依賴的是進(jìn)銷差價(jià)的盈利模式，新零售則是流量經(jīng)濟(jì)的模式，孰勝孰負(fù)，現(xiàn)在難料，但新零售的模式似乎有更多的數(shù)據(jù)支持（但不會(huì)告訴你），所以在花錢投資上可以這么的任性，看來，有錢真是好呀！

孫堅(jiān)認(rèn)為，資本推動(dòng)下的商業(yè)模式中水分不少，不同的人用同樣的錢來做同樣的事會(huì)出現(xiàn)很大的結(jié)果差異，企業(yè)家的眼光、膽略、行事作風(fēng)和執(zhí)行力至關(guān)重要。

疫情后實(shí)體零售商的線上銷售迅速下降，流量則更低，很多已經(jīng)清零了，如果實(shí)體零售的線上渠道只適合疫情等突發(fā)事件，如果疫情之后線上銷售下降而線下上升了，這對(duì)實(shí)體零售影響不大，但現(xiàn)實(shí)是線上銷量迅速消退，線下顧客到店率（流量）下降厲害，反觀新零售盒馬線下也開始下跌，但線上增幅更大，彌補(bǔ)并超過了線下的下跌。

如果實(shí)體零售的銷售增長(zhǎng)主要來自于不斷開店的增長(zhǎng)，即線下地理位置站點(diǎn)增大的增長(zhǎng)，那可能就沒有跟上消費(fèi)購物多樣化的大趨勢(shì)，存在發(fā)展上的很大風(fēng)險(xiǎn)，流量經(jīng)濟(jì)告訴我們，線下客流量下跌，線上銷售持續(xù)增長(zhǎng)已成不可捏轉(zhuǎn)之勢(shì)，但線上的增長(zhǎng)如果與你的企業(yè)無關(guān)的話，實(shí)體零售就有被旁落和邊緣化的危險(xiǎn)。

許多實(shí)體零售商拓展線上業(yè)務(wù)遇到了兩大瓶頸：

1，線上的系統(tǒng)（如APP和小程序）開發(fā)、維護(hù)和升級(jí)專業(yè)度高、難度大、費(fèi)用大，企業(yè)難以承受，建議與提供線上銷售服務(wù)系統(tǒng)的平臺(tái)商合作，可以省很多精力和費(fèi)用，等你有實(shí)力了再自主開發(fā)也不遲。

2，有了線上銷售服務(wù)系統(tǒng)，但沒人訪問，流量很低，銷售更低，建議引入第三服務(wù)平臺(tái)，如餓了嗎、美團(tuán)、京東到家等，用他們的流量來帶動(dòng)和帶活你的流量，很多企業(yè)擔(dān)心自己的會(huì)員信息資料被平臺(tái)商拿去了，這沒有必要，你的這些信息資料不用也是爛在自己肚里的，要懂得用資源去換資源，這就是互聯(lián)網(wǎng)資源共享的思維。

盒馬模式的對(duì)話

此次上海圓桌事先設(shè)計(jì)了與集體與盒馬對(duì)話的場(chǎng)景，盒馬創(chuàng)始人CEO侯毅在線上，COO（首席運(yùn)營(yíng)官）張國宏在線下與大家進(jìn)行了交流，話題是，盒馬為什么要開這么多不同業(yè)態(tài)店？快遞小哥的到家模式可以持續(xù)嗎？盒馬什么時(shí)候可以盈利？

張國宏的答：

1，盒馬的多業(yè)態(tài)店是要滿足消費(fèi)者不同場(chǎng)景的消費(fèi)需求，盒馬鮮生主要滿足一二線城市中高層消費(fèi)者的需求、盒馬mini滿足一線城市城鎮(zhèn)和二三線城市消費(fèi)者的需求，盒馬優(yōu)選主要滿足三四五線城市消費(fèi)者需求，用多業(yè)態(tài)來滿足不同層次的消費(fèi)者多場(chǎng)景的購物需求。

2，快遞小哥的到家模式從盒馬的角度出發(fā)一定會(huì)用科技的方法，用同城經(jīng)濟(jì)的方式去完成替代轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在的問題是卡在班車型的無人駕駛配送車和送貨機(jī)器人在技術(shù)上還要攻克許多技術(shù)難點(diǎn)，尤其在與交通規(guī)則遵守的安全性靈敏度上還有一些缺口要去彌補(bǔ)。

3，盒馬對(duì)過去年的銷售數(shù)據(jù)做了復(fù)盤，如果對(duì)一二線城市里的高端會(huì)員顧客進(jìn)行心智把握的商品服務(wù)滿足的話就可在不遠(yuǎn)的將來盈利，現(xiàn)在盒馬的北京和上海都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。

張國宏是從傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型做新零售的，他對(duì)數(shù)字化有深刻認(rèn)識(shí)和理解，且具有哲學(xué)思維（郭戈平評(píng)語）的人物，他的思維和回應(yīng)應(yīng)該是可信的，因?yàn)槲艺J(rèn)同盒馬的業(yè)態(tài)布局打法應(yīng)該是有數(shù)據(jù)支持的。

實(shí)際上圓桌上我們與盒馬的對(duì)話進(jìn)行的還是很激烈的，在多業(yè)態(tài)、到家模式、盈利模式、線下門店經(jīng)營(yíng)能力、鎖定高端顧客難以達(dá)到規(guī)模化等方面交鋒熱烈，我說一句真心的話，傳統(tǒng)零售要能正確看待新零售的新業(yè)態(tài)、新物種，要能接受創(chuàng)新的食物，就如陳念慈說的那樣，互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)質(zhì)是六個(gè)字，“速度、合作、開放”，此話經(jīng)典，老辣！

