如果把項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)比作軍隊(duì)，那么招商部門(mén)無(wú)疑是開(kāi)路先鋒。作為購(gòu)物中心的核心崗位之一，招商是品牌與商場(chǎng)之間的第一道橋梁，也是商場(chǎng)租金收入KPI的主要承擔(dān)者。
港匯恒隆廣場(chǎng)LOGO墻｜來(lái)源：商業(yè)咔
本期同樣選取了7家代表性企業(yè)，圍繞招商崗位的業(yè)態(tài)分組、招商營(yíng)運(yùn)動(dòng)作界面、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、考核機(jī)制、項(xiàng)目間招商協(xié)同情況、區(qū)域及總部管控等六大問(wèn)題，來(lái)介紹各家公司招商工作的相關(guān)職能，供各位參考。
01
太古
上海興業(yè)太古匯｜來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
Q1
業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？
招商部門(mén)沒(méi)有具體業(yè)態(tài)分組，項(xiàng)目的招商部門(mén)分成若干個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每個(gè)小團(tuán)隊(duì)都進(jìn)行全業(yè)態(tài)招商。
項(xiàng)目總經(jīng)理分配具體鋪位的招商責(zé)任團(tuán)隊(duì)。如果存在一個(gè)鋪位有多個(gè)品牌有意向，則會(huì)開(kāi)會(huì)討論后決定合適的品牌進(jìn)行簽約。
ZEGNA@上海興業(yè)太古匯 | 2021.10
Q2
招商營(yíng)運(yùn)的工作界面如何分配？
招商與營(yíng)運(yùn)工作一體化，招商部門(mén)同時(shí)負(fù)責(zé)品牌門(mén)店運(yùn)營(yíng)工作的對(duì)接，并關(guān)注經(jīng)營(yíng)相關(guān)事項(xiàng)。
店鋪的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題如開(kāi)閉店、形象衛(wèi)生等事宜則由物業(yè)部門(mén)進(jìn)行對(duì)接管理。
蔦屋書(shū)店@上海前灘太古里 | 2021.11
Q3
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的人員配置？
以上海興業(yè)太古匯項(xiàng)目為例，招商部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)各約20人。
Q4
招商考核機(jī)制如何？
因?yàn)椴蝗逼放疲己藷o(wú)硬性指標(biāo)。
Q5
項(xiàng)目間招商人員協(xié)同聯(lián)動(dòng)情況如何？
新項(xiàng)目的招商工作中會(huì)有協(xié)同招商的情形出現(xiàn)，其他項(xiàng)目的team可能會(huì)進(jìn)行支援洽談。
Q6
區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？
總部的管控偏向數(shù)據(jù)的監(jiān)控以及向上匯報(bào)，會(huì)有聯(lián)發(fā)性的戰(zhàn)略品牌，比如像allbirds之類。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，奢侈品牌的招商工作多由各項(xiàng)目自行完成洽談。
allbirds@北京三里屯太古里 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
02
凱德
上海北外灘來(lái)福士 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
Q1
業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？
根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同，一般按業(yè)態(tài)或者樓層來(lái)分。
Q2
招商營(yíng)運(yùn)的工作界面如何分配？
商戶在簽署租賃合同后，由營(yíng)運(yùn)部門(mén)和物業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)介入。
品牌進(jìn)場(chǎng)后，物業(yè)的租戶協(xié)調(diào)部門(mén)負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、營(yíng)運(yùn)部門(mén)負(fù)責(zé)門(mén)店經(jīng)營(yíng)證照辦理以及開(kāi)業(yè)后的日常運(yùn)營(yíng)等事宜對(duì)接，招商部門(mén)則協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)情況等。
Peet's Coffee@上海凱德LuOne | 2021.09
Q3
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的人員配置？
項(xiàng)目的招商團(tuán)隊(duì)一般按照項(xiàng)目體量劃分，10萬(wàn)平米的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)編制大概在4人左右。
Q4
項(xiàng)目間招商人員協(xié)同聯(lián)動(dòng)情況如何？
