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主題:水果+零食業態,湖南零售業的一股清流

執著

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世紀聯華余杭江南時代店 _4_

出品/聯商專欄

撰文/陳偉

近年受電商沖擊,實體零售企業的經營舉步維艱,超市倒閉的消息司空見慣,最近在湖南,以“水果+零食”形態的實體店卻雨后春筍般蓬勃發展。

筆者走訪過幾家水果+零食店,一進門店感受到的是簡約時尚的裝修,聽到的是最新動感的音樂,擺放的是好吃的全品類水果、網紅食品、特產商品,一看價格還比其它超市、水果店、零食店便宜,員工臉上洋溢著微笑緊張有序地工作,賣場顧客熙熙攘攘、絡繹不絕,人氣持續火爆,給筆者留下了一次愉快而美好的購物體驗。

“水果+零食”業態最初以“小彭水果管家”為先河拉開序幕,緊隨其后“果天下水果管家”、“鮮果邦城市水果倉儲中心”、“果便宜倉儲會員店”等水果零食企業快速擴張席卷湖南各地。在它們商圈內的大賣場超市水果、休閑零食類別生意冷淡,消費者寥寥無幾;開在它們附近的的“綠葉水果”、“百果園”人跡罕至;就連一向強大的“零食很忙”、“戴永紅”等區域性零食專業店在它們面前也黯然失色。水果+零食業態可謂是湖南零售業涌動的一股清流。

在當今實體零售一片蕭條的大環境下,水果+零食店憑什么能異軍突起獨霸鰲頭呢?本文就一一剖析它成功的密碼與基因。

01、巧妙選址。

它們一般選擇在地級市縣城大社區附近,有停車場,不是傳統意義商業位置,租金比商業中心便宜。毗鄰大的社區客流就有一定的保障,有停車場利于擴大商圈、吸引高端客流、方便顧客,低的租金對實行“低成本進而低價格”創造條件。這樣的布點開業后可吸引商圈3公里內的美食愛好者紛至沓來。

02、高銷售額、高坪效。

水果+零食業態單店月銷售在150-200萬,日均銷售5-8萬。在同樣的費用開支、同樣的損耗金額的前提下,高的銷售額會產生低費用率、低耗損率,高的銷售額可以保證合理的利潤率。門店整體利潤率在5%左右,一個門店年銷售額在2000-2500萬左右,單店年純利潤可達100萬左右。門店面積一般在500-800平方米,月坪效3000元左右,一般傳統超市月坪效在600-800元左右,它是傳統超市的3-4倍。

03、SKU數與高品效。

總體單品數1200-1800支,月品效在1000-1500元。水果SKU占店比20%,零食SKU占店比50%,炒貨堅果SKU占店比5%,網紅、特產SKU占店比4%,常溫奶、低溫奶及飲料SKU占店比10%,玩具SKU占店比3%,熟食及現場加工SKU占店比3%,日化、紙品、調味品、糧油SKU占店比5%。水果品類商品結構的寬度很寬,各小類全覆蓋,商品結構深度很深,市面上能看到的所有水果它都有,形成“水果的品類我最齊”的形象。

04、高品質與低價格。

采用嚴選模式在市場尋找最好吃的水果,它們的采購必須親自對每個單品每個批次商品逐一品嘗,才能讓商品在門店上架,保證水果最佳的口感,打造“水果我最好吃”的口碑。而每個水果小類均有超低價爆品推出,譬如香蕉、香梨、蘋果爆品價為0.99元每斤,榴蓮驚爆價9.9元每斤,價格極具競爭力、挑戰性、轟動性。它們的爆品毛利率-30%,促銷品毛利率5-10%,常規單品毛利率25%,高端單品毛利率30%,門店整體毛利率在20%左右。它不只是做低價,而是追求高性價比,物美價廉、高性價比是此業態成功的密碼之一。

05、大力度促銷力度。

此業態門店一般不搞促銷活動、不充值,一旦做活動效果空前,如夏天就做過:“滿88元送沙漠西瓜一個”,一個沙漠西瓜成本在10-15元,每單費用率在十多個點,綜合考慮參與率、客單價、促銷時段的因素,實際總體促銷費用率在5%以內,但收到的效果卻是無人能敵的“炸街現象”,產生轟動效應,帶來持續火爆的客流,捍衛高銷售額的策略。

