出品/聯(lián)商專欄

撰文/特約專欄作者吳明毅

有業(yè)界人士曾預言過——2022年將是零售業(yè)不友好元年，結合反觀當下業(yè)界，確實越來越不易——競爭越來越激烈、市場越來越飽和、消費者越來越挑剔、經(jīng)濟大環(huán)境越來越不明朗…各行各業(yè)及所有人似乎都陷入了集體的焦慮與恐慌，不知未來何去何從。

正所謂“病急亂投醫(yī)”，往往越到此時，“專家”越多、“藥方”越廣，但我始終記得一部小說中關于“成功學（致富經(jīng)）”的一段詮釋，大意是——如果那些教“成功學（致富經(jīng)）”的人真成功，那他們寫這些東西又為了什么？所以，最易犯錯誤的時刻恰恰是此刻，而青島的一家經(jīng)久不衰的“早市”似乎讓我發(fā)現(xiàn)了“對癥的藥方”，故此文應運而生。

什么是成功的商業(yè)？私以為能經(jīng)久不衰且持續(xù)向好、無論大環(huán)境如何都能一樣興旺發(fā)展的就可稱之為“成功”，反之那種“曇花一現(xiàn)”的，即便盛放時再驚艷，由于衰亡速度同樣驚艷驚人，故只能稱之為“現(xiàn)象級”，留給業(yè)界的更多是教訓。

那成就不同的根本原因是什么？私以為在于“底層邏輯”，而且是一環(huán)扣一環(huán)的，比如一顆“樹”，根是底層邏輯，樹干、樹枝、樹葉是信念、追求、堅持、執(zhí)行……但核心是很明確的，種瓜得瓜、種豆得豆，一切皆為因果。

舉例而言，就如“共享單車”，在其最火熱之時就有專家指出其嚴重漏洞與后果影響，但當時誰聽呢？可結果呢——一地雞毛；再如當下地產(chǎn)行業(yè)，之前沒有人預警過當下的問題嗎？可是又有誰聽呢？結果呢——集體爆雷。

所以，敬畏因果可以說是經(jīng)營者的基本素質，優(yōu)秀的經(jīng)營者的整個職業(yè)生涯實質都是在不斷探索與驗證因果罷了。

因此，成功不在于“大小”（規(guī)模），麻雀雖小、五臟俱全，唯一標尺是時間與發(fā)展，能經(jīng)歷時間考驗的成功才可能是真正的正確。比如我將要提到的這個早市，已經(jīng)存在很多年了（不少于15年），且一直非常火、一直在發(fā)展，雖大老板們或許看不上這些市井小買賣，但須注意的是，它的成功同樣是“因果”，所以它所代表的商業(yè)底層邏輯也是具有普適性的，亦值得全行業(yè)深思與共省。

展開之初，我想先大體介紹一下這個早市，因為在大眾潛意識里，“早市”一般都與老城區(qū)、中老年客群、游商浮販掛鉤，但這個早市還真不一樣，它坐落于青島核心城區(qū)（房價在青島僅次于沿海一線頂尖住宅），住戶以中青年為主，妥妥的城市中產(chǎn)集聚地。所以其客群雖不乏老年人，但不是核心，更多的則是中青年且青年不在少數(shù)，也因此出現(xiàn)了不少“網(wǎng)紅品牌”，但這里的網(wǎng)紅品牌大多屬于“時間的產(chǎn)物”，并非炒作而火。

另外，由于漸成規(guī)模，所以愈發(fā)“一鋪難求”，攤位也幾乎以“長攤”為主，極少游商浮販，再加上客質較佳，客單價與業(yè)態(tài)豐富度相較其他早市也高上不少。所以，它著實更像一個商業(yè)綜合體，故愈發(fā)具有代表性與啟發(fā)性。作為“早/夜市鐵粉”及周邊居民，我想用幾個故事，談談這些攤主教我的“經(jīng)營之道”——

