來(lái)源/連線(xiàn)Insight

撰文/張?chǎng)?/span>

編輯/李信

從互聯(lián)網(wǎng)巨頭大踏步進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)后，在這一領(lǐng)域扎根已久的“元老們”，開(kāi)始接受新的游戲規(guī)則。

對(duì)于同時(shí)經(jīng)營(yíng)4家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)徐云子來(lái)說(shuō)，上次街坊鄰居在自家小賣(mài)鋪排隊(duì)取貨這件事，早已是數(shù)月前的一段模糊回憶。

她顯得有些無(wú)奈，“滴滴、美團(tuán)、拼多多今年進(jìn)入北京市場(chǎng)后，我這個(gè)自提點(diǎn)增加的訂單量并不多，周邊自提點(diǎn)倒是冒出不少，搶走我不少老客戶(hù)�！�

這符合互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)的風(fēng)格。巨頭入場(chǎng)時(shí)，不斷拉攏業(yè)內(nèi)大團(tuán)長(zhǎng)或者邀請(qǐng)對(duì)手平臺(tái)的老團(tuán)長(zhǎng)，作為自己站穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一步。

對(duì)于巨頭來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是成本低且效率最高的便捷通道：興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等創(chuàng)業(yè)型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，早就已經(jīng)培養(yǎng)出不少團(tuán)長(zhǎng)，而成熟的團(tuán)長(zhǎng)，可以提供前期選品、社群運(yùn)營(yíng)再到售后等一條龍服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭以源源不斷的平臺(tái)流量為“誘餌”，便讓這些“一線(xiàn)良將”為自己所用，作為平臺(tái)數(shù)據(jù)目標(biāo)的核心抓手。

創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)確實(shí)被互聯(lián)網(wǎng)巨頭快速趕上了，團(tuán)長(zhǎng)們也樂(lè)意接過(guò)后者拋出的橄欖枝，以此提高收入。

可惜，甜蜜期總是短暫的。

從2020年7月，多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨頭大步開(kāi)城，到2021年7月，各大玩家均進(jìn)入穩(wěn)步運(yùn)營(yíng)階段，不少團(tuán)長(zhǎng)卻有了深深的危機(jī)感。

徐云子想念2020年以前的時(shí)光，“那時(shí)候沒(méi)有多少人關(guān)注社區(qū)團(tuán)購(gòu)這門(mén)生意，整個(gè)小區(qū)只有我一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，訂單量雖說(shuō)不多，但傭金高，每個(gè)月的收入輕松上三千。而現(xiàn)在我至少花兩倍的精力，才能拿到和以往同樣的收入”。

在巨頭的規(guī)劃中，削弱團(tuán)長(zhǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)，其實(shí)早已“預(yù)謀”。

一位前美團(tuán)優(yōu)選員工對(duì)連線(xiàn)Insight坦言，美團(tuán)優(yōu)選一開(kāi)始便把團(tuán)長(zhǎng)定位為履約機(jī)器，幫助平臺(tái)把商品分揀到用戶(hù)手中即可，盡可能減弱團(tuán)長(zhǎng)環(huán)節(jié)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，“將用戶(hù)的歸屬權(quán)從團(tuán)長(zhǎng)，轉(zhuǎn)移到平臺(tái)，獲得終端用戶(hù)流量，這也是各個(gè)平臺(tái)的通用做法”。

一切轉(zhuǎn)變發(fā)生得太快，而團(tuán)長(zhǎng)們后知后覺(jué)。他們無(wú)暇考慮自己是追風(fēng)、還是被風(fēng)口推動(dòng)不由自主地往前走。這些人或是寶媽?zhuān)�又或是小超市店��，他們每天花費(fèi)大量的時(shí)間和精力為各平臺(tái)服務(wù)，但將自己的客戶(hù)資源對(duì)接給平臺(tái)后，最終卻可能被平臺(tái)拋棄。

面臨越來(lái)越低的傭金，越來(lái)越弱的話(huà)語(yǔ)權(quán)和看不到前景的未來(lái)，團(tuán)長(zhǎng)們都在思考一個(gè)問(wèn)題：留下or離開(kāi)。

