做酒的專業(yè)店是屬于零售范疇的業(yè)務(wù)，必須要按照零售的專業(yè)化要求來(lái)運(yùn)營(yíng)好這個(gè)體系，包括選址的專業(yè)化、門店設(shè)計(jì)規(guī)劃的專業(yè)化、商品組合與管理的專業(yè)化、門店運(yùn)營(yíng)管理的專業(yè)化、顧客運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化等。

選址是做好一家賣酒的零售店非常關(guān)鍵的第一步。

在零售行業(yè)一直流傳著這樣一句話：做零售成功的關(guān)鍵，第一是選址、第二是選址、第三還是選址。可見選址對(duì)于開好一家零售店的重要性。因?yàn)橹挥惺紫冗x好址，用現(xiàn)在的話講，你才能有流量，才能有進(jìn)店顧客，店才會(huì)有好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。如果選址錯(cuò)誤，必將注定這家店很難成功。

目前看，很多酒企在嘗試做自己的零售渠道體系，布局做酒的專業(yè)店系統(tǒng)。

現(xiàn)在看到的一些酒企所做的零售系統(tǒng)，基本可以劃分為兩類性質(zhì)的店：

一類是以品牌展示為主要功能的店。譬如茅臺(tái)、五糧液等一些品牌，選擇在高鐵站、機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳開出的品牌專業(yè)店。也包括江小白在江津高速服務(wù)區(qū)開出的品牌店。

開這類店主要是營(yíng)銷的考量，主要體現(xiàn)店所能發(fā)揮的品牌展示價(jià)值。賣多少酒并不是開店的主要目標(biāo)。

所以像茅臺(tái)這樣的企業(yè)，開這一類店一般選擇的開店區(qū)域?yàn)闄C(jī)場(chǎng)候機(jī)廳，高鐵站。而一般不會(huì)選擇綠皮車為主的車站。因?yàn)闄C(jī)場(chǎng)候機(jī)廳、高鐵站所帶來(lái)的流量、目標(biāo)人群與茅臺(tái)、五糧液的目標(biāo)消費(fèi)群體基本是一致的。反之，以綠皮車為主的車站所帶來(lái)的目標(biāo)群體則與他們的目標(biāo)消費(fèi)群體是不太吻合的。

再一類型的店是以賣酒為主要開店目標(biāo)的店。包括品牌的專賣店，也包括像華致酒行、1919這樣的酒類專業(yè)店，也包括這幾年在很多地區(qū)快速發(fā)展、以三十分鐘快送到家為主要銷售方式的店，包括像泰山原漿、優(yōu)布勞開出的品牌以到家為主的專賣店，也包括像李渡這幾年嘗試沉浸式體驗(yàn)營(yíng)銷模式所開出的以“大廟、中廟、小廟”命名的體驗(yàn)店。

本文包括接下來(lái)以后的文章主要和大家討論的是這樣的以賣酒為主要目標(biāo)店的課題。

本文主要和大家討論的是選址的課題，以后將分專題和大家討論其他關(guān)于開店的專業(yè)課題。

在當(dāng)前中國(guó)零售市場(chǎng)全渠道發(fā)展的環(huán)境下，關(guān)于開店，必須要從兩大功能角度做好規(guī)劃：

一是到店的功能：店作為一個(gè)線下物理場(chǎng)所，所能提供的產(chǎn)品展示、用戶體驗(yàn)、用戶社交、產(chǎn)品銷售的功能；

二是到家交付的功能：也就是店具備前置倉(cāng)的價(jià)值（店倉(cāng)合一），能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)者線上下單，店完成快速交付的能力。

因此，開店必須要基于這兩大功能做好選址。

從目前的全國(guó)市場(chǎng)觀察看，酒類專業(yè)店的選址存在問(wèn)題較多，特別是一些品牌的專賣店選址問(wèn)題更多。主要是位置不專業(yè)，綜合評(píng)價(jià)體系不專業(yè)，店型不專業(yè)等問(wèn)題。

開好一家零售店、專業(yè)店，不能是有空置的鋪位就能開店，也不是什么樣的物業(yè)結(jié)構(gòu)拿過(guò)來(lái)就能開出自己的專業(yè)店。711作為一家全球知名的便利店企業(yè)，之所以能夠確保其店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，很重要的一個(gè)方面就是對(duì)選址的嚴(yán)格控制。

