來源/零售商業評論

4月中，優衣庫母公司迅銷發布了截至2023年2月28日止六個月的中期業績。

2023上半財年（2022年9月1日-2023年2月28日），迅銷綜合收益為14673億日元，較上年同期增長20.4%，綜合經營溢利總額為2202億日元，同比增長16.4%，毛利率同比下降1.1個百分點，錄得50.5%。據財報，本次錄得收益及經營溢利的雙增長刷新了迅銷歷史最高業績紀錄。

大中華地區是優衣庫的重要業績板塊。目前優衣庫在全球擁有3592家店，而在中國市場，已經達到1028家。在中國的門店數已經超過日本本土。

拓店，也代表對中國市場的信心。去年年底，柳井正更表示“3000家店鋪是優衣庫在中國的‘最低目標’”，這意味著未來計劃在中國市場拓展的門店數量為如今的三倍多。我們還注意到，近年優衣庫一直維持著在中國市場每年80到100家的開店速度，即使在2022年，優衣庫凈增門店也超過了65家。

為何優衣庫在中國市場“大踏步”？從三點來看：下沉市場、全渠道、數字化。

我國服裝行業下沉市場的銷售額早就破萬億。而近幾年下沉市場的銷售額增長明顯。一位服裝領域的資深投資人告訴我們，“目前無論是國際大牌還是本土品牌，甚至一些高端品牌，也都瞄準下沉市場。比如NIKE、優衣庫等門店也都在下沉至三四線城市。下沉市場還有巨大的紅利空間，有近10億人口的消費需求，這在短中期內至少還能刺激3-5倍的增量空間。”

根據埃森哲《2022年中國消費者報告》顯示，對比一二線城市，下沉市場消費者的日常消費需求更旺盛，其中，服飾鞋帽消費占比甚至高達74.4%。

2023年，隨著消費復蘇，優衣庫在中國市場的擴張持續。目前優衣庫已經在中國超 200 座城市開設上千家直營門店，擁有數億消費者。

下沉市場已成為優衣庫布局重心。

據透露，優衣庫計劃未來在中國將保持每年80至100家門店的開店速度，并將門店下沉至三四線城市。4月26日起，優衣庫全國將有4家新店開業，包括沈陽大悅城店、蘭州萬象城店、無錫江南大悅城店、以及福建省福清首店清昌萬達廣場店。

“優衣庫還是會下沉進入到很多三四線城市。一般選地我們會考慮到當地的人口、消費狀況，最重要的考慮是商圈，一般來講會選擇城市里面很好的商圈。在下沉城市里面，很重要的一個機會點是如何讓更多消費者理解品牌能力及主力商品。所以在店鋪里面服裝功能的展示以及銷售服務會是我們必須去做的重要部分�！毖镐N集團全球執行董事、優衣庫大中華區首席市場官吳品慧此前表示。

「零售商業評論」認為，城鎮化的加速以及國內三四線服裝市場的迅速成長為國內服裝企業拓展了市場新空間。這種消費趨勢的變化吸引優衣庫向下深耕，將挖掘更多的增量市場。但會存在一定市場差異性，在于品牌影響力和產品特點、下沉市場的消費習性等。

全渠道撒下一張消費者“觸點”網

當下超過70%的中國消費者是真正意義上的全渠道購物者，以線上、線下相結合的方式進行消費。

面對新的發展環境，2023年中國服裝行業的發展趨勢，未來的服飾行業將實現線上線下全渠道一體化的全域運營，線上線下全渠道融合運營無疑是發展趨勢之一。

“通過打通各渠道的"人-貨-流量"，以消費者為中心構建了極致敏捷的觸達方式，提供更流暢的購物體驗。這是全渠道結合的優勢。”業內人士表示。

而優衣庫早在2018年就發力全渠道。布局“掌上優衣庫”線上自營業態，覆蓋官網、APP和小程序官方旗艦店等 多種形態，并將微信生態私域運營作為重點陣地。打通官方APP、微信小程序、線下掃碼等多個渠道，以滿足消費者購物社交化需求和口碑推薦需要，實現“即看即買、立即下單、選購分享”，結合門店自提、門店急送、就近退換、線下掃碼線上購等，得益于全渠道的布局，優衣庫在中國市場增長較快。

不僅如此，優衣庫還采用DTC（直面消費者）模式，基于消費者的需求和特點，提供全渠道數字化購物體驗。通過線上線下多渠道、多觸點觸達目標消費者，并集中引流到品牌私域進行用戶激活。