1、不愿成為螺絲釘，但也拒絕不了巨頭

老團(tuán)長(zhǎng)們最先感知市場(chǎng)風(fēng)向轉(zhuǎn)變：巨頭入場(chǎng)了，創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)失寵了，團(tuán)長(zhǎng)逐漸成為了社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨頭的“螺絲釘”。

沒(méi)有團(tuán)長(zhǎng)愿意當(dāng)“螺絲釘”，但他們別無(wú)選擇。

老團(tuán)長(zhǎng)們只能一邊譴責(zé)互聯(lián)網(wǎng)巨頭打破了自己原有的賺錢(qián)舒適區(qū)，一邊無(wú)奈接受互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)源源不斷的訂單。

換句話(huà)解釋?zhuān)�在�?chuàng)業(yè)型平臺(tái)占據(jù)市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)時(shí)期，用戶(hù)屬于團(tuán)長(zhǎng)，而平臺(tái)為團(tuán)長(zhǎng)服務(wù)。這些團(tuán)長(zhǎng)承擔(dān)的服務(wù)環(huán)節(jié)完整、口碑效應(yīng)高，用戶(hù)不關(guān)心商品來(lái)自哪家平臺(tái)，只相信團(tuán)長(zhǎng)推送的商品。

然而，互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)場(chǎng)后，想要重新建立一套全新的話(huà)語(yǔ)權(quán)體系，而這套體系的最終掌控者，自然必須是平臺(tái)。

團(tuán)長(zhǎng)們也在適應(yīng)新的生存規(guī)則。

自2020年8月成為美團(tuán)優(yōu)選團(tuán)長(zhǎng)后，劉廣宇和妻子將兩人的作息時(shí)間調(diào)整成晚上1點(diǎn)半睡覺(jué)，早晨6點(diǎn)起床，起床后第一件事便是往微信群丟商品鏈接。接下來(lái)是每天至少14個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間：早晨8點(diǎn)開(kāi)始卸貨、理貨、打包、分揀，通知用戶(hù)取貨，一直到晚上12點(diǎn)才關(guān)門(mén)。

周?chē)鷰坠�里范��，�?、6個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，經(jīng)常會(huì)有迷糊的顧客找錯(cuò)位置，或者時(shí)隔好幾天再想起取貨，劉廣宇要從幾十頁(yè)貨物清單上尋找到顧客。

遇到春節(jié)、“雙11”或者“618”等節(jié)日，這間僅十多平的自提店（個(gè)人車(chē)庫(kù)），便排起200多人的長(zhǎng)隊(duì)，兩人凌晨3點(diǎn)就得起床準(zhǔn)備。

不同于一般小團(tuán)長(zhǎng)，劉廣宇是美團(tuán)優(yōu)選在東北某市銷(xiāo)量排名前五的優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)，屬于當(dāng)?shù)氐谝慌鷱氖律缛弘娚痰摹跋刃姓摺�，因此他把自己做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)總結(jié)為：“擁有高質(zhì)量的微信群”。

從2016年，他以京東推廣員的身份入行，運(yùn)營(yíng)著400多人的微信群；到2018年市場(chǎng)爆發(fā)，誕生多家創(chuàng)業(yè)型頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)；再到2020年互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局，創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)遭遇沖擊，關(guān)停的關(guān)停，倒閉的倒閉，行業(yè)興衰他都經(jīng)歷了一遭。

現(xiàn)在劉廣宇是三個(gè)平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)，但對(duì)每月過(guò)萬(wàn)的收入，小兩口并不滿(mǎn)意。

盡管單量持續(xù)增多，但2021年春節(jié)后，兩人明顯感到掙錢(qián)越來(lái)越難。同樣是每月十萬(wàn)的銷(xiāo)售額，去年能拿到10%的傭金，就能賺1萬(wàn)多。

