出品/聯商專欄

撰文/商業街探案夏志

“其實你們在京東上買東西都買貴了，京東99%的商品都有隱藏專屬優惠或返利，而且有很多隱藏的1-5折高性價的爆品……廠家在虧本沖銷量、讓利給消費者和推廣人員。”

“芬香升級到導師了一天隨隨便便大幾百的收益,而且一天比一天多,升級到合伙人一天至少兩三千,有很多小伙伴都是已經拿到結果了的 ,而且升級導師也很容易。”

……

以上摘自網絡上一些有關社交電商芬香的宣傳。

這兩年來，包括芬香、東小店荔賺、京小康、萬品京選、京蕓快省等一批背靠京東、通過微信內購群交易的社交電商沉沉浮浮，形成一個特定的CPS（一般指按銷售額計價的中間商服務）生態。這其中，芬香或許是最生猛的一個。

在國內最早搭建起類似生態的是淘寶聯盟，淘寶客也會早期“網賺”的法門之一。隨著電商整體的增長，這個生態還孕育出了什么值得買、返利網等已上市或擬上市的公司。但微信對淘寶客的限制創造出了新的市場空白，在微商由亂而治的近幾年，逐步向京東的生態靠攏。

就像上面提到的，芬香等第三方平臺平臺在宣傳上緊緊綁定京東，有的號稱京東是自己的唯一戰略合作伙伴，有的精準給出市場賣點“背靠京東商品池微信流量池”，讓很多人躍躍欲試。

但，芬香的模式下，參與者真的能賺到錢嗎？我們來看看實際參與者是怎么說的。

一個禮拜，她放棄了靠內購群賺錢的念頭

剛剛辭職生育的張敏在早些時間就被芬香吸引了，她告訴探案：“有款‘茅臺酒’在京東上賣4699元6瓶，芬香上直接發3300元的優惠券，我推給朋友，朋友買了，我還能拿到396元的傭金。據說還能升級到導師、合伙人，靠下線賣東西躺賺。”

但張敏加入后，折騰了一陣子，不但沒掙到錢，反而賠了許多個人頭紅包。

疫情期，張敏找到一位也是剛做芬香的寶媽，拿到了邀請碼。芬香的機制是：拿到邀請碼注冊后只能成為基礎會員，不能分享優惠券拿傭金，所以要先建立一個50人的微信群，再申請成為超級會員。

這一步不算難，張敏很快完成了任務，興沖沖地開始做推廣，但她很快發現，群并不活躍，新建立的內購50人群，在半小時內就退了15人。

張敏通過芬香找了位導師，他告訴張敏，退群的都不是目標客戶，無需焦慮，并教給了張敏幾個活躍群的方法，其中包括發紅包、請朋友當托，以及特意發一些已經賣完的產品做饑餓營銷等等。

其中，紅包是重中之重，如開群紅包20個，每個2元由50人分，連續發20次制造氣氛。

早安紅包連續5個，每個1元由50人分，要帶著活躍氣氛的文字、晚安金額同早安紅包，要能互動、聊天，“每天必做活躍群兩次，堅持20天。” 導師殷切地叮囑張敏。

而張敏在堅持了一周后發現，每次搶紅包的都是那幾個人，群里的活躍度完全不給力，到這時，張敏也發現了另外一個嚴重的問題：靠分享優惠券，這錢不好賺。

就拿吸引她入坑的“茅臺酒”來說，實際上是由一家叫民酒網旗艦店售賣的，號稱“茅臺集團出品”的茅香酒。這款酒券后1399元，在芬香分享鏈接并有成功交易后可以拿到傭金396.61元，不過問題在于，這款酒在京東平臺上幾乎沒有銷量，超高原價的作用只是個價格錨點，芬香的售價可能就是廠商對該款酒的定位。

張敏說，“如果產品不給力，我的群再發紅包也不可能活躍啊。”

除了分享優惠券掙傭金外，張敏在理論上還可以通過發展下屬賺取傭金，如果有人通過張敏給的邀請碼注冊后成為超級會員，平臺會根據他賺取的傭金數，獎勵給張敏20%，比如這個人攢取了100元，平臺就會獎勵給張敏20元，同時不影響下屬超級會員收益，相關權益如下：

芬香的導師告訴張敏：成為合伙人后基本就不用賣貨了，靠下面的人賣貨拿傭金就行了，合伙人的傭金基本月十萬以上，自己現在是導師月入三萬左右，賺錢模式就是最大的福利。

導師還發了一堆芬香的課程鏈接給張敏，其中一個課程的一位COCO老師講的“如何打造一支賣貨團隊”，老師在里面講自己用了1分鐘決定了做芬香，4個月做到月入十萬。

張敏聽了一些運營技巧，比如互相曬單，團隊的圖都可以借用等等等，還有一些“前輩”表示表示訣竅是不斷發展下線，去給下線畫大餅，時不時曬一下大牛的收入，必須時可以PS，然后讓下線賣力發圈、拉人、賣貨，自己就可以躺賺傭金提成了。

