作者 | 花爺
出品 | 子彈財經(jīng)
在中國零售產(chǎn)業(yè)還處于起步的階段，幾乎所有商家都是站在“商業(yè)邏輯”的角度去經(jīng)營品牌的。而如今，新消費環(huán)境下，借以電商平臺、新媒體渠道所帶來的線上紅利，一些老牌企業(yè)實現(xiàn)了體量的進一步擴張。
這背后除了對品質(zhì)、管理的堅守之外，更重要的是，他們的經(jīng)營思維早已與時俱進，從過去的“商業(yè)邏輯”進化為“用戶邏輯”。
而香飄飄（603711.SH）就是其中最具代表性的一家典型企業(yè)。
近日，“累計已賣出超120億杯，繞地球近40圈”的國民奶茶品牌香飄飄發(fā)布了2020年Q3財報。
報告顯示，香飄飄在歷經(jīng)疫情考驗下，前三季度累計收入18.93億元，實現(xiàn)凈利潤約0.44億元。其中，第三季度業(yè)績明顯回暖，實現(xiàn)營收9.02億元，凈利潤1.08億元，環(huán)比增幅近400%。
“危”是面向整個大市場的，“機”則為那些有準備的商家而打開的。疫情或許將成為一場“長跑”，新零售品牌要想在充滿眾多不確定性的消費市場中實現(xiàn)逆勢增長，并同時在資本市場中交出優(yōu)良答卷，就至少要做足以下兩方面功課：其一，優(yōu)化新舊產(chǎn)品更迭；其二，做好線上線下協(xié)同，以堅固自身“護城河”。
上述兩點，正是香飄飄今年前三季度主要經(jīng)營數(shù)據(jù)背后的重要體現(xiàn)。
從業(yè)務(wù)板塊上分，香飄飄產(chǎn)品品類主要分為沖泡類、即飲類和其他類。
沖泡類產(chǎn)品方面。多年以來，以杯裝奶茶為主的沖泡類產(chǎn)品，始終是香飄飄的營收主力。前三季度內(nèi)，沖泡板塊業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，累計實現(xiàn)營收12.95億元，約占總營收的68%。珍珠系列等新品卡位五元飲料價格帶，不僅有效彌補產(chǎn)品線短板，更帶動老品銷量增加。
與此同時，自今年3月起，香飄飄及時調(diào)整渠道策略，強化終端聚焦和精準鋪貨，打造高勢能門店等一系列的舉措之后，二三季度該板塊的業(yè)績均有顯著增長。僅三季度實現(xiàn)沖泡產(chǎn)品銷售收入7.45億元，環(huán)比增長超210%。
沖泡業(yè)務(wù)板塊的長青不僅塑造了香飄飄的品牌價值，同時也成為該企業(yè)在消費市場繼續(xù)開疆擴土的重要基石。
即飲類產(chǎn)品方面。前三季度，該板塊累計實現(xiàn)營收5.74億元，約占總營收的30%。依托蘭芳園等產(chǎn)品在高端奶茶市場的亮眼表現(xiàn)，液體奶茶板塊前三季度實現(xiàn)營收1.05億元，同比增長5.95%。
值得一提的是，香飄飄今年分別推出了幾款沖泡類（如好料系、珍珠系、波波系）和即飲類（如“MECO蜜谷”液體果汁茶）的新產(chǎn)品，終端零售指導(dǎo)價在4-6元/杯，進一步豐富了SKU及口味，而如此定價也鞏固了主流價格帶的覆蓋，惠利更多消費者。
銷售業(yè)績的保證，不僅得益于公司對產(chǎn)品品質(zhì)的堅持，同時也來源于對銷售渠道的優(yōu)化和運營。疫情期間，消費者對于非接觸式服務(wù)需求的增加，是對新零售企業(yè)線上布局“能力”的一次驗收。
需要強調(diào)的一點是，其實疫情并沒有改變什么，它只是將全民在線化推到了一個新的高度。因為在過去數(shù)年里，線上場景的豐富和支付系統(tǒng)的完善，人們幾乎可以通過互聯(lián)網(wǎng)完成一切消費習慣行為，諸如社交娛樂、餐飲外送，特別是已形成龐大規(guī)模的電商購物。
越來越多的新零售企業(yè)，已將電商渠道設(shè)置為自身的“基本功”，而這項功力也在疫情期間為企業(yè)服務(wù)大大加分。香飄飄便是如此。電商渠道延續(xù)了去年的增長勢頭，前三季度收入同比增幅高達63.87%，實現(xiàn)營收1.22億元，成為公司新的業(yè)務(wù)增長點。
但這并不意味著香飄飄放棄了線下渠道，公司目前對經(jīng)銷商采取的是減量、增質(zhì)的運營策略，提高了一級經(jīng)銷商的準入門檻并加大對其的扶持力度。拋開疫情這樣的偶發(fā)因素，通過不斷優(yōu)化，單個經(jīng)銷商向下服務(wù)二批、三批商的能力更強，也提高了平均銷售額。
整體來看，疫情影響疊加上半年終端需求減弱的背景下，國內(nèi)奶茶行業(yè)龍頭香飄飄在第一季度短期承壓后，二三季度業(yè)績已呈復(fù)蘇回暖的態(tài)勢。接下來，香飄飄將在渠道端、市場端和產(chǎn)品端持續(xù)發(fā)力，全力沖刺，迎戰(zhàn)Q4旺季，全年業(yè)績?nèi)钥善凇?
