圖片/聯(lián)商圖庫

大風(fēng)泱泱，大潮滂滂。

歷史從來都只垂青那些勇立潮頭的奮楫者。

乘著“農(nóng)改超”的春風(fēng)，依托生鮮壁壘優(yōu)勢，永輝從福州起步，逐漸成長為市值千億的商超巨頭。自從2010年上市以來，永輝年銷售額連續(xù)十年保持兩位數(shù)增幅。按此增速，永輝2020年銷售額趕超千億幾無懸念。

截至2020年6月30日，永輝全國大型門店共計941家，籌建中門店197家，覆蓋全國29個省份，目前已經(jīng)形成全國縱橫密布的線下“地網(wǎng)”，且門店布局仍在不斷提速。

近日，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布“2019中國超市百強(qiáng)榜”，永輝以931.5億的銷售規(guī)模位列第三位，前兩位分別為華潤萬家(951億)和大潤發(fā)(947億)。以永輝近年來的銷售同比增幅來看，2020年銷售規(guī)模超越華潤萬家和大潤發(fā)，成為超市之王已是大概率事件。

從偏居福州一隅到布局全國、市值千億、超市之王，永輝僅僅用了20年時間。

張軒松曾說過：“永輝能有今天的發(fā)展，只因為我是一位幸運(yùn)兒。勤勞、創(chuàng)新、總結(jié)、溝通，這就是我成功的全部秘訣。”

成功者總是善用謙辭，縱觀永輝二十年發(fā)展，離不開“善觀時變、順勢有為”，更離不開廣積糧（全國門店布局）、高筑墻（打造核心競爭力，深挖企業(yè)護(hù)城河），水到渠成之后，“稱王”只是順其自然。

乘風(fēng)者

沐浴著改革開放的浩蕩春風(fēng)，閩商順應(yīng)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展大潮，以“善觀時變、順勢有為、敢冒風(fēng)險、愛拼會贏”的精神發(fā)展實(shí)業(yè)，創(chuàng)造了一個個致富傳奇。

在這種閩商精神的影響下，從小就對做生意興趣濃厚的張軒松放棄學(xué)業(yè)，正式開始下海經(jīng)商。那是1990年，當(dāng)時他才 19歲。

張軒松的商業(yè)故事始于啤酒代理和批發(fā)。當(dāng)時，福州的啤酒批發(fā)市場還沒有成形，正是涉足的好時機(jī)。彼時的張軒松雖然長相清秀卻從里到外透著福建人的精明強(qiáng)干，極具市場意識、服務(wù)意識和營銷意識，率先提出“送貨上門、服務(wù)到家”的口號，一舉在福州啤酒經(jīng)銷市場站穩(wěn)腳跟。經(jīng)過五年的摸索與錘煉，張軒松獲得了人生中的第一桶金，而更重要的是積累了寶貴的從商經(jīng)驗，漸漸掌握了做生意的門道。

僅僅做啤酒生意，顯然無法滿足張軒松的商業(yè)志向。當(dāng)時的福州，超市業(yè)態(tài)剛剛興起，寬敞明亮的空間布局，豐富的商品品類，先進(jìn)的經(jīng)營理念以及商品的明碼標(biāo)價，迅速贏得消費(fèi)者的青睞。當(dāng)時，福州的華榕超市、恒豐超市等幾家日用品超市風(fēng)頭正勁，客流如潮。張軒松敏銳地判斷超市必將成為一個流行業(yè)態(tài)，于是毅然決定進(jìn)軍零售業(yè)。

1995年12月，張軒松在福州鼓樓區(qū)創(chuàng)辦了第一家超市——古樂微利超市，面積僅有100平方米，經(jīng)營日用品。以平價贏得市場，用實(shí)惠取信消費(fèi)者，張軒松以這樣的經(jīng)營策略讓古樂微利超市生意爆火， “天天平價”的經(jīng)營理念也正是從這里開始成為張軒松經(jīng)營超市的樣板口號。

1998年8月，福州市火車站永輝超市開業(yè)，這也是張軒松開設(shè)的首家以“永輝”命名的超市。

也正是從這一年開始，臺灣零售業(yè)連鎖巨頭好又多、世界500強(qiáng)龍頭企業(yè)沃爾瑪、德國最大的倉儲式超市麥德龍等相繼進(jìn)軍福州。在世界零售巨頭面前，本土中小超市生存異常艱難，生死存亡之際，唯有求變以圖存。

