謝老師聊小超2021年1月刊
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4、小報第25期。
前言：
魔幻的2020一眨眼就過去了（因為既不方便出差，又不能旅行，大部分時間都待在家里，所以過得特別快……555）。不少企業跟我一樣很受傷，而2021開局就不讓返鄉，幾大火車站春運都不擠了！在打工城市不會買年貨，老家的年貨買的人也少了，連續兩個春節的年貨都砸了，給零售人的感覺又是“我太藍了”。
去年羅振宇的跨年演講要我們“躬身入局”，是一個確定性的口號；今年說“長大以后”，卻是一個不確定性的命題。
延伸閱讀，有興趣看演講全文的學友可以看《面對復雜，保持歡喜｜羅振宇2021“時間的朋友”跨年演講全文》，現場視頻在愛奇藝等各視頻APP上都有。
對于2021我們需要兩件東西：
1、信心
2、熱愛
一、信心
中國經濟未來到底怎樣，我看一組數字。
1、GDP絕對值：100萬億
2、GDP增長率：同比增長2.3%
2020年國內生產總值10.16萬億元，同比2019增長2.3%。
這個增長率比從前是小很多，但是卻是全球唯一的正數。
同比分產業看，
第三產業雖然受疫情影響最重，但仍然是正增長的2.1%。
3、社會消費品零售總額：39.2萬億元。同比下降3.9%。
相比GDP，社零增長率體現了疫情的影響和消費信心的下降，但12月恢復到了4.6%，這個增長率已經開始接近正常水平，體現了消費信心的部分恢復。
4、中國世界500強數量：133家！全球最多。
在2020這個意義重大的年份里，“中國隊”的規模首次全球最多，超越了“美國隊”：共有133家中國企業和121家美國企業進入世界500強。
不過細分到零售業，沃爾瑪連續7年位居500強第一的寶座，而我們僅有蘇寧、華潤2家入圍，2 vs 12。
總結一下，4個數字：
1、GDP——100億元：首次突破。
2、GDP同比增長率——2.3%：全球唯一正數。尤其分季度看是越來越好。
3、社會零售總額——下降3.9%：但逐月在好轉。
4、世界500強——133家：首次超越美國，成為全球扛把子。
說明，社零雖然暫時有困難，但前途一片光明，眼前的困難主要是消費信心問題，而不是老百姓真的口袋里沒錢了。
2021，苦，也就苦咱零售一個行業5555555
那么2020有沒有吃香喝辣的企業呢？
首先，引用高鑫零售（大潤發+歐尚）的年報：
1、收入：954.86億元，同比增長0.1%；
2、股東應占溢利：28.72億元，增幅為1.3%；
3、毛利：243.43億元，同比下降5.4%；
4、毛利率：25.5%，較上年同期的27.0%減少1.5個百分點。
雖然最高光的時代已經過去，毛利下降了，但毛利率25%，股東應占溢利增長1.3%，這仍然讓很多零售企業羨慕不已。
其次，今天給學友們介紹2家綠綠的地方超市：
1、河南濮陽市 綠城超市
2、安徽六安市 綠籃子超市
看完了，就會想起人民教師馬老師那句話：不是實體不行了，是你的實體不行了。
一、《對話綠城超市田建忠：2020年同比雙增長，銷售20%、毛利19%》
重點摘錄：
1、綠城超市2020年銷售額同比增長19.56%、毛利額同比增長18.91%、客單價提升了19.69%、客流下降約0.2%。
2、到家業務也有200%的增長，但總體銷售占比不高，大約2.8%。
3、（2021春節）首先是要加強民生商品的儲備量，米面糧油等商品至少要準備平時的4-5倍。其次是開展生鮮的全天候經營。最后是適當減少禮盒備貨量，因為春節走親訪友的需求少了。