關(guān)于開出一家酒的專業(yè)店的選址，需要遵循一下原則：

--選址的本質(zhì)是選目標(biāo)顧客：

開店選址，看似在找店，實(shí)際的本質(zhì)是在找目標(biāo)顧客。選址的本質(zhì)是找到的店面能不能覆蓋你所想要的目標(biāo)顧客群體。

一般做一家零售店的選址要求，首先劃定商圈，要找出在某一個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)符合品牌定位的商圈，然后，在這個(gè)商圈領(lǐng)域內(nèi)找到符合自己開店條件的店面。

就像前面所提到的，茅臺(tái)、五糧液開出的品牌展示店，主要開在機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳，高鐵站是一樣的道理。因?yàn)檫@樣的商圈才能符合茅臺(tái)、五糧液的品牌定位。

不同品牌定位的店，要選擇不同層次的商圈。定位高端的品牌必須要選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的商圈，定位大眾化消費(fèi)的品牌，要選擇大眾化消費(fèi)能力較強(qiáng)的商圈選址。因?yàn)橹挥性谶@樣的商圈范圍，才能找到符合自己定位的目標(biāo)消費(fèi)者。

特別重要的是：開店選址，品牌必須要與商圈匹配，如果商圈與品牌定位錯(cuò)配，譬如把定位高端的品牌，店開在了大眾消費(fèi)為主的商圈，這樣必將會(huì)對(duì)品牌形象造成損害。同樣，開出的店也很難成功。

--選址的重點(diǎn)是選流量：

流量就是店面能夠自然產(chǎn)生的到店顧客、入店率的問(wèn)題。從專業(yè)技術(shù)角度講，開店選址重點(diǎn)是要解決好到店的流量問(wèn)題。

現(xiàn)在很多的酒專業(yè)店入店顧客很少，有的店平均每天幾人、十幾人，這樣的店是很難經(jīng)營(yíng)的。

關(guān)于顧客入店率的問(wèn)題，影響的因素很多。包括店址、招牌、入口等一些選址方面的問(wèn)題，也包括商品組合、營(yíng)銷能力等經(jīng)營(yíng)方面的重要因素，也包括當(dāng)前新傳播、社群營(yíng)銷環(huán)境所能發(fā)揮重要引流價(jià)值的新傳播營(yíng)銷、社群營(yíng)銷等一些新的營(yíng)銷手段的應(yīng)用。

從選址的專業(yè)講，選址必須要把入店率，自然產(chǎn)生的到店顧客作為首要因素。

所以，開店選址就是要在符合品牌定位的商圈領(lǐng)域找到流量最大的物業(yè)位置、符合條件的物業(yè)，開出能產(chǎn)生顧客自然到店最多的店，入店率最高的店。

--選址的要點(diǎn)是符合品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略方向：

當(dāng)前，分層化是酒類市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特征。消費(fèi)群體分層化、產(chǎn)品品牌定位分層化、零售市場(chǎng)也呈現(xiàn)突出的分層化特征。

所以，開出一家酒的專業(yè)店，選址必須要符合品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位。

譬如，江小白主打“小聚、小飲、小時(shí)刻、小心情”四小場(chǎng)景，如果他要開出自己的品牌專業(yè)店，必須要找到符合這些消費(fèi)場(chǎng)景的商圈。

譬如到購(gòu)物中心開店，因?yàn)楝F(xiàn)在的購(gòu)物中心基本是面向年輕消費(fèi)群體的聚集場(chǎng)所，并且現(xiàn)在的購(gòu)物中心基本成了以餐飲為主要特征的消費(fèi)場(chǎng)所。所以，到購(gòu)物中心開店將非常吻合江小白的品牌定位。

譬如到寫字樓商圈開店，滿足年輕消費(fèi)群體對(duì)品牌的體驗(yàn)需求，也將符合江小白的品牌形象。

譬如到網(wǎng)紅餐飲聚集區(qū)開店，滿足年輕消費(fèi)者對(duì)即時(shí)消費(fèi)的場(chǎng)景需求，也將會(huì)對(duì)江小白的品牌展示產(chǎn)生重要影響。