各項(xiàng)目間會(huì)有聯(lián)動(dòng)合作，除此之外，會(huì)通過(guò)區(qū)域平臺(tái)進(jìn)行連鎖品牌的統(tǒng)籌洽談。
Q5
區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？
總部負(fù)責(zé)全國(guó)連鎖品牌，尤其專注中國(guó)首店品牌，或者和已合作過(guò)的品牌探討新的合作模式。總部招商團(tuán)隊(duì)不分業(yè)態(tài)，完成商務(wù)條件談判后移交給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。
區(qū)域招商團(tuán)隊(duì)的工作以區(qū)域內(nèi)連鎖品牌統(tǒng)籌和區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目調(diào)改為主，同時(shí)也會(huì)重點(diǎn)關(guān)注城市首店、區(qū)域首店等新品牌。
RE而意@上海北外灘來(lái)福士 | 2021.07
03
華潤(rùn)
武漢萬(wàn)象城 | 來(lái)源：項(xiàng)目官微
Q1
業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？
大體按照主次力店、零售、兒童、餐飲等分組。主力、次主力店分為超市影院、大面積主力店等；零售可以細(xì)分為國(guó)際名品、服飾、家用兒童組（兒童、家居、數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)）等。
招商部門(mén)成員基本不會(huì)進(jìn)行跨業(yè)態(tài)招商，如果有其他業(yè)態(tài)組的資源，他們會(huì)將聯(lián)系方式給到對(duì)應(yīng)組的同事。
杭州萬(wàn)象城Maison Margiela2022快閃 來(lái)源：項(xiàng)目官博
Q2
招商營(yíng)運(yùn)的工作界面如何分配？
招商部門(mén)完成品牌洽談，租賃合同簽署后營(yíng)運(yùn)部門(mén)介入。
品牌進(jìn)場(chǎng)后，由營(yíng)運(yùn)部門(mén)主要負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、門(mén)店經(jīng)營(yíng)等事宜對(duì)接，招商協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)情況等。
Q3
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的人員配置？
10萬(wàn)平米的綜合體，招商由區(qū)域共同參與，其中項(xiàng)目招商編制大約5人，運(yùn)營(yíng)部門(mén)約20人，市場(chǎng)部門(mén)（含客戶關(guān)系）10人左右。
T9 PREMIUM TEA@杭州萬(wàn)象城 | 2022.04
Q4
招商考核機(jī)制如何？
主要對(duì)團(tuán)隊(duì)的月度KPI進(jìn)行考核，并分解到團(tuán)隊(duì)一起完成。
Q5
項(xiàng)目間招商人員協(xié)同聯(lián)動(dòng)情況如何？
目前華東區(qū)域以區(qū)域及大區(qū)招商為主，單純依靠項(xiàng)目獨(dú)立進(jìn)行招商的情況已較少見(jiàn)。
如寧波區(qū)域與華東大區(qū)的招商團(tuán)隊(duì)，共同為寧波管轄的各項(xiàng)目（寧波萬(wàn)象城、寧波萬(wàn)象匯、余姚萬(wàn)象匯）進(jìn)行招商。
Acqua Di Parma@成都萬(wàn)象城 | 2021.06
Q6
區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？
華潤(rùn)萬(wàn)象生活總部管控每月指標(biāo)完成情況，各個(gè)區(qū)域的招商進(jìn)度由總部進(jìn)行管理，各個(gè)項(xiàng)目由區(qū)域進(jìn)行管理。
總部會(huì)對(duì)接部分全國(guó)連鎖的品牌，以及奢侈品等重要品牌。區(qū)域會(huì)對(duì)接一些區(qū)域策聯(lián)的品牌。
04
印力
上海南翔印象城MEGA｜來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
Q1
業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？
大體按照餐飲、零售、配套分組，大型項(xiàng)目會(huì)有主力店分組。
分組之間較靈活，可以跨業(yè)態(tài)招商。
Q2
招商營(yíng)運(yùn)的工作界面如何分配？
招商部門(mén)完成品牌洽談，租賃合同簽署后再由營(yíng)運(yùn)部門(mén)介入。
品牌進(jìn)場(chǎng)后，由營(yíng)運(yùn)部門(mén)主要負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、門(mén)店經(jīng)營(yíng)等事宜對(duì)接，招商協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)情況等。
Q3
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的人員配置？
以南翔印象城MEGA為例，招商部門(mén)約10人，運(yùn)營(yíng)部門(mén)約20人，市場(chǎng)部5-6人。
太平鳥(niǎo)@上海南翔印象城MEGA | 2021.05
Q4
招商考核機(jī)制如何？
