編者按:
經(jīng)歷了一年多的艱苦卓絕，全民抗疫取得了歷史性的成功。
這場突如其來的疫情，讓消費者的行為發(fā)生了很多轉(zhuǎn)變，例如“云生活”開始普及，線上購物成為常態(tài)，健康、娛樂消費備受關(guān)注……
同時，隨著政策對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步規(guī)范，消費市場迎來了更加公平和多元化的競爭環(huán)境，新產(chǎn)品、新模式和新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)、百花爭鳴。
在此背景下，壹覽商業(yè)聯(lián)合梅花創(chuàng)投開啟「后疫情時代，遇見下一個消費之星」系列報道，從模式、產(chǎn)品、營銷、技術(shù)、組織等角度，全方位探尋新一代消費企業(yè)的崛起之路。
這是「后疫情時代，遇見下一個消費之星」系列報道的第 12 篇文章，「壹覽商業(yè)」與大叔拉面創(chuàng)始人Flora聊了聊。
01
九零后連續(xù)創(chuàng)業(yè)者
《壹覽商業(yè)》接通電話時候，F(xiàn)lora正在前往外地看店的高鐵上。
一直以來，92年的Flora給人的印象就是忙碌愛折騰。大一的時候，F(xiàn)lora接手了學(xué)校的一個正在虧損的奶茶店，半學(xué)期內(nèi)Flora就從虧損的狀態(tài)下實現(xiàn)了盈利。之后將奶茶店轉(zhuǎn)讓，成功賺得了一筆轉(zhuǎn)讓費。大學(xué)畢業(yè)后Flora又和一位外國好友一起開了一家咖啡店，也實現(xiàn)了盈利。
大叔拉面是她的第三個創(chuàng)業(yè)項目，之所以有這個項目，是因為她的另外一個“吃貨”標(biāo)簽。閑來無事，F(xiàn)lora喜歡到各地去嘗試美食。2018年她到大阪旅游時，被一家路邊的日式拉面的美味打動。此時，正好家人也想開一個面館，她敏銳地發(fā)現(xiàn)了其中的機(jī)會。
事實上，日式拉面在國內(nèi)一直有擁躉者。拿味千拉面為例，1996年，潘慰將味千拉面引入中國香港和中國大陸。2007年味千拉面門店數(shù)量達(dá)到210家，并成功在香港聯(lián)合交易所主板上市，成為國內(nèi)第一家在香港上市的餐飲連鎖企業(yè)。雖然受到2011年的豬骨湯事件影響，但是其擴(kuò)張步伐一直未停止，截止到2020年底，味千在全國的門店共計722家。
“目前國內(nèi)的日式拉面最有名的就是味千拉面，但是味千拉面幾乎都開在高檔的商場，價錢偏高。其他一些不知名的小店味道不正宗，價格也不便宜。因此一個好吃、正宗、價錢又親民的日式拉面是個好的創(chuàng)業(yè)方向。”Flora告訴《壹覽商業(yè)》。
在經(jīng)過多次調(diào)研后，2018年年底，F(xiàn)lora投入16萬元在浙江金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院旁的小吃街里開出了第一家只有30平米的“大叔拉面”。之所以取名為“大叔”，F(xiàn)lora表示，因為第一家店是給她父親開的，大叔這個詞符合父親定位，親切又溫暖。
讓Flora想不到的是，在沒有任何推廣和宣傳的情況下，第一家店生意出乎意料的好。自開店以來每天都人滿為患，成為當(dāng)時小吃街生意最好的門店，用餐高峰期基本需要排隊1個小時。
02
翻臺率1736%
Flora告訴《壹覽商業(yè)》，她也沒想到大叔拉面的第二家店是因為第一家店挺不住了，被迫開業(yè)。
“第一家店客流實在太多，一張桌子一天翻臺20次還不夠，讓我們幾乎沒有休息的時間，所以不得不開第二家店。”據(jù)Flora介紹，大叔拉面第一家店最高日營收達(dá)8000元，人效在2500元以上，翻臺率達(dá)到了驚人的1736%。
隨后，大叔拉面就開始了擴(kuò)張征程，所到之處，均受當(dāng)?shù)睾迷u。甚至在2020年疫情期間，大叔拉面的擴(kuò)張步伐也沒有停止，全年新增門店30多家，目前全國門店數(shù)已經(jīng)超過50家。并引起了資本的關(guān)注，在過去一年的時間里，連續(xù)獲得了包括梅花創(chuàng)投在內(nèi)的多輪投資。
Flora認(rèn)為，大叔拉面之所以這么受歡迎，翻臺率達(dá)到了驚人的1736%，除了大行業(yè)的因素以外，還有三個原因：
首先，定位明確，價格親民。大叔拉面定位是Z世代的學(xué)生、白領(lǐng)和普通家庭，解決他們的日常吃飯需求。因此門店選址方向基本在社區(qū)、大學(xué)城附近的商業(yè)街，門店面積基本在30-40平米，裝修風(fēng)格偏日式、快時尚、卡通風(fēng)格。另外，在價格上也比較親民，平均控制在15元左右，最低只要9.9元，整體上客單價在20-30元之間。
其次，產(chǎn)品豐富度高，口味獨特。《壹覽商業(yè)》獲悉，與味千拉面不同，大叔拉面不僅僅銷售拉面，也會根據(jù)客戶需求搭配一些日式簡餐和小菜。目前，門店SKU數(shù)約30個，其中面類約占60%，飯約占20%，小菜約占20%。同時還會根據(jù)用戶接受程度每個季度推出新的菜品。