一、“肉夾饃”老板的經(jīng)營之道

這家“肉夾饃攤位”可以說是這個早市最大、也是最持久的“網(wǎng)紅”了，最初引起我注意是因為“它那天天排大長隊”，不僅周末排、工作日也排，可以說是“一直排”。人都是遵循從眾效應的，所以一天我也排隊購買了一次，結果還真發(fā)現(xiàn)了他們的“門道”，當時還有感而發(fā)、特地“賦詩一首”——

照片中是3年前的場景，如今依然如此，只是伴隨著之前豬肉價格的暴漲，他們從5元/個漲到了10元/個，因此也有那么一段時間，不那么排大長隊了，但不變的是分量——以我為例，200斤盛年壯漢，午餐吃大半個就“有點撐”了，你說夠不夠實惠？

另外，他們還在周邊租了一個大門面，直接開起了店，雖租金不菲，且剛營業(yè)就碰到疫情，但他們經(jīng)受住了，不僅突破了時間上的限制（早市只能是早、午餐），更經(jīng)受住了疫情的考驗。

總結而言，“肉夾饃”老板教我的經(jīng)營之道大體是——

實惠、量足、性價比高永遠是“大殺器”。

二、“雞蛋漢堡”老板的經(jīng)營之道

另一家與“肉夾饃”年數(shù)差不多的“網(wǎng)紅”就屬“雞蛋漢堡”了，只是不同點在于“成為網(wǎng)紅的方式”——“肉夾饃”是自然口碑傳播的，而它則算是雇人炒作的。自小我就尤愛雞蛋漢堡，無論在哪里看到、不管吃沒吃飽，都會買上幾個，但對家門口這家卻不怎么喜歡，因為這家最大的特點就是“漲價”，這點非常像“我國油價”，只要構成的原材料有一丁點浮動，這家馬上快速跟進，且從未走過回頭路，僅僅幾年時間，漲幅高達150%…

但這個老板也有自己的“道”，那就是其攤位一定選在“入口處”（期間經(jīng)歷過一次搬遷），由于抓住了“流量入口”，再加上“壟斷”（只此一家），外加早市整體的蓬勃發(fā)展及這個老板的跟風營銷，排隊情況僅次于“肉夾饃”，也賺得盆滿缽滿。

總結而言，他家有幾點確值得學習——

1、位置、位置、還是位置；

2、人氣就是商氣、商氣就是漲價的底氣；

3、要與時俱進，營銷不可少。

三、“黑豬肉”老板經(jīng)營之道

早市上“肉攤”是最為常見與集中的，而這個早市更甚，不僅有個集中區(qū)，還分散著不少零星攤位，其中一家“生態(tài)黑豬肉”老板給我留下了極為深刻的印象——

1、品類獨一。要知道“黑豬肉”單價可是不低的，幾乎是普通豬肉價格的一倍以上，而且這是早市，突然出現(xiàn)一家“黑豬肉”攤位讓人不覺感覺有點“違和”；

2、招牌“亮眼”。主要是設計方面，不僅有一點設計感，還有一定文化底蘊，且是該早市“唯二”（另一個就在它旁邊）的“燈箱并亮燈的招牌”，這與周邊充滿鄉(xiāng)村風的質樸招牌一對比，確實讓人感覺“一枝獨秀”、異常顯眼。

后來，因為妻子產(chǎn)后在家坐月子，月嫂開出的食材單中有豬腰子、豬肝、豬肺等，為保證食材安全就開始光顧他家。這家老板看起來55歲左右，最大特點就是“總站在攤位外面攬客”且尤為慈眉善目，見到每一位主顧，不管買還是不買，都會聊上兩句，打個招呼，讓人很感親切。

后來當他知道我剛有寶寶，他立馬送了我豬肝、豬腰等，這讓我尤為感動，要知道我算是新主顧，但他的真誠絕不像為了后續(xù)買賣鋪墊，就像是聽到一個老朋友有喜事時的隨喜，這讓人更感親切與溫暖。

后來，我自然就成了他家的忠實顧客，和他一聊才知道，他家的豬肉銷量很好，幾乎是“日清”，要知道這可是“黑豬肉”，即便大商超又能賣多少，這還是早市…現(xiàn)在他已擴大規(guī)模，把背后的攤位也承租了下來，成為了該早市唯一的一個“背靠背、雙向攤”，足可反證其經(jīng)營狀況。