團(tuán)隊(duì)：有總出租率等KPI指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)共同完成。
個(gè)人：無(wú)個(gè)人具體KPI，但每月有“龍虎榜”排名，整個(gè)地區(qū)城市公司的招商人員均參與排名。
Lanc?me@上海七寶萬(wàn)科廣場(chǎng) | 2022.01
Q5
項(xiàng)目間招商人員協(xié)同聯(lián)動(dòng)情況如何？
印力上海區(qū)域基本為聯(lián)動(dòng)招商。近年來(lái)南翔印象城MEGA、漕河涇印象城、AI PLAZA西岸鳳巢、松江印象城項(xiàng)目籌備期間，七寶萬(wàn)科廣場(chǎng)、維璟印象城等團(tuán)隊(duì)均有加入?yún)f(xié)助。
NARS@上海七寶萬(wàn)科廣場(chǎng) | 2021.06
Q6
區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？
印力上海區(qū)域平臺(tái)主要以監(jiān)控各項(xiàng)目招商數(shù)據(jù)浮動(dòng)為主，輔之以部分招商洽談。
今年3月，印力總部新增設(shè)了招商中心，負(fù)責(zé)整合、重構(gòu)和發(fā)展整個(gè)集團(tuán)的招商能力。
05
龍湖
武漢龍湖江宸天街 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
Q1
業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？
大體按照零售、餐飲、配套等進(jìn)行分組。
零售細(xì)分為女裝女鞋、其他服飾（運(yùn)動(dòng)、男裝、配飾）；配套分為生活配套、汽車、家電以及部分大面積主力店（兒童樂(lè)園、健身房）等。
EVISU@重慶時(shí)代天街 | 2021.10
Q2
招商營(yíng)運(yùn)的工作界面如何分配？
由招商部門(mén)完成品牌洽談，租賃合同簽署后營(yíng)運(yùn)部門(mén)介入。
品牌進(jìn)場(chǎng)后，由營(yíng)運(yùn)部門(mén)主要負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、門(mén)店經(jīng)營(yíng)等事宜對(duì)接，招商協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)情況等。
Q3
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的人員配置？
一個(gè)項(xiàng)目的招商負(fù)責(zé)人1人，營(yíng)運(yùn)部門(mén)8-9人，市場(chǎng)部門(mén)4-5人。
Q4
招商考核機(jī)制如何？
區(qū)域招商龍虎榜晾曬排名，實(shí)行末位淘汰制。
awfullychocolate@重慶時(shí)代天街 | 2021.10
Q5
項(xiàng)目間招商人員協(xié)同聯(lián)動(dòng)情況如何？
龍湖商業(yè)的招商體系已完成區(qū)域化，區(qū)域平臺(tái)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各個(gè)項(xiàng)目的品牌洽談、簽約工作。
各個(gè)項(xiàng)目上僅留有招商負(fù)責(zé)人1人。
Q6
區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？
龍湖商業(yè)總部負(fù)責(zé)全集團(tuán)的招商指標(biāo)制定、招商職能管理體系的建立以及行業(yè)趨勢(shì)研究、業(yè)務(wù)創(chuàng)新的工作；區(qū)域負(fù)責(zé)協(xié)助集團(tuán)品牌落地，執(zhí)行招商管理體系以及具體招商工作。
商戶方面，總部負(fù)責(zé)百貨、影院、超市、冰場(chǎng)、兒童職場(chǎng)5個(gè)業(yè)態(tài)，以及其它租賃面積大于3,000平米的主力店鋪的招商；區(qū)域平臺(tái)統(tǒng)籌負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)招商工作，職責(zé)如上所述。
06
大悅城
上海靜安大悅城｜來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
Q1
業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？
大體分組按照餐飲、零售、配套分組，主力店招商由部門(mén)負(fù)責(zé)人牽頭進(jìn)行。
不同分組間較為靈活，可以跨業(yè)態(tài)招商。
Q2
招商營(yíng)運(yùn)的工作界面如何分配？
招商部門(mén)完成品牌洽談及租賃合同簽署后，由營(yíng)運(yùn)部門(mén)介入。
品牌進(jìn)場(chǎng)后，由營(yíng)運(yùn)部門(mén)主要負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、門(mén)店經(jīng)營(yíng)等事宜對(duì)接，招商部門(mén)協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)情況等。
Q3
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的人員配置？
以上海靜安大悅城為例，招商部門(mén)約9人，運(yùn)營(yíng)部門(mén)約20人，市場(chǎng)部門(mén)約7人。
Light Mark小白光@上海靜安大悅城 | 2021.01
Q4
招商考核機(jī)制如何？