恰逢“農(nóng)改超”的春風(fēng)，張軒松創(chuàng)造性地將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市中。

2000年7月，福州首家“農(nóng)改超”超市———福州永輝屏西生鮮超市開業(yè)，率先開創(chuàng)了“生鮮食品超市”這種全新業(yè)態(tài)經(jīng)營農(nóng)貿(mào)超市的模式。這是一片空白的市場，永輝可以避免與實(shí)力雄厚的國際巨頭正面交鋒。與以往超市選擇市區(qū)商業(yè)中心相比，永輝超市瞄準(zhǔn)居民區(qū)，以社區(qū)為營，得以迅速拓展。

從以后永輝超市的發(fā)展來看，福州永輝屏西生鮮超市可以看做永輝真正崛起的開始。作為中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，永輝超市被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”推廣的典范。也正是依托生鮮壁壘優(yōu)勢，永輝慢慢在競爭激烈的福州殺出一條生路，逐步成長為區(qū)域性生鮮零售龍頭企業(yè)。

廣積糧

站在我國“農(nóng)改超”潮頭，永輝為消費(fèi)者提供了升級換代的服務(wù)，使農(nóng)產(chǎn)品從田間到餐桌的效率顯著提高。永輝摸索出具備價格優(yōu)勢，同時能夠滿足消費(fèi)者對購物環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、食品安全要求的商業(yè)模式。

2001年4月，永輝超市有限公司在福州成立。同時，永輝也正式開啟擴(kuò)張之路，同時探索跨區(qū)域布局。

2004年，永輝進(jìn)軍重慶，瞄準(zhǔn)了當(dāng)時新興崛起的觀音橋商圈，開設(shè)了重慶第一家門店——觀音橋店。永輝把“農(nóng)超對接”“生鮮直采”等模式帶到山城，在重慶20多個區(qū)縣設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品采購點(diǎn)。永輝最大的賣點(diǎn)就是產(chǎn)品新鮮、安全、便宜，并借此在重慶迅速站穩(wěn)腳跟。重慶也逐漸成為永輝的第二大本營，開業(yè)門店僅次于福建。

2005年，永輝開始向福州以外的福建其他地區(qū)拓展。2005-2007年，永輝在福建和重慶平均每年新開12家，2008年新開19家。

2009年1月，永輝超市北京六里橋店開業(yè)，這也標(biāo)志著永輝正式進(jìn)軍北京。6月26日，永輝超市魯谷店正式開業(yè)，這是它在北京的第二家店，也曾是永輝超市北京總部的所在地。這一年，永輝在全國新開門店48家。

福建、重慶是永輝的“大本營”，北京消費(fèi)水平高，這三個區(qū)域曾是永輝的主攻方向。

2010年12月15日，永輝超市正式登陸A股。有了資本市場的加持，永輝開啟全國化布局。

2011年，永輝進(jìn)軍江蘇、河北、黑龍江、河南和天津五省市；2012年，打開了四川、遼寧和浙江市場；2013年，挺進(jìn)廣東、吉林、陜西和上海四省；2015年，進(jìn)軍山西；2017年，開拓江西、湖北和云南市場；2018年，進(jìn)入寧夏、廣西和湖南；2020年，正式進(jìn)軍山東。

永輝堅持全國布局，采取區(qū)域滲透+點(diǎn)面結(jié)合的方式，覆蓋西南、華北、中部、華東等多個區(qū)域，并快速占領(lǐng)下沉市場，目前已經(jīng)形成全國縱橫密布的線下“地網(wǎng)”。

截至2020年6月30日，永輝超市在全國已開業(yè)門店941家，籌建中門店197家，覆蓋全國29個省份。

盤點(diǎn)籌建中門店分布可知，永輝超市仍持續(xù)加大福建、重慶、四川等區(qū)域的市場領(lǐng)先優(yōu)勢，福建、重慶、四川籌建中門店數(shù)量分別達(dá)到了20家、22家、31家，總量接近全國籌建中門店數(shù)量的四成。同時，籌建中門店數(shù)量超過10家的還有河南、河北、云南、貴州、浙江、安徽等六個省份，這些區(qū)域通過加速新店布局，也將進(jìn)一步鞏固永輝超市在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚缓透偁巸?yōu)勢，加大區(qū)域滲透。

此外，永輝超市的“疆土”已涉足西藏、內(nèi)蒙古、青海、甘肅等四個新區(qū)，西藏籌建中門店數(shù)1家、內(nèi)蒙古籌建中門店數(shù)2家、青海籌建中門店數(shù)2家、甘肅籌建中門店數(shù)3家。

