圖片/聯商圖庫

大風泱泱，大潮滂滂。

歷史從來都只垂青那些勇立潮頭的奮楫者。

乘著“農改超”的春風，依托生鮮壁壘優勢，永輝從福州起步，逐漸成長為市值千億的商超巨頭。自從2010年上市以來，永輝年銷售額連續十年保持兩位數增幅。按此增速，永輝2020年銷售額趕超千億幾無懸念。

截至2020年6月30日，永輝全國大型門店共計941家，籌建中門店197家，覆蓋全國29個省份，目前已經形成全國縱橫密布的線下“地網”，且門店布局仍在不斷提速。

近日，中國連鎖經營協會發布“2019中國超市百強榜”，永輝以931.5億的銷售規模位列第三位，前兩位分別為華潤萬家(951億)和大潤發(947億)。以永輝近年來的銷售同比增幅來看，2020年銷售規模超越華潤萬家和大潤發，成為超市之王已是大概率事件。

從偏居福州一隅到布局全國、市值千億、超市之王，永輝僅僅用了20年時間。

張軒松曾說過：“永輝能有今天的發展，只因為我是一位幸運兒。勤勞、創新、總結、溝通，這就是我成功的全部秘訣。”

成功者總是善用謙辭，縱觀永輝二十年發展，離不開“善觀時變、順勢有為”，更離不開廣積糧（全國門店布局）、高筑墻（打造核心競爭力，深挖企業護城河），水到渠成之后，“稱王”只是順其自然。

乘風者

沐浴著改革開放的浩蕩春風，閩商順應民營經濟發展大潮，以“善觀時變、順勢有為、敢冒風險、愛拼會贏”的精神發展實業，創造了一個個致富傳奇。

在這種閩商精神的影響下，從小就對做生意興趣濃厚的張軒松放棄學業，正式開始下海經商。那是1990年，當時他才 19歲。

張軒松的商業故事始于啤酒代理和批發。當時，福州的啤酒批發市場還沒有成形，正是涉足的好時機。彼時的張軒松雖然長相清秀卻從里到外透著福建人的精明強干，極具市場意識、服務意識和營銷意識，率先提出“送貨上門、服務到家”的口號，一舉在福州啤酒經銷市場站穩腳跟。經過五年的摸索與錘煉，張軒松獲得了人生中的第一桶金，而更重要的是積累了寶貴的從商經驗，漸漸掌握了做生意的門道。

僅僅做啤酒生意，顯然無法滿足張軒松的商業志向。當時的福州，超市業態剛剛興起，寬敞明亮的空間布局，豐富的商品品類，先進的經營理念以及商品的明碼標價，迅速贏得消費者的青睞。當時，福州的華榕超市、恒豐超市等幾家日用品超市風頭正勁，客流如潮。張軒松敏銳地判斷超市必將成為一個流行業態，于是毅然決定進軍零售業。

1995年12月，張軒松在福州鼓樓區創辦了第一家超市——古樂微利超市，面積僅有100平方米，經營日用品。以平價贏得市場，用實惠取信消費者，張軒松以這樣的經營策略讓古樂微利超市生意爆火， “天天平價”的經營理念也正是從這里開始成為張軒松經營超市的樣板口號。

1998年8月，福州市火車站永輝超市開業，這也是張軒松開設的首家以“永輝”命名的超市。

也正是從這一年開始，臺灣零售業連鎖巨頭好又多、世界500強龍頭企業沃爾瑪、德國最大的倉儲式超市麥德龍等相繼進軍福州。在世界零售巨頭面前，本土中小超市生存異常艱難，生死存亡之際，唯有求變以圖存。

恰逢“農改超”的春風，張軒松創造性地將生鮮農產品引進現代超市中。

2000年7月，福州首家“農改超”超市———福州永輝屏西生鮮超市開業，率先開創了“生鮮食品超市”這種全新業態經營農貿超市的模式。這是一片空白的市場，永輝可以避免與實力雄厚的國際巨頭正面交鋒。與以往超市選擇市區商業中心相比，永輝超市瞄準居民區，以社區為營，得以迅速拓展。

從以后永輝超市的發展來看，福州永輝屏西生鮮超市可以看做永輝真正崛起的開始。作為中國大陸首批將生鮮農產品引進現代超市的流通企業之一，永輝超市被國家七部委譽為中國“農改超”推廣的典范。也正是依托生鮮壁壘優勢，永輝慢慢在競爭激烈的福州殺出一條生路，逐步成長為區域性生鮮零售龍頭企業。