06、黃金品類組合。

以水果、零食、炒貨堅果、牛奶、飲料、玩具、現場制作熟食為主要經營品類,這些品類除牛奶、飲料屬于低毛利率品類,其它都是高毛利品類,除炒貨堅果、玩具是低動銷品類,其它都是高動銷品類,可以看出它是以水果引流、零食賺錢的高毛利高動銷的黃金品類結構。

07、基地直采、高周轉率、低成本運營。

紅星水果市場水果、高橋大市場采購量占店比在80%,水果基地直采、廠家直采占店比為20%。直送日配占店比為80%,總倉配送占店比為20%。單店的商品大部門從批發市場、供應商直接配送到門店,省去中間轉運的物流費用。大批量的常規單品、當季商品直接從產地直采進總倉,再從總倉配發到各門店,譬如:蘋果從山東、沙漠瓜從寧夏、香梨從新疆、贛南橙從江西、石榴從云南建立直采基地,實施從果園到門店商品高效周轉的直采模式,中間省去很多環節降低了運營成本。

08、24小時無理由退貨,積極推薦免費品嘗。

很多零售店還在為顧客退貨限制條件,水果+零食店卻推出24小時無理由退貨,其實顧客來店消費不是來退貨的,而是來購買商品的,你的商品與服務沒有瑕疵,顧客怎么會退貨呢?退貨是為了更好的銷售商品,為顧客解決了后顧之憂,顧客就會更加放心大膽的購買,銷售又何嘗不會好呢?一般零售老板很忌諱顧客吃店內的商品,甚至打出“謝絕品嘗”的提示,而筆者在水果+零食店現場看到,幾乎所有的水果都提供試吃,員工還會主動提醒、推薦顧客試吃。這是對自己品質有強大的信心,提供給顧客優質的購物體驗,試想顧客品嘗到味美可口的水果,他又怎會拒絕購買呢?

09、良好的薪酬、優質的服務。

水果+零食店的薪酬福利遠遠高于同行,推行的是“高績效、高回報”策略,它們的店長工資20000元/月,員工工資4000元/月,有了良好的薪酬體系就能聚集一幫能力強、執行力棒、年青的員工,員工就會有良好的幸福感、歸屬感,優待員工,員工才會優待顧客。筆者在門店現場觀察,它們員工的年齡一般在25-35歲,思維活躍、創新力強、有激情、有朝氣,他們從心底里設身處地為顧客服務,在賣場用嘴叫賣,主動推薦顧客試吃,主動為顧客切水果、打包、裝盒,仿若自己是老板。一個門店的員工有主人翁的精神,熱情的接待顧客,周到的服務顧客,哪個消費者又不會愿意去呢?

10、先進的理念、親民的售賣方式、創新的宣傳方式。

水果+零食店的的老板都是80、90后的年青人,他們具備一個優秀的特質就是:善于學習、執行力強。他們學習稻盛和夫的管理理念,學習胖東來的管理思想,“尊重人”、“追求愛”、“積善行、思利他”、“消費者獲益是我們存在唯一的意義”這樣的理念在賣場到處可以看到,促成了他們的管理是現代的、前衛的、人性的,在戰略思維層級上就是優于其它傳統的零售企業。

售賣方式除采用特賣,更喜歡“5元3個”、“10元5斤”、“10元1盒、15元2盒、20元3盒”,讓顧客更能感受到價格的實惠。而在宣傳方式上,一般采用大眾特別是年青人喜歡的抖音方式,賣場有什么特賣活動,有什么新品上市,商品有哪些營養成分,商品的口感怎樣,由員工當主播說出親身的感受,拍成視頻在顧客微信群、抖音上宣傳。90、00后年青主流客層喜歡刷抖音,當他們刷到水靈靈的新鮮水果、主播講得垂涎三尺津津有味的樣子,哪個又能抵擋住美食的誘惑呢?

綜上所述,雖然當前實體零售業衰退萎縮的呼聲高漲,但只要我們找到市場的機會點,深入行業內部,深度研究消費者,深度研究商品,回歸零售的本質,為顧客提供物美價廉的商品,專業化運營,人性化管理,傳統零售業也有自己的一片獨特天空。

q_7088869341- 該帖于 2025/7/30 13:24:00 被修改過
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