“今年3月份，美團(tuán)推出各類(lèi)推廣獎(jiǎng)，傭金直接降到5%，150元/顆的榴蓮傭金也就7.5元�！眲�廣宇只能想法設(shè)法拉更多客戶(hù)進(jìn)群，提高訂單量，完成推廣任務(wù)賺獎(jiǎng)金，才能保持住之前月均一萬(wàn)的收入。而這個(gè)成績(jī)，在周?chē)鷰装賯�(gè)團(tuán)長(zhǎng)中算是佼佼者。

同樣是團(tuán)長(zhǎng)的呂新新，每天也忙不停歇。

去年，有五年團(tuán)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)的她，入駐了橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選、興盛優(yōu)選、盒馬集市等7家平臺(tái)，也是四川省某市橙心優(yōu)選銷(xiāo)量排名前三的大團(tuán)長(zhǎng)。

2020年社區(qū)團(tuán)購(gòu)最火的九、十月，呂新新這一自提點(diǎn)的日訂單量一度飆升到1700萬(wàn)件，月傭金提成高達(dá)兩萬(wàn)多元，這也讓她成為多家平臺(tái)重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象。

呂新新從BD人員得知，和她同在一個(gè)小區(qū)的另一大團(tuán)長(zhǎng)，之前訂單太多，分揀不過(guò)來(lái)，會(huì)要求橙心優(yōu)選的BD親自過(guò)來(lái)幫忙。不過(guò)，這種“特殊照顧”，在呂新新的訂單量逐步上漲后，也沒(méi)有享受過(guò)。

像劉廣宇和呂新新這種日訂單量過(guò)百的優(yōu)質(zhì)頭部團(tuán)長(zhǎng)，目前已經(jīng)無(wú)需主動(dòng)拉新，平臺(tái)通過(guò)測(cè)算便將社區(qū)訂單派到他們手里。

不過(guò)，面對(duì)這樣的高客流量，呂新新卻萌發(fā)了去意，她感覺(jué)到“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)導(dǎo)流過(guò)來(lái)的訂單雖然多，但轉(zhuǎn)化為自己粉絲的用戶(hù)數(shù)很少”。

如今，呂新新對(duì)微信群做了區(qū)分：一類(lèi)是特意找她下單的粉絲老群；一類(lèi)是平臺(tái)導(dǎo)流過(guò)來(lái)的新客群，她甚至不拉陌生用戶(hù)進(jìn)微信群�！袄先旱挠H密度率更高，日常嘮嗑是常有的事，里面是一直照顧自己生意的街坊鄰居。而新群一般發(fā)放商品鏈接，做好基本運(yùn)營(yíng)和售后工作就可”。

“訂單太多，每天心力憔悴，像個(gè)機(jī)器人只負(fù)責(zé)分發(fā)商品，團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)沒(méi)有了話(huà)語(yǔ)權(quán)�！眳涡滦伦⒅仄房�，不少新用戶(hù)向她投訴賣(mài)的蔬菜瓜果質(zhì)量不好或者缺貨、爛貨，這讓她有些委屈。對(duì)此，她曾多次向平臺(tái)工作人員提出建議，對(duì)方均未理會(huì)，她也就放棄了掙扎。

無(wú)法保證產(chǎn)品質(zhì)量，呂新新不敢再盲目為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)背書(shū)，此后只在群內(nèi)推薦酒水飲料等一線(xiàn)標(biāo)品，放棄了生鮮貨品，“我現(xiàn)在直接在本地基地直采生鮮品，放到群里賣(mài)，比社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量還高”。

與呂新新放棄推薦的品類(lèi)相反，劉廣宇甚至告知群內(nèi)用戶(hù)，某個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的小家電類(lèi)商品，售后體系不完整，建議不要在該平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。

2021年春節(jié)過(guò)后，呂新新在微信群通知群友，不再推薦一些平臺(tái)的產(chǎn)品，她也退出了團(tuán)長(zhǎng)素材群和大團(tuán)長(zhǎng)管理群。原因是這些平臺(tái)的退換貨流程繁瑣、周期長(zhǎng)，更重要的是大件貨多且傭金極低，比如大米類(lèi)的傭金幾乎為0。

