3月13日，由聯商網主辦的2023中國超市周在河南許都大劇院隆重啟幕。

本次大會以“美好之路”為主題，共設主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業、數千從業人士，是聯商網面向中國超市行業舉辦的規模最大、專業度最高的活動。

在大會主論壇——中國超市總裁峰會的伊藤洋華堂專場分享中，成都伊藤洋華堂食品部事業部長王艷結合賣場的商品定位與開發，52周MD運營管理以及具體的運營案例，分享了她對于52周MD計劃的一些心得。

成都伊藤洋華堂食品部事業部長王艷

“先思而行”的52周MD

1997年，伊藤洋華堂正式進入中國大陸市場，給中國零售業帶來了優質的服務理念、優秀的管理技術和優良的商業理念。比如現在很多頭部超市、賣場嘗試推行52周MD，伊藤洋華堂是這方面的標桿。

過去，中國零售企業長期粗放經營，普遍奉行先做再想，邊做邊修改完善，但在抄襲模仿不斷以及惡意低價競爭之下，大家逐漸意識到這種方式很難有未來。而倡導先思后行，站在消費者的角度去思考的52周MD成為了一大解題路徑。

52周MD即52周商品規劃。王艷表示，要先做好計劃，再來做行動。成都伊藤洋華堂的52周MD“以消費者生活行為需求為主軸，以重點商品為中心，以周為單位，來做商品和運營。”

那么，重點商品定義是什么？伊藤洋華堂將它定成三個板塊：暢銷品、季節品、流行趨勢商品。據王艷介紹：“暢銷商品是銷售排名靠前的商品，肯定是我們優先要選擇的；季節品則跟季節、時令性、顧客需求相關聯的。流行趨勢商品包括網紅、話題商品，也是作為我們重點商品來做。”

“選擇好了重點商品，就要舉公司全力來做好52周MD運營體制。”王艷表示，在伊藤洋華堂，這需要營銷企劃、采購部、銷售部以及物流部，四方一起來聯動MD計劃實施落地。

伊藤洋華堂“金三角的變化”

伊藤洋華堂是一家善用“三角形”的企業，對于三角形的運用也體現在52周MD的落地中。專場分享中，王艷通過“金三角”向大家展現了伊藤洋華堂的企劃如何按年度計劃落地每周、每月的經營。

“在這個金三角中，金字塔的底部的‘氣溫天氣’是最優先考慮的文化；其次是季節和流行話題的內容，第三是要考慮社會節日，這對于顧客的吸引力是最大的；另外我們要造勢造節，有自己的社內節日企劃。”按照這些元素組成的“金三角”組成了全年MD企劃的“指南”。

由此也貫穿出伊藤洋華堂獨特的以24節氣為主導的“旬”企劃。根據二十四節氣不同，顧客口感發生變化，因此也演變出包含春夏秋冬四個季節內容的，具有季節感、旬感的的菜單提案。

比如今年春天，伊藤洋華堂做了花菜集合。王艷透露：“前兩年，我們做了試種試銷，與基地聯合擴大了種植的產量。今年2月份，（成都伊藤洋華堂）做“看得見放心”這個品牌，以看得見放心品牌做了定向種植，結構升級。在這張圖片上可以看到，花菜的品種有7個，通過集合賣場讓消費者在商品中感知有更多知識面，這種寓教于樂的方法也得到了顧客的支持，銷售同比增長了280%。”

此外，伊藤洋華堂也會重視一些洋風節氣，以及與各國領事館合作、具有獨特魅力的自創節，比如新西蘭商品節、日本商品節、泰國商品節等。同時，還會通過一些特別企劃，向消費者“輸入”品質保障的心智。

例如“情人節送蜜桃樹”的企劃。“疫情三年，可以發現消費者對安全、安心以及健康越來越重視，我們在情人節時，讓他們以認領樹的形式購買，購買以后可以見證它開花、掛果、采摘的整個生長過程，從而追溯到水蜜桃安全、安心的本質。這個活動受到了顧客很大的追捧，首日認領桃樹120多株。”王艷表示。

“只有把這些內容貫穿到52周、365天里面，我們才能真正的說：每一天都能給我們的顧客帶來新鮮感，每一天都能讓我們的顧客到店鋪來，讓他來感受到這是一家他們來了還想來的賣場。”

縱觀52周MD的落地以及商品開發，伊藤洋華堂對于商品力的深耕，是要去挑戰新的、有附加價值的MD。而這是基于其堅持不變的市場定位——把高品質、高日常性的生活品以適當的價格提供到店鋪，提供給顧客。

王艷表示：“我們想告訴顧客，伊藤就是品質的代表。”

PDCA循環保障52周MD落地

有了52周MD企劃，就要去做圍繞每個主題的具體計劃。

首先，要圍繞52周MD計劃制定每一周的數據目標，為達成銷售目標、毛利目標、每日目標，要做周間的主題商品、新商品是什么，商品部制定計劃，門店執行。堅持這樣的循環，包括在門店的實施和落地。

王艷表示：“統一全員意識，明確周間重點，規劃周間日別工作，確保順利完成銷售，如此閉環才能形成。”

之后，確認具體行動及驗證結果：每周由誰對什么工作采取了何種程度的具體行動來進行改善？需要對此進行確認。

最后總結問題，把問題拋出來，沒有得到改善的是哪些？下次要做哪些改善？不足的地方在哪里？需要誰來協作？誰來商量？店鋪哪些情況要落地？進行下一次假說設立，去做自問自答自主思考和自助行為改變。

以上內容就是伊藤洋華堂每一天都在堅持做的PDCA（Plan、Do、Check、Action）內容。

在PDCA的循環中，伊藤洋華堂的整體考評的機制也隨之呈現出來。“整個考評會有確認的體制，商品部考評體制在哪里，落地的門店，銷售部門考評機制在哪里……整個內容會在PDCA循環驗證里面得出考評結論。”王艷如是說。

歸根結底，零售業是人的產業。王艷表示，（每天）堅持做（PDCA）的主要目的就是讓它可以循環上升。“我們認為，每一個員工都有他存在的價值，我們希望激發他的潛能，讓他從每一次不斷摸索總結當中去找到自己的不足，不斷地去提升自己。最終實現自主自律性人才的培養。”

“一人百步，不如百人一步。”在王艷看來，伊藤洋華堂一直奉行的就是人才培育，“伊藤給到員工培養的土壤是比較豐厚的。在這里不斷會有舞臺和平臺，給予他們試錯的空間。在試錯過程當中得到成長。”