來(lái)源/零售顧事

作者/上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建

本期導(dǎo)讀：

大賣場(chǎng)今天的結(jié)局用事實(shí)證明了通道“收費(fèi)”是一劑無(wú)解的毒藥

便利店的創(chuàng)新在遞減  加盟制的盈利模式正在受到極大的挑戰(zhàn)

羅森便利張晟朋友圈宣示為什么引發(fā)行業(yè)熱議？

羅森商業(yè)模式改變的前提與業(yè)務(wù)邏輯

商業(yè)業(yè)態(tài)的調(diào)整發(fā)展要適時(shí)地把握商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)

大供應(yīng)商的KA模式必須要打破

真實(shí)的研究數(shù)據(jù)表明便利店正在成為大賣場(chǎng)“收費(fèi)”模式的承接者，一躍而成為中國(guó)零售業(yè)中當(dāng)今最大的向供應(yīng)商“收費(fèi)”的零售業(yè)態(tài)。

單就商品條碼費(fèi)而言，不少便利店公司按每家店一個(gè)條碼50元左右的費(fèi)用向供應(yīng)商收取，一個(gè)商品進(jìn)入規(guī)模在10000家的便利店公司，需要繳納的條碼費(fèi)就達(dá)50萬(wàn)，如果進(jìn)入的商品有10個(gè)，就需要繳納條碼費(fèi)500萬(wàn)，而此時(shí)商品還沒(méi)有銷售，也不知能賣出多少呢？

這種商業(yè)現(xiàn)象還大量發(fā)生在中國(guó)的零售業(yè)中，我說(shuō)一句話，豈有此理！

大賣場(chǎng)今天的結(jié)局用事實(shí)證明了通道“收費(fèi)”是一劑無(wú)解的毒藥

零售商利用連鎖店鋪的規(guī)模化銷售通路向供應(yīng)商收取“通道收費(fèi)”，項(xiàng)目五花八門，而這些費(fèi)用往往與商品的銷售業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，在過(guò)去的20多年里“通道收費(fèi)”曾經(jīng)是許多零售商主要的盈利模式，而大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)則是“通道收費(fèi)”的始作俑者，但最后也是最大的受害者。

今天，對(duì)大賣場(chǎng)而言這個(gè)“通道收費(fèi)”已經(jīng)是一劑無(wú)解的毒藥，目前在中國(guó)零售業(yè)所有的業(yè)態(tài)中經(jīng)營(yíng)最為艱難的是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)，因?yàn)樗�服了“通道收費(fèi)”這劑毒藥太久了，已經(jīng)病入膏肓了，主要表現(xiàn)在：

1，與“通道收費(fèi)”相關(guān)的大賣場(chǎng)各個(gè)利益鏈群體的“尋租”現(xiàn)象普遍發(fā)生，企業(yè)的這種食利性盈利模式導(dǎo)致集體性商業(yè)行為模式的貪腐化；

2，商品進(jìn)入大賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)異化，不是符合消費(fèi)者需要的適銷對(duì)路，而是“通道收費(fèi)”的大與小，導(dǎo)致大賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)離消費(fèi)者需求越來(lái)越遠(yuǎn)，一句話，大賣場(chǎng)里沒(méi)有真正的“好貨”！

3，“通道收費(fèi)”模式的本質(zhì)是在出租賣場(chǎng)中的場(chǎng)地和貨架，實(shí)際上就是向供應(yīng)商出賣了商品的經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)，導(dǎo)致的結(jié)果就是大賣場(chǎng)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理體系的“自廢武功”不會(huì)經(jīng)營(yíng)了；

4，供應(yīng)商向零售商支付的這個(gè)“通道收費(fèi)”最后都會(huì)體現(xiàn)在商品的售價(jià)上，大賣場(chǎng)“天天低價(jià)”的經(jīng)營(yíng)原則被拋棄，結(jié)局就是表面上的低價(jià)與實(shí)際上的更低品質(zhì)相連，失去了最后的競(jìng)爭(zhēng)力；

從1995年家樂(lè)福把第一家大賣場(chǎng)開(kāi)到中國(guó)，大賣場(chǎng)用了不到10年的時(shí)間就成為了中國(guó)零售業(yè)的第一主力業(yè)態(tài)，但到今天大賣場(chǎng)這個(gè)業(yè)態(tài)在中國(guó)開(kāi)始全面衰退，也僅僅只用了25年的時(shí)間，創(chuàng)造了大賣場(chǎng)這個(gè)業(yè)態(tài)在全球的最短生命周期。

