來源/零售氪星球

撰文/妮可

一個不著急賺錢的對手很可怕。

新茶飲頭部品牌喜茶最近發動了一場「價格戰」，旋即得到市場熱烈響應。2月24日官宣當日，“喜茶告別30元”話題沖上微博熱搜，多個城市喜茶門店爆單。

喜茶明確：今年內不會推出29元以上飲品，所有飲品今年內也絕不會漲價。

進入2022年，漲價才是餐飲業的主旋律。

受原材料和成本上漲拖累，星巴克、瑞幸、TIMS、茶顏悅色、茶百道、Coco都可、一點點等咖啡、茶飲品牌輪番調價，漲幅1-3元不等，星巴克漲價還意外引發了網上的劇烈吐槽。

同在一個市場，同樣面臨原材料漲價、人工成本和疫情反復打擊，喜茶，逆勢降價，為什么？

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價格戰「跑馬圈地」

在「零售氪星球」看來，在目前的市場節點，降價是這個新茶飲頭部品牌自我迭代的一個主動進擊。

一方面，在眼下存量市場，獲取更大市場份額，搶奪更多消費者，精準打擊喜茶的「平替」們。

甚至，可以將「平替」們最大程度趕出喜茶最有優勢的一線、新一線市場。

咨詢機構弗若斯特沙利文《2020中國新茶飲行業發展白皮書》數據顯示，40.7%的新茶飲消費者會選擇16~25元價格帶的產品。

通過喜茶Go小程序可見，喜茶這次調價覆蓋近全線產品，15-25元產品占在售產品60%以上，純綠妍茶后調價后僅為9元，沒有超過30元的在售飲品。

這意味著，喜茶有機會將更大范圍消費者納入自己的能力圈，尤其是對價格最敏感的95后和00后消費者，得以讓喜茶蠶食像茶百道、古茗等“平替”們的勢力范圍。

新茶飲市場，這幾年，已初步形成格局明朗的梯隊：喜茶、奈雪的茶和擁有上萬家門店的蜜雪冰城位于第一梯隊，茶百道、樂樂茶、一點點、茶顏悅色等中腰部玩家是第二梯隊……

中國烹飪協會聯合多家機構的《2021年中國新式茶飲行業研究報告》顯示，定價10-20元的中端品牌占據近50%的市場份額，集中了茶百道、茶顏悅色、古茗、CoCo都可、1點點、滬上阿姨等多個品牌。

一些觀點認為，喜茶最大優勢是品牌知名度，通過價格優勢碾壓競品利潤空間，吸引消費者，有望在市場占有率和營收規模上形成新格局。

頭部品牌價格戰，讓被動跟隨者很難受，尤其是剛發布了盈利預警的奈雪的茶。

喜茶降價不久，奈雪就推出了“限時輕松購”，新增平價果茶熱飲、茶飲和咖啡。飲品價格在9元-21元之間，整體降價幅度達到5-7元。

商業世界里，總是出現老大和老二“打架”，老三消失或者被邊緣化的案例。

喜茶的殺傷力在于，全部直營門店，執行力強。但很多中端品牌是極少直營店和大部分加盟店為主，降價沒那么容易。

這幾年，市場上不時出現茶飲加盟店偷工減料和使用過期食品的惡性事件，已經讓中腰部品牌們焦頭爛額，跟進降價，對“平替”們無疑雪上加霜。

另外一方面，價格戰本身，也會成為喜茶敦促自身能力和定位迭代的催化劑。

從包括喜茶在內頭部品牌近年拓店的數字可以看出，新茶飲行業正從高速擴張期進入存量階段。

從效率和運營上，刻意設定的更低毛利，可以強制反向刺激喜茶自身供應鏈和運營效率提升。

喜茶對外界降價質疑的回復是：“供應鏈品牌勢能、規模優勢，以及在供應鏈上的不斷積累和在上游的深耕，喜茶在產品配方、用料和品質都不改變的前提下對部分產品的售價進行調整。”

