出品/聯商專欄

來源/螳螂財經圖霖

泛二次元文化市場正在迎來資本青睞。

近日，據36氪消息，面向泛二次元生活方式的線下集合店“十二光年”完成500萬元天使輪融資，投資方為蜂巧資本。據悉，十二光年店內的產品元素覆蓋漢服、JK制服、Lolita、IP衍生等。

無獨有偶，除了集合店，二次元服飾的單品類也正在吸引資本的眼光。

今年9月，有著多年漢服設計經驗的漢服品牌“重回漢唐”完成了新一輪戰略融資。

上個月，成立僅4年的漢服品牌“十三余”也完成了數千萬元Pre-A輪融資，投資方為著名天使投資人王剛的覺(JUE)資本。

值得注意的是，除了十二光年暫時未在線上設購買渠道之外，重回漢唐和十三余都采用了“雙渠道”模式，在線上線下均開設了店鋪。

據IT桔子的數據顯示，2019年，漢服、JK制服、Lolita服的總體市場規模達到135.2億元，而這個數字預計還將繼續增長。一個由小眾文化撐起的新市場正在被打開。

然而，即使得到了大眾乃至資本的關注，但基于小眾文化自身的特殊性和高門檻，二次元服飾的商業化發展路徑似乎仍舊有待驗證。

小眾文化“大眾化”：外面的人想進來，里面的人想出去

這兩年，二次元服飾格外火，lo裙、漢服以及JK裙可以說是輪番上陣。

去年還滿大街都是“lo娘”和漢服小姐姐，今年卻明顯已經成了“JK們”的天下，小萌款（類似于我們普通穿搭中的爆款）“溫柔一刀”、“山吹”更是一度引發哄搶。數據顯示，今年4月，“溫柔一刀”再販僅19分鐘，銷量就突破了25萬。火爆程度可見一斑。

實際上，二次元服飾這種小眾文化之所以能夠逐漸走向大眾，除了有抖音、小紅書等內容營銷平臺的助力之外，更大的原因來自其在供需兩端都碰上了好時機。

1. 供給方面：國牌崛起，二次元服飾門檻降低。

以“lo裙”舉例，由于過去市場上還沒有出現相對靠譜的國牌，而以AP（Angelic Pretty）、Baby（Baby The Stars Shine Bright）等為代表的日牌不僅價格貴并且購買渠道也不多，真正能秒到小萌款的“lo娘”可以說少之又少。

但是現在不一樣了。最近幾年，隨著市場逐漸成熟，國牌不論是在設計還是質量上都有了很大提升，一些過去搶不到日牌的“lo娘”們也開始愿意嘗試國牌的小裙子。

購買力強的可以選擇古典玩偶、長耳朵與尖耳朵等高價品牌，購買力稍低的也有南瓜貓、DC（DearCeline）等不那么貴的品牌可供選擇。

這樣一來，原本買日牌的那批人自然買得起國牌，原本買不起日牌的人開始買得起國牌，而原本沒有入坑的“新人lo娘”也會因為價格美麗愿意嘗試“入坑”。

當高門檻被降低，市場就徹底被打開了。

以漢服為例，據天眼查數據顯示，截至2019年12月13日，經營范圍內包括漢服的企業有481家，其中就有273家是2019年的新增注冊企業。

2. 需求方面：新消費人群十分愿意為“小眾”買單。

“JK裙”、“lo裙”并不是這兩年才出現，但卻是這兩年走紅的，背后的原因除了抖音、小紅書等內容平臺的助推，更重要的是出現了愿意為其買單的“新消費人群”。新消費人群追求的“個性”“小眾”恰好能在這些二次元服飾里找到共鳴。

“lo圈”有個名詞叫“地球人”，原意指的是和lolita服飾毫無關系的人或事物。但更多時候它指的是普通著裝的人群。換句話說，就是我們這些“圈外人士”。當原本普通的“地球人”穿上華麗的“lo裙”以后，就能和其他人成功區分開，所謂的小眾圈層也就誕生了。

新消費人群是愿意為“小眾”買單的。入坑一年半的Lily告訴“螳螂財經”，她覺得“JK裙”有一種神奇的“魔力”，剛畢業的她前前后后已經入手了十幾條裙子。她還表示，無所謂萌不萌款，只要喜歡都會想買下來。

在被問及是否有意愿邁入“lo圈”時，Lily頗有些無奈地說道：“目前有了兩條jsk了，屬于偏日常的lo裙，沒一下子入坑說到底還是窮……”

可以預見，一旦購買能力上來了，Lily邁入“lo圈”也是遲早的事。

一方面，愿意嘗試二次元服飾的人越來越多，另一方面，急于“脫坑”的也不在少數。

有些是被所謂的“JK警”、“lo警”勸退的。部分“圈內人”仗著自己入坑早，對萌新并不友好，不是指責她們“身材不適合”就是指責她們“知山穿山”。面臨的指責多了，這些萌新們慢慢也就失去興趣，選擇“脫坑”。這種屬于“被動脫坑”。

還有一些是“主動脫坑”。比如覺得自己年齡不再適合，想要回歸“地球人”的裝扮。再或者入坑一段時間后興趣慢慢淡了。“脫坑”以后，她們有的是繼續保留這些服飾，有的是送給其他小姐妹，再有的則是轉到二手平臺賣掉了。

