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主題:區(qū)域連鎖零售企業(yè)之困——品類管理篇

馬龍

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出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商專欄作者馬龍

圖片/聯(lián)商圖庫

想起本人真正第一次接觸品類管理的時候,還是在2016年于湖南衡陽時,當時應(yīng)該是品類管理之父布萊恩哈瑞斯博士第一次在國內(nèi)開課。參與培訓(xùn)的企業(yè)也都是區(qū)域連鎖零售企業(yè)的業(yè)內(nèi)翹楚。在那次培訓(xùn)后,我算是真正接觸到了品類管理的大門。

其實,品類管理這個概念,有些人可能覺得對于大系統(tǒng)的大賣場來說并不一定就是最重要的一個管理工具。因為它們的門店面積足夠大,陳列位足夠多,過萬㎡的賣場可以滿足絕對多數(shù)的消費者。但是,現(xiàn)在很多大賣場并沒有幾家真正對商品錨地有太多的具體操作,這種品類商品分散陳列,對于消費者而言十分不便利。同樣,對于很多無目的性購物的消費者而言,這也是喪失了不少的銷售機會。

而對于以社區(qū)便利或者社區(qū)標超為主力店型的區(qū)域零售商來說,因為門店的面積有限,可陳列SKU自然受限,這時,品類管理就成為區(qū)域連鎖在有限面積,有限陳列位時保持競爭優(yōu)勢的第一管理工具。

今天就結(jié)合本人在品類管理學習后,在不同企業(yè)所學所見,為大家從品類管理的基礎(chǔ)概念,門店端操作,貨架組管理等方面為大家梳理一下,拋磚引玉,如有指教,歡迎討論。

一、品類管理基礎(chǔ)概念

1、消費者決策樹:對于零售業(yè)來說,要對一個門店進行品類布局規(guī)劃之前,一定要對品類管理有一個清醒的認知。而品類管理作為一門學科,它的存在就是建立在消費者需求的基礎(chǔ)上。而從這一點延伸出對門店商品調(diào)整的步驟就是品類管理所說的“消費者決策樹”。

2、品類角色:品類角色粗俗來說就是將某一品類確定在門店的戲份。一般來說品類角色分為目標性品類,優(yōu)先常規(guī)性品類,一般常規(guī)性品類,季節(jié)性偶然性及便利性品類這五個大類。而品類角色就代表了這個品類在這個門店經(jīng)營時品類的寬度深度SKU,售價,庫存等一系列的考量因素。

3、解決中心(定義品類):其實現(xiàn)在很多公司都有一套公認的品類定義,比如個清,家清,休食或者再細分一點的無糖等品類定義。但是對于一個門店來說,尤其是面積不大的社區(qū)超市來說,那么明確一個品類定義才是真正細分社區(qū)消費者的根本。

例如,在社區(qū)周邊門店,三口乃至五口之家較多,那么,廚房解決中心就可以作為一個整體的目標性品類進行商品架構(gòu)。例如廚房的一次性用品,廚房洗化清潔,調(diào)味品,米面糧油,肉蛋菜奶都可以作為解決中心下的強化深度與寬度的重點。如果周圍是年輕租賃較多,就要適當?shù)恼{(diào)整自己的品類角色以及定義。

二、貨架組管理

很多企業(yè)在做品類管理以后,耗費精力讓采購部門對品類結(jié)構(gòu),商品定義進行了梳理,但是在梳理過后,商品端的改變卻很難推廣到門店端,在試行一段時間后,就又出現(xiàn)了商品結(jié)構(gòu)臃腫,替換點商品過多的現(xiàn)象。而要解決這種現(xiàn)象,就要求公司要進行更為精細化的管理,而采取貨架組管理就是一個搭配品類管理極其有效且穩(wěn)定的管理方式。

貨架組管理展開來說是一個復(fù)雜的系統(tǒng),它也需要搭配品類管理使用才能達到最好的效果。

用最簡單的話來說,就是將門店的每一節(jié)貨架該上什么商品提前進行品類規(guī)劃然后定檔,在門店開業(yè)時根據(jù)門店各品類有幾節(jié)貨架直接套用貨架組級。這么做的最大好處就是對門店的品類管理進行了最為有效的限制,避免了在品類調(diào)整后出現(xiàn)替換層商品增加的現(xiàn)象。也提升了品類經(jīng)理對新開門店的上貨效率及老門店的商品汰換效率。

這么說可能有些寬泛,舉一個具體的例子來說,我們先對調(diào)味品進行貨架組定義,在貨架組的第一級定義為一組貨架,那么在這一組貨架中,就應(yīng)該有醬油,醋,料酒,半固態(tài)調(diào)味品,固態(tài)調(diào)味品等等,如果這個門店對此品類安排了兩級或兩級以上的貨架組級,那么在現(xiàn)場實地陳列時就應(yīng)該有更多的商品展現(xiàn)在貨架上,而貨架的組級是一個包含的狀態(tài),例如二級貨架組就包含了一級貨架組所有商品并以此為基礎(chǔ)進行擴充。

當然,貨架組級的操作和定義并不是如此的簡單和寬泛,但因為篇幅原因,也無法詳盡展開。后面如有機會可以展開解釋。

三、門店端操作

貨架組級的定義完成后,如何最終在門店落地實施,這是整個品類管理的最后一個步驟。雖然品類管理是一個持續(xù)性的工程,但是只有完成門店端操作這最后一步,才能算是真正的把品類管理從采購部商品整理到門店落地實現(xiàn)視為一個完整環(huán)節(jié)。

商品陳列指導(dǎo)書,就是門店端操作最好的一個工具。

商品陳列指導(dǎo)書,顧名思義,就是指導(dǎo)門店進行商品調(diào)整及陳列的指導(dǎo)落地計劃。而商品陳列指導(dǎo)書主要由三部分構(gòu)成,一是商品商品組織結(jié)構(gòu)表(大中小分類)。二是陳列原則。三則是陳列示意圖及釋義。

這樣形容未免有些過于寬泛和抽象,那么具體來說,商品陳列指導(dǎo)書應(yīng)該先明確品類內(nèi)的大中小分類都包含哪些內(nèi)容。然后要向門店出示模擬貨架陳列圖,在陳列圖上標注陳列原則以及貨架自上而下的包裝規(guī)格或類型。在陳列圖上還需標注面向貨架從左至右的商品品類及品牌順序等內(nèi)容。

如此,一個較為完整的商品陳列指導(dǎo)書才能真正下發(fā)門店。

而門店在接到商品陳列指導(dǎo)書后,可以按照指導(dǎo)書的要求和展示進行商品的布局調(diào)整。從而對門店的商品品類結(jié)構(gòu)及排面管理起到至關(guān)重要的作用。

自此,品類管理就實現(xiàn)了從公司采購層面到門店具體執(zhí)行層面的一個較為完整的閉環(huán)。從而提升公司形象,減少公司庫存,增加工作效率的目的。

總而言之,這篇文章的內(nèi)容因為篇幅限制只是粗淺的討論了一下品類管理的一些最基礎(chǔ)的內(nèi)容。品類管理是一個系統(tǒng)性的工作,它能給一家公司帶來的也不僅僅是上面提到的那些好處,對于標超及社區(qū)便利門店數(shù)量遠遠多于大賣場的區(qū)域連鎖零售企業(yè)來說,就更是如此。

- 該帖于 2021/1/21 15:23:00 被修改過
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