出品/聯(lián)商專欄
撰文/劉芳
王哥是一個經(jīng)營了3年社區(qū)便利店的老板,原來每個月一萬多的收入,拿出四分之一可以供一套房子,但是卻被社區(qū)團購打亂了所有的陣腳。因為他發(fā)現(xiàn):原來店里好賣的東西,現(xiàn)在都不太好賣了。取而代之的,是隔壁攝影店每天進進出出的小區(qū)阿媽大姐們拎著大包小包的蔬菜、水果、牛奶、飲料、小零食。而王哥店里從原來的1萬多純營收變成了只有8000多。
這有房貸、有小孩,突然有些捉襟見肘。
一、社區(qū)團購打了小店哪些痛點?
核心用戶群體
社區(qū)團購對標(biāo)寶媽,而寶媽則是家里的財政大權(quán)掌控者,一旦收獲了寶媽群體之后,相當(dāng)于你就收獲了每個家庭的家務(wù)支出錢包。
商品同質(zhì)化
可以看到,在所有的社區(qū)團購平臺上,已經(jīng)出現(xiàn)了許多與線下實體店同質(zhì)化的商品。傳統(tǒng)電商其實會刻意去避免線上商品與線下商品的同質(zhì)化,但是在社區(qū)團購的平臺上,如果說整個平臺都是不知名的品牌,那么用戶是很難對商品產(chǎn)生任何的興趣,關(guān)鍵的流量品缺乏,這不是犯了商業(yè)的大忌了嗎?這就帶來一個問題,必然許多商品是與線下實體的商品同質(zhì)化且沖突。
價格更低
有大賣場、有便利店、有社區(qū)商超,憑什么社區(qū)團購就能突出重圍?社區(qū)團購百億補貼燒的就是價格,同樣的商品、更低的價格,你覺得用戶會在哪里購買呢?
社群獲客留存
社區(qū)團購主要依靠的是在線下有實體店的天然門面及流量優(yōu)勢,以及借助有人脈的團長,通過建立微信群的方式,將用戶統(tǒng)一歸集到社群當(dāng)中,而且在社群當(dāng)中可以非常高效快速的觸達用戶,同頻共振。
用戶粘性增加
用戶對于高性價比的商品,在拼團的過程當(dāng)中,莫名地會產(chǎn)生一種拼的樂趣,尤其是當(dāng)線下的小實體有實體門店,用戶拿著訂單到店里去取貨,感嘆于這么便宜的價格就能買到的商品,會有莫名的成就感。而且線上的用戶到達線下去取貨的時候,如果遇到了其他同樣來取貨的用戶,也會進行一些簡短的溝通,你買的什么呀?好不好呀?有多少啊?多少錢啊?增加了很多的溝通樂趣,也增加了用戶的粘性,強化了平臺的傳播力。
二、時代進步的車輪碾壓普通人
人工成本增加
隨著國家經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展,物質(zhì)生活水平的提高,受教育水平的提升,隨之而來的就是人工成本的增加,并且同時愿意從事零售這種低門檻勞動密集型行業(yè)的人也越來越少。人工成本越來越高,這就不得已倒逼著社會和科技必須要通過技術(shù)進步來去彌補人工提升與從業(yè)者越來越少的現(xiàn)狀。
智能機器人
而解決人工成本增加以及人力減少的最佳解決方案則是:將標(biāo)準(zhǔn)化的操作全部交給智能機器人進行處理,徹底將人解放出來,而我們看看國家重視職業(yè)技能教育的發(fā)展,就可見一斑,標(biāo)準(zhǔn)化的工作一定會減少對人的需求,無人服務(wù)更有可能逐步成熟和替代有人服務(wù),但是機器的操作是需要專業(yè)的技術(shù)人員的,這也是留給人們的一點機會。
大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷
零售當(dāng)中的三個基本要素人、貨、場。在人這個要素當(dāng)中,也只有在大數(shù)據(jù)的條件下才能夠?qū)崿F(xiàn)對于用戶的標(biāo)簽畫像,繼而通過線上渠道/線下門店智能推送精準(zhǔn)的商品及活動,提高用戶的客單價以及復(fù)購率。
平臺化
電商平臺的普及將用戶放到了一個一個的平臺上,平臺就是最大的場,而流量都流到了這些場上。不是線下沒有流量,線下的流量是流動的,但是用戶會每天帶著手機,每天看四小時手機,但卻不會帶著一個便利店到處走吧。
三、小店生存9法則
1、擴大流量
王哥要去找新的流量,從原來單一的只做線下,要通過做線上+線下來去拓寬小店的服務(wù)半徑。