喜茶創始人聶云宸告訴「零售氪星球」，新菜單里，經典不踩雷系列與過去的原料配方一摸一樣。有些產品的區別也是不加芝士，并沒有修改原料或配方。

從品牌卡位上，降價會推動改變喜茶在消費者心中的定位。

“喜茶從來不是高價茶飲”，降價后，喜茶相關負責人一直反復對外強調這個觀點。

從過去“高端”的感覺，變成高品質的平價，降低門檻，會提高消費頻次，有助于將品牌變成一個大部分人接受的“日�？诩Z”選擇，甚至有利于品牌市場下沉滲透。

看起來，喜茶的野心，不只是滿足金字塔尖人群，而是要成為滿足大部分人日常的高頻生意。

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戰略組合拳：降價和產品迭代

2022年的降價，顯然是喜茶年度調整的組合拳之一。從最近調整的最新菜單上看，2022年，喜茶在產品菜單同步做了大規模調整。

過去，喜茶更多根據原料分類，突出水果、波波、油柑、檸檬等材料。新菜單跳出這個邏輯，采用“時令鮮果”、“清爽不喝膩”、“要多肉”、“要濃郁”、“要簡單”、“平價推薦”、“午后吃點”等，按口感和場景分類，避開過去幾年茶飲界拼原料競爭內卷路線。

品牌主動求變和迭代，對喜新厭舊的年輕消費者，是一個新刺激。

新趨勢是，人們越來越不喜歡口味重的茶，輕口味檸檬茶的火爆，就是對投料越來越多的新式茶飲的一次口味逆襲。

這幾年，新茶飲競爭激烈，賽道玩家“八仙過海，各顯神通”。拼口味、拼品類、拼工藝，更在營銷上下足了功夫，整個行業高度同質化和內卷化。

所以，很多企業基于宏觀市場環境、行業發展周期和規律，主動調整。喜茶發動「價格戰」，就是一個典型體現。

喜茶，顯然不急于賺錢。

2016年至今，喜茶共完成5輪融資，獲得包括IDG、美團龍珠、紅杉中國、黑蟻資本、騰訊、高瓴等頭部融資機構青睞。最近一次融資是去年7月，D輪融資5億美元，融資后估值高達600億元。

一位接近喜茶人士透露，喜茶帳上趴著數十億資金，外界屢次流傳喜茶推進上市進展，但其實，喜茶創始人聶云宸并不著急。

畢竟，有了頭部品牌的融資能力和名氣，眼下，這個90后創始人更在乎和有耐心探討，如何把喜茶做到更大規模和更強實力。

而從長遠看，實現野心勃勃的目標，喜茶還有很多課要補，通過不同節點和戰役催化，夯實能力，才有機會走更遠。

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新茶飲遠未到成熟期

表面上看，新茶飲競爭格局初現。但，也有不同聲音認為，在產品、設計、營銷三方面各種卷的表象之外，新茶飲行業參與者們遠沒有想象中那么強大。

檸季創始合伙人汪潔告訴「零售氪星球」，“看似紅海，其實整個行業還在冷兵器時代。在大部分人看不到的冰山之下，包括戰略部署、人才規劃、組織架構、數字化、體系化和流程化等方面，新茶飲企業的投入都不夠。”

汪潔覺得，這個行業還有很多基本功要練，同時，還有很大市場空白可拓展。

“現在喜茶受到了很多關注。但對從業者而言，有多少人真正關心過喜茶？或者說喜茶離他們太遠了，根本也沒有太多借鑒的地方。”

檸季是近年拿到字節、騰訊等巨頭投資的檸檬茶新銳品牌，目前正虎視眈眈要成為行業黑馬。

對喜茶，這場「價格戰」能否給行業帶來更大增量，還只是擠壓對手的份額，需要持續圍觀。

當然，眼下的「價格戰」，也是一把雙刃劍，喜茶需要證明，自己有足夠資格舞這把劍，并在其中獲得真正的成長。