廣積糧

站在我國“農改超”潮頭，永輝為消費者提供了升級換代的服務，使農產品從田間到餐桌的效率顯著提高。永輝摸索出具備價格優勢，同時能夠滿足消費者對購物環境、服務質量、食品安全要求的商業模式。

2001年4月，永輝超市有限公司在福州成立。同時，永輝也正式開啟擴張之路，同時探索跨區域布局。

2004年，永輝進軍重慶，瞄準了當時新興崛起的觀音橋商圈，開設了重慶第一家門店——觀音橋店。永輝把“農超對接”“生鮮直采”等模式帶到山城，在重慶20多個區縣設立農產品采購點。永輝最大的賣點就是產品新鮮、安全、便宜，并借此在重慶迅速站穩腳跟。重慶也逐漸成為永輝的第二大本營，開業門店僅次于福建。

2005年，永輝開始向福州以外的福建其他地區拓展。2005-2007年，永輝在福建和重慶平均每年新開12家，2008年新開19家。

2009年1月，永輝超市北京六里橋店開業，這也標志著永輝正式進軍北京。6月26日，永輝超市魯谷店正式開業，這是它在北京的第二家店，也曾是永輝超市北京總部的所在地。這一年，永輝在全國新開門店48家。

福建、重慶是永輝的“大本營”，北京消費水平高，這三個區域曾是永輝的主攻方向。

2010年12月15日，永輝超市正式登陸A股。有了資本市場的加持，永輝開啟全國化布局。

2011年，永輝進軍江蘇、河北、黑龍江、河南和天津五省市；2012年，打開了四川、遼寧和浙江市場；2013年，挺進廣東、吉林、陜西和上海四省；2015年，進軍山西；2017年，開拓江西、湖北和云南市場；2018年，進入寧夏、廣西和湖南；2020年，正式進軍山東。

永輝堅持全國布局，采取區域滲透+點面結合的方式，覆蓋西南、華北、中部、華東等多個區域，并快速占領下沉市場，目前已經形成全國縱橫密布的線下“地網”。

截至2020年6月30日，永輝超市在全國已開業門店941家，籌建中門店197家，覆蓋全國29個省份。

盤點籌建中門店分布可知，永輝超市仍持續加大福建、重慶、四川等區域的市場領先優勢，福建、重慶、四川籌建中門店數量分別達到了20家、22家、31家，總量接近全國籌建中門店數量的四成。同時，籌建中門店數量超過10家的還有河南、河北、云南、貴州、浙江、安徽等六個省份，這些區域通過加速新店布局，也將進一步鞏固永輝超市在當地的市場地位和競爭優勢，加大區域滲透。

此外，永輝超市的“疆土”已涉足西藏、內蒙古、青海、甘肅等四個新區，西藏籌建中門店數1家、內蒙古籌建中門店數2家、青海籌建中門店數2家、甘肅籌建中門店數3家。

除了數量上的擴張外，永輝超市還不斷創新超市門店形態，擁有永輝mini、永輝生活、超級物種、永輝衛星倉等多種不同業態。以永輝mini店為例，以社區生鮮店的形態，輻射范圍小，容易復制。作為大店的補充，mini店在區域進行填空式的布局，能夠有效提升永輝超市在空間上的覆蓋率。同時，mini店與大店采用同一套供應鏈系統，能夠在供應鏈和經營上形成協同和聯動，幫助提升貨品的周轉效率，力圖走出一條小業態、大供應鏈之路。

毛利率和凈利率都相對較低的商超行業來說，追求更大利潤的捷徑就是不斷擴大規模，發揮規模效應。上市之后的五年，永輝每年開店數量都在50家上下徘徊。從2016年開始，永輝每年以超100家店的速度瘋狂拓展，2019年更是達到205家。

當然，伴隨門店規模的擴張，永輝的營收規模也呈現線性增長、盈利能力亦大幅提高。2019年，永輝實現營收848.77億元，同比增長20.36%。按照這樣的增長速度，永輝在2020年突破千億營收已成大概率事件。

高筑墻

依托生鮮壁壘優勢，永輝走出福州，走向全國。過去20年，永輝建立了自己的核心競爭力，構筑了企業發展的護城河。

生鮮業務門檻很高，利潤薄、損耗大，對采購、運輸、存儲、配送等整個供應鏈環節要求非常高，但是，生鮮產品的消費頻次高、用戶粘性強，一旦建立起自己的壁壘，就是企業最強大的護城河。