4、消費者購物習慣的變化還是很明顯的，最主要就是對熟食的需求和在家做飯的頻率增加……目前已經確定的項目，是將在一處成熟小區開家2000平米的門店，生鮮經營面積將達到50%。
謝老師按語：
受社區電商的沖擊，來客數的下降是遲早的、不可避免的，長尾商品也越來越被拼夕夕收割，那么僅靠民生品、生鮮品的供應鏈優化，能否拉高客單呢？綠城給出了優秀的答卷。
二、《綠籃子超市的“集市店”改造實驗-人力成本上漲70%營收增長超2倍》：
重點摘錄：
1、改造后的綠籃子金橋店面積1300平方米，日均銷售20萬元左右。僅入口處一個不到20平方米的熟食檔口，日均銷售也在一萬元以上。
2、門店在水果、蔬菜、豬肉、水產等品類中設置品類主管，下設生鮮賣手、訓練員、營業員崗位，薪資收入與營收掛鉤，保底3000元，上不封頂。
3、社區生鮮業態最大的競爭對手不是同業態品牌，而是那些看上去衛生條件差、粗放式經營，但實際上吸客能力極強的農貿市場。因此，綠籃子要采用市集店的模式來針對農貿市場，勢必需要增加人手、新設崗位。
4、金橋店變化最大的前臺變化，當屬生鮮島式經營+叫賣式銷售。綠籃子將蔬菜、水果、水產等品類依據類目劃分為柑橘類、根莖類蔬菜、葉菜類、豆制品等數個島式柜臺，每個島式柜臺配置一名售貨員、一名生鮮賣手和稱重臺。其中售貨員負責理貨、揀貨、稱重、與顧客互動；生鮮賣手負責現場叫賣式銷售和品類訂貨、運營管理等。
這從一定程度上增加了消費者的購買機會。對于一些家庭主婦來說，“不知道今天買什么菜、吃什么”是一大難題。但綠籃子有員工現場叫賣、互動、攀談，就能夠起到提醒、拉動消費等作用。
5、總部會和員工協商確定指標，隨后執行并設定提成系數。如果他沒達成指標，就會拿到一定金額的保底收入；但如果達成了，就用實際銷售額乘以系數。我們有員工就曾經一個月拿到了四、五萬元。
6、自營+聯營餐飲區域的“文化餐飲風情街”，以檔口形式經營，引進阿魯拉面、陳柏良油條大王、燉鍋等六安主流小吃，并為其供應食材，做到生熟聯動。整個餐飲區域采用復古裝飾，放置黑白電視、游戲機等80、90后回憶單品，打造成七八十年代的街區感。
7、設置了兒童活動區域，引入免費海洋球池、滑滑梯、圖書角等板塊。“只要讓小孩子喜歡上這個地方，他們就會定期拉著爸爸媽媽來。
8、我認為所有問題的核心還是人。你不能一味想著降成本，這樣雖然報表好看，但員工動力不足，實際上不利于長期發展。
9、并不是所有的員工都適合做管理，為了解決普通員工的晉升問題。綠籃子為員工設置了兩條上升通道。一條是專業路線，按照普通員工-中級員工-高級員工的晉升階梯不斷晉級，收入提升；另一條是管理路線，按照員工-訓練員-組長-課長-店長-高管的職級不斷提升。
謝老師按語：
綠籃子的運營策略，其實沒有哪條是首創，但是落實了。知道與得到之間，隔著做到。綠籃子至少做對了2件關鍵之事：生鮮賣手和阿米巴管理。這兩個舉措是硬幣的正反兩面。
關于阿米巴，延伸閱讀：
業內這幾年受永輝合伙人制度的影響，總是想著裁人，綠籃子的老板是難得的透徹人。比人少的話，實體店永遠比不過電商，比下去是死路一條，實體店賣得任何一件商品，社區電商都可以賣。面對社區電商虎狼之師，如何才能提升實體店的煙火氣、可逛感、人情溫度、高溫低溫商品豐富度？
伊藤洋華堂的門店員工數量不少，但是人效高。有人，才有實體的溫度。人，是實體的資源，而不是負擔，就看你怎么用。不要說“管”，要說“用”。
首先，生鮮賣手，是永輝的拿手好戲。也算殊途同歸吧，真正潛心做生鮮的人，最后都會感到這點，生鮮的核心是“現場的人”。
其次，協商指標，是阿米巴管理的核心。這比YH的合伙人獎金實在多了。阿米巴不是大包干，重在授權和培養人。