除了數(shù)量上的擴(kuò)張外，永輝超市還不斷創(chuàng)新超市門店形態(tài)，擁有永輝mini、永輝生活、超級物種、永輝衛(wèi)星倉等多種不同業(yè)態(tài)。以永輝mini店為例，以社區(qū)生鮮店的形態(tài)，輻射范圍小，容易復(fù)制。作為大店的補(bǔ)充，mini店在區(qū)域進(jìn)行填空式的布局，能夠有效提升永輝超市在空間上的覆蓋率。同時，mini店與大店采用同一套供應(yīng)鏈系統(tǒng)，能夠在供應(yīng)鏈和經(jīng)營上形成協(xié)同和聯(lián)動，幫助提升貨品的周轉(zhuǎn)效率，力圖走出一條小業(yè)態(tài)、大供應(yīng)鏈之路。

毛利率和凈利率都相對較低的商超行業(yè)來說，追求更大利潤的捷徑就是不斷擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。上市之后的五年，永輝每年開店數(shù)量都在50家上下徘徊。從2016年開始，永輝每年以超100家店的速度瘋狂拓展，2019年更是達(dá)到205家。

當(dāng)然，伴隨門店規(guī)模的擴(kuò)張，永輝的營收規(guī)模也呈現(xiàn)線性增長、盈利能力亦大幅提高。2019年，永輝實(shí)現(xiàn)營收848.77億元，同比增長20.36%。按照這樣的增長速度，永輝在2020年突破千億營收已成大概率事件。

高筑墻

依托生鮮壁壘優(yōu)勢，永輝走出福州，走向全國。過去20年，永輝建立了自己的核心競爭力，構(gòu)筑了企業(yè)發(fā)展的護(hù)城河。

生鮮業(yè)務(wù)門檻很高，利潤薄、損耗大，對采購、運(yùn)輸、存儲、配送等整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)要求非常高，但是，生鮮產(chǎn)品的消費(fèi)頻次高、用戶粘性強(qiáng)，一旦建立起自己的壁壘，就是企業(yè)最強(qiáng)大的護(hù)城河。

身為“農(nóng)改超”的大贏家，生鮮恰恰一直是永輝的強(qiáng)項。永輝持續(xù)推動供應(yīng)鏈變革迭代，長、短半徑商品相結(jié)合，以“品質(zhì)、品牌、源頭”為核心原則，搭建“源頭直采＋區(qū)域直采＋自有品牌”的三重模式。

1、源頭直采。永輝超市70%的生鮮產(chǎn)品來自于源頭直采模式，而這種模式縮減了傳統(tǒng)采購模式偏冗長的供應(yīng)鏈，效率較高且不易斷供。疫情期間，消費(fèi)者對于生鮮商品需求激增，一度出現(xiàn)“斷貨”的現(xiàn)象，而永輝超市憑借著源頭直采模式，依托于遍布全國各地27個自有物流中心體系支撐，基本上各區(qū)域門店民生商品供應(yīng)正常。

以香蕉單品為例，從國內(nèi)海南、廣西、云南，到海外厄瓜多爾、菲律賓、老撾、緬甸等香蕉產(chǎn)區(qū)，都遍布了永輝生鮮買手的足跡。從源頭開始，永輝采買人員到農(nóng)田大規(guī)模采摘未成熟的香蕉，價格便宜且保鮮期長。然后，香蕉通過冷庫運(yùn)輸?shù)絺}庫，經(jīng)過簡單的制作工藝催熟，再統(tǒng)一配送到各門店進(jìn)行銷售，不論是價格還是品質(zhì)在市場上都占絕對優(yōu)勢，利潤非常可觀。

永輝超市自采自加工模式非常值得肯定。打破原有供應(yīng)商主導(dǎo)，自我主導(dǎo)，利用永輝物流大體系搭建加工倉，形成加工配送立體化，減少中間環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營成本，提升供應(yīng)鏈核心競爭力。這不僅是永輝自身技術(shù)和流程的良性管理，還有效推動產(chǎn)業(yè)組織的重構(gòu)。