身為“農改超”的大贏家，生鮮恰恰一直是永輝的強項。永輝持續推動供應鏈變革迭代，長、短半徑商品相結合，以“品質、品牌、源頭”為核心原則，搭建“源頭直采＋區域直采＋自有品牌”的三重模式。

1、源頭直采。永輝超市70%的生鮮產品來自于源頭直采模式，而這種模式縮減了傳統采購模式偏冗長的供應鏈，效率較高且不易斷供。疫情期間，消費者對于生鮮商品需求激增，一度出現“斷貨”的現象，而永輝超市憑借著源頭直采模式，依托于遍布全國各地27個自有物流中心體系支撐，基本上各區域門店民生商品供應正常。

以香蕉單品為例，從國內海南、廣西、云南，到海外厄瓜多爾、菲律賓、老撾、緬甸等香蕉產區，都遍布了永輝生鮮買手的足跡。從源頭開始，永輝采買人員到農田大規模采摘未成熟的香蕉，價格便宜且保鮮期長。然后，香蕉通過冷庫運輸到倉庫，經過簡單的制作工藝催熟，再統一配送到各門店進行銷售，不論是價格還是品質在市場上都占絕對優勢，利潤非常可觀。

永輝超市自采自加工模式非常值得肯定。打破原有供應商主導，自我主導，利用永輝物流大體系搭建加工倉，形成加工配送立體化，減少中間環節，降低運營成本，提升供應鏈核心競爭力。這不僅是永輝自身技術和流程的良性管理，還有效推動產業組織的重構。

2、自有品牌。消費升級背景下，自有品牌成為零售業吸引客流、差異化競爭的利器。2018年底，永輝超市就出全新自有品牌 “永輝優選”，旗下涵蓋永輝農場、田趣、優頌、饞大獅、Ofresh等子品牌，覆蓋生鮮、干雜日配、家居用品、休閑酒水等多個品類，總SKU數逾1000個。永輝優選提出了精選源頭供應商、萬次盲測選精品、品質升級高性價比的三大品牌承諾，其中，堅持源頭產地直接采購被放在了首位。

在源頭供應商對接中，永輝優選依托永輝已有供應商，優中選優，嚴格把控，以經驗豐富的資深買手為千里眼，深入洞察市場和消費需求，全方位升級采購體系，多層次考核供應商水平，以確保供應商在新品研發、商品質量、包裝設計等方面的實力。同時，永輝優選以規模化銷量為基礎，持續反哺商品價格，從而形成物美價廉，高性價比的商品競爭力。

3、供應鏈。永輝超市持續推動供應鏈變革迭代，追求長、短半徑商品供應鏈相結合。圍繞“品質、品牌、源頭”三大核心原則，永輝超市加強與產地源頭、海外產地及頭部戰略供應商的合作，在保障商品品質和貨源穩定的同時，提升了商品競爭力。

永輝自2019年試行的供應鏈下沉策略，被認為是提升營收、降低成本的重要抓手。永輝供應鏈下沉的一個顯著改變是允許門店與商行共同采購，并給予差異化選品權限。門店自行尋找差異化商品后，可經由商行協助開通獨立采購線。這一方面避免了部分優質商品因為供應量有限，達不到永輝批量采購規模而錯失；另一方面也開通了基地直送門店的供應鏈路，從而降低成本。

2019年，永輝超市進一步深化全球供應鏈體系的改革，不僅簽約了澳洲最大的國民超市Woolworths，成為Woolworths在中國首家線下全品類落地銷售的零售渠道，還投資打造1233S2B全球消費品供應鏈服務平臺，以實現“買全球、賣全球”的戰略目標。

目前，永輝超市在全國建立了各戰區加工倉，覆蓋福建、重慶、安徽、四川，面積累計達萬平方米。未來，永輝超市將持續加強供應鏈優勢，計劃在華北、華東、華南布置倉點，輻射京津冀、長三角、珠三角地區。

此外，永輝超市在倉儲物流方面的能力建設也在不斷加強。2019年，永輝超市通過租倉、升級模式重點建設生鮮冷鏈倉，同時通過建立全國性的物流配送體系，進一步提升了物流運營效率，降低了商品損耗率。截至2019年底，永輝超市的物流中心配送范圍已覆蓋全國28個省市，總運作面積60萬平方米，2019年配送作業額522.4億元。