團(tuán)隊(duì)：有總出租率等KPI指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)共同完成。
個(gè)人：不同項(xiàng)目之間設(shè)置方式有所差異，有些項(xiàng)目會(huì)設(shè)置個(gè)人KPI，有些不設(shè)。
Abercrombie & Fitch@西安大悅城 | 2021.11
Q5
項(xiàng)目間招商人員協(xié)同聯(lián)動(dòng)情況如何？
大悅城華東區(qū)項(xiàng)目由項(xiàng)目總各自負(fù)責(zé)，官方聯(lián)動(dòng)很少；目前，總部的招商平臺(tái)正在搭建中。
Q6
區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？
各項(xiàng)目承擔(dān)各自指標(biāo)；在總部平臺(tái)搭建好以后，總部會(huì)分條線連帶承擔(dān)指標(biāo)。
Chloe香氛旗艦店@北京西單大悅城| 2021.12
07
中海
珠海環(huán)宇城 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
Q1
業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？
大體按照餐飲、零售、生活配套進(jìn)行分組。
業(yè)態(tài)分組限制不明顯，可進(jìn)行跨組招商。
Cartier@珠海環(huán)宇城 | 2021.11
Q2
招商營(yíng)運(yùn)的工作界面如何分配？
由招商部門(mén)完成品牌洽談，租賃合同簽署后資產(chǎn)運(yùn)維部門(mén)和運(yùn)營(yíng)介入。
品牌進(jìn)場(chǎng)后，主要由資產(chǎn)運(yùn)維部門(mén)負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度，運(yùn)營(yíng)部門(mén)溝通店經(jīng)營(yíng)、證照辦理等事宜，招商協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)情況等。
Q3
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的人員配置？
以10萬(wàn)平米左右項(xiàng)目為例，項(xiàng)目上招商部門(mén)約3-4人，營(yíng)運(yùn)部門(mén)約6-8人，市場(chǎng)部門(mén)4-5人。
Q4
招商考核機(jī)制如何？
各項(xiàng)目：每月制定項(xiàng)目KPI，分解為個(gè)人KPI進(jìn)行招商成果考核。
區(qū)域或總部進(jìn)行排名晾曬。
貝瑞咖啡@上海環(huán)宇薈 | 2020.08
Q5
項(xiàng)目間招商人員協(xié)同聯(lián)動(dòng)情況如何？
區(qū)域平臺(tái)負(fù)責(zé)聯(lián)發(fā)品牌資源的導(dǎo)入，和洽談落定，并通過(guò)出差駐場(chǎng)等形式支援籌開(kāi)項(xiàng)目。
各項(xiàng)目招商若有其他項(xiàng)目合適的品牌，亦會(huì)協(xié)助完成洽談。
Q6
區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？
總部-區(qū)域-項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)，管控每月招商數(shù)據(jù)及具體情況。
集團(tuán)總部招商負(fù)責(zé)洽談主力店以及策聯(lián)品牌合作；區(qū)域平臺(tái)招商對(duì)區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目負(fù)責(zé)，有年度考核KPI。
以上，我們整理以上7家商業(yè)地產(chǎn)公司招商崗位的Q&A，供大家更清晰地規(guī)劃自身職業(yè)發(fā)展方向，或是按照既有規(guī)劃，選擇和自身特點(diǎn)相匹配的企業(yè)。
從采訪中可以發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)的招商崗位更注重專精化——業(yè)態(tài)獨(dú)立、職責(zé)聚焦。
有些則更傾向于復(fù)合化，或是可以支持跨業(yè)態(tài)的招商，又或是招商營(yíng)運(yùn)雙肩挑。
而平臺(tái)在不同企業(yè)中的功能，也有所差異。大部分企業(yè)要么不設(shè)置區(qū)域?qū)蛹?jí)，要么區(qū)域職能更傾向于監(jiān)管、連鎖品牌洽談。
但龍湖和華潤(rùn)等已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)的企業(yè)，都傾向于以區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì)直接從事項(xiàng)目招商，甚至項(xiàng)目上只有1個(gè)招商編制。
這一模式，對(duì)公司來(lái)說(shuō)更為集約和高效，但對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，更少的崗位，更多的項(xiàng)目，也意味著更大的挑戰(zhàn)和馬不停蹄的強(qiáng)度。
當(dāng)然，在今年這樣格外困難的形勢(shì)下，無(wú)論何種模式、何種分工，相信最后都會(huì)落在四個(gè)字上——業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?/p>
希望今年的招商人，一切安好。大廠當(dāng)窩、成交多多。