2、自有品牌。消費(fèi)升級背景下，自有品牌成為零售業(yè)吸引客流、差異化競爭的利器。2018年底，永輝超市就出全新自有品牌 “永輝優(yōu)選”，旗下涵蓋永輝農(nóng)場、田趣、優(yōu)頌、饞大獅、Ofresh等子品牌，覆蓋生鮮、干雜日配、家居用品、休閑酒水等多個品類，總SKU數(shù)逾1000個。永輝優(yōu)選提出了精選源頭供應(yīng)商、萬次盲測選精品、品質(zhì)升級高性價比的三大品牌承諾，其中，堅持源頭產(chǎn)地直接采購被放在了首位。

在源頭供應(yīng)商對接中，永輝優(yōu)選依托永輝已有供應(yīng)商，優(yōu)中選優(yōu)，嚴(yán)格把控，以經(jīng)驗豐富的資深買手為千里眼，深入洞察市場和消費(fèi)需求，全方位升級采購體系，多層次考核供應(yīng)商水平，以確保供應(yīng)商在新品研發(fā)、商品質(zhì)量、包裝設(shè)計等方面的實(shí)力。同時，永輝優(yōu)選以規(guī)模化銷量為基礎(chǔ)，持續(xù)反哺商品價格，從而形成物美價廉，高性價比的商品競爭力。

3、供應(yīng)鏈。永輝超市持續(xù)推動供應(yīng)鏈變革迭代，追求長、短半徑商品供應(yīng)鏈相結(jié)合。圍繞“品質(zhì)、品牌、源頭”三大核心原則，永輝超市加強(qiáng)與產(chǎn)地源頭、海外產(chǎn)地及頭部戰(zhàn)略供應(yīng)商的合作，在保障商品品質(zhì)和貨源穩(wěn)定的同時，提升了商品競爭力。

永輝自2019年試行的供應(yīng)鏈下沉策略，被認(rèn)為是提升營收、降低成本的重要抓手。永輝供應(yīng)鏈下沉的一個顯著改變是允許門店與商行共同采購，并給予差異化選品權(quán)限。門店自行尋找差異化商品后，可經(jīng)由商行協(xié)助開通獨(dú)立采購線。這一方面避免了部分優(yōu)質(zhì)商品因為供應(yīng)量有限，達(dá)不到永輝批量采購規(guī)模而錯失；另一方面也開通了基地直送門店的供應(yīng)鏈路，從而降低成本。

2019年，永輝超市進(jìn)一步深化全球供應(yīng)鏈體系的改革，不僅簽約了澳洲最大的國民超市Woolworths，成為Woolworths在中國首家線下全品類落地銷售的零售渠道，還投資打造1233S2B全球消費(fèi)品供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，以實(shí)現(xiàn)“買全球、賣全球”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

目前，永輝超市在全國建立了各戰(zhàn)區(qū)加工倉，覆蓋福建、重慶、安徽、四川，面積累計達(dá)萬平方米。未來，永輝超市將持續(xù)加強(qiáng)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，計劃在華北、華東、華南布置倉點(diǎn)，輻射京津冀、長三角、珠三角地區(qū)。

此外，永輝超市在倉儲物流方面的能力建設(shè)也在不斷加強(qiáng)。2019年，永輝超市通過租倉、升級模式重點(diǎn)建設(shè)生鮮冷鏈倉，同時通過建立全國性的物流配送體系，進(jìn)一步提升了物流運(yùn)營效率，降低了商品損耗率。截至2019年底，永輝超市的物流中心配送范圍已覆蓋全國28個省市，總運(yùn)作面積60萬平方米，2019年配送作業(yè)額522.4億元。

4、線上線下融合發(fā)展。在線下門店布局全國的同時，永輝超市的線上業(yè)務(wù)也在快速發(fā)展。“到店”+“到家”業(yè)務(wù)的協(xié)同，構(gòu)建了全渠道優(yōu)勢，進(jìn)一步提高了永輝超市輻射范圍。截至2019年年底，永輝生活A(yù)PP和小程序已覆蓋24個省，為永輝用戶提供5158萬次在線服務(wù)，2019年年底月活達(dá)506萬；京東到家連接永輝超市門店485家，新增155家。2020年，永輝超市發(fā)力全渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，全面打通“到店+到家”服務(wù)。

今年一季度，永輝超市線上線下融合進(jìn)程加速，到家業(yè)務(wù)需求激增，實(shí)現(xiàn)銷售額20.9億元，同比去年增長239%。其中，永輝生活app更是實(shí)現(xiàn)大爆發(fā)，3月份永輝生活app占到家業(yè)務(wù)比重已提升至56.86%。

