來源/零售顧事

作者/上海連鎖經營研究所所長顧國建

本期導讀：

大賣場今天的結局用事實證明了通道“收費”是一劑無解的毒藥

便利店的創新在遞減  加盟制的盈利模式正在受到極大的挑戰

羅森便利張晟朋友圈宣示為什么引發行業熱議？

羅森商業模式改變的前提與業務邏輯

商業業態的調整發展要適時地把握商業模式的轉型時機

大供應商的KA模式必須要打破

真實的研究數據表明便利店正在成為大賣場“收費”模式的承接者，一躍而成為中國零售業中當今最大的向供應商“收費”的零售業態。

單就商品條碼費而言，不少便利店公司按每家店一個條碼50元左右的費用向供應商收取，一個商品進入規模在10000家的便利店公司，需要繳納的條碼費就達50萬，如果進入的商品有10個，就需要繳納條碼費500萬，而此時商品還沒有銷售，也不知能賣出多少呢？

這種商業現象還大量發生在中國的零售業中，我說一句話，豈有此理！

大賣場今天的結局用事實證明了通道“收費”是一劑無解的毒藥

零售商利用連鎖店鋪的規模化銷售通路向供應商收取“通道收費”，項目五花八門，而這些費用往往與商品的銷售業績無關，在過去的20多年里“通道收費”曾經是許多零售商主要的盈利模式，而大賣場業態則是“通道收費”的始作俑者，但最后也是最大的受害者。

今天，對大賣場而言這個“通道收費”已經是一劑無解的毒藥，目前在中國零售業所有的業態中經營最為艱難的是大賣場業態，因為它服了“通道收費”這劑毒藥太久了，已經病入膏肓了，主要表現在：

1，與“通道收費”相關的大賣場各個利益鏈群體的“尋租”現象普遍發生，企業的這種食利性盈利模式導致集體性商業行為模式的貪腐化；

2，商品進入大賣場的標準異化，不是符合消費者需要的適銷對路，而是“通道收費”的大與小，導致大賣場商品結構離消費者需求越來越遠，一句話，大賣場里沒有真正的“好貨”！

3，“通道收費”模式的本質是在出租賣場中的場地和貨架，實際上就是向供應商出賣了商品的經營權和管理權，導致的結果就是大賣場的整個經營管理體系的“自廢武功”不會經營了；

4，供應商向零售商支付的這個“通道收費”最后都會體現在商品的售價上，大賣場“天天低價”的經營原則被拋棄，結局就是表面上的低價與實際上的更低品質相連，失去了最后的競爭力；

從1995年家樂福把第一家大賣場開到中國，大賣場用了不到10年的時間就成為了中國零售業的第一主力業態，但到今天大賣場這個業態在中國開始全面衰退，也僅僅只用了25年的時間，創造了大賣場這個業態在全球的最短生命周期。

其中的原因除了中國零售市場技術創新快和高度競爭外，“通道收費”是大賣場衰退的主要推手。

大家看看，以上分析的大賣場“通道收費”導致的幾大惡果，它還有挽救自己的可能嗎？

要挽救也不是靠大賣場自己，而是要靠新的商業模式和新的業態發展來挽救，而且人都是要換過，才有可能推動新的模式和新的業態啟動發展，歸結一個字“難”！

便利店的創新在遞減  加盟制的盈利模式正在受到極大的挑戰

便利店雖然這幾年是線下實體店中還能保持較高速度發展的業態，因此才成為了承接大賣場之后“通道收費”的主要零售業態，但上面說過，“通道收費”是一劑“毒藥”，縱觀中國便利店業態，創新烈度在遞減，盈利的加盟制度的可持續化受到挑戰，主要表現在：