不只是呂新新退出，她周?chē)�的多個(gè)團(tuán)點(diǎn)都在陸續(xù)關(guān)停。

撤退行動(dòng)，暗含一個(gè)尷尬的現(xiàn)實(shí)：傭金下降后，團(tuán)長(zhǎng)失去為團(tuán)購(gòu)平臺(tái)打工的動(dòng)力。劉廣宇雖也心有不滿(mǎn)，但無(wú)法抽身：“團(tuán)長(zhǎng)是我的主業(yè)，全家人指望這份營(yíng)收過(guò)日子”。

這也引出一個(gè)問(wèn)題：如今還在做團(tuán)長(zhǎng)的人有多少？

“目前沒(méi)有專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)全國(guó)團(tuán)長(zhǎng)的數(shù)量，這個(gè)數(shù)字也無(wú)法精確，每天都有淘汰者或者主動(dòng)關(guān)團(tuán)者�！币晃幻缊F(tuán)中層人士告訴連線(xiàn)Insight，現(xiàn)在的團(tuán)長(zhǎng)大多數(shù)屬于兼職屬性，流動(dòng)性較強(qiáng)�！叭绻�硬要估算全��(guó)團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量范圍，大概在150萬(wàn)到200萬(wàn)之間。”

對(duì)于還在繼續(xù)工作的團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，他們不僅需要全月無(wú)休地工作以留住客戶(hù)，錢(qián)也比以往難賺了。

2、人情味少了，危機(jī)感卻時(shí)時(shí)伴隨

經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)鼎盛期的團(tuán)長(zhǎng)，明顯感受到在互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)場(chǎng)后，賺錢(qián)變難了。

“被逼成為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)，不做不行啊。現(xiàn)在一天也不敢中斷工作，要保證我的用戶(hù)大盤(pán)，不被這么多社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)分散。”劉廣宇的這種危機(jī)感從去年開(kāi)始出現(xiàn)，只增不減�？吹饺缬旰蟠汗S般冒出的新團(tuán)長(zhǎng)，他懷念2020年之前那段“躺著賺錢(qián)”的日子。

2016年，開(kāi)彩票站的劉廣宇，是京東重度用戶(hù)，因此當(dāng)年受邀成為京東的區(qū)域推廣員。推廣員的盈利方式主要有兩種，一種是線(xiàn)上推薦用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)京東商品，用戶(hù)通過(guò)推廣員分享的商品鏈接下單后，推廣員可以得到一定比例的傭金；另外一種是推廣員裂變，老成員邀請(qǐng)新用戶(hù)成為推廣員，給予相應(yīng)獎(jiǎng)金。

推廣員的工作在真實(shí)生活中會(huì)遇到問(wèn)題，例如有些用戶(hù)購(gòu)物時(shí)經(jīng)常達(dá)不到滿(mǎn)減條件，而放棄購(gòu)買(mǎi)。“一百塊錢(qián)可以買(mǎi)四桶洗衣液，但用戶(hù)只想買(mǎi)一桶，剩余三桶怎么辦呢？”

劉廣宇沒(méi)有直接放棄這筆生意，反而開(kāi)始讓群成員預(yù)先報(bào)名，統(tǒng)計(jì)貨品需求后，他自己墊付貨款下單，再適量加價(jià)售賣(mài)給需求者。在他看來(lái)，這一方式有些類(lèi)似于社區(qū)團(tuán)購(gòu)雛形。

這種加價(jià)空間遠(yuǎn)超于傭金獎(jiǎng)勵(lì)，有時(shí)劉廣宇會(huì)搶購(gòu)秒殺產(chǎn)品，再原價(jià)售賣(mài)，最高能達(dá)到500%的利潤(rùn)。

他清楚地記得，進(jìn)入2018年后，老東家京東推出了一個(gè)叫“友家鋪?zhàn)印钡纳鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。他跟著京東一起成長(zhǎng)，早早摸清了周?chē)�小區(qū)顧客的需求，他快速地建起了用戶(hù)群，他的微信群從一個(gè)擴(kuò)增到四個(gè)，成員數(shù)快速破千。

