在經歷了一整個疫情之年，作為第一個在上交所直播上市的良品鋪子終于迎來了首份年報。

財報中，良品鋪子在該財年營收、凈利潤和門店數量三項硬指標上均保持了同比增長，具體看：

2020年，良品鋪子總營收達到78.94億元，同比增長2.32%； 

歸屬于母股東的凈利潤3.44億元，同比增長0.95%；

線下門店增加285家，門店總數量達到2701家。

此前，市場對這家以線下門店為主要銷售渠道且在疫情震中武漢的休閑零食品牌，在2020年業績是否能保持持續增長感到擔憂。

現在看，這是一份相當不錯的財報。四季度營收23.64億，扭轉前三個季度的負增長態勢同比增長4.83%，一舉讓全年增長為正，全年凈利潤也達到了自2017年以來的新高。

事實上，作為中國休閑零食行業TOP品牌，良品鋪子2020年面臨的情況是一季度門店基本全部關閉，上半年開店率不足，營收增長壓力相當大，能做到現在這樣的情況相當不錯。

值得注意的是，良品鋪子業務線可以從線上、線下和新興業務三個方面看。《壹覽商業》從財報得知，2020年良品鋪子在這三個方面均有大的調整，我們且來看看這里面值得關注的地方。

繼續開店

因疫情客觀原因，前三季度良品鋪子線下為負增長。

但隨著疫情影響逐步降低，良品鋪子線下渠道開始恢復，線下收入一至四季度銷售增長率分別為-12.19%，-10.03%，-2.60%，1.67%。隨著疫情逐漸平穩，第四季度銷售額實現正增長。從區域上看，全年除了疫情中心的華中地區以外，其他區域均保持正增長，其中，華南同比增長20.79%，華東同比增長17.10%，西南同比增長10.37%，其他地區同比增長23.71%。

在門店拓展上，2020年良品鋪子繼續加碼。數據顯示，截至2020年末良品鋪子線下門店數量達到2701家，相較2019年凈增加285家，覆蓋了全國21個省/自治區/直轄市。其中江蘇和廣東門店凈增數量最多，分別凈增59家和38家。截至2020年年底，良品鋪子門店已覆蓋長江經濟帶沿線11個省市（上海、江蘇、浙江、安徽、江西、湖北、湖南、重慶、四川、云南、貴州）。

值得注意的是，良品鋪子正在加快拓展華東、華南等之前尚未大量涉及的市場。廣深成為繼湖北、湖南、江西、四川、河南后第六大市場，華東地區新增門店160家，成為線下第七大市場。

在行業看來，一個消費品牌在線下門店的滲透率是品牌是打造品牌影響力的重要一步，線下門店的繼續拓展對良品鋪子來說是必要且必須的。

渠道均衡

一直以來，良品鋪子給行業印象是一家以線下門店為主要渠道且相對傳統的休閑零食品牌。事實上，從數據上看，長期以來線下渠道確實是良品鋪子的主要銷售渠道。數據顯示，2016年良品鋪子線上渠道占比只有33.69%，線下渠道占比66.31%，是線上渠道的兩倍。

對于一個休閑零食品牌來說，過于依賴某個渠道或者某幾個渠道都不是長久之計，渠道均衡是自己抗風險能力的一個重要保證，因此在這方面良品鋪子一直在做努力。

 《壹覽商業》獲悉，自2016年開始，隨后幾年良品鋪子一直在提升線上渠道的的占比逐年提升。2019年線上占比已經幾乎與線下渠道持平。在線上渠道的搭建上，除了天貓、京東、唯品會等傳統渠道，在新興的社交電商、直播電商等渠道也在努力推動。

面對短視頻、直播電商的興起，2020年3月良品鋪子成立社交電商事業部。

據悉，該事業部針對社交電商渠道用戶的需求單獨研發了新的產品陣容及產品包裝形式，包括“幸運的小豆柴”“傲嬌的小野喵”“花束大禮包”等產品備受社交電商渠道用戶喜愛，如定制禮包“傲嬌小野喵”成功出圈，累計銷售達到3000萬元。

在短視頻方面，良品鋪子針對細分人群及消費場景，打造了吃貨少女嚶、少掌柜良妹等多個短視頻IP矩陣，粉絲量總數突破616萬，抖音快手平臺曝光總數超3億。

比如以店員工作場景為主的IP號“良三口”，從2020年9月開始運營，目前在抖音、快手平臺累計曝光過億，多條視頻播放量破百萬。

就在今年的3月27日，良品鋪子打造的首個電商直播基地在杭州九堡開幕。《壹覽商業》獲悉，這個杭州直播基地總共1200㎡，設置10大定制化直播間，全天最多可上線20場次直播，可為主播提供一站式服務。

這一切，讓良品鋪子收獲頗豐。數據顯示，2020年良品鋪子社交電商全渠道營業收入1.23億元。從2020年全年看，良品鋪子主營業務收入78.6億元，其中線上收入40.01億元，線下收入36.85億元，線上收入占比上升2.82個百分點至50.68%，線上與線下保持幾乎持平。

值得玩味的是，良品鋪子不僅在線上線下兩個渠道的均衡做的好。在線上渠道的不同平臺上，也將均衡保持到底。

《壹覽商業》獲悉，良品鋪子在線上以天貓、京東為線上主要銷售渠道，這兩大渠道的營收占線上渠道的80%。2020年，良品鋪子天貓渠道營收17.56億元，京東渠道營收14.44億元。兩大平臺銷售相差無幾。

涉足細分市場

長期以來，在休閑零食市場，存在著良品鋪子、百草味、三只松鼠、來伊份、沃隆等一批玩家，相關品類同質化相當嚴重。同品類上商品同質化嚴重，價格競爭激烈。以每日堅果為例，各家都出了自己品牌的每日堅果，實際上從包裝到商品，幾乎大同小異，都是干濕分離包裝，都是堅果混合。

