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主題:聯商網顧問厲玲:堅守主業、堅守區域、堅守商品力、堅守服務

綠光仙境

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聯商網顧問厲玲:堅守主業、堅守區域、堅守商品力、堅守服務

4月8日,為期兩天的“2021年聯商網大會暨致敬中國零售20年慶典”在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。本屆大會以“榮光與夢想”為主題,零售精英、商業大咖、政府領導、學者專家、主流媒體等賓朋匯聚一堂,以高屋建瓴之勢,把脈時代課題,薪火相傳二十載,繼往開來啟新程。

聯商網顧問厲玲在演講中表示,我們老說未來會怎么變,就沒想到未來有哪些不會變,零售的目標不會變,滿足消費者的需求,零售的根本不會變。在這兩個不變的前提下,我們要制定戰略,要確定方向。總結一下要做4個:堅守主業、堅守區域、堅守商品力、堅守服務。

聯商網顧問厲玲

以下為聯商網顧問厲玲演講全文(經聯商網編輯):

關于零售年代,我講的是30年,三個階段。中國零售真正起步的年代是1991年,在中國的改革開放之后農村改革和工業改革取得長足進步,我們有了豐富商品,給零售的起步提供了堅實的基礎,30年之前杭州只有一家商店就是解百,30年之后商店很多。

1991年到2000年前10年是實干、喜悅、收獲的十年,那個時候開什么店掙什么錢,賣什么貨掙什么錢,開心。我們走出國門去學習,外資進來,我們在門口向他學習。百貨店學的最多的是太平洋百貨,現在它沒了。我崇拜王德明,把他請到杭州,他說你做的店還蠻好的。我們做的沒有他們好,但我們進步比他們快。

我非常感動(有一次)王總告訴我,明天搞一場促銷活動,今天晚上10點鐘班后開部門經理會議,我們提出80幾個問題,明天能不能做到?(然后)一個一個解決。零售就是細節,我們為了追求細節不斷去找,為了追求進步一點一點去學,學什么像什么,干什么成什么,充滿著喜悅也得到了收獲。

第二個十年,2001年到2010年發展轉型的時候。什么業態都進來了,王總講到2005年開始外資徹底開放,馬云2004年起步的,便利店超市各種業態都集中在這十年進來了。而原來傳統零售業都開始做發展,好多企業在那個年代提出要做百年企業,但今天好多都沒有了。

現在我們有很多店,都是幾十個,沒有到百位數。但是在求發展,2010年末的時候有很多企業提出要做千家店,跨地域,跨行業的發展。其實(這個過程)充滿著困惑,碰到了阻力,不知道怎么走,外界有那么多的誘惑我就出去吧。于是轉型,零售不掙錢,太辛苦了,然后做房地產、做金融,多少人轉型了?今天做小店,明天做云商,今天做這個,明天做那個,技術不斷地引進。

最近十年是碰撞反思沉淀的十年,新零售和舊零售的碰撞,線上和線下的碰撞,傳統零售和新零售新的碰撞,流量和來店數的碰撞。共享與租賃的碰撞,太多的碰撞,在這個碰撞當中,傳統零售失去了方向。我們覺得過去20年好像什么也沒做,居然有了愧疚感,好像覺得我們什么都不會做,什么都不懂了。

在這個十年后面,我們開始反思,究竟是我們不懂,還是我們沒有了方向?究竟是我們沉思不夠,過去喜悅太多?還是我們失去了智慧?我是零售老兵,第一個十年是新兵實踐者,第二個十年是跨越各個業態,第三個十年是觀察者,我有幾個對話比較精彩。

第一個對話大約發生在1994年,當時杭州大廈購物中心重新定位高端,現在叫奢侈品百貨。當時的錢江晚報總編(現已去世)和我有一段對話,杭州大廈東西怎么那么貴?我說錢江晚報廣告報紙為什么貴?他問,賣得那么貴,你怎么堅持為人民服務?我說難道高收入人群就不是人民了嗎?在兩個問題當中他敗下了陣。當時杭大定位在月收入800(當時個稅起征點)以上消費者,現在賣奢侈品光榮,那個時候挺有壓力。

第二個對話在2001年,我和銀泰百貨老板對話。他要我去做發展,做全國發展,要做中國的沃爾瑪,在上海成立公司,讓我做上海公司總經理,說不占領上海、北京不能算好企業。我跟他講道理,講事實,講數字,沒用。

我最后寫了一個報告浙江省和臺灣省對比,浙江省人口是臺灣的一倍,做臺灣省一倍的生意還有多少路可以走?他沒聽進去。他給我的話是機不可失,時不再來。我被他逼急了,說了這句話:老板照你這么說,我們下一代人就沒有商機了,他們做什么事情呢?最后結果就是我得離開銀泰。

第三個對話就是本十年的,有人跟我說實體零售店不行了,會成為服裝公司的一個試衣場。我說為什么會變成這樣?他說因為價格貴,線上價格便宜,我說為什么線下店要貴?他沒話了。碰撞就是這樣,你貴,為什么貴?講不出來了。同樣東西會有不同價格,傻瓜才這么做。任何一個品牌商要在中國做大做強,它一定堅持多渠道,多門店的發展,他一定會兼顧多渠道多門店不同價格策略和產品策略。