其中的原因除了中國(guó)零售市場(chǎng)技術(shù)創(chuàng)新快和高度競(jìng)爭(zhēng)外，“通道收費(fèi)”是大賣場(chǎng)衰退的主要推手。

大家看看，以上分析的大賣場(chǎng)“通道收費(fèi)”導(dǎo)致的幾大惡果，它還有挽救自己的可能嗎？

要挽救也不是靠大賣場(chǎng)自己，而是要靠新的商業(yè)模式和新的業(yè)態(tài)發(fā)展來(lái)挽救，而且人都是要換過(guò)，才有可能推動(dòng)新的模式和新的業(yè)態(tài)啟動(dòng)發(fā)展，歸結(jié)一個(gè)字“難”！

便利店的創(chuàng)新在遞減  加盟制的盈利模式正在受到極大的挑戰(zhàn)

便利店雖然這幾年是線下實(shí)體店中還能保持較高速度發(fā)展的業(yè)態(tài)，因此才成為了承接大賣場(chǎng)之后“通道收費(fèi)”的主要零售業(yè)態(tài)，但上面說(shuō)過(guò)，“通道收費(fèi)”是一劑“毒藥”，縱觀中國(guó)便利店業(yè)態(tài)，創(chuàng)新烈度在遞減，盈利的加盟制度的可持續(xù)化受到挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在：

1,商品的迭代速度在減慢，因?yàn)樾律唐愤M(jìn)入便利店的成本太高；

2,全渠道發(fā)展在全行業(yè)都緩慢，線上的銷售增長(zhǎng)數(shù)可以忽略不計(jì)；

3,傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目在大幅度減少，而新的服務(wù)項(xiàng)目一直沒(méi)有很好地開(kāi)發(fā)出來(lái)推向市場(chǎng)；

4,中國(guó)老齡化社會(huì)的到來(lái)便利店沒(méi)有能做出明顯和足夠的反應(yīng)；

5,少子、無(wú)子、無(wú)婚姻的社會(huì)對(duì)便利店的需求的研究是個(gè)空白，最適合便利店的2.6億人口組成的單身經(jīng)濟(jì)，便利店對(duì)此麻木不仁；

6,最具有線上下單線下提貨的便利店前置倉(cāng)功能遲遲激活不了；

7,沒(méi)有了“通道收費(fèi)”便利店盈利模式還成立嗎？

8,便利店相比現(xiàn)在的許多“網(wǎng)紅店”和層出不窮的創(chuàng)新店似乎有點(diǎn)老態(tài)龍鐘的摸樣了。

這些現(xiàn)象的背后都與便利店現(xiàn)在成了“通道收費(fèi)”的零售業(yè)老大脫不了干系！

羅森便利店張晟朋友圈宣示為什么引發(fā)行業(yè)熱議？

8月24日，羅森（中國(guó)）投資有限公司副總裁張晟表示，“江浙滬羅森將改變新品導(dǎo)入模式”的宣示，此言一出，引發(fā)行業(yè)熱議和轟動(dòng)。

為什么？

當(dāng)便利店已經(jīng)成為大賣場(chǎng)“通道收費(fèi)”的變種之后，便利店未來(lái)前景不妙了，只有覺(jué)醒和改變才能讓便利店繼續(xù)健康發(fā)展之路。

此時(shí)只有便利店行業(yè)中的領(lǐng)袖人物出來(lái)振臂高呼要摒棄這種行業(yè)惡習(xí)，以此才能求得便利店這個(gè)業(yè)態(tài)的新生！羅森張晟的疾呼和實(shí)際改變是一種有高度社會(huì)責(zé)任感的行為，值得大加點(diǎn)贊！

發(fā)生同樣事情的是前幾年盒馬CEO侯毅在供應(yīng)商大會(huì)上宣布不收取任何“費(fèi)用”，并堅(jiān)持到今，所以盒馬成了當(dāng)今中國(guó)零售業(yè)中商品迭代創(chuàng)新和自有品牌開(kāi)發(fā)成功率最高的企業(yè)。

