出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員柳二白

編者按：零售，因其門檻低，歷來(lái)是普通人首選的創(chuàng)業(yè)路徑。那些遍布大街小巷、村頭村尾的小店，如毛細(xì)血管般遍布在城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的角角落落；那些基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的空間快速崛起的個(gè)體社交商業(yè)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著人們的消費(fèi)決策。

數(shù)以萬(wàn)計(jì)的“小店”背后，其實(shí)是一個(gè)個(gè)“小人物”在運(yùn)營(yíng)，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)往往默默無(wú)聞，鮮有人知，但他們背后的創(chuàng)業(yè)故事經(jīng)歷足夠精彩，更具溫情。2022年開(kāi)局，聯(lián)商網(wǎng)特別推出“零售小人物”主題系列報(bào)道，我們一起走近和聆聽(tīng)這些小人物的故事！（以下是他們的故事）

陳峰接任A店的店長(zhǎng)，這是A店兩年之內(nèi)換的第三任店長(zhǎng)。陳峰所在集團(tuán)按門店規(guī)模劃分等級(jí)，用大中小定級(jí)。陳峰原來(lái)在小店工作，這次調(diào)到了中級(jí)門店。這對(duì)陳峰是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)。 

前兩任店長(zhǎng)都只干了半年，剛過(guò)半年考核期，就被刷了下來(lái)。門店業(yè)績(jī)未達(dá)到預(yù)計(jì)目標(biāo)，這是未被留職的重要原因。陳峰戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地接棒了A店的店長(zhǎng)，怕半年后，重蹈前任們的覆轍。

陳峰一直在一線工作，歷經(jīng)倉(cāng)管、物流中心、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理、現(xiàn)場(chǎng)主管、科長(zhǎng)等崗位，他了解一線的工作狀況，有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他充滿信心。

到崗的第一天，他就感到，現(xiàn)實(shí)的情況遠(yuǎn)不如他想像的樂(lè)觀。

前一天，人力資源部的同事帶他到門店，宣布了公司決定，當(dāng)晚在第三方的監(jiān)督下進(jìn)行了交接盤點(diǎn)。第二天，陳峰拿到盤點(diǎn)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)完美得有些不真實(shí)。所有的數(shù)值剛好卡在公司要求的合理范圍內(nèi)，沒(méi)有一點(diǎn)偏差。按陳峰的經(jīng)驗(yàn)，就算能控制好總體損耗目標(biāo)，但數(shù)值肯定會(huì)參差不齊，不會(huì)像現(xiàn)在這樣，都齊整地卡在合格線之內(nèi)。

陳峰疑惑，但沒(méi)敢公開(kāi)質(zhì)疑，如果把質(zhì)疑報(bào)上去，不僅會(huì)攪得天翻地覆，也會(huì)在無(wú)形之中得罪前任。但接受這個(gè)結(jié)果，就意味著他要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。

他考慮許久，還是向公司審計(jì)部申請(qǐng)復(fù)盤幾個(gè)重要部門，理由是這幾個(gè)部門的損耗值比行業(yè)水平好得太多。審計(jì)部的同事答應(yīng)了申請(qǐng)，但不悅也是寫在了臉上，他們晚上再次派人跟盤。不出盤點(diǎn)結(jié)果，前任店長(zhǎng)得不到他簽字的工作交接單。他小心翼翼地處理這件事，但還是起了波瀾。

得到復(fù)盤答復(fù)后，他立即讓副店長(zhǎng)通知信息部門把商品信息做了隱藏，保證晚上是盲盤。

前任店長(zhǎng)對(duì)陳峰說(shuō)：“真有你的，我不信你就沒(méi)這天。”陳峰尷尬地笑了笑。笑完他又覺(jué)得沒(méi)必要這樣低姿態(tài)，畢竟他是按程度辦的。

晚上他一直盯在盤點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，把員工做了交叉分工，每個(gè)部門由兩個(gè)人負(fù)責(zé)填報(bào)數(shù)據(jù)，其中一位不能是本部門員工。

復(fù)盤結(jié)果，與前一天出入很大。陳峰暗松一口氣，如果沒(méi)有出入，明擺著是他小題大作。這當(dāng)然惹惱了前任，陳峰這次沒(méi)讓步，數(shù)據(jù)擺在那，任誰(shuí)都無(wú)法辯解。