看一下現狀,業態越來越豐富,沒有一個被迭代掉。我最討厭迭代兩個字,我們是來迭代別人的,充滿著傲慢,零售只有疊加

第二,每一個業態都有優秀企業,有做得一般的企業,也有被淘汰的企業。百貨店不行了,告訴你,今年奢侈品百貨好的不得了。超市不行了,好的也有,爛的也有。電商更可怕,死的比活的多,那你在哪一個業態都可以做優秀,可以做中等,也可以被淘汰,這是自然規律。

第三,競爭非常激烈。我不看好蔦屋在中國的發展,因為他沒書可賣,他做中文書有我們本地書商強嗎?外資書沒有人買,能看懂嗎?沒有的,還得做中國書。而中國人的閱讀習慣是很差的,書又是一個標準化程度很高的商品,線上完全可以實現。線下可以搭咖啡廳,可以賣服裝,什么都可以賣,可是做書還是很困難的。

但在這么嚴重的情況下,根據聯商網的報告,去年中國新開書店2千多家,關掉1千多家,凈增加1千多家書店。你的行業,你的業態競爭比書店更激烈嗎?因此我在我的微博上說書店還是好樣的,要向他們學習。

第四以販賣焦慮為目的的名詞、概念、方法手段仍舊在干擾行業的根本。我今天微博上講:憶當年、看現在、想未來,堅實零售的根本,堅持零售不變的根本,追求零售不變的目標,要追求不變。

貝索斯說,我經常被問到一個問題:未來十年會有什么樣的變化?但很少被問到未來十年什么是不變的?我認為第二個問題比第一個問題更重要,因為你需要將你的戰略建立在不變的事物上。

我們老說未來會怎么變,就沒想到未來有哪些不會變,零售的目標不會變,滿足消費者的需求,零售的根本不會變。將商品賣給消費者,搭場景也好,追求價格也好,流量也好,公域、私域都好,你就是要追求把你的商品賣給消費者。

在這兩個不變的前提下,我們要制定戰略,要確定方向。事實上,30年來我們有一些企業做得非常好,已經沉淀下來了。我總結一下大概他們做了4個:堅守主業、堅守區域、堅守商品力、堅守服務。

你在你的主業深耕下去,或者你可以嘗試新的東西叫做堅守主業嘗試新的,但不能把主業給丟掉,去追求不著邊際的發展。每一個業態、每一個行業、每一個城市都有它的規律,不是你隨隨便便就能夠進入的,而且每一行都很困難的,不是你想象中的那么好掙錢。我把它叫做喜新不能厭舊。

第二堅守區域,周老師寫過一篇文章,為什么中國零售大而不強,強而不大?這個問題是有商業歷史的,因為中國有強烈的區域文化,有強烈的區域保護,很難進去。

王總剛才講2005年開始外資徹底開放進入中國,但是外資進來以后就碰到很大問題,地方保護先不說,最典型的莫過于發售購物卡。每個城市都有一個店是可以無窮地發購物卡,并且靠購物卡起家。沒有那個卡,百貨店今天日子不是那么好過,但是外資是受到嚴格限制的。然后一波又一波韓資,日資,臺資統統退出去了,包括大潤發,所以要堅守區域。因為中國區域有非常強的文化,零售再怎么做都要受到當地政府的保護。

因為零售是要把商品賣給消費者,商品是非常重要的。現在大家在做商品方面很下功夫,但是有些地方發力過猛也是坑,零售都是要服務的,不管送貨也好,上門也好,群也好都是服務。

服務是很難學的,大家知道海底撈嗎?服務好嗎?你能學得了嗎?聯商最近隆重推出了胖東來,大家都說服務很好,你學得了嗎?學一招一式可以的,學根本不行,為什么?企業文化是由老板決定的,一把手決定的,有怎樣的一把手就有怎樣的文化,所有學習來的招數必須通過一把手融會貫通與貫徹。

第五條,就是一把手的堅持。你今天叫我學胖東來,明天叫我學海底撈,今天給我一個表格填,明天給我一堆PPT去做,我拿什么時間去研究?現在我們行業當中非常浮躁的,中層以上干部被總經理們弄的不干實事,只干虛。這樣的企業都走不長,走不遠。

所以一把手多重要?你是定海神針,你可以學習,但不能照抄,通過你的學習變成自己企業的文化,變成自己企業的文化和語言。

聯商20年來立足于零售業長足發展,沒有零售業的發展就沒有聯商的今天。依靠工業農業的改革,依靠國家的政策,怎么能忘記過去?我為什么把前十年說的那么美好呢?就因為如果你不尊重前10年,你的根基就不穩,就沒有未來的十年。這是網紅法學界教授羅翔老師告訴我們,人生95%的東西都無法控制,有成就也不一定是自己有多牛,有了成就之后要去積極的回報社會 。

我的話是,懂得感恩的人壞不到哪里去,不懂感恩人好不到哪里去,謝謝大家。

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