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撰文/牧之

今年以來，實體零售行業最大的風口非會員店莫屬。

深耕大陸25年的山姆不斷深化布局，強勢殺入的Costco也在積極布點加速拓展，就連老玩家麥德龍也重拾會員店模式，再加上盒馬、永輝、華聯綜超、fudi、北國超市等本土玩家，會員店賽道一時間火熱異常，風頭無兩。

終于，家樂福也坐不住了！

首店落子上海

8月5日，家樂福宣布中國市場首家會員店落子上海，由大賣場門店改建而成，計劃于第四季度正式開業。

家樂福中國副總裁、家樂福會員店總經理常飛表示，家樂福會員店將建立全新的組織，結合自身的近場優勢與廣泛覆蓋，打造出差異化特色。

目前，家樂福大賣場的SKU約有3萬支，會員店的SKU則在4000以下，并且將有20%的差異化商品，每年還有20%以上的商品迭代。

相比傳統商超模式，家樂福會員店會員還將享有好貨獨享、消費券、運費券、購物返、無憂退換貨、免費停車等六大會員權益。

據悉，家樂福會員店的會費價格為258元一年，這在目前行業中處于中等水平。Costco年費為299元；山姆普通會員年費是260元、卓越會員年費是680元；麥德龍的PLUS年卡價格為199元；盒馬X會員店年費是258元；本土新秀fudi普通會員年費365元，福星會員年費為680元……

對于會員店來說，需要前瞻性的洞察消費者的需求，找到最好的商品滿足會員，會員店的商品強調極端的性價比，在商品低毛利的情況下，會費便成為是其利潤的主要來源。以Costco為例，其2020年銷售額達到歷史新高的1630億美元，擁有5900萬會員家庭和1.07億會員卡持有者。這些會員每年可為Costco帶來35億美元的會員費收入，這一數據也基本與Costco的年度凈利潤相差無幾。

相較于山姆、Costco等競爭對手，家樂福不一定采用倉儲模式，而是強調更具性價比的商品。在選址方面，部分家樂福會員店會由大賣場改建而成，部分門店比如旗艦店則是打造新店。家樂福會員店會盡量選址在靠近市區的位置，包括首店也是根據家樂福大賣場改建而成。

未來，家樂福會員店在中國市場會有三種模式：一、標準店，比如首店；二、基礎店；三、旗艦店。家樂福計劃從2021年到2026年，在中國市場開設超過30家會員店。

商品和服務是關鍵

不論是傳統大賣場還是當下如日中天的會員店，商品和服務是一切經營的核心，關乎成敗。

會員店存在的意義就是幫助會員精選商品，減少消費者的焦慮感，降低做選擇的時間成本，實現放心采購。所以，會員店的新老玩家都不約而同地使出渾身解數打造商品差異化，而強大的供應鏈則是家樂福會員店底氣所在。

在商品層面，會員店一個最重要的盈利能力就是依托供應鏈建立自有品牌。自有品牌以高品質、高毛利、差異化為特點，提供極致性價比的優質產品。據常飛介紹，五年之后，家樂福會員店將有1500個自有品牌，銷售占比將達35%。

家樂福擁有全球化供應鏈優勢，尤其在歐美擁有強大的品牌影響力。目前，家樂福進口商品來自美國、法國、意大利、韓國、日本等49個國家和地區。

在商品方面，家樂福會員店的特色在于其全球供應鏈優勢，加拿大北極貝、美國海參、英國金槍魚、挪威多春魚、荷蘭鮮花、西班牙金槍魚、法國鱈魚........這些全球好物構成了家樂福會員店的“基礎名單”，此外，還有智利、巴西、阿根廷、厄瓜多爾、澳大利亞、新西蘭等多國好貨也將在家樂福會員店實現產地直發。

而在國內生鮮供應鏈方面，2021年家樂福動作頻頻。在繼家樂福壽光生鮮直采基地簽約、家樂福自營鮮活海鮮華南開倉之后，6月3日，家樂福宣布與快行天下戰略合作，并啟動全國生鮮倉全面升級。

據悉，家樂福6月將陸續完成北京、上海、成都、沈陽、廣州、武漢六大生鮮倉升級。未來，家樂福將進一步廣泛建立產地直采基地。截至目前，家樂福已完成約30個生鮮直采基地建設，2021年將在寧夏、山東、新疆、四川等地建設超過50個直采基地。

不過，如今中國消費者的訴求，服務體驗也已經占到非常重要的位置。會員店不僅為消費者精心挑選高性價比的商品，還為用戶提供豐富場景體驗。例如，山姆、Costco為消費者提供美食、保健美容、視力聽力檢查、輪胎修護等服務；盒馬X會員店同樣計劃向視聽、時尚、健身、寵物等生活品質類服務做更多的嘗試和探索。

家樂福顯然也意識到了這一點。據常飛介紹，家樂福會員店未來將更加專注于三大方向：一是提升所有會員對高品質服務的向心力；二是打造精準的、可晉升的會員體系；三是提供超出會員心理預期的價值體驗。

會員店能拯救大賣場嗎？

如今，實體零售的日子愈發艱難，大賣場式微已成為不可否認的事實，家樂福也不例外。

除了自身存在的問題，各種外力因素也讓大賣場喘不過氣來。疫情大大培育了消費者的線上購物習慣，社區團購又揮舞補貼大棒發起猛烈進攻，超市大賣場的市場份額被不斷擠壓。當然，大賣場也在不斷調整轉型。例如，大潤發、華潤等不斷試水中小業態，而從今年開始，各路玩家都瞄準了倉儲會員店。

會員店模式能拯救大賣場嗎？

聯商特約專欄作者、獨立零售研究員孫裕隆表示， 會員店成為風口其積極意義在于為中國零售業開啟了一個新業態的規模化發展，豐富了中國零售業的業態結構。但是，當下本土企業對于倉儲會員店尚處于探索與嘗試階段，對于倉儲會員店的核心價值與能力支撐尚需要時間認知與建立，這個過程中所存在的不確定性依然很大，如果僅僅是搶抓機會性的布局，對于任何一家零售企業而言都很難真正獲得倉儲會員店的整體價值。

從市場需求層面看，國內一二線城市的中產家庭已經對這種業態的價值有了需求，也能夠接受付費會員的經營模式，但從國內企業端來看，目前從供應鏈到業態經營能力方面還需要培育。

聯商高級顧問團成員王國平強調，倉儲會員店是個好業態，但不是所有玩家都能做好。倉儲店有其門檻，從賣場到倉儲店需要足夠的人力、供應鏈等儲備。

凱度消費者指數的觀點也認為，會員制需要考慮續約率情況，核心產品選擇、運營效率，會員服務質量等都是消費者忠誠度的重要影響因素之一，這也考驗著企業的后期整體經營能力。

當紅利消失，所有的賽道都值得重來，核心還是零售的成長能力。會員店起風了，但是不是你的機會，則不一定。

寫在最后

從目前的消費環境來看，會員店對于中國零售業來說確實是一個好生意。同時，山姆和Costco的業績，已經證明了會員店模式的盈利性和可行性。但本土企業依然會面臨很多挑戰。會員店模式是典型的商品驅動型模式，目標客群為中產階級，強調精選與品質，商品力是決定因素。會員店是靠走量的單品盈利，這十分考驗企業的供應鏈能力。

國內的自有品牌仍處初級階段，不論盒馬還是永輝，自有品牌都無法成為核心商品。會員店模式可以照搬，但商品力的打造不是一朝一夕之事。

家樂福會員店的成敗關鍵也在于供應鏈和差異化自有品牌的打造，在于商品力。