4、線上線下融合發展。在線下門店布局全國的同時，永輝超市的線上業務也在快速發展。“到店”+“到家”業務的協同，構建了全渠道優勢，進一步提高了永輝超市輻射范圍。截至2019年年底，永輝生活APP和小程序已覆蓋24個省，為永輝用戶提供5158萬次在線服務，2019年年底月活達506萬；京東到家連接永輝超市門店485家，新增155家。2020年，永輝超市發力全渠道數字化轉型，全面打通“到店+到家”服務。

今年一季度，永輝超市線上線下融合進程加速，到家業務需求激增，實現銷售額20.9億元，同比去年增長239%。其中，永輝生活app更是實現大爆發，3月份永輝生活app占到家業務比重已提升至56.86%。

剛剛過去的618活動中，借助永輝生活以及京東到家、美團、餓了么等平臺，永輝的到家業務已覆蓋24個省137個城市共計1117家門店。6月18日當天，永輝超市線上單量突破100萬，GMV突破7000萬，同比去年增長超4倍，儼然成為新的增長點。

5、合伙人制度和賽馬機制。永輝打造“合伙人制度+人才梯隊”的管理機制，注重一線員工的培養與成長，保持新鮮血液的注入，保持組織的年輕活力。永輝合伙人制度和賽馬機制在永輝的高速擴張和激發員工戰斗力方面功不可沒。

永輝合伙人制度核心精髓就是，總部與經營單位（合伙人代表）根據歷史數據和銷售預測制定一個業績標準，如果實際經營業績超過了設立的標準，增量部分的利潤按照比例在總部和合伙人之間進行分配。直白點說，合伙人制度相當于總部與小團隊的利益再分配，讓一線員工都成為店鋪、柜組的股東，大家一起分新增利潤，而且員工拿大頭。相關數據顯示，永輝推行合伙人機制以來，其員工收入平均增加13%以上；人效平均增加14%以上；離職率降低36%以上。

合伙人制度背后需要一套全面的考核體系來支撐，那就是永輝賽馬機制。合伙人制度和賽馬機制互相支撐，互為表里。永輝賽馬制度主要是業務條線的考核，以合伙人團隊為單位進行，涉及到區長、店長以及小店合伙人團隊。既然是賽馬，則必定優勝劣汰。排名靠后的合伙人團隊面臨降職、退出崗位甚至解散團隊的懲罰，有一定的嚴酷性。

此外，永輝在新零售方面的探索也從未停止。基于自身的生鮮基因與優勢，針對新零售的幾個痛點，永輝嘗試各個擊破，不斷創新超市門店形態，擁有永輝mini、永輝生活、超級物種、永輝衛星倉等多種不同業態。特別是永輝mini兼具到家業務與到店業務的基礎，可以全國復制性。永輝mini店的形態以生鮮為主，300-600平米社區店，以大店為依托，子母店協同，且可用較輕模式如小程序、拼團等在店內嫁接一部分到家業務。與超級物種的主戰場在一二線城市不同，永輝mini則可下沉到三四線市場。

劍指“超市王”

二十年來，從平價小店到行業龍頭，從偏居一隅到遍布全國，從不足百平到千億市值，永輝通過廣積糧，高筑墻，一步一步做大做強，成為中國本土超市之王已是水到渠成之勢。

永輝財報顯示，2019年實現營收848.77億元，同比增長20.36%。按照這樣的增長速度，永輝在2020年突破千億營收，超越高鑫零售成為上市商超企業之王或已成大概率事件。

近日，中國連鎖經營協會發布2019年中國超市百強榜單，永輝超市憑借企業實力和增長能力榮登榜單第三位。永輝超市2019年全年銷售規模931.5億元(含稅)，銷售增長率21.3%，門店增長率12.9%，連續8年保持銷售和門店兩位數增長，為前五強中年銷售額及門店增長率最高的企業。按照永輝近年來銷售保持的兩位數增速計算，2020年，永輝必將超過前面的華潤萬家和大潤發，成為中國超市百強之首。

不過，永輝內部并沒有類似的論調。中國本土超市“稱王”這事，對永輝來說似乎吸引力不大。誠然，縱觀國際商超巨頭，體量之大絕非目前永輝所能望其項背。對于篤信“愛拼才會贏”的閩商來說，永輝之志或許更高，更遠。

如今的永輝，剛及弱冠，正值青春。堅守主業，保持戰略定力與穩健發展，推進線上線下全渠道融合，才是永輝的陽關大道。

（文/聯商網 張占英）