我之所以說(shuō)大賣場(chǎng)很難改變，是因?yàn)檫@個(gè)業(yè)態(tài)中的領(lǐng)袖人物從來(lái)沒(méi)有象便利店和超市業(yè)態(tài)那樣有代表出來(lái)向社會(huì)宣布不收“通道收費(fèi)”了，沒(méi)有壯士斷腕的決心哪來(lái)改變！

羅森新品導(dǎo)入商業(yè)模式改變的前提與業(yè)務(wù)邏輯

江浙滬羅森不收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、開(kāi)戶費(fèi)的前提是實(shí)行新商品、新品類、新技術(shù)和新服務(wù)，這“四個(gè)新”的實(shí)施帶來(lái)的結(jié)果是，依靠商品力和服務(wù)力新的盈利模式產(chǎn)生了，這才是能取消收費(fèi)的前提保證。

中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分化是一個(gè)客觀的現(xiàn)實(shí)，張晟認(rèn)為，細(xì)分化帶來(lái)的是商品的精致化、隨性化、碎片化的個(gè)性化的商品，從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)說(shuō)就是小眾商品和縫隙商品的大量涌現(xiàn)，如果便利店企業(yè)在機(jī)制和模式上不能快速地引入這些商品，便利店一定會(huì)被消費(fèi)者拋棄直至邊緣化。

張晟還認(rèn)為，國(guó)家實(shí)施的“雙循壞”戰(zhàn)略，便利店如何把有好的技術(shù)，強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力一大批外貿(mào)企業(yè)的“內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)”的能力結(jié)合式發(fā)揮出來(lái)至關(guān)重要，與外貿(mào)企業(yè)的合作同樣需要好的“引入”模式，以上兩點(diǎn)就是羅森此次新模式推出的改革初衷。

羅森此次模式改變先從江浙滬開(kāi)始，也顯得十分的理性，因?yàn)楦母镄枰�逐步推進(jìn)，新模式也需要不斷地在實(shí)踐中調(diào)整方式方法和考核機(jī)制。

商業(yè)業(yè)態(tài)的調(diào)整發(fā)展要適時(shí)地把握商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)

大賣場(chǎng)已經(jīng)失去了最好的轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)，希望便利店行業(yè)在羅森榜樣的帶動(dòng)下能夠牢牢抓住這次轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

便利店商業(yè)模式的改變，羅森成了行業(yè)中第一個(gè)“吃螃蟹”的，但對(duì)大多數(shù)便利店企業(yè)的現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，需要更深入地思考如何筑起由于“收費(fèi)”走向衰落的防火墻。

大供應(yīng)商的KA模式必須要打破

在零售業(yè)的至暗時(shí)刻，大家都在反思和檢討發(fā)展歷程中的各種得失和教訓(xùn)，現(xiàn)在有一個(gè)觀點(diǎn)認(rèn)為，“改變大供應(yīng)商的KA模式，零售商直接采購(gòu)和買斷會(huì)擾亂供應(yīng)商本身的分銷和價(jià)格體系”。

我要再說(shuō)一遍，零售商的通道收費(fèi)模式是建立在供應(yīng)商（尤其是大供應(yīng)商）的KA模式上的，KA制度的本質(zhì)和目的就是在大賣場(chǎng)、超市和便利店里用自己的商品占住貨架排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)策略和品牌競(jìng)爭(zhēng)策略，表面看零售商漁翁得利，實(shí)際上是賣身害己。

打破通道收費(fèi)也要在同時(shí)打破KA制度，對(duì)零售商而言，不收通道費(fèi)了就可以自主經(jīng)營(yíng)里，可以打造真正符合消費(fèi)需求的商品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈體系，這才是最重要的！

打破了供應(yīng)商的分銷體系和價(jià)格體系又怎么樣呢？零售商要考慮的是消費(fèi)者的需求和利益是否得到了滿足、尊重和保護(hù)！

一直想寫這篇《便利店是大賣場(chǎng)“收費(fèi)”變種》文章，感謝羅森張晟總的朋友圈宣示激活了這篇文章公布，中國(guó)便利店行業(yè)也應(yīng)該要感謝他，他首創(chuàng)了便利店“大加盟”的模式，今天又提出來(lái)了改變新品導(dǎo)入摒棄傳統(tǒng)收費(fèi)的新模式，諾干年后回頭看會(huì)感到意義非凡的。