京東這一動(dòng)作，也被外界視為其正式入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)之舉�！熬〇|那時(shí)會(huì)定期對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行定期培訓(xùn)，那時(shí)的團(tuán)長(zhǎng)更像是銷(xiāo)售人員，大家自驅(qū)力也比較強(qiáng)，暗自PK。”劉廣宇向連線(xiàn)Insight表示。

呂新新也在懷念自己進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)的第一年，那是2016年。那時(shí)候，團(tuán)長(zhǎng)的角色較為多樣，一個(gè)合格的團(tuán)長(zhǎng)除了必須有自己的提貨點(diǎn)，還要選準(zhǔn)符合社群粉絲需求的商品。比如家庭主婦更希望買(mǎi)與一日三餐相關(guān)的生鮮類(lèi)產(chǎn)品，而非酒水飲料、糧油等流通品。

2019年，已經(jīng)有三年社群團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的呂新新，經(jīng)由熟人推薦，成為知花知果平臺(tái)的一名團(tuán)長(zhǎng)。知花知果是從長(zhǎng)沙起家的本地社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司，2016年開(kāi)始，知花知果依靠中高客單價(jià)的差異化打法存活下來(lái)，而后開(kāi)始擴(kuò)展版圖。

一提及帶她入行的老東家，呂新新突然話(huà)多了起來(lái)。在她看來(lái)，知花知果在培養(yǎng)團(tuán)長(zhǎng)方面比較用心，“從教選品、運(yùn)營(yíng)社群，到各種售后應(yīng)急問(wèn)題的處理，面面俱到。團(tuán)長(zhǎng)們一飾多角，既能承擔(dān)采購(gòu)職能，也可以當(dāng)銷(xiāo)售�！�

大團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)輔助小團(tuán)長(zhǎng)。小團(tuán)長(zhǎng)或者新團(tuán)長(zhǎng)對(duì)平臺(tái)的品控要求不了解，大團(tuán)長(zhǎng)會(huì)幫忙推薦產(chǎn)品或者指導(dǎo)其選品，“平臺(tái)還會(huì)經(jīng)常和團(tuán)長(zhǎng)們進(jìn)行閉門(mén)會(huì)議，互相交流經(jīng)驗(yàn)，大家歸屬感很強(qiáng)。業(yè)績(jī)好的團(tuán)長(zhǎng)，不僅有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，還會(huì)有表彰大會(huì)。而且經(jīng)過(guò)自己的推廣努力，有越來(lái)越多產(chǎn)品受到大量用戶(hù)喜愛(ài)，成為當(dāng)?shù)氐摹�網(wǎng)紅’爆品，是非常有榮譽(yù)感的事。”呂新新表示。

與這些創(chuàng)業(yè)公司注重人情味、打感情牌相反，互聯(lián)網(wǎng)巨頭更關(guān)注的是效率。

呂新新對(duì)現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)流水線(xiàn)“生產(chǎn)”團(tuán)長(zhǎng)的做法嗤之以鼻。

她提到，去年開(kāi)城時(shí)，橙心優(yōu)選等平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員每周把新團(tuán)長(zhǎng)拉進(jìn)一個(gè)小群，講解完產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)價(jià)格范圍、對(duì)應(yīng)目標(biāo)人群等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)理論后，就地解散小群，把團(tuán)長(zhǎng)們?nèi)拥酱笕�，培�?xùn)便結(jié)束了�！昂芏酂o(wú)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)長(zhǎng)被忽悠開(kāi)團(tuán)后，自身能力不強(qiáng)，訂單量自然平平�！眳涡滦卤硎尽�

在這種規(guī)則下，團(tuán)長(zhǎng)越來(lái)越不重要，可替代性也很強(qiáng)。例如拼多多目前就借助主站商城流量，將訂單派送到團(tuán)長(zhǎng)端，不完全依賴(lài)社群，團(tuán)長(zhǎng)只是扮演快遞自提點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色。