看了侯毅《ReTech 是新零售的原動(dòng)力》一文后，我認(rèn)為這是盒馬未來發(fā)展的一幅全景圖，朱菁看了也說“很不錯(cuò)”，并認(rèn)為盒馬的確為中國和世界零售業(yè)發(fā)展做了許多前沿性創(chuàng)新的事情，侯毅是個(gè)有夢(mèng)想的企業(yè)家。

對(duì)新零售來說，也必須能認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型的艱難，抱著合作、賦能和交流的態(tài)度會(huì)更好，不能藐視和鄙視傳統(tǒng)零售，謙虛創(chuàng)新，進(jìn)退自如，零售是一家人。

阿里入局社區(qū)團(tuán)購賽道

侯毅在線上與大家交流了阿里進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購賽道的情況，侯毅認(rèn)為，實(shí)體零售商應(yīng)該好好研究社區(qū)團(tuán)購，這個(gè)模式對(duì)于實(shí)體零售商的沖擊遠(yuǎn)比盒馬要厲害，主要是運(yùn)營(yíng)成本很低。 侯毅還認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購的核心是BtoBto自提的下沉物流模式，比實(shí)體店的門店運(yùn)營(yíng)效率更高，比實(shí)體店的商品豐富的多，且周轉(zhuǎn)是T+1，目前社區(qū)團(tuán)購的帳期是T+1到3，所以供應(yīng)商更喜歡它，假以時(shí)日，SKU擴(kuò)大到幾萬個(gè)，甚至更大時(shí)，銷售的邊界被完全打破，只要小店和團(tuán)長(zhǎng)有粉絲就可以用互聯(lián)網(wǎng)加載商品擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，想象空間巨大！

關(guān)于社區(qū)團(tuán)購朱菁認(rèn)為是一種新的零售業(yè)態(tài)，陳有鋼認(rèn)為，“社區(qū)團(tuán)購對(duì)一二線城市影響相對(duì)小一些，特別是幾個(gè)超大城市，但下沉市場(chǎng)也許就不一樣了”。張?zhí)毂�認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購“是零售業(yè)態(tài)里面最后一公里和需求聚集的一個(gè)解決方案”。我認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購可能是線上線下融合發(fā)展效率高和成本低的模式，實(shí)體零售不能缺席這個(gè)賽道。

最后的幾條信息披露：

1，大品牌商轉(zhuǎn)型線上的動(dòng)向說明了什么？錢冰透露，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，大品牌商中的大部分企業(yè)線上銷售占比已經(jīng)超過了50％，這意味著品牌商更多的資源會(huì)轉(zhuǎn)向線上，實(shí)體零售商全國統(tǒng)采商品會(huì)受到挑戰(zhàn)，線下統(tǒng)采商品的價(jià)格和利益會(huì)在品牌商的網(wǎng)上大促銷中受到?jīng)_擊和波動(dòng)。

2，疫情紅利消退6-9月零售銷售持續(xù)下降的原因簡(jiǎn)析：

1）消費(fèi)者線上購買習(xí)慣的養(yǎng)成推動(dòng)線上消費(fèi)趨勢(shì)不可捏轉(zhuǎn)；

2）干線運(yùn)輸?shù)幕�礎(chǔ)設(shè)施建成使長(zhǎng)距離物流成本大大降低，促使鮮活農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)村電商和拼團(tuán)采購的市場(chǎng)份額大幅度提高；

3）餐飲業(yè)的復(fù)蘇分流；

4）水果尤其是高端水果的銷售下降，說明了在經(jīng)濟(jì)下滑之下消費(fèi)者開始捂緊了錢袋，消費(fèi)意愿下降；
5）企業(yè)效益下滑，消費(fèi)者收入減少；

6）企事業(yè)單位福利指令性地向扶貧平臺(tái)購買轉(zhuǎn)移，廣西、貴州和云南等地扶貧平臺(tái)轉(zhuǎn)走的社會(huì)福利份額高達(dá)6-7成。

參加此次上海圓桌聚會(huì)的有：

中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)理事會(huì)主席 副會(huì)長(zhǎng) 如家酒店集團(tuán)董事長(zhǎng)CEO 孫堅(jiān)

中國連鎖經(jīng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 永旺（中國）董事長(zhǎng) 朱菁

中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 楚東

中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)顧問 蘇敬軾

來伊份股份有限公司董事長(zhǎng) 施永雷

來伊份股份有限公司總裁 郁瑞芬

三江購物俱樂部股份有限公司董事長(zhǎng) 陳念慈

盒馬鮮生COO 張國宏

家樂福（中國）副總裁 戴瑋

上海城市超市創(chuàng)始人 崔軼雄

上海永冠集團(tuán)董事長(zhǎng) 顧永泉

上海永冠集團(tuán)數(shù)字產(chǎn)品&戰(zhàn)略部總監(jiān) 司照凱

德勤亞太區(qū)消費(fèi)品及零售行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合伙人 張?zhí)毂?

安永大中華區(qū)戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)交易咨詢合伙人 錢冰

上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng) 顧國建

線上參加者：

盒馬鮮生創(chuàng)始人CEO 侯毅

奧樂齊（中國）主席 陳有鋼