出品/壹覽商業(yè)

作者/薛向

5月10日，銀泰商業(yè)集團(tuán)聚集了全國數(shù)百家合作伙伴，在云南麗江召開了一場商業(yè)大會。

當(dāng)天大會上，銀泰百貨各個業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人的分享中不斷提到的一詞引起壹覽商業(yè)的關(guān)注。在壹覽商業(yè)看來，這個詞是讓顧客能夠去銀泰百貨的關(guān)鍵，它就是“數(shù)字化”。

事實(shí)上，數(shù)字化是最近幾年零售行業(yè)的熱詞，數(shù)字化轉(zhuǎn)型更是已成為零售商們的共識，逢轉(zhuǎn)型必談。但是，一個不容忽視的情況是，雖然都知道數(shù)字化重要，但受制于各種因素限制，當(dāng)下企業(yè)數(shù)字化程度具有差異性。

麥肯錫針對零售商的一項(xiàng)調(diào)查顯示，約55%的受訪企業(yè)依然處于“線上化”(數(shù)字化2.0)階段，約30%開始邁入“數(shù)智化”(數(shù)字化3.0)，而具備“平臺化/生態(tài)化”(數(shù)字化4.0)能力的企業(yè)寥寥無幾，僅占10%左右。

也就是說，多數(shù)零售企業(yè)所謂的數(shù)字化轉(zhuǎn)型只是專注于近消費(fèi)者端，搞線上渠道及自有平臺建設(shè)和全渠道會員運(yùn)營。事實(shí)上，數(shù)字化還有更深層次的內(nèi)容，比如用數(shù)據(jù)驅(qū)動商品管理，為門店運(yùn)營決策提供依據(jù)甚至延伸到供應(yīng)鏈端的協(xié)同。這些能力能夠幫助零售門店更好的選址、選品、組貨、補(bǔ)貨、陳列、定銷、人員排班這些基礎(chǔ)工作，從而達(dá)到降本增效的目的。但這也是數(shù)字化改革的深水區(qū)，對企業(yè)的數(shù)據(jù)和算法基礎(chǔ)要求更高，成功案例更少。數(shù)據(jù)顯示，目前能夠做到智能門店運(yùn)營決策的企業(yè)不到20%。

這就導(dǎo)致，雖然大家都在高喊數(shù)字化重要，但在講數(shù)字化案例時(shí)候只能在線上化上做文章，其他部分就云里霧里，讓部分人誤解數(shù)字化就是電商化，甚至覺得數(shù)字化就是一個噱頭。

但從這場商業(yè)大會和過去幾年銀泰百貨的表現(xiàn)看，壹覽商業(yè)認(rèn)為他們已經(jīng)度過了數(shù)字化變革的探索期，正在深入百貨數(shù)字化創(chuàng)新的道路上加速前進(jìn)，并借此為銀泰百貨想清楚了一個完全不同于傳統(tǒng)百貨行業(yè)的未來。具體執(zhí)行方法論就是：從人切入，搭建數(shù)字化基建，對百貨行業(yè)進(jìn)行全面的系統(tǒng)性的數(shù)字化改造，最后對外輸出能力。

從人切入，做三件事

3月以來，淄博燒烤逐漸火爆，五一長假更是達(dá)到頂峰。數(shù)據(jù)顯示，一季度，淄博市實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額313.6億元，同比增長8.3%，分別高于全省、全國2.7個、2.5個百分點(diǎn)。在壹覽商業(yè)看來，與其說淄博的消費(fèi)逆勢增長是因燒烤，不如說是一個城市在遇到機(jī)遇時(shí)，從政府到市民自上而下變革，因政通人和而帶來的高效協(xié)同的結(jié)果。

要想事情做好，人很關(guān)鍵，人和才能政通，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展如此，縮小到企業(yè)更是如此。

由上述知，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是簡單的線上化，而是一場涉及到企業(yè)各個環(huán)節(jié)的價(jià)值鏈重塑，要想做好需要新型的組織形態(tài)，負(fù)責(zé)人必須懂業(yè)務(wù)，懂系統(tǒng)，同時(shí)還能夠協(xié)調(diào)各個部門的利益，才能保證業(yè)務(wù)創(chuàng)新的價(jià)值釋放，這不是一個企業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能夠處理的好的。

因此，壹覽商業(yè)一直認(rèn)為，一個零售企業(yè)是不是真的要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就看它是不是一把手掛帥，同時(shí)在組織構(gòu)架上配合，從而達(dá)到人和的基礎(chǔ)條件。銀泰百貨在這方面做了三件事：

首先，數(shù)字化創(chuàng)新業(yè)務(wù)是公司的核心業(yè)務(wù)，其他職能部門圍繞這一核心業(yè)務(wù)展開。然后確認(rèn)CEO是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一把手，主導(dǎo)并引領(lǐng)企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程，CTO帶技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)底層邏輯的構(gòu)建、新商場商業(yè)操作系統(tǒng)的技術(shù)模塊搭建，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)品類-品牌-商品運(yùn)營、渠道運(yùn)營、數(shù)字化會員運(yùn)營的職能分工。