拼多多消費(fèi)人群本身便與社區(qū)團(tuán)購(gòu)定位對(duì)象契合，但美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選等電商基因較弱的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，更想借用團(tuán)長(zhǎng)之手，把用戶(hù)都拉入到自己的系統(tǒng)當(dāng)中，而不是停留在團(tuán)長(zhǎng)管理的微信群，讓平臺(tái)被團(tuán)長(zhǎng)掣肘。

于是，美團(tuán)優(yōu)選和橙心優(yōu)選等推出“機(jī)器人”“團(tuán)長(zhǎng)助手”等，每天可以定時(shí)在群內(nèi)分享商品鏈接。

今年年初，呂新新斷然拒絕接入所有平臺(tái)的機(jī)器人，“平臺(tái)想從團(tuán)長(zhǎng)嘴里搶飯吃，這種冷冰冰的機(jī)器人，只會(huì)破壞群內(nèi)氛圍�！彼�手里有多個(gè)穩(wěn)定客群，因此拒絕得很干脆。

相比于呂新新的靈活周旋，美團(tuán)優(yōu)選等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的突然入局，讓劉廣宇和妻子措手不及�！霸瓉�(lái)我的用戶(hù)群是本地最大的用戶(hù)群，都集中在我這里下單。但是現(xiàn)在各大社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)有很多取貨點(diǎn)，不少老用戶(hù)被分流到很多團(tuán)長(zhǎng)群。我已經(jīng)失去原有的優(yōu)勢(shì)�！�

巨頭重寫(xiě)了行業(yè)規(guī)則，這讓不少像劉廣宇這樣靠單量吃飯的團(tuán)長(zhǎng)，感受到了生存危機(jī)。輕松賺錢(qián)的日子，也一去不復(fù)返了。

3、“沒(méi)有未來(lái)”，團(tuán)長(zhǎng)們的出路在哪？

相比賺錢(qián)不易，團(tuán)長(zhǎng)們更難熬的是感覺(jué)“沒(méi)有未來(lái)”。

隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)的入場(chǎng)者增多，重量級(jí)玩家的重資本方式，也深刻顛覆原有的模式，團(tuán)長(zhǎng)變得越來(lái)越不重要。

在“熬下去”與開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)之間，有小部分團(tuán)長(zhǎng)試圖“出圈”，探尋自己的轉(zhuǎn)型升級(jí)之道。

呂新新在平臺(tái)紅利期最高時(shí)，選擇了離開(kāi)，轉(zhuǎn)讓給她姐姐負(fù)責(zé)，“連街邊大媽都知道這門(mén)生意時(shí)，這個(gè)行業(yè)的紅利期也快結(jié)束了”。

在她看來(lái)，很多人誤以為團(tuán)長(zhǎng)門(mén)檻低，其實(shí)最初的壁壘還算高的�！耙粋�(gè)合格的團(tuán)長(zhǎng)，需要較強(qiáng)的溝通能力和親和力，以及豐富的人脈資源，甚至對(duì)供應(yīng)鏈、物流配送都需要有所了解。不像現(xiàn)在，但凡填上信息、申請(qǐng)注冊(cè)，就可以當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)了”。

今年年初，她入職了當(dāng)?shù)氐纳�鮮公司做采購(gòu)，呂新新打趣自己現(xiàn)在“被剝削”，“從開(kāi)發(fā)團(tuán)長(zhǎng)、招聘團(tuán)長(zhǎng)，再到運(yùn)營(yíng)和售后等多環(huán)節(jié)工作，老板要求讓我負(fù)責(zé)”。即便“抱怨”，下班后，呂新新還是會(huì)主動(dòng)開(kāi)車(chē)去所在城市的周邊基地，尋找好貨源。

有錢(qián)一起賺。不管是公司的貨品，還是自己發(fā)現(xiàn)的優(yōu)質(zhì)商品，呂新新會(huì)和手下300多個(gè)小團(tuán)長(zhǎng)一起推廣，打開(kāi)市場(chǎng)。比如同樣售賣(mài)山竹，呂新新會(huì)找基地采購(gòu)品相更好的八成熟泰國(guó)小山竹，顧客拿到產(chǎn)品時(shí)成熟度剛剛好。價(jià)格處在頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)與前置倉(cāng)模式平臺(tái)（每日優(yōu)鮮等）之間�！安畈涣藥讐K錢(qián)”，但周邊鄰居更愿意為此買(mǎi)單。

