出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員王國平

圖片/聯(lián)商圖庫

沒有國美的日子是獨孤求敗的日子，傳統(tǒng)巨頭蘇寧靜靜的看著國美沒落，卻沒有發(fā)現(xiàn)旁邊的京東與阿里也在靜靜看著蘇寧。

從傳統(tǒng)商貿(mào)到現(xiàn)代零售戰(zhàn)場是國美、蘇寧的主戰(zhàn)場，那個年代還有叫永樂、大中、百思買等巨頭。黃光裕出事，百思買退出中國，不是市場迎來集中度，反而是實體零售的整體下滑的體現(xiàn)。

賽道之爭

2011年，百思買退出中國，原本面臨外資威脅的警報在家電連鎖行業(yè)解除。作為國內家電巨頭的假想敵，蘇寧一直防著；國美上海分公司一直不敢裝入上市公司，以方便發(fā)動價格戰(zhàn)。百思買在美國卻受到亞馬遜的沖擊，攘外必先安內，讓百思買主動撤離中國區(qū)，還有歐洲戰(zhàn)區(qū)。當然那時候百思買手上還持有五星電器。

蘇寧對賽道的判斷是電商暫時不會對實體構成威脅，現(xiàn)代零售賽道還有廣闊的空間可以覆蓋。蘇寧失去了進軍電商的先手，中小股東嗷嗷的呼聲，沒有引發(fā)蘇寧的重視。這為后來蘇寧燒錢搶份額埋下了伏筆。

百思買的美國危機不是僅限美國的危機，2012年電商沖擊蔓延至中國，蘇寧開始感受到一陣咄咄逼人的寒氣。

2013年蘇寧開啟轉型，從蘇寧電器跨進蘇寧云商。因為京城出現(xiàn)一家叫京東的公司已經(jīng)對蘇寧產(chǎn)生威脅。

京東采用不到10個點的毛利對抗接近20個點毛利的蘇寧，以虧損換市場份額非常明顯。蘇寧把線上線下一起拖入與京東燒錢的大戰(zhàn)中，從此蘇寧毛利再也沒有爬起來過，扣非利潤慘不忍睹，依靠出售資產(chǎn)保殼。

這場戰(zhàn)役被直接震出局的不是京東，不是蘇寧，而是百思買最后的那點根基。2014年百思買旗下五星電器被拋售，百思買再也玩不起，徹底出局。

蘇寧在電商流量成本高位入局，為了獲得線下份額的代價遠超電商。2014年開始，開啟年年變賣資產(chǎn)之路。

蘇寧全力押寶電商業(yè)務賽道之際，市場流量走向并未完全按照蘇寧預期的走法，相反，是一條出乎很多人意料之外的走勢。

2015年，一家叫拼多多的企業(yè)悄然成立。2016年拼多多開始嶄露頭角。同年，X博士的一篇《底層物語》更是揭露了一個叫快手的神秘組織。下沉賽道井噴已經(jīng)完全摁不住，底層大爆發(fā)。

蘇寧在流量風暴來臨之前無視，十字路口選擇跟風阿里。

新零售試錯的痛

2016年11月，位于浙江海邊港口城市一家叫三江購物的公司，沖擊了國人的視野。它通過一招叫新零售的掌法打遍A股無敵手，一時威震江湖。

阿里在賽道的選擇以深耕一、二線滲透率為主，后期再揮師下探。對于下沉市場，阿里覺得風口未到，坐實基本盤才是正道。

蘇寧此時選擇重倉跟進新零售，阿里有盒馬鮮生，蘇寧有蘇鮮生；阿里有銀泰、大潤發(fā)，蘇寧有萬達百貨、家樂福。

差之毫厘謬以千里，新零售試錯的痛，同時是蘇寧試錯的痛，以至于有人把當初那場新零售實驗稱為被阿里帶進坑里。

2018年1月，蘇寧云商化身蘇寧易購，線上線下新零售一體化戰(zhàn)略定調。蘇寧反向加快一、二線城市線下布局。

2017年收購天天快遞補物流短板；

2018年收購迪亞天天，進行小店密集布點；

2019年收購萬達百貨、家樂福中國，進入大店倉時代。

終究過于燒錢，逆風行駛，使得蘇寧元氣大傷。

一二線城市的線下流量成本并不低，重資產(chǎn)投入對于資金極度饑渴。風口的拼多多、快手已經(jīng)輕松起飛，浪啊浪。

基于到店觸達轉化的模式被快速弱化，新增線下網(wǎng)點并非客流增量的最優(yōu)方法。

反而是線上多渠道觸達處于增量爆發(fā)期，拼多多的下沉電商，小紅書為首的社交媒體觸達，抖音、快手等短視頻觸達等等。蘇寧發(fā)力的一眾線下渠道只是為其鞏固了一二線市場份額，但線下增量的快速下滑，使得蘇寧這種玩法成本代價過高，連連拖累蘇寧業(yè)績。

蘇寧還是固守賴以成名的現(xiàn)代零售打法，殊不知，逐步成為消費主流的新生代是數(shù)字化一代，他們從小就是玩手機長大的。這批人可能沒聽過歐萊雅，卻對小紅書里面莫名其妙的雜牌充滿興趣，甚至賦予新國貨標簽。以布局線下場景的蘇寧，逐步淪為新生代眼中的非主流。

2019年，蘇寧扣非利潤直接進入谷底，此時各種傳言開始出沒。

2020年，對于蘇寧是個雙刃劍，又是一個選擇的時間窗口。

年初，家樂福、小店等板塊迎來風口，線下超市憑借區(qū)域店倉優(yōu)勢，迅速起風。

疫情導致生活半徑縮短，社區(qū)消費集中在區(qū)域釋放，眾多玩家只能眼饞。家樂福享受到流量紅利。但蘇寧還有很多業(yè)態(tài)則因疫情面臨場景約束。

線上線下一體化的新零售邏輯在2020年被打通，幾乎所有玩家同步看到，多渠道觸達，多渠道消費，到店、到家取貨，新零售路徑重來沒有如此清晰過。

蘇寧開始改造觸達模式、改造物流倉儲、改造配送，可惜在風口之前債務承壓。

賽道對了，融資補血是蘇寧必選之路，當眾多玩家擠入賽道，血拼是不可少的。