關(guān)于到購(gòu)物中心開出酒的專業(yè)店，特別提示能引起酒企的高度關(guān)注。

現(xiàn)時(shí)期，購(gòu)物中心已經(jīng)成為最活躍的綜合零售業(yè)態(tài)。已經(jīng)成為年輕、主力消費(fèi)群體主要聚集的消費(fèi)場(chǎng)所。購(gòu)物中心已經(jīng)成為各類品牌店、特別是網(wǎng)紅店、潮品店的聚集地。但是，酒的專業(yè)店在購(gòu)物中心幾乎是空白。特別是現(xiàn)在的購(gòu)物中心餐飲在成為消費(fèi)主力，特別是成為了年輕人的主要餐飲社交去處，酒企在購(gòu)物中心開出品牌專業(yè)店，不論是對(duì)品牌展示還是產(chǎn)生實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)都將帶來(lái)非常重要的價(jià)值。

--選址的關(guān)鍵是好店不怕貴：

零售界有一句行話叫好店不怕貴。意思是好的店址不怕房租高。

選址的關(guān)鍵是店鋪能不能帶來(lái)顧客，顧客產(chǎn)生的交易能不能覆蓋運(yùn)營(yíng)成本。所以選址不能只是考慮房租的高低，關(guān)鍵看店鋪的位置所能帶來(lái)的顧客流量。

總的講，酒屬于高毛利行業(yè)。相對(duì)來(lái)講具備一定的付費(fèi)能力基礎(chǔ)。所以選址的重點(diǎn)要看位置，只要能覆蓋房租成本，位置是最重要的。

在零售企業(yè)中，選址是非常重要的一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域。一般零售企業(yè)都有專門的選址團(tuán)隊(duì)，都建有專門的選址評(píng)價(jià)模型，有嚴(yán)格的選址流程。

所以，做好酒類專業(yè)店的建設(shè)，做好酒專業(yè)店的選址要建立好以下工作體系：

--要建立專業(yè)化的選址團(tuán)隊(duì)。選址是一門非常重要的零售專業(yè)，專業(yè)的事必須要交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)承擔(dān)。要做好酒的專業(yè)店，必須要首先建立專業(yè)的選址團(tuán)隊(duì)。

要找到具備零售選址能力的專業(yè)人，能夠結(jié)合酒類零售的特殊要求，承擔(dān)起專業(yè)化的選址工作。

--要建立專業(yè)的選址評(píng)價(jià)模型。按照前面所提到的有關(guān)選址原則可以看出，選址非常重要、選址非常專業(yè)。從企業(yè)規(guī)模化加速發(fā)展的實(shí)際需要出發(fā)，企業(yè)必須要建立自己的選址開店模型。

確定企業(yè)要發(fā)展的零售店形式，按照企業(yè)實(shí)際，設(shè)定相關(guān)的選址參數(shù)，特別是要包含商圈層次、店址三公里內(nèi)目標(biāo)顧客人數(shù)、交通條件、物業(yè)條件、以及滿足目標(biāo)消費(fèi)者即時(shí)交付場(chǎng)景需求的酒店家數(shù)等等重要參數(shù)指標(biāo)體系。用科學(xué)的選址模型，提升選址的科學(xué)性、準(zhǔn)確性。

--要充分運(yùn)用好各種的大數(shù)據(jù)資源。當(dāng)前的大數(shù)據(jù)社會(huì)，各種的第三方數(shù)據(jù)資源能為企業(yè)選址提供非常重要的數(shù)據(jù)支持。譬如高德、滴滴的出行數(shù)據(jù)，能顯示某一商圈的消費(fèi)群體特征；美團(tuán)的數(shù)據(jù)能顯示某一商圈的消費(fèi)需求特征等等。這些數(shù)據(jù)，將會(huì)為企業(yè)提升選址的準(zhǔn)確性帶來(lái)重要幫助。

總之，市場(chǎng)的發(fā)展，酒類專業(yè)店進(jìn)入到了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。但是，要做好酒的專業(yè)店，必須要按照零售的專業(yè)要求，實(shí)現(xiàn)更專業(yè)化的運(yùn)作。

（完）