第三，門店餐飲區的現場堂食，不是不能做，而是不能不分城市不分商圈做大海鮮。因地制宜做拉面油條鲅魚水餃興國嗦粉本地小吃更實際，并且2021年小海鮮會迎來一波紅利。而且裝修風格的選擇上，不能一味追求國際范高大上；綠籃子選擇從本地民俗民風中挖掘設計元素，更有煙火氣、更適合零售實體。超市是顧客家的延伸，而不是炫耀性的地方。當然，奢侈品店不一樣哈。
順便對比下，臺灣家樂福最新升級的“復合式顧客休息區”。除了咖啡飲料，還有現做的輕食簡餐便當冰激凌，面包有一百多個SKU。其中本地特色有焢hong肉飯等。且與便利店一樣，免費提供微波爐自助服務。（以下兩圖）
類似的布局，沃爾瑪美國本土的門店早就在做了，但是集中度沒有家樂福這么高。說白了，美國人不把超市內堂食作為多大的創新，只看做一種很普通的、正常的服務而已。這種踏實的態度，是被新零售攪得頭腦發熱的我們，目前值得冷靜的。零售必須創新，但不要以為一點小創新就能上天了。
延伸閱讀《【謝老師聊小超-1月刊】超市堂食的前生今世，趣談Eataly-寶燕-超級物種-盒馬》
最后，在小城市，絕大多數中國人只在小孩身上舍得花錢，越是經濟不樂觀，想提升客單，越要在小孩子身上打主意。
兒童活動區，這已是老生常談了，技術難度很小，但真正舍得拿出面積給兒童免費玩的，仍然寥寥無幾。做得比較好的是曾經的中國最美超市合肥樂城和迪卡儂。
這是樂城超市，被零食包圍的兒童樂園。（以下兩圖）
迪卡儂最舍得。（以下三圖）
盒馬個別店也有亮睛之作，可能跟商圈有關。其實一點不占用地方。（下圖）
三、延伸閱讀
由綠籃子的績效管理，讓我想起一篇干貨。推薦閱讀，由劉潤老師整理的，前阿里HR總裁鄧康明，在領教工坊的1622私董會小組上的發言稿——《錢是世上最便宜的東西：給企業家、管理者的10個建議》。
不做摘錄，因為這些話只有領導者自己在睡前細細琢磨回味，才有價值。
四、本月現場
1、胖東來是學不了，但它的部分服務可以用錢砸出來——《17條國外超市的人性化設計，比胖東來還貼心》。
2、被國外譽為超市中的愛馬仕——《》。國內一做精品超市就做得黑漆漆的，凈想向地下酒吧靠攏，但我在美國德國日本臺灣，看到的超市都是亮堂而溫暖的，有家的感覺，一起看看意大利的高端精致超市吧。
結束語：
前言談了信心，最后談下熱愛。
2019年王興說：今年是過去十年中最艱難的一年，也是未來十年最好的一年。
競爭者越來越厲害，幸存者越來越少，這是市場經濟的必然規律。我們現在看到的日本超市個個都精致、高效，是日本人比中國人厲害嗎？不是，這叫“幸存者偏差”，不努力的都已經死掉了。
面對從全國巨頭到地方平價小超市、從平臺到社區電商的全方位競爭，地區超市要賺錢，有辦法但是無捷徑。
拼命加班不是解決之道，超市不是三來一補的流水線工廠。不論是學胖東來還是永輝，熱愛先于用腦、用腦先于用力。要追求從練到煉的蛻變。
從2019年起，永輝、步步高，就在大肆收購，只要愿意賣的超市，他們都愿意談，只是價位問題。
若不熱愛零售，不如待價而沽，后半生更省心省力。
零售業可學的優秀者、可用的經營策略很多，先想一想3個問題：
1、在別人眼中，你現在非常成功，做了這么多成就，你有什么收獲想說的嗎？或者說，如果讓你重來一次，你還會選擇干這事嗎？
2、這些年來，你覺得你最該感謝的人是誰？你想對他說點什么？
無論生活有多難
我們都要勇敢向前
謝老師簡介：
15個年頭，浪跡4家上市大賣場營銷部：大潤發、物美、永輝、世紀聯華。
2017轉做營銷教練，專門為區域超市建立營銷部品類管理部電商部。喜歡帶著做，帶著營采銷做品類管理和52MD。
2021把兒女當客戶養，把客戶當兒女教。