簽了前任的工作交接單，陳峰正式開(kāi)始了A店的店長(zhǎng)生涯。

當(dāng)下的主要任務(wù)是提升銷售，可要想在短時(shí)間內(nèi)提升，又不能損傷毛利，這談何容易。陳峰研究了門店近半年的數(shù)據(jù)報(bào)告，發(fā)現(xiàn)生鮮品類一直處于下滑狀態(tài)。疫情期間，民生商品銷售不錯(cuò)，怎么會(huì)下滑呢？他決定先從生鮮品類入手。

陳峰一連幾天都呆在生鮮區(qū)。他同上早班的生鮮員工一起到店，常駐在生鮮區(qū)，觀察商品和顧客。

早晨開(kāi)店不久有一個(gè)小高峰，都是周邊居民，搶購(gòu)新鮮蔬菜，這個(gè)高峰過(guò)后，生鮮區(qū)域陷入了長(zhǎng)時(shí)間的冷清中，到了傍晚，才會(huì)有較多顧客。門店銷售不好，生鮮科長(zhǎng)訂貨謹(jǐn)慎，尤其是不好保存的綠葉蔬菜，訂貨量更是保守。到了下午，零星擺著的綠葉蔬菜打著卷，懨懨欲睡。

陳峰自然知道這樣做的原因。很多超市的綠葉蔬菜都是如此，品種不全，菜量不多。但在菜市場(chǎng)，每個(gè)攤位的綠葉蔬菜都摞得和小山一樣，為什么人家不怕賣不出去呢？這是一個(gè)良性循環(huán)，量大新鮮，就賣得越好。A店陷入到惡性循環(huán)里，賣不好，菜量少，越賣不好。

但他不敢一開(kāi)始就大刀闊斧地改進(jìn)現(xiàn)狀。留給他的時(shí)間不容他細(xì)致地打磨一個(gè)品類，精細(xì)地管理一家門店，他沒(méi)時(shí)間“養(yǎng)”店，如果業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，半年后他也和前兩任的命運(yùn)一樣。

他給生鮮科長(zhǎng)布置，豐富除綠葉菜之外的品種，保證品質(zhì)，一定要新鮮，新鮮是蔬菜的靈魂。他帶領(lǐng)員工重新調(diào)整了生鮮區(qū)域的布局，把蔬菜挪到離入口近的地方，安排專人負(fù)責(zé)清理蔬菜的殘葉，揀拾外觀不佳的商品，讓生鮮區(qū)時(shí)刻保持在最佳的狀態(tài)里。

他給生鮮部增加了員工，這么做是冒險(xiǎn)之舉。店內(nèi)員工數(shù)量本來(lái)就不足，卻不敢招人——都是費(fèi)用啊。銷售無(wú)起色，再增加人員，報(bào)表上的利潤(rùn)會(huì)立刻還以顏色。他只得從其他部門抽調(diào)員工到生鮮區(qū)。巧婦難為無(wú)米之炊，這話真是形象，他想。

鮮肉是一個(gè)重要品類。A店的鮮肉陳列得像貴重商品一樣，稀少有序地?cái)[在托盤里。他們這樣的社區(qū)店，不是精品店，顧客更喜歡自由揀拾，買大塊的肉。店里的鮮肉被擺得像高級(jí)珍饈。

“這肉，你會(huì)買嗎？”他問(wèn)生鮮科長(zhǎng)。

生鮮科長(zhǎng)撓頭笑了笑。鮮肉不能退貨，賣不掉，時(shí)間一長(zhǎng)就可能變質(zhì)，損耗太高。剛好又曝出一家知名零售商賣變質(zhì)肉的新聞，在行業(yè)內(nèi)外引起了巨大反響，這更讓門店噤若寒蟬。萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題被曝光，后果不堪設(shè)想。所以采取了保守策略：進(jìn)貨量盡可能與銷售量匹配，甚至略低。

他還發(fā)現(xiàn)，員工把顧客購(gòu)買的某品牌肉放到防盜袋里，由顧客拎到收銀臺(tái)解鎖結(jié)賬。他哭笑不得，不知誰(shuí)想出來(lái)的“高招”，理由還是為了減少損失。看似少了丟失，但給顧客設(shè)置障礙與麻煩，丟失的是銷售份額。他立即取消了這個(gè)辦法。

看得出，全店上下為了減損降耗想出了各式“高招”，每個(gè)人都很努力。陳峰并沒(méi)完全否定，他肯定了認(rèn)可的，否定了過(guò)猶不及的。他不想因?yàn)樗�的到�?lái)，全盤否定門店的過(guò)去，畢竟在門店的過(guò)往里，有全店員工的努力。

