潘文富

對于廠家而言，這招商是常態化的，至少能實現第一輪銷售嘛。

無論是廠家自己招商，還是通過外部平臺來招商，都希望能一步到位，從接觸到新經銷商，到確定合作，到打款發貨，最好能在一個月時間內搞定。并且，在考核方面，也是以經銷商最終的簽約打款作為考核導向。

站在廠家老板的角度來說，這個方向完全正確，并且，業務人員的招商速度越快，達成業績越高，個人收益也就越高，又會驅動業務人員以更大的熱情來拓展招商，這不就進入正面循環了嘛。

不過，看問題一定要客觀，主觀論調往往都是片面的。廠家對招商是快節奏的，但經銷商對招商可是慢節奏的，不著急，慢慢選嘛。再說了，招商的廠家太多太多，自己又不急缺產品，對基本能看上眼的產品，先保持觀察，磨合，持續了解，等待合適的機會再引進。

廠家要快，經銷商要慢，難為了夾在中間的廠家招商人員。廠家總部的量化招商指標要完成，同時還得一次次上門陪經銷商嘮嗑。其實，完全可以換個思路來看待廠家的招商，把招商工作分為兩段：

第一段，建立關系。

1．要求簡單，只是建立上關系即可。

2．能接觸上，能寄送資料樣品過去，能通上電話，能加上微信就行。

3．見面的時候，更多只是介紹廠家，分享行業信息，了解當地市場情況。

4．廠家招商人員能與經銷商維持一定頻率的溝通，維持基本的溫度即可。

5．接觸經銷商數量積累較多的時候，可以區域為單位，開個溝通會什么的。

6．若是能在前期給經銷商做些增值服務，那就是錦上添花了。

7．廠家可根據招商人員所維持的準客戶數量，給予考核。也就是不看最終簽約打款情況，只要能認識上這些經銷商，并能維持關系即是本階段的工作達標。

8．從整體性質而言，這個是對過程的考核。

第二段，商業合作。

在第一段的基礎上，再來推進正式商業合作。這里可采取原有考核方式，即是對銷售結果的考核。

把招商工作分為兩段來推進，分別考核，這樣做有三個方面的考慮：

1．廠家招商人員的壓力降低。在不影響收入的情況下，可以保持較為輕松的狀態來面對經銷商，自然不會急切的逼迫經銷商簽約打款，對暫時沒法合作的經銷商，也能有一個寬和的心態。不再像傳統的結果考核模式中，對經銷商進行直奔主題(要不要做)的表達，或是對維持經銷商關系失去耐心。

2．對接經銷商對招商的慢節奏。廠家本身不著急，前期只是互相認識，交個朋友，經銷商可在自己有空的時候，對這個廠家多些了解，若基本合意，可納做儲備，待機會合適，再啟動合作。

3．廠家通過第一段的工作，積累大量的準經銷商資源，持續培養，對應的，也自然就有持續的產出，即是能確定合作關系的經銷商。