艱難求轉(zhuǎn)，創(chuàng)新求生。在經(jīng)歷了此前轉(zhuǎn)型所帶來的一番陣痛后，人們突然發(fā)現(xiàn)，香飄飄帶著新面貌又回來了。只不過，這一次重回市場競爭的中央，香飄飄對“新”的理解，除了體現(xiàn)在新產(chǎn)品、新渠道，還有新的“用戶邏輯”。
從增長型業(yè)務(wù)板塊及銷售渠道來推斷，香飄飄的品牌受眾或許不單單是80后了，可能有越來越多的90后、千禧一代不斷加入其消費陣營。對于這些新消費主力來說，價格往往不是第一考慮的要素，品質(zhì)、健康和服務(wù)，都是排在價格前面的挑選理由。
最重要的是，這些年輕的消費客群還擁有一個比較明顯的特征，那就是當他們從一樣產(chǎn)品中收獲滿足后，會愿意自發(fā)進行分享、傳播，讓越來越多的人們了解產(chǎn)品，無形中讓產(chǎn)品信息更廣泛化。俘獲了他們，很大程度上就站在競爭的“制高點”，香飄飄自然已有所行動。
新產(chǎn)品：創(chuàng)新
當一個企業(yè)或一項業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，擁有了一定的用戶量級之后，就需要對已有用戶進行精細化的管理和維護，以實現(xiàn)用戶價值的最大化。
香飄飄目前采取的是“沖泡+即飲”雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略，今年也推出了多款網(wǎng)紅新品——
沖泡產(chǎn)品板塊——好料系的黑芝麻血糯奶茶、烤藜麥薏仁奶茶等；珍珠系的香芋雙拼奶茶、豆乳雙拼奶茶等；同時，還推出了全新品類——波波系，主打產(chǎn)品有黑糖奶紅和桃桃烏龍兩種口味。
即飲產(chǎn)品板塊——如Meco蜜谷·乳酸菌風味果茶，主要有百香橙橙、蜜瓜奇異果及繽紛莓莓等口味。
新品推出的背后，是香飄飄基于消費需求變化做出的產(chǎn)品策略的調(diào)整：沖泡板塊將由原來的單一沖泡品類轉(zhuǎn)向泛沖泡領(lǐng)域，主要聚焦奶昔和果汁茶兩大品類，拓寬用戶群體；即飲板塊由原來的重點發(fā)力果汁茶轉(zhuǎn)向整個即飲板塊，包含果汁茶、液態(tài)奶茶等。
新渠道：試水
從線上布局步驟來看，香飄飄是在2014年開始加大在自營電商、代銷電商等線上渠道的投入力度的。相較于此前單一追求銷售規(guī)模，公司對電商的期待開始同時側(cè)重于另外2個方面，即平衡收入來源和做新品首推。
財報顯示，香飄飄前三季度電商收入錄得1.22億元，同比增幅高達63.87%。盡管在總營收中占比還有較大提升空間，然而這一數(shù)據(jù)已比幾年前有了成倍增長。這可以更好地指導(dǎo)分銷商定價，避免渠道對沖。
新品首推方面，今年香飄飄成功推出了多款網(wǎng)紅新品，前期都是在電商平臺上率先試水，收集用戶口碑和反饋，并基于此，做出升級或迭代的決策。線上試水成功之后，才會在線下大量鋪貨。
通過加大電商運營力度，可以進一步促進香飄飄的降本增效：其一，可以撬開更多新增市場，提高新品推出的速度和成功率，縮短試錯周期；其二，互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng)更符合年輕的消費習慣，如果可以借以電商新媒體、品牌等資源做聯(lián)名推廣，可以更好地拉近與新消費客群的距離；其三，通過大數(shù)據(jù)及數(shù)字化經(jīng)營制定用戶管理策略，為未來品類擴容、產(chǎn)品創(chuàng)新提供最有效的依據(jù)。
新“用戶邏輯”：突圍
在傳統(tǒng)零售邏輯中，往往以成交為目標核心，在這種目標下，通過各種誘因確實促使了用戶“購買”，但品牌與用戶發(fā)生的關(guān)聯(lián)是斷續(xù)的。
而“用戶邏輯”更多考慮的是產(chǎn)品與用戶之間的一種關(guān)系，維護這種關(guān)系讓用戶持續(xù)使用產(chǎn)品。正因如此，對于用戶新需求的挖掘和培育，并基于此創(chuàng)新出更加多元化、便利化的產(chǎn)品，成為香飄飄，甚至每一個新零售品牌首先要關(guān)注的問題。
現(xiàn)代社會中，人們對于健康的訴求與日俱增。很多人在選擇食品飲料時開始關(guān)注其中的成分，傾向于選擇自然無添加的東西。真茶、真果及真奶，成為人們的首選，這也正是香飄飄的產(chǎn)品定位和選料原則。