2、豐富商品
平臺容量非常大,可以有很多很多的商品,搜索功能也極其簡便。而作為小店來說,雖然不可能像平臺那樣賣幾百萬個sku,但是如果你賣來賣去都是賣那些常見商品,肯定是不行的,要順應(yīng)時代去不斷的做商品的更新迭代,尤其新商品的最大消費群體就是年輕人,年輕人這個群體都留不住,還想做生意嗎?一些硬通貨是仍然要保留的,但是創(chuàng)新品也不能少,讓用戶對你的店內(nèi)商品的新鮮度和驚喜度一直保持在線,創(chuàng)造一種讓用戶到你的店里面就是去找驚喜的感覺。
3、改善服務(wù)
很多的小店其實服務(wù)意識還是非常弱的,用戶進門不理不睬不搭話,但是在那么多的競爭對手跟平臺與你共搶一個用戶的時候,服務(wù)水準(zhǔn)就變得非常的重要,至少招呼要打吧,感謝要說吧,顧客習(xí)慣也要了解吧。常常來買某一款指定煙的用戶,還沒有開口,你就幫他把煙遞到了他的手上,感覺一定是不一樣的。
4、社群運營
以前都是坐商,等客上門。但是現(xiàn)在可行不通了,要變成行商,但是也不可能去大街上拉客戶,所以最好的辦法就是將客戶以某個福利邀請到社群當(dāng)中進行社群化的運營管理,有活動有新品,及時在社群當(dāng)中通知用戶。
5、互動粘性
今天下雨了,可以在社群當(dāng)中提醒大家要帶傘;天冷了,提醒大家要注意保暖;過年過節(jié),送上節(jié)日祝福。多互動,多刷臉,增加粘性,增加好感度。
6、增值服務(wù)
除了常規(guī)的商品之外,還要多引進一些增值的服務(wù)。比如說快遞,如果一個用戶本來沒有任何消費需求的,但是因為有快遞的服務(wù),所以必須要進你的門店。一次也就罷了,但是每次來都只是拿快遞不買東西,這個從邏輯上來說是不太成立的,除非你店里的商品確確實實沒有辦法滿足到他的需求,那就要再看看我這篇文章所提到的商品更新的章節(jié)。所以不要看不起增值服務(wù)項目,也許那些項目賺錢賺的很少,甚至有的是不賺錢,但是只要能帶來人氣都應(yīng)該要去做。如果一個小店老板連人氣都嫌棄,真的建議不要去做生意了。
7、智能工具
現(xiàn)在也有很多平臺有一些智能化的服務(wù)用戶的工具,比如說會員的管理工具,積分工具,優(yōu)惠券工具等等,通過這些工具,讓用戶更加喜歡你的門店,長期的粘附在你的門店,讓他覺得我在你這里店里的消費只要是長久持續(xù)的,就是有價值的,有了價值他不會隨意的去做切換。
8、環(huán)境形象
顏值即正義,中國人民的審美觀在很長時間以來一直被壓抑,但是隨著8090后的教育提升以及審美能力的提升,人們已經(jīng)不僅僅只滿足于你是一件商品是一個門店這么簡單的事情,你不但應(yīng)該提供一件商品一個消費環(huán)境,而更應(yīng)該提供顏值超高的商品和門店。試想,如果我是一個自認(rèn)為品位較高的人,我不會去給一個門面都破破爛爛的店拍照發(fā)朋友圈,這將會拉低我在他人心目中審美程度的印象。
9、流量置換
流量為王,雖然說小店被線上線下競爭對手擠壓會影響流量,但是店開在那里,消費者每天基本上兩點一線或者三點一線的生活軌跡,一大部分的時間都會經(jīng)過小店,那就是優(yōu)勢,而且便利店相對高頻的進店率,可以進一步將自己店內(nèi)的流量效應(yīng)放大,比如說幫助一些平臺或者是機構(gòu)去做廣告的分發(fā)賺取一定的流量廣告費用也是可行的。
四、與時俱進,保持競爭力
隨著巨頭資本的涌入、時代科技的發(fā)展,對于人的依賴性一定會越來越小,尤其是標(biāo)準(zhǔn)化的工作,對于人的依賴性更是會越來越小,甚至未來有可能完全取代。那作為一個普通人該怎么辦呢?機器就算再強大,但是他也不能講故事,也不能產(chǎn)生同理心,也不能跟人有更加深度的情感鏈接。而這些就是作為人這個個體的存在的最核心、最根本的意義。
時代進步的滾滾巨輪已經(jīng)駛來,咱們都是普通人,不要抱著一個飯碗吃到老,競爭對手來了還怨天尤人。與其抱怨,不如選擇優(yōu)化自己,迭代升級,保持競爭力,這樣才不會被時代的滾滾巨輪碾壓。
- 該帖于 2020/12/24 17:44:00 被修改過