在閑魚等二手平臺，經常能看到那些被追捧的小萌款正在售賣：

總之，圈子還是那個圈子，但里面的人卻一直在變動，至于她們會堅持多久，誰也說不準。

線上馬太效應加劇，線下會是新出路嗎？

對于消費者來說，不管“入坑”還是“脫坑”都還算容易，但對于想賺錢的商家來說日子就沒那么好過了。

隨著市場越來越大，想分到蛋糕的店家也越來越多，馬太效應正在加劇。

一般來說，JK裙的誕生流程大致是先找畫師買圖稿，然后制作版圖并種草宣傳，最后交給工廠并對染色織布、壓褶等工藝環節進行把控。

由于店家“入圈”的時間有前有后，各自手上擁有的資金和掌握的工廠、畫師資源也千差萬別，因此整個過程下來，最終出來的裙子不管從風格還是質量上差異都挺明顯的。再加上各個店家在營銷成本上也會有輕重之分，因此能火起來的裙子其實還是占少數。

像國牌中目前相對比較有知名度的是中牌制服館、兔縫縫、燕子家等，而他們的小萌款也成了所謂的JK入門必備的。像是中牌的沙華和山吹、兔縫縫的雪松和溫柔一刀、燕子家的四季奶青等。

前文也說過，這些小萌款基本上只要再販就會很快被搶光。神奇的是，一輪接一輪的饑餓效應并沒有勸退“坑內人士”，她們反倒越來越上頭，甚至掐著鬧鐘蹲再販。賣得多了，基本上只要質量不出現大翻車，對這個店的信任度都能慢慢培養起來，店鋪口碑也就上來了。

但新店來說就沒這么幸運了。一方面店鋪沒有口碑，加上有能力的畫師又很少接新店的單，爆款路線也走不通，所以到最后基本上就只能壓縮成本，靠低價銷售來賺錢。

但成本壓縮并不簡單。想保證質量就得找有經驗的工廠，有經驗的工廠一般要價都會高一些，想優惠只能加大訂單量。但在前期在沒有流量的情況下，多數新店并不敢貿然下大單，這就導致最后成本沒有降下去，售價還不能提太多，虧錢的依然是自己。

（知乎某位新店家對jk裙成本的“抱怨”）

在馬太效應之下，紅的店鋪靠著小萌款們越來越紅，不用宣傳都有買過的“老客戶”打廣告，賺得盆滿缽滿。而新店不僅得舍得砸錢還得碰上好運氣，否則到最后幾乎都是血本無歸。

從這個角度看，不掌握生產端，而是以代理模式切入線下的十二光年或許做了一個正確的決定。

由于十二光年店內已經覆蓋了JK裙、lo裙和漢服等多個品類，加上實體店有著線上店鋪難以比擬的體驗優勢，因此很容易積累人氣。

目前，“十二光年”在杭州、上海、貴陽、西安、深圳共開設了7家實體店。而小紅書上關于“十二光年探店”的筆記已經有了900多條，隨便點開幾條，幾乎都是好評。

但這并不意味著十二光年的線下之路很好走，因為它并不是唯一一個開到線下的二次元服飾店。

開篇提到過，漢服品牌“重回漢唐”和“十三余”都已經在線下開設了店鋪。而單品類店鋪中，還有專注JK裙的“汝汝同學JK制服”也日漸火爆。由于店內還為JK制服愛好者們準備了教室等實用的拍照場景，正在成為備受追捧的網紅打卡地。

除了單品類之外，和十二光年一樣覆蓋多品類的還有魔咒MOJO、奶油裙角、夢鯨嶼等。尤其是魔咒MOJO，它也同時覆蓋了jk裙、lo裙以及漢服三個品類，并且店面布置和十二光年一樣大氣，在小紅書上的人氣也不低。

盡管綜合來看，十二光年目前的品類可能是最全的，但由于覆蓋的人群、布點的區域各不一樣，因此以上這些線下店鋪都有希望逐漸樹立起好口碑，將十二光年店內的流量分流至自己的店鋪。

其實，不掌握生產端對這些線下店來說也并非全是好處。代理模式之下，山寨其實有了更多鉆空子的機會。這樣一來，就很難培養起那些抵觸山寨的二次元服飾愛好者在線下的消費習慣。

“螳螂財經”試著在百度搜索詞條里分別鍵入“十二光年JK”、“奶油裙角JK”，發現這兩家店鋪排名靠前的幾個搜索詞里，有兩條都是關于“山寨”的。說明不少人對這些陌生的線下店鋪還是保持懷疑態度。

此外，線下門店面積終究有限，即使是像十二光年這類的集合店，目前也只和織羽集、天使之淚、中牌制服館等頭部品牌有合作。這就導致店內雖然各個品類都有了，但每個品類之下的具體選擇并不多。

十二光年尚且如此，就更遑論那些品類更少的店了。

對于已經在線上形成購買習慣的二次元服飾愛好者來說，她們可能確實愿意去線下店逛一逛、打打卡，但購買可能依舊傾向于款式更多的線上。

而以上這些問題，都是這些走到線下的二次元服飾店需要解決的。

總之，隨著二次元服飾、手辦、盲盒等為代表的泛二次元文化得到越來越多人的關注，這些小眾文化撐起的市場也在進一步擴大。但與此同時，小眾文化自帶的高門檻、重原創、重IP等標簽也在形成新的桎梏，讓其線上線下的商業化之路都不那么好走。

這中間，當然也有成功的案例。例如瞄準“盲盒”這一小眾文化的“泡泡瑪特”已經在著手上市了。據悉，泡泡瑪特港股IPO將于下周一啟動招股，目標集資為6億美元，公司估值約70億美元。

至于試圖在線下走出自己一番天地的二次元服飾店們能否成功，就只能等待時間的驗證了。