與此同時，沒有長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈做支撐，即使面對旺盛的消費需求，新零售品牌也只能望洋興嘆。因此，除了傳統(tǒng)沖泡產(chǎn)品生產(chǎn)鏈條保持正常運作之外，香飄飄還分別引進了日韓冷鏈型飲品新型包裝和德國無菌設(shè)備冷灌裝設(shè)備，以保證果汁茶在質(zhì)保周期內(nèi)的最佳新鮮度。
香飄飄對于“用戶邏輯”的堅持并非僅僅體現(xiàn)在前端產(chǎn)品上，為了更好地了解用戶“想要什么”、“想在什么時間要”、“想從哪兒要”，公司近年來不斷強化對用戶數(shù)據(jù)中臺的搭建。通過用戶行為分析，對用戶進行標簽化分層和精細化管理，有針對性的制定經(jīng)營策略，在實現(xiàn)精準營銷的同時，承擔起企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的角色。
盡管香飄飄正積極轉(zhuǎn)型，財務(wù)能力也隨之有所好轉(zhuǎn)，然而人們還是會有所擔心，在不斷升級的新茶飲紅海中，香飄飄能否繼續(xù)維持高增長。
居安思危固然重要，然而我們更應(yīng)看到在新零售、新消費的大航海時代中，作為浪潮上的先行者，新茶飲不但是資本逐利的“新貴”，融資、上市屢見不鮮；同時也在數(shù)字化加持下，為大市場帶來了聚光燈效應(yīng)，以及更多想象空間。
讓我們先來回顧一下國內(nèi)茶飲行業(yè)發(fā)展過程中的幾個重要階段：
第一個階段，茶飲店最初出現(xiàn)的形態(tài)是簡陋、低端的，街頭巷尾隨處可見，面積一般只有幾平米，多以窗口店形式出現(xiàn)，產(chǎn)品往往是奶精和果味粉沖成的粉末奶茶。
第二個階段，消費升級讓這些品牌逐漸淡出視線，一些更有賣點的品牌開始出現(xiàn)，香飄飄便是創(chuàng)立于此時。這一代茶飲品牌開始更加注重原料選取、產(chǎn)品創(chuàng)新及品質(zhì)管控，還有就是品牌意識。
到了第三個階段，隨著消費者更加注重自身需求和個人風格的體現(xiàn)，強調(diào)差異化、個性化的消費體驗，于是，一種“圈文化”開始形成。羊群效應(yīng)逐漸失效下，用戶對一個品牌的期待，主要來源于朋友之間的口碑、社交App中的評價。
萬物皆可圈。每一種文化與圈層的興起，背后正隱藏著最新一代年輕人跳動的脈搏。從鞋圈、盲盒圈和漢服圈等不斷涌現(xiàn)的社群來看，不論你是否理解或接納，這群年輕人勢必將帶著他們的圈子文化，走進世界的中心，激發(fā)出新需求、新文化以及新經(jīng)濟。
就這一點而言，盡管香飄飄此前從未以此作為宣傳噱頭，然而不難發(fā)現(xiàn)，這家已十五歲的企業(yè)一直在通過自己的方式，打入一代又一代的“年輕圈”中：
此前，不斷與熱播IP合作，如《羋月傳》、《歡樂頌》及《老九門》等爆款影視作品，通過貼片、植入等方式捕捉用戶眼球；
2017年，在短視頻直播尚未形成“氣候”時，就解鎖了這一品牌露出模式，盡管當時并不是直接指向于明星帶貨，但還是拉動了一定的銷售增量；
2018年，推出“馬云爸爸金句”主題奶茶，借以名人效應(yīng)獲取了大量的市場關(guān)注；
2019年，簽約第四代代言人王俊凱，并打造了一只“夠有料，更享受”的品牌TVC廣告，希望通過更年輕化、時尚化的風格，吸引到更年輕的一代。
新茶飲行業(yè)中，包括沖泡類、即飲類和線下連鎖在內(nèi)的各類模式，此前已形成的現(xiàn)有制作流程和產(chǎn)品序列，很大程度上是為了滿足快節(jié)奏的生活消費需求。
眼下，消費者需求逐漸升級，飲品不再只是飲品，還包括了健康、社交，以及文化層面的很多新的元素。
或者，這也是香飄飄并不吝嗇在營銷上花錢的根本原因。新茶飲除了可以作為飲品拓寬消費市場之外，還可以隨著潮文化、健康理念的發(fā)展，培育更多增量市場。對于香飄飄而言，新式茶飲拼得不僅是“顏”，也不僅僅是“健康”，還有“里子”里對“圈”的憧憬。
欲戴皇冠，必承其重。新零售的世界里，沒有“容易”二字。
“完人邏輯”下的審視，對于像香飄飄這樣一家國民級企業(yè)，勢必會讓其承受更多“被置于放大鏡下打量”的重力。無論怎樣，市場都不會否定任何一家想要努力發(fā)展，并持續(xù)為市場做出貢獻的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，逆風翻盤并非難事。