Flora表示作為吃貨，對自己產(chǎn)品的口味要求萬分的嚴(yán)格。拉面最重要的是湯，為了做好拉面的湯，她跑了好幾次日本，然后回國調(diào)試了好幾月，并先讓周圍的親戚朋友嘗試，感覺好了才推出市場。比如，大叔拉面的牛肉采用都都是厚度厚些的肥牛肉，這樣肉質(zhì)更鮮美，口感更好。在湯汁方面，她將湯汁的口味也做了調(diào)整，微辣的地獄系列更符合拉面的整體口感。
最后，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。基于Flora的商業(yè)嗅覺靈敏，在開設(shè)第二家門店的時候，就自己投資了一家面條廠，并引進(jìn)一條日本生產(chǎn)線，建立了中央廚房。這也位大叔拉面的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化提供了基礎(chǔ)，足以應(yīng)對大客流。據(jù)悉，目前大叔拉面可以實現(xiàn)，平均70-80秒就能出8份面。
這樣做的效果是，回頭客特別多。數(shù)據(jù)顯示，大叔拉面的消費者復(fù)購率特別高，最高一個月可以吃30次。
03
標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張
最開始，在看到大叔拉面的火爆后，不少人向Flora提出要求加盟。因為那個時候也沒有找到合適的解決供應(yīng)鏈的方法，也沒有條件保證湯底和面還有各種小吃的味道做到100%標(biāo)準(zhǔn)化，F(xiàn)lora拒絕了商家的要求。
在經(jīng)過兩年多摸索后，大叔拉面開始了加盟模式的規(guī)模化運(yùn)作。Flora認(rèn)為，有底氣開放加盟，除了上述的門店和供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化一位，還有3個原因：
1、供應(yīng)鏈的差異化。加盟難管理的重要原因是加盟商跳貨，導(dǎo)致品牌形象受損。為了解決這個問題，大叔拉面對供應(yīng)鏈進(jìn)行亮點優(yōu)化：其一是盡量讓大叔拉面的原材料做到市面獨家，其他地方采購不到；其二是，給加盟商提供的原材料價格壓到最低，就算市面上有類似的產(chǎn)品也比從大叔拉面總部采購貴。
2、模塊化、數(shù)據(jù)化能力。經(jīng)過兩年發(fā)展，大叔拉面已經(jīng)在總部建立了完善的數(shù)據(jù)中臺和可復(fù)制的模塊化能力，可以快速賦能給加盟商。
3、運(yùn)營能力。Flora介紹，一家新店選址確定后，總不會給門店一個私域流量運(yùn)營的SOP，要求加盟商和店長在裝修期間對周圍的消費者進(jìn)行預(yù)熱，通過微信轉(zhuǎn)化成社群，后期通過活動宣發(fā)和優(yōu)惠券發(fā)布來激活社群。
“我們品牌比較注重私域流量，有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，通過這種線下的這種抓取流量的方式能夠降低一部分的營銷費用，如果有300個以上的老客戶就能保證這個店的存活率。”Flora告訴《壹覽商業(yè)》，一般而言他們會對新店的私域流量遲下一個指標(biāo)，這個指標(biāo)為2000，大叔拉面的員工會輔助加盟商完成。
據(jù)悉，目前大叔拉面已經(jīng)擁有4萬私域粉，公眾號粉絲10萬+。
另外，在堂食方面，大叔拉面會幫加盟店做營銷活動策劃。而在外賣方面，大叔拉面則會通過總部的運(yùn)營小團(tuán)隊進(jìn)行一對一幫扶。
Flora特別強(qiáng)調(diào)：“雖然我們是加盟的形式，但我們是直營式的管理。每一個加盟商都是直接管理，開店的全程我們都會手把手指導(dǎo)。我們會關(guān)注每個門店消費者的反饋意見，遇到差評和投訴，都是總部親自解決。”以培訓(xùn)為例，大叔拉面制定了完善的員工培訓(xùn)計劃，小到衛(wèi)生打掃、訂貨、大到出餐都有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。
在Flora看來，這樣做的最終目的就是讓加盟商能夠快速回本并賺錢。據(jù)悉，在這一套標(biāo)準(zhǔn)化流程下，目前加盟一家大叔拉面需要投入20-30萬元，而回款周期最快在一兩個月，平均在6-8個月。
“加盟商其實就是大叔拉面的代言人，他們賺到了錢，也對產(chǎn)品和品牌有信心，他們才會做得更好，這就是一個很好的反饋”。
而對于加盟商的要求，F(xiàn)lora告訴《壹覽商業(yè)》：“第一，加盟商必須要在店鋪里經(jīng)營，在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化力度沒有足夠強(qiáng)的情況下，加盟商如果不參與經(jīng)營，客戶問題很有可能得不到及時反饋；第二，合同上會規(guī)定加盟商很多細(xì)則問題，比如上班時間、穿戴等。”