銷售的下滑開(kāi)始是以不易察覺(jué)的速度一點(diǎn)點(diǎn)下降的，銷售提升逆向而行，同是如此，向上攀升的數(shù)據(jù)如蝸牛爬行一樣緩慢。陳峰和同事想了許多辦法，他們到社區(qū)，與社區(qū)部門聯(lián)動(dòng)，到小區(qū)宣傳，免費(fèi)給顧客送貨，與周邊居民建立良好的關(guān)系，取得顧客的信任。

四個(gè)月后，同比銷售據(jù)終于出現(xiàn)了看得見(jiàn)的提升，毛利同時(shí)保持了正向增長(zhǎng)，這讓陳峰大為驚喜，也暗暗舒一口氣。這樣看，半年考核會(huì)順利過(guò)關(guān)。

半年后，陳峰留任，打破了A店半年就得換人的魔咒。

可連喘息的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，疫情再一次卷土重來(lái)。周邊許多城市出現(xiàn)了確診病例，他們也緊張起來(lái)，作為人群密集場(chǎng)所的超市，防疫一刻都不敢放松。按照公司要求，他們嚴(yán)把入口關(guān)，員工每天測(cè)溫，加大了全員核酸的頻率。從店長(zhǎng)到科長(zhǎng)，所有人都放棄了休假，值守在一線，他們睜大眼睛盯住現(xiàn)場(chǎng)：民生商品不能斷貨，防疫要求不能降低，還得想盡辦法提升銷售。

陳峰聽(tīng)說(shuō)，有幾位女店長(zhǎng)在公司組織的一次座談會(huì)上集體痛哭。壓力太大了，她們需要宣泄。本來(lái)戒煙很久的陳峰又重新抽起了煙，每天下班，是萬(wàn)家燈火之時(shí)，城市早過(guò)了晚高峰，馬路上溜彎的人踱著步子，有人搖搖晃晃地走著，大概是喝醉了。他慢慢走到后院，找到自己的車，打開(kāi)車門，坐進(jìn)車?yán)铮�插上鑰匙，關(guān)上車門，搖下車窗，緩緩點(diǎn)燃一支煙，煙頭的紅光忽明忽暗，在煙霧繚繞中，他把頭靠向車座。這一天在疲憊中結(jié)束了。

今年年會(huì)上，公司不只一次提到，要對(duì)門店進(jìn)行改革，引入新的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，怎樣改，并未拿出切實(shí)的方案。門店改革的口號(hào)一直喊著，這像懸在頭上的靴子，不知什么時(shí)候落地。

前不久，那個(gè)一直在傳說(shuō)中的改革方案終于公布了。公司拿出一批試點(diǎn)門店，全員競(jìng)聘店長(zhǎng)。A店在范圍內(nèi)。同競(jìng)聘方案一同出臺(tái)的，還有門店的業(yè)績(jī)報(bào)告，A在試點(diǎn)門店中屬于業(yè)績(jī)較好的。

陳峰必須參加，不報(bào)名相當(dāng)于自動(dòng)放棄了現(xiàn)有崗位。報(bào)名結(jié)果出來(lái)，報(bào)名A店的人數(shù)排在前三位，有十幾位。陳峰苦笑。經(jīng)過(guò)初審和復(fù)審，有三位進(jìn)入最后的面試考核。除了陳峰，另兩位的實(shí)力都不可小覷，一位有豐富的門店管理經(jīng)驗(yàn)，另一位是年輕新秀，知名大學(xué)的全日制碩士，光這個(gè)就足夠亮眼的了。

面試一周后出結(jié)果。陳峰在這一周想了許多可能，一是他入圍，自然是最好的結(jié)果；另一個(gè)是他沒(méi)入圍，可能被調(diào)到其他門店，不一定任職店長(zhǎng)，他也可能和前任一樣，暫時(shí)處于無(wú)崗狀態(tài)。前任店長(zhǎng)從A店離任后，像消失了，連傳聞都沒(méi)有。

夜色彌漫，他坐在車?yán)铮�看著燈火輝煌的門店招牌，想起第一天到店，就像昨天發(fā)生的事。昨天，今天，明天。昨天到今天跨越了漫長(zhǎng)的夜，今天到明天仍要沖破黑暗，明天的黎明不知什么時(shí)候來(lái)。