雖然良品鋪子近兩年開始主打高端零食標簽，但是其他品牌對其市場份額的分流不可避免。因此，在這種形勢下，探索細分藍海市場，滿足細分需求成為升突破口和品牌差異化的必由之路。

隨著二胎放開和80、90后的生育潮到來，兒童消費成為家庭支出的大宗。數據顯示，截至目前，兒童支出占家庭收入比重較高，絕大部分家庭每月兒童相關支出金額介于1000-5000元。

針對如此規模的兒童市場，2020年5月，推出首個子品牌“良品小食仙”，定位專業兒童零食品牌，專注3-12歲兒童零食，包含餅干、果凍、功能型糖果、兒童魚腸等產品200 多個 SKU。

截至2020年底，良品小食仙銷售收入2.23億元，銷售凈利潤 2540.98 萬元。兒童零食在半年內打造出了多款明星產品。其中明星產品芝麻夾心海苔全年實現收入 4153 萬元，小兔山楂棒全年實現收入 1897 萬元， 益生菌酸奶豆全年實現收入 670萬元。

另外，在代餐領域，良品也開始涉獵其中。

2020年7月，良品鋪子推出健身代餐子品牌“良品飛揚”，主打泛健身人群，推出“三重抗糖”蛋白代餐奶昔、低GI餅干、輕果谷物棒、低脂雞蛋干、低脂魔芋等20多款產品。《壹覽商業》獲悉，該系列產品上市3個月，月度復合增長率高達256.73%，截至2020年底銷售額達1.08億元。

更加注重研發

值得注意的是，很多人都覺得類似良品鋪子、三只松鼠、沃隆這類休閑零食品牌多是靠營銷取勝，因此在投入上多會重營銷而輕研發。

事實并非如此。良品鋪子的營銷費用包含在銷售費用中，多年來良品鋪子銷售費用與營收之間的比例一直保持相對均衡且緩慢下降的水平上，這個數據是20%。這說明，良品鋪子已經找到一個方法，讓同比例的營銷費用的投入能夠帶動同比例的銷售增長，相當良性。

而在研發的投入上，良品鋪子正在逐漸重視起來。財報數據顯示，良品鋪子近年來一直在持續加大新產品研發投入，研發費用已經從2017年的2014萬增加到2020年的3372萬元。

根據資料，良品鋪子的研發費用主要用來加大產品研發及技術人才的培養與引進上，并成立了良品營養健康研究院和良品研發事業部。據悉，目前良品鋪子從事產品研發、食品營養相關技術人員226人，核心研發團隊碩博學位人才占比達92%。

在構建核心技術壁壘方面，2020年良品鋪子突破了壓差膨化、植物肉生產、果蔬保鮮保脆、果脯果汁減糖、三重控糖、中溫滅菌、微囊等先進食品營養健康技術，并將其應用或試用到具體產品創新上。在研發方向上，良品鋪子在市場洞察中研究細分用戶對不同營養健康、不同購買任務、不同使用場景的需求，進而有針對性地選擇細分的品類納入年度研發規劃中。

財報顯示，截至2020年末，良品鋪子全渠道SKU有1256個，全年新品留存率達73%。公司全年全渠道終端零售額超過1000萬元的SKU有275個，覆蓋13個物理品類，其中新品SKU有38個。此外，從良品鋪子方面獲悉，2020年公司年新品收入12.71億元，同比去年增長188.81%。

在工藝標準上，至2020年12月，良品鋪子供應商通過ISO2200體系認證達到63.87%，是國內食品生產企業平均水平的6.79倍*，通過GMP認證的企業占比是國內平均水平的3.36倍。（*ISO22000為在HACCCP技術上，將食品安全管理與企業其他管理行為更深度的整合，是全球通用、在我國目前實施最廣泛的食品安全管理體系）

除此之外，在財報中我們還看到良品鋪子在私域流量打造、全渠道銷售閉環構建上的努力。

據悉，良品鋪子開始將門店作為主陣地打造企業私域流量池，2020年良品鋪子已完成門店+私域流量運營平臺的建設，并沉淀企業微信客戶超1000萬人。在良品鋪子自己的私域運營系統，可實現私域直播。在首場直播中，以近乎為0的流量成本實現曝光人數超40萬，銷售目標達成率107%。

在全渠道閉環上，良品鋪子已形成三大“門店+”交互：一是基于每個單店構建周邊小區社群網，二是基于各大互聯網外賣平臺O2O網，三是基于阿里新零售構建大數據智能導購網。疫情期間，良品鋪子在天貓旗艦店增設“附近門店”按鈕，提供線上下單、門店自提服務，同時與餓了么、美團合作，支持顧客預約配送，實現無接觸配送模式等。

最后

休閑零食是人們在主食之外，在閑暇、休息時吃的食品。有數據顯示，市場規模在2017年已超9000億，增速保持在11-12%左右，預計目前市場規模已超萬億。我國休閑食品行業年產值從2005年的2552億元增長到了2014年的10620億元，年復合增速17.17%，預計2020年行業市場規模將接近2萬億。

然而，目前行業TOP5的休閑零食品牌市場規模不到1000億，龐大市場，對于良品鋪子這些企業來說充滿著機遇。

目前，“高端零食”戰略已經初步奠定了良品鋪子的高端品牌優勢，只要堅持從精選好原料、研發健康營養配方、優化加工技術和工藝、縮短物流周轉期限等多個方面系統性地提升產品質量標準和顧客體驗，努力做實產品的高端品質，良品鋪子大有可為。