1,商品的迭代速度在減慢，因為新商品進入便利店的成本太高；

2,全渠道發展在全行業都緩慢，線上的銷售增長數可以忽略不計；

3,傳統的服務項目在大幅度減少，而新的服務項目一直沒有很好地開發出來推向市場；

4,中國老齡化社會的到來便利店沒有能做出明顯和足夠的反應；

5,少子、無子、無婚姻的社會對便利店的需求的研究是個空白，最適合便利店的2.6億人口組成的單身經濟，便利店對此麻木不仁；

6,最具有線上下單線下提貨的便利店前置倉功能遲遲激活不了；

7,沒有了“通道收費”便利店盈利模式還成立嗎？

8,便利店相比現在的許多“網紅店”和層出不窮的創新店似乎有點老態龍鐘的摸樣了。

這些現象的背后都與便利店現在成了“通道收費”的零售業老大脫不了干系！

羅森便利店張晟朋友圈宣示為什么引發行業熱議？

8月24日，羅森（中國）投資有限公司副總裁張晟表示，“江浙滬羅森將改變新品導入模式”的宣示，此言一出，引發行業熱議和轟動。

為什么？

當便利店已經成為大賣場“通道收費”的變種之后，便利店未來前景不妙了，只有覺醒和改變才能讓便利店繼續健康發展之路。

此時只有便利店行業中的領袖人物出來振臂高呼要摒棄這種行業惡習，以此才能求得便利店這個業態的新生！羅森張晟的疾呼和實際改變是一種有高度社會責任感的行為，值得大加點贊！

發生同樣事情的是前幾年盒馬CEO侯毅在供應商大會上宣布不收取任何“費用”，并堅持到今，所以盒馬成了當今中國零售業中商品迭代創新和自有品牌開發成功率最高的企業。

我之所以說大賣場很難改變，是因為這個業態中的領袖人物從來沒有象便利店和超市業態那樣有代表出來向社會宣布不收“通道收費”了，沒有壯士斷腕的決心哪來改變！

羅森新品導入商業模式改變的前提與業務邏輯

江浙滬羅森不收進場費、開戶費的前提是實行新商品、新品類、新技術和新服務，這“四個新”的實施帶來的結果是，依靠商品力和服務力新的盈利模式產生了，這才是能取消收費的前提保證。

中國消費市場的細分化是一個客觀的現實，張晟認為，細分化帶來的是商品的精致化、隨性化、碎片化的個性化的商品，從市場營銷學的角度來說就是小眾商品和縫隙商品的大量涌現，如果便利店企業在機制和模式上不能快速地引入這些商品，便利店一定會被消費者拋棄直至邊緣化。

張晟還認為，國家實施的“雙循壞”戰略，便利店如何把有好的技術，強的產品開發能力一大批外貿企業的“內貿市場”的能力結合式發揮出來至關重要，與外貿企業的合作同樣需要好的“引入”模式，以上兩點就是羅森此次新模式推出的改革初衷。

羅森此次模式改變先從江浙滬開始，也顯得十分的理性，因為改革需要逐步推進，新模式也需要不斷地在實踐中調整方式方法和考核機制。

商業業態的調整發展要適時地把握商業模式的轉型時機

大賣場已經失去了最好的轉型時機，希望便利店行業在羅森榜樣的帶動下能夠牢牢抓住這次轉型發展的戰略機會。

便利店商業模式的改變，羅森成了行業中第一個“吃螃蟹”的，但對大多數便利店企業的現實來說，需要更深入地思考如何筑起由于“收費”走向衰落的防火墻。

大供應商的KA模式必須要打破

在零售業的至暗時刻，大家都在反思和檢討發展歷程中的各種得失和教訓，現在有一個觀點認為，“改變大供應商的KA模式，零售商直接采購和買斷會擾亂供應商本身的分銷和價格體系”。

我要再說一遍，零售商的通道收費模式是建立在供應商（尤其是大供應商）的KA模式上的，KA制度的本質和目的就是在大賣場、超市和便利店里用自己的商品占住貨架排斥競爭對手，是供應商之間的競爭策略和品牌競爭策略，表面看零售商漁翁得利，實際上是賣身害己。

打破通道收費也要在同時打破KA制度，對零售商而言，不收通道費了就可以自主經營里，可以打造真正符合消費需求的商品結構和供應鏈體系，這才是最重要的！

打破了供應商的分銷體系和價格體系又怎么樣呢？零售商要考慮的是消費者的需求和利益是否得到了滿足、尊重和保護！

一直想寫這篇《便利店是大賣場“收費”變種》文章，感謝羅森張晟總的朋友圈宣示激活了這篇文章公布，中國便利店行業也應該要感謝他，他首創了便利店“大加盟”的模式，今天又提出來了改變新品導入摒棄傳統收費的新模式，諾干年后回頭看會感到意義非凡的。