操作似乎很熟悉，這不是微商套路么？張敏想。

張敏琢磨了一下，決定退出不干了。

“我其實不太在乎是不是拉人頭，通過拉人頭能掙錢也行，但芬香這個體系，我就算發展到了下線，他們不賣貨，我就收不著錢，反過來說，消費者都不傻，芬香上的商品競爭力不夠，我們怎么去賣？我自己都賣不掉，怎么去教導別人賣？再說從人性來看，他們免費加入的，也沒動力去賣貨啊。要我說，在這費勁兒拉人頭，我還不如去做安利呢。”張敏說。

張敏還告訴探案：當初給她邀請碼的寶媽，現在已經去賣保險了。

芬香是京東親兒子？

張敏的疑惑再正常不過，因為在剛加入芬香時，新手導師告訴她芬香法定代表人鄧正平曾是京東高管，而且“劉強東是京東內購芬香科技有限公司的股東，持有芬香的原始股份”，并獲得多家知名投資機構投資，總之就是讓張敏相信公司的實力。

從股權關系上，在芬香占股近10%的江蘇賽夫綠色食品發展有限公司，曾由劉強東夫婦控股，但天眼查顯示：他們在2020年8月6日退股。

有消費者曾致電京東客服，詢問兩者之間的關系，對方的回復是，芬香是京東的合作伙伴。

不過，要說芬香與其他合作伙伴真有啥特殊之處，還真體現不出來，也不過是平臺眾多小弟中的一個。

實際上，不止芬香，其他類似的社交電商都在宣傳的時候非常注意強調自己和京東的血緣關系，強調微信把一級入口給了京東后的巨大機會。這些社交電商都說自己是官方唯一，頁面設計、商品布局都和京東一致，也都能跳到京東商城交易，這足以讓很多人困惑？到底誰才是京東的正主？

一位曾操盤過京東內購業務的創業者王力告訴探案：“實際上你也能干，也能說自己是京東官方出品。”

王力認為：公開的社交電商小程序矩陣都是從一個叫“京粉”（開發商重慶京東海嘉也由北京京東世紀貿易有限公司100%控股）的App接入的，京粉相當于一個開放接口，第三方可以接入，只需要找人建立一個微信小程序或者App，再利用賬號做關聯就可以把京粉里面的所有優惠和分傭信息復制到自己的小程序上。

“京粉”實際上是屬于京東聯盟旗下的產品，另一位京東內購從業者王小姐告訴探案：他們公司接入的是京東聯盟，京粉可能更偏向C端和小B。總之，京東聯盟可以看做是京東社交電商的統一出口，定死產品的價格和傭金，統一把控，接入方自行設置分銷的傭金金額，賺取的實際上就是傭金的差價。

CPS模式的瓶頸

黑焰十字告訴探案：“利潤模型是社交電商的真正核心，規則設置決定了公司的利潤模型和天花板。芬香的這個情況，京粉和芬香的價差就是經營毛利率，當然是要比京粉返傭低的，更何況還有拉人頭的費用支出，不過這部分可以計入短期營銷費用，用融資的錢來解決。”

實際上，京粉傭金確實高出其他機構一檔。比如芬香上幾乎所有的產品傭金都控制在京粉傭金的50%以下。

王力認為：接入方在設計傭金時，要給多級分銷留出空間。因為傭金上限幾乎是鎖死的，畢竟傭金再高也不可能高過京東商品原價，而從京粉看，1%傭金和70%比例都有，所以在分銷體系上如何設計也是關鍵。

比如在芬香上，按照導師的說法，到了導師、合伙人后，每一級都可以按照下級收入拿獎勵金，如果真的出現了極端情況，即N級都是合伙人，每賣出一件商品都會在理論上無限傳遞給上級增加收入，那公司必然要賠死（關于該場景，探案曾向芬香導師求證，對方并未否認），因此成為導師再到合伙人的門檻實際上很高。

因為知名商品的價格體系都是透明的，沒辦法也不可能做出巨大的優惠和傭金空間。比如華為nova7手機，、同款產品在京粉上也顯示為券后2799元，傭金44.98元，京蕓快省顯示券后2799元，傭金23.39元。

實際上，一般只有幾種情況下，廠商會在京粉上給出比較高的傭金。

1、在沖量期的新品牌或新產品。

2、知名品牌清庫存。

3、中間平臺的特供產品。

其中第1類對推廣者來說選品很累，第2類則相對可遇不可求，很多平臺只能靠主推性價比較低的第3類產品作為常規操作。

第3類產品很難說是優質的商品，廠商通過在京東上設置高價，利用京東作為平臺背書。再通過京粉掛傭，鏈接到芬香等中間平臺。他們在京東設置的價格只是用來作為價格錨點，并不指望在京東上形成規模。這些產品看似利潤可觀，實際上是在透支推廣者的信任感。

“在口頭上喊自己是親兒子沒用，做CPS的中間平臺前期可以拿著巨頭的背書忽悠下，形成規模之后還是要看自己有多少優質新品的選品能力和與優質品牌商的關系，老賣些特供貨做不了多久的。” 黑焰十字說。