同時全渠道戰略還跟全域營銷、多場景消費、全渠道自營電商等方面結合起來。

服裝行業數字化趨勢是當前行業的重要發展方向之一。國內服裝行業數字化轉型全面深入推進，數字化轉型不僅僅是企業內部的數字化，也包括了數字營銷和數字化生產等方面。

比如服裝市場規模龐大，其細分市場中女裝占比最大，數字化營銷將有助于提升銷售額和市場份額。在數字化生產方面，智能制造、工業互聯網等技術手段將會成為數字化轉型的重要組成部分。

「零售商業評論」觀察到，近2年很多服裝頭部品牌在這數字化方面的做了重倉投入。數字化投入并不局限于一端或者某個面，也是全鏈條的各個環節的全面數字化打通。對企業的要求不僅是資金、技術的投入，而且是長期主義。

優衣庫在數字化方面，一直走在行業前頭。

優衣庫已經在向"數字消費零售公司"轉型，即從設計、生產、制造、銷售到全員的工作方式都導入數字化。

過去十年優衣庫數字化發展共有四個進程。第一個階段為建立數字化社群。據悉，優衣庫目前有超過10個平臺，粉絲數超過2.3億，會員人數達60萬。

第二個階段，優衣庫創造了電子支付、數字門店導引。第三個階段，于2008年推出自有官網，實現與電商平臺近乎同步的穩定增長。第四個階段，優衣庫目前正在落實數字化升級。

優衣庫自2014年開始推動數字化轉型，從戰略、營銷、組織架構、文化和人才管理等方面進行了全面的數字化轉型。目前已經迎來了第四階段。數字化轉型的目標是為了迎合數字時代的消費者需求。在這個過程中，優衣庫實施了有明計劃（Ariake Project），強調了高效精準用戶觸達、基于消費者洞察的產品生產、精準銷售、打造消費者極致購物體驗、集團內部信息共享高效協同等五個方面的數字零售方向。

還通過數字化技術打造"產品+場景"模式，提供更沉浸式的消費者體驗。例如，推出門店智能買手，主動問候客戶并與消費者進行一對一互動，將成交轉化率提高至15%以上。同時，優衣庫還布局線上智能買手，從語音導購和數字化搭配師兩個角度出發，為消費者帶來更好的購物體驗。

此外，優衣庫還推出了DTC會員電商，為會員設計了不同于普通用戶的專屬營銷計劃。依托其強大的品牌渠道能力，將不同平臺的人、貨、流量打通，為消費者提供一致的優衣庫DTC零售購物體驗。

在門店數字化戰略方面，優衣庫將提升服務體驗作為根本目標。從2014年開始，以數碼海報的方式拉開數字化戰略序幕，嘗試線上線下人貨打通。數字體驗館是優衣庫為實現門店數字化智能化而做的進一步嘗試。

“我們現在正在搭建，從內容交易到自有官網，這類數字生態圈的個性化平臺落地�！眳瞧坊劢榻B，優衣庫還推出了根據用戶購物偏好、瀏覽習慣，隨時都能找到心儀單品的數字個性化推薦服務——“猜你喜歡”，為消費者提供不同場合的服裝推薦，解決消費者不懂搭配的煩惱。

再比如2022年秋冬，優衣庫數字儲值卡服務“優衣庫 心衣卡”上線，消費者還可以通過這種電子禮品卡形式 送出祝福，讓親朋好友通過“優衣庫 心衣卡”購買自己喜歡的服裝，傳遞心意，衣贈所愛。

再到去年9月，優衣庫全球首家門店直播間在淮海中路旗艦店正式運營，在直播間內，通過實體跟虛擬結合，把數字化應用帶到新高度。

總之，優衣庫通過全面的數字化轉型，以提高效率、優化消費者體驗和提升企業競爭力為目標，不斷推進創新和發展。

我們看來，數字化轉型將是未來競爭的分水嶺，我們要從經驗決策到數字決策。堅持做好數字化轉型，更好挖掘和發揮數據資產價值來指導未來的管理工作。要從全價值鏈、產業鏈、供應鏈的角度不斷理解數字化，通過數字化提升終端運營、物流和成本效率。”

「零售商業評論」認為，優衣庫仍在加大中國市場的布局，而下沉市場、全渠道、數字化成為其發展的3大戰略關鍵詞。