剛剛過去的618活動中，借助永輝生活以及京東到家、美團(tuán)、餓了么等平臺，永輝的到家業(yè)務(wù)已覆蓋24個省137個城市共計1117家門店。6月18日當(dāng)天，永輝超市線上單量突破100萬，GMV突破7000萬，同比去年增長超4倍，儼然成為新的增長點(diǎn)。

5、合伙人制度和賽馬機(jī)制。永輝打造“合伙人制度+人才梯隊”的管理機(jī)制，注重一線員工的培養(yǎng)與成長，保持新鮮血液的注入，保持組織的年輕活力。永輝合伙人制度和賽馬機(jī)制在永輝的高速擴(kuò)張和激發(fā)員工戰(zhàn)斗力方面功不可沒。

永輝合伙人制度核心精髓就是，總部與經(jīng)營單位（合伙人代表）根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和銷售預(yù)測制定一個業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，如果實(shí)際經(jīng)營業(yè)績超過了設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)，增量部分的利潤按照比例在總部和合伙人之間進(jìn)行分配。直白點(diǎn)說，合伙人制度相當(dāng)于總部與小團(tuán)隊的利益再分配，讓一線員工都成為店鋪、柜組的股東，大家一起分新增利潤，而且員工拿大頭。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，永輝推行合伙人機(jī)制以來，其員工收入平均增加13%以上；人效平均增加14%以上；離職率降低36%以上。

合伙人制度背后需要一套全面的考核體系來支撐，那就是永輝賽馬機(jī)制。合伙人制度和賽馬機(jī)制互相支撐，互為表里。永輝賽馬制度主要是業(yè)務(wù)條線的考核，以合伙人團(tuán)隊為單位進(jìn)行，涉及到區(qū)長、店長以及小店合伙人團(tuán)隊。既然是賽馬，則必定優(yōu)勝劣汰。排名靠后的合伙人團(tuán)隊面臨降職、退出崗位甚至解散團(tuán)隊的懲罰，有一定的嚴(yán)酷性。

此外，永輝在新零售方面的探索也從未停止。基于自身的生鮮基因與優(yōu)勢，針對新零售的幾個痛點(diǎn)，永輝嘗試各個擊破，不斷創(chuàng)新超市門店形態(tài)，擁有永輝mini、永輝生活、超級物種、永輝衛(wèi)星倉等多種不同業(yè)態(tài)。特別是永輝mini兼具到家業(yè)務(wù)與到店業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，可以全國復(fù)制性。永輝mini店的形態(tài)以生鮮為主，300-600平米社區(qū)店，以大店為依托，子母店協(xié)同，且可用較輕模式如小程序、拼團(tuán)等在店內(nèi)嫁接一部分到家業(yè)務(wù)。與超級物種的主戰(zhàn)場在一二線城市不同，永輝mini則可下沉到三四線市場。

劍指“超市王”

二十年來，從平價小店到行業(yè)龍頭，從偏居一隅到遍布全國，從不足百平到千億市值，永輝通過廣積糧，高筑墻，一步一步做大做強(qiáng)，成為中國本土超市之王已是水到渠成之勢。

永輝財報顯示，2019年實(shí)現(xiàn)營收848.77億元，同比增長20.36%。按照這樣的增長速度，永輝在2020年突破千億營收，超越高鑫零售成為上市商超企業(yè)之王或已成大概率事件。

近日，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布2019年中國超市百強(qiáng)榜單，永輝超市憑借企業(yè)實(shí)力和增長能力榮登榜單第三位。永輝超市2019年全年銷售規(guī)模931.5億元(含稅)，銷售增長率21.3%，門店增長率12.9%，連續(xù)8年保持銷售和門店兩位數(shù)增長，為前五強(qiáng)中年銷售額及門店增長率最高的企業(yè)。按照永輝近年來銷售保持的兩位數(shù)增速計算，2020年，永輝必將超過前面的華潤萬家和大潤發(fā)，成為中國超市百強(qiáng)之首。

不過，永輝內(nèi)部并沒有類似的論調(diào)。中國本土超市“稱王”這事，對永輝來說似乎吸引力不大。誠然，縱觀國際商超巨頭，體量之大絕非目前永輝所能望其項背。對于篤信“愛拼才會贏”的閩商來說，永輝之志或許更高，更遠(yuǎn)。

如今的永輝，剛及弱冠，正值青春。堅守主業(yè)，保持戰(zhàn)略定力與穩(wěn)健發(fā)展，推進(jìn)線上線下全渠道融合，才是永輝的陽關(guān)大道。

（文/聯(lián)商網(wǎng) 張占英）