其次，將組織架構(gòu)扁平化，削減層級。從CEO到一線員工盡量控制在三級，將權(quán)力下放給一線員工，打造敏捷組織。一方面，在溝通上摒棄了過去層層傳遞的方式，通過釘釘群、IM、音視頻等將結(jié)構(gòu)拉平，遇到突發(fā)事件可以迅速反應(yīng)；另一方面，將之前是以部門或者門店為建制運(yùn)行的組織，現(xiàn)在可以基于項(xiàng)目跨部門跨區(qū)域建立虛擬小組，通過虛實(shí)結(jié)合的組織進(jìn)行工作。比如，過去要找到某家門店某個品牌的導(dǎo)購，需要先聯(lián)系門店店長，再由門店店長聯(lián)系導(dǎo)購。現(xiàn)在4萬名導(dǎo)購和員工被數(shù)字化在釘釘上，可以跨區(qū)域跨門店跨品牌的實(shí)時(shí)溝通及時(shí)響應(yīng)。

最后，是績效管理和人才培養(yǎng)機(jī)制調(diào)整。一方面，對于員工的考核不再一刀切、全盤否定，而是由過去的KPI為導(dǎo)向的目標(biāo)管理機(jī)制，調(diào)整為現(xiàn)在的OKR為導(dǎo)向的高度協(xié)同、自我驅(qū)動的管理機(jī)制。另一方面，從人才引入上跳出傳統(tǒng)百貨的束縛，有計(jì)劃的進(jìn)行數(shù)字化人才梯隊(duì)建設(shè)，陸續(xù)設(shè)置了專門針對數(shù)字化創(chuàng)新的新興崗位。比如流量運(yùn)營專家、IOT產(chǎn)品解決方案專家、供應(yīng)鏈產(chǎn)品專家、鏈路設(shè)計(jì)專家、用戶研究專家、數(shù)據(jù)倉配專家。

值得一提的是，在這種人才設(shè)定機(jī)制上，傳統(tǒng)導(dǎo)購也不再是一個純銷售，而是一個美妝、服飾等領(lǐng)域的專家，導(dǎo)購的能力組成發(fā)生了結(jié)構(gòu)性變化。

以數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為公司戰(zhàn)略，CEO為轉(zhuǎn)型一號位，解決了頂層構(gòu)架問題，扁平化組織解決了溝通和執(zhí)行效率問題，而新的績效和人才培養(yǎng)機(jī)制解決了員工積極性和持續(xù)作戰(zhàn)的問題。在壹覽商業(yè)看來，銀泰百貨做數(shù)字化，從人切入的三件事，都做到了刀刃上。

看到這里，有人會說能夠做到這些，也僅僅代表銀泰百貨是個典型案例，對其他零售企業(yè)的借鑒意義不大，畢竟并不是每個百貨公司都有銀泰百貨的規(guī)模和技術(shù)能力。

事實(shí)并非如此，這套借助數(shù)字化力量完成“人、貨、場”重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)本身的增量擴(kuò)張的模式，銀泰百貨將其稱之為“新商場商業(yè)操作系統(tǒng)(MOS)”。

在品牌側(cè)，銀泰百貨每年合作的品牌數(shù)保持在4000個左右經(jīng)過，這幾年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，銀泰百貨組建了形成了品牌招商和品牌商家MOS工作臺，形成了針對品牌的一整套招商、進(jìn)駐、運(yùn)營、履約、服務(wù)一整套鏈路。

在商品側(cè)，自2017年以來，隨著商品數(shù)字化的深入發(fā)展，對貨品的管理顆粒度逐漸縮小，管理維度日臻全面，逐漸形成了以暢銷款、平銷款、滯銷款為對象的不同的運(yùn)營管理方法。

在場域和渠道運(yùn)營側(cè)，銀泰已鋪設(shè)22000+臺云POS，覆蓋100%聯(lián)營專柜，100%使用云POS收銀，平均每單收銀只要58秒，極大的提升收銀效率與顧客逛街體驗(yàn)。同時(shí)擁有了60+線下商場、喵街APP、全平臺直播（淘寶、抖音、喵街）、支付寶小程序、微信小程序、社群與導(dǎo)購分傭等多元化布局。

壹覽商業(yè)了解到，新商場商業(yè)操作系統(tǒng)目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化輸出，一是針對三四線企業(yè)實(shí)現(xiàn)輕輸出。這些企業(yè)缺乏IT和運(yùn)營能力，但又想做自己的小程序和百貨線上運(yùn)營，銀泰獨(dú)立輸出小程序和供應(yīng)鏈能力，可以幫助商場提升銷售規(guī)模。二是針對已有數(shù)字化基礎(chǔ)的區(qū)域龍頭企業(yè)，提供單品管理能力，把好貨賣得更好，或通過滯銷品下架以及換貨方式提升周轉(zhuǎn)效率。三是針對KA級商家，他們有較大的意愿獲取完整數(shù)字化能力，通過銀泰百貨數(shù)字化方案進(jìn)行系統(tǒng)化的數(shù)字化升級。

最后：

壹覽商業(yè)認(rèn)為，消費(fèi)復(fù)蘇的腳步雖在趕來，但對于零售行業(yè)，特別是百貨行業(yè)來說，艱難的處境仍未改變。經(jīng)過多年的摸索，銀泰百貨已經(jīng)尋找到了一條可以長期堅(jiān)持的路徑，從目前看，按照這個路徑前期探索的結(jié)果還不錯，值得行業(yè)借鑒。