最后，就其“經(jīng)營之道”做個總結——

1、服務確實是經(jīng)營的核心競爭力；

2、真正優(yōu)質的服務不是職業(yè)化的周到、標準化的全面，而是那種發(fā)自內心的真誠與熱情；

3、對商品溢價方面貢獻最大的就是服務，消費者樂于為貼心的服務買單且會淡化對于價格的敏感性；

4、敢做不同，“差異化”本就是核心競爭力。

四、“茶葉攤”老板的經(jīng)營之道

父親愛喝茶，尤其綠茶，故逢年過節(jié)，我與妻必挑選好茶奉上，但老人總是舍不得喝，所以當發(fā)現(xiàn)早市中有賣“茶”的攤位時，尤感驚喜�？晌也缓貌�，更不懂茶，所以更不懂價，初次購買是跟著之前的顧客買（一般是老人，他砍完價成交之后，我再同價購入），后來我也成了老主顧，他見到我就直接報個底價。

這個老板有個特點，就是把茶分類很細，雖都是嶗山綠茶，但他分成了六、七個等級，且一個等級一個價。說實話，像我這種小白哪懂啊，大多選個中等偏上的，其間也買過“最高級”的，但父親喝完后竟說“沒差別”…然后就是報價方面，他每次都是報“兩個價”，先說“標價”，緊接著跟上“你是老主顧，給你就…”，價格相差還真挺大，但反而讓人不太好意思講價了。

另外，就是他把自己的身份證、土地證、茶園照片等都打印出來掛在外面，強調他就是土生土長的嶗山XX村人，他的茶是正宗的嶗山茶。還別說，這確實很有效果，喝茶不就是喝個產(chǎn)地嗎？

最后就是陳列方式，其實早市也有其他賣茶的，價格也都差不多，只是沒他家分類這么細…但別家都是用罐子或玻璃擺臺陳列的，可他用麻袋，成本方面自然不可同日而語，但反而讓人感覺更“新鮮與實惠”，從而獲取了更多的銷售機會。

再做個總結：

1、不斷細分品類與標準及對應定價策略，對于銷售有一定助理效果與促進作用；

2、巧用并放大“原產(chǎn)地優(yōu)勢”；

3、最好的陳列方式應是“接地氣的”（匹配周邊環(huán)境）。

五、反面案例——“西紅柿”攤主的教訓

由于父母愛吃西紅柿，所以每次回家都要較大量采購，早市上有不少專銷西紅柿的，但一家引起了我的注意——他家的西紅柿整齊、飽滿，且他的攤位就是一臺貨車。因我每次的采購量都挺大，所以就越來越熟，經(jīng)常購買西紅柿的朋友都知道，買西紅柿要挑的，但因是老主顧、有一定信任，所以一次因買了太多東西空不出手，所以就讓攤主幫我挑選，他很快就挑好了，我還贊嘆“行家就是熟練啊”。

后來送給父母，沒想到某天父親忽然和我說：“你這次選的和之前怎么差那么多，還有幾個壞的…”我這一聽就像吃了癟一樣，從此之后再沒光顧過他家，甚至為避免尷尬，還繞著走，連平時經(jīng)常光顧的他家旁邊的幾個攤位也不光顧了…

教訓與啟示——

1、信任是最寶貴，也是最脆弱的，信任一旦破裂，甚至連解釋的機會都沒有；

2、信任是有連帶影響的，一榮俱榮、一損俱損。所以，經(jīng)營者不能只顧自己，更要兼顧整體生態(tài)，“一顆老鼠屎，真能壞一鍋粥”。

最后，萬法同源，以上雖都是些小細節(jié)，但無不折射出商業(yè)的底層邏輯與經(jīng)營的根本。大道至簡，一切沒那么復雜，大生意與小買賣本質其實都是一樣的，甚至小買賣比大生意更“復雜”，您說呢？

望有啟發(fā)。