當(dāng)前，不論是品牌商還是零售商解決好門(mén)店的動(dòng)銷問(wèn)題不能還是只靠陳列了，要盡快輔助其他更有效的解決動(dòng)銷的手段。
在以往的營(yíng)銷模式中，解決動(dòng)銷主要靠?jī)纱笫侄危簭V告、陳列。在這當(dāng)中，陳列是解決動(dòng)銷的最有效手段。因?yàn)樯唐吠瓿煞咒N、終端鋪貨后，解決動(dòng)銷，一是靠廣告產(chǎn)生的品牌影響，更主要的是靠商品在終端的表現(xiàn)力。
在以往的營(yíng)銷模式中，在單一到店?duì)I銷體系中，終端陳列是推動(dòng)動(dòng)銷的最重要手段。
一是因?yàn)樵谝酝臓I(yíng)銷模式中，到店是商品與顧客發(fā)生聯(lián)系的唯一“觸點(diǎn)”。因此，在這個(gè)非常關(guān)鍵的觸點(diǎn)上，如何讓商品打動(dòng)顧客、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，陳列就成為了特別重要的手段。特別是在超市這樣的以顧客“自服務(wù)”為主的零售業(yè)態(tài)，靠陳列、“讓商品自己說(shuō)話”就非常重要了。
再一個(gè)非常重要的方面就是對(duì)一家零售店，特別是超市來(lái)說(shuō)，其貨架資源、好的陳列資源是有限的。如何做好陳列，通過(guò)好的陳列增強(qiáng)商品的終端表現(xiàn)力就成為解決動(dòng)銷的重中之重。
在以往的營(yíng)銷模式中，陳列之所以成為解決動(dòng)銷最重要手段的主要原因還有就是顧客獲取商品、品牌的信息資源是有限的。廣告所能產(chǎn)生的商品信息量是非常有限的，大多只是讓顧客知道了這個(gè)品牌。因此，陳列也成為了影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的重要信息來(lái)源。很多顧客是根據(jù)終端的陳列表現(xiàn)決定購(gòu)買(mǎi)。
當(dāng)前，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的一系列新變化，對(duì)做好終端動(dòng)銷帶來(lái)了很多新的影響。
消費(fèi)市場(chǎng)分層化的變化，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式的變化，使一些像陳列等傳統(tǒng)解決終端動(dòng)銷的手段，作用弱化。分層化使很多商品即便是做出了非常有感染力的表現(xiàn)，可能也不會(huì)對(duì)所有的到店顧客產(chǎn)生影響。顧客購(gòu)買(mǎi)目的性增強(qiáng)，減少“逛”的方式，使陳列對(duì)顧客產(chǎn)生的影響力在逐步弱化。
商品市場(chǎng)環(huán)境的變化，特別是商品的極大豐富，顧客有更多購(gòu)買(mǎi)選擇的變化，使靠“讓商品自己說(shuō)話”的影響力在逐步減弱。
更主要的是傳播環(huán)境的變化，帶來(lái)了能夠解決終端動(dòng)銷的新手段。
傳播環(huán)境的變化，對(duì)顧客來(lái)講，獲取商品信息、品牌信息的渠道發(fā)生了變化。新傳播環(huán)境下，顧客有了更多的獲取商品信息、品牌信息的渠道與方式。這些新的渠道所能對(duì)顧客產(chǎn)生的影響，可能在一定程度上要大大強(qiáng)于傳統(tǒng)的廣告影響力。譬如朋友圈獲取的信息，KOL、KOC產(chǎn)生的影響力。
這些新的方式譬如短視頻、直播方式所能產(chǎn)生的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身靠陳列表現(xiàn)出來(lái)的影響力。
傳播環(huán)境的變化，對(duì)零售商、品牌商來(lái)講，是增加了N多的顧客觸點(diǎn)。原來(lái)，只有等顧客到店，到店后靠陳列這一主要手段去影響顧客。現(xiàn)在，借助各種新傳播方式，在顧客還沒(méi)有到店之前就可以產(chǎn)生顧客影響，甚至還可能產(chǎn)生更有效的顧客影響。這些新的手段對(duì)有效解決終端動(dòng)銷帶來(lái)新的非常重要的價(jià)值。
新傳播產(chǎn)生的顧客觸點(diǎn)的增加，對(duì)營(yíng)銷來(lái)講是帶來(lái)了非常重要的新?tīng)I(yíng)銷機(jī)遇。
這幾年關(guān)于一些營(yíng)銷模式的變化實(shí)際上企業(yè)是深有體會(huì)的。原來(lái)在一個(gè)賣場(chǎng)，買(mǎi)下一個(gè)好的陳列位置，一天可能產(chǎn)生幾萬(wàn)塊錢(qián)的業(yè)績(jī)。但是現(xiàn)在已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)原來(lái)的目標(biāo)了。這也表明，還是只靠陳列，在做陳列上花費(fèi)太多的時(shí)間所能產(chǎn)生的價(jià)值是下降的。
當(dāng)前，對(duì)零售終端來(lái)講，來(lái)客數(shù)減少是面臨的最主要問(wèn)題。從營(yíng)銷角度講，解決終端動(dòng)銷問(wèn)題，最主要的是要從解決有效增加到店顧客數(shù)量著手。能夠借助新傳播手段，在顧客到店之前能對(duì)顧客產(chǎn)生影響，能把顧客吸引到店里來(lái)，是解決門(mén)店動(dòng)銷的主要工作。
當(dāng)然，不是不強(qiáng)調(diào)做陳列了。陳列對(duì)終端來(lái)講是非常重要的。但是，要針對(duì)當(dāng)前環(huán)境的變化，適當(dāng)調(diào)整做陳列的理念、方法，適當(dāng)調(diào)整門(mén)店的陳列標(biāo)準(zhǔn)，不要在陳列上花費(fèi)太多的時(shí)間、精力，可以讓員工有更多時(shí)間在新傳播方面多一點(diǎn)努力，可能會(huì)產(chǎn)生更好的動(dòng)銷效果。
我們小區(qū)附近有一家水果為主的店，面積很小，幾十平方。但是店主很敢做高價(jià)商品，他賣的小西紅柿二十多元一斤，但是口感確實(shí)不錯(cuò)。由于店小，很多商品是沒(méi)有陳列形象的，很多商品到店里是看不到的，他影響我到店購(gòu)買(mǎi)的主要方式就是老板發(fā)的朋友圈。
當(dāng)前，對(duì)做好終端動(dòng)銷來(lái)講，不能再過(guò)度單一依靠陳列方式，也不要把團(tuán)隊(duì)的時(shí)間全部用在做陳列上，要根據(jù)當(dāng)前環(huán)境的變化，特別是新傳播環(huán)境的變化，盡快搭建企業(yè)的新傳播體系。
新傳播體系不是企業(yè)僅僅搭建起以企業(yè)名義建立的傳播賬號(hào)體系，而是要搭建起全員的傳播體系。傳播要成為所有團(tuán)隊(duì)成員的基本業(yè)務(wù)工作內(nèi)容之一。
要搭建起新傳播矩陣體系。多平臺(tái)方式是新傳播的主要特征。要培訓(xùn)每一個(gè)業(yè)務(wù)人員、門(mén)店人員逐步建立起自己的傳播矩陣體系。
當(dāng)前，不要把新傳播只是當(dāng)成傳播，新傳播對(duì)解決終端動(dòng)銷是非常重要的手段。
（完）