直接和基地合作，從最源頭拿到產(chǎn)品并放在社群售賣(mài)，是團(tuán)長(zhǎng)們的一個(gè)出路。

一位團(tuán)長(zhǎng)透露，“現(xiàn)在這邊好多寶媽團(tuán)長(zhǎng)，依靠手頭資源，和不少生產(chǎn)基地達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，傭金高而且品質(zhì)高�；�本不再只給社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨頭傻傻賣(mài)力了，轉(zhuǎn)而回歸到之前個(gè)人社群運(yùn)營(yíng)模式�！�

這一轉(zhuǎn)變并非個(gè)例。東吳證券近期發(fā)布的研報(bào)顯示，在團(tuán)長(zhǎng)端，擁有社區(qū)門(mén)店的“便利店團(tuán)長(zhǎng)”占比持續(xù)提升，由2020年上半年的73%，上升至2021年初的90%。

不少便利店團(tuán)長(zhǎng)心思活絡(luò)，不再將社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的傭金作為主要收入，而是把自提點(diǎn)作為自家生意宣傳引流的“利器”。通過(guò)這種方式，他們能夠賺到更多錢(qián)，而且不用被平臺(tái)規(guī)則“趕著跑”。

不過(guò)，目前給平臺(tái)賣(mài)命的團(tuán)長(zhǎng)依然占大多數(shù)。劉廣宇提到，“要一直干到這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)黃了為止，現(xiàn)在不管多苦只能受著�！�

不同平臺(tái)的貨運(yùn)司機(jī)送貨時(shí)間不同，三家司機(jī)一趟趟來(lái)，劉廣宇和妻子一遍遍清點(diǎn)，這樣的工作，每天重復(fù)3次。

錢(qián)雖然重要，但陣地更不能丟。劉廣宇盤(pán)算著，燒錢(qián)大戰(zhàn)不會(huì)持續(xù)很久。他現(xiàn)在的個(gè)人辛苦無(wú)所謂，但一定要留住足夠多的用戶(hù)，日后將這些存留下來(lái)的流量還有再變現(xiàn)的可能。

劉廣宇的同行中有不少關(guān)團(tuán)的。他發(fā)現(xiàn)，“有的團(tuán)長(zhǎng)是發(fā)現(xiàn)更好的賺錢(qián)商機(jī)。還有的煙酒便利店團(tuán)長(zhǎng)本想通過(guò)平臺(tái)引流增加散客，反而生意更差了，有些凍品還占用自家冰箱，就直接關(guān)團(tuán)了。”

確實(shí)，這是一個(gè)“極其內(nèi)卷”的行業(yè)。原本各大平臺(tái)都有訂單數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)和一系列拉新獎(jiǎng)勵(lì)�，F(xiàn)在，平臺(tái)們不僅提高獎(jiǎng)金門(mén)檻，還設(shè)置分享次數(shù)和下單數(shù)量的雙重考核門(mén)檻，這些規(guī)則都對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的能力提出更高要求，達(dá)不到的就會(huì)被快速淘汰。

負(fù)責(zé)渠道運(yùn)營(yíng)的某頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)中層向連線(xiàn)Insight表示，現(xiàn)在用戶(hù)的所有權(quán)慢慢從團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)為平臺(tái)，即便有些團(tuán)長(zhǎng)因?yàn)閭蚪鸨壤�過(guò)低離開(kāi)平臺(tái)，用戶(hù)也不會(huì)流失，把訂單分流到其他團(tuán)長(zhǎng)身上就可以了。

如今，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的戰(zhàn)場(chǎng)依舊激烈，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)們，依然需要團(tuán)長(zhǎng)為它們沖鋒陷陣，但“去團(tuán)長(zhǎng)”的趨勢(shì)也很明顯，怎么繼續(xù)活下去，是每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都需要考慮的問(wèn)題。

（文中受訪(fǎng)者徐云子、劉廣宇、呂新新均為化名。）