出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 云棲居士

編輯/薇薇

筆者認(rèn)為針對(duì)實(shí)體零售企業(yè)未來兩到三年內(nèi)，線上銷售增長(zhǎng)不是愿不愿意做、能不能做好的問題，而是必須要做好的問題。而前置倉(cāng)是一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的有效模式，不管是山姆前置倉(cāng)，還是美團(tuán)閃電倉(cāng)，亦或是叮咚買菜，都用數(shù)據(jù)驗(yàn)證了前置倉(cāng)模型的有效性。因此，對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體零售企業(yè)而言，了解前置倉(cāng)該如何盈利就至關(guān)重要了。為此，筆者通過分析叮咚買菜打的樣，提取了一些有價(jià)值的東西供大家參考。

一、為什么說前置倉(cāng)是傳統(tǒng)實(shí)體零售轉(zhuǎn)型線上最好的模型？

在數(shù)字化浪潮席卷整個(gè)行業(yè)的今天，傳統(tǒng)實(shí)體零售業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。如何在這場(chǎng)變革中脫穎而出，成為許多零售商亟待解決的問題。而前置倉(cāng)模式，作為新興的商業(yè)形態(tài)，正以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，成為傳統(tǒng)實(shí)體零售轉(zhuǎn)型線上最受歡迎的選擇。

簡(jiǎn)單來說，前置倉(cāng)是一種將倉(cāng)儲(chǔ)功能前移至離消費(fèi)者更近的地方的一種商業(yè)模式。它通過大數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)選址，在城市各個(gè)社區(qū)附近建立小型倉(cāng)庫(kù)，以便更快地響應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)物需求。這種模式不僅縮短了配送時(shí)間，還大大提升了用戶體驗(yàn)。

那么，為什么說前置倉(cāng)是傳統(tǒng)實(shí)體零售轉(zhuǎn)型線上最好的模型呢？

1、前置倉(cāng)模式能夠有效降低物流成本并提升配送時(shí)效性。通過“倉(cāng)店一體+大店帶小倉(cāng)”模式，前置倉(cāng)可以減少物流成本，可以將商品提前放置到距離用戶最近的小型倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，使得訂單可以在最短時(shí)間內(nèi)完成配送。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，采用前置倉(cāng)模式的企業(yè)其平均配送時(shí)間僅為30分鐘左右，極大提高了物流效率，滿足消費(fèi)者對(duì)便利性和時(shí)效性的需求。

2、前置倉(cāng)模式適應(yīng)了即時(shí)零售的需求。隨著消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的變化，即時(shí)消費(fèi)已經(jīng)成為年輕群體的日常購(gòu)物習(xí)慣。前置倉(cāng)通過24小時(shí)營(yíng)業(yè)和全天候服務(wù)，能夠滿足消費(fèi)者在不同時(shí)間段的購(gòu)物需求，特別是在夜間和節(jié)假日等特殊時(shí)段。

3、降低運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)于傳統(tǒng)零售商而言，線下門店租金高昂且人力成本不斷上升是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。相比之下，前置倉(cāng)無需大規(guī)模的店鋪裝修或租賃昂貴地段即可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展，并且可以通過自動(dòng)化設(shè)備減少人工操作環(huán)節(jié)從而進(jìn)一步降低成本支出。此外，由于減少了對(duì)物理店面的需求，企業(yè)還可以節(jié)省大量用于維護(hù)店鋪的資金投入。

4、增強(qiáng)客戶粘性。隨著消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)日益明顯，消費(fèi)者越來越追求個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)以及快速便捷的購(gòu)物流程。而在這一背景下，前置倉(cāng)憑借其高效靈活的特點(diǎn)恰好滿足了現(xiàn)代人快節(jié)奏生活方式下對(duì)即時(shí)消費(fèi)的需求；同時(shí)也能為用戶提供更加貼近實(shí)際生活場(chǎng)景的商品推薦和服務(wù)建議，從而增加客戶的滿意度及忠誠(chéng)度。

5、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。通過數(shù)字化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，前置倉(cāng)能夠?qū)崿F(xiàn)高效管理，減少租金和裝修成本，同時(shí)商品種類更為豐富，能夠滿足更細(xì)分的消費(fèi)需求。借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，前置倉(cāng)可以根據(jù)歷史銷售記錄及市場(chǎng)變化情況實(shí)時(shí)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)并優(yōu)化補(bǔ)貨策略；除此之外,通過對(duì)顧客行為偏好信息的挖掘分析還能幫助企業(yè)更好地理解目標(biāo)人群特征進(jìn)而制定更為精準(zhǔn)有效的營(yíng)銷推廣計(jì)劃。

6、前置倉(cāng)模式在政策上也得到了支持。商務(wù)部印發(fā)的《關(guān)于實(shí)施數(shù)字消費(fèi)提升行動(dòng)的通知》鼓勵(lì)即時(shí)電商與履約一體化體系建設(shè)，創(chuàng)新發(fā)展基于前置倉(cāng)的即時(shí)零售業(yè)態(tài)。這為前置倉(cāng)模式的發(fā)展提供了政策支持。

綜上所述，前置倉(cāng)模式通過降低物流成本、提升配送時(shí)效性、適應(yīng)即時(shí)零售需求以及獲得政策和技術(shù)支持，無疑是當(dāng)前形勢(shì)下最適合傳統(tǒng)實(shí)體零售向線上轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展的路徑之一，它不僅能顯著提高整體供應(yīng)鏈運(yùn)作效率和降低成本開支，更重要的是能為客戶帶來極致便利的服務(wù)體驗(yàn)，并通過智能化手段助力企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中取得優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)然我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到任何一種新生事物的發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的，盡管目前來看前景廣闊但依然存在諸多挑戰(zhàn)。

二、為什么前置倉(cāng)難以盈利？

前置倉(cāng)模式難以盈利的主要原因包括高昂的運(yùn)營(yíng)成本、庫(kù)存管理難度大、用戶需求波動(dòng)大、履約成本高以及供應(yīng)鏈管理復(fù)雜等。

1、前置倉(cāng)的建設(shè)和管理成本高。前置倉(cāng)需要投入大量資金用于倉(cāng)庫(kù)租金、設(shè)備購(gòu)置和人員管理等費(fèi)用，尤其是在一線城市，租金成本更高。前置倉(cāng)的核心優(yōu)勢(shì)在于其接近消費(fèi)者的地理位置，這種近距離不僅提高了配送效率，也提升了用戶體驗(yàn)。然而正是這一點(diǎn)，使得前置倉(cāng)的成本居高不下，特別是城市中心地段的地租昂貴。此外，由于前置倉(cāng)需要覆蓋較廣的區(qū)域，管理難度相對(duì)較大。

2、庫(kù)存管理難度大。前置倉(cāng)需要提前備貨，如果預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，可能會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓或滯銷，增加庫(kù)存成本。銷量少的話，不足以維持前置倉(cāng)的成本。

3、用戶需求波動(dòng)大。不同地段的消費(fèi)者需求差異較大，導(dǎo)致產(chǎn)品訂單復(fù)雜度提升，精細(xì)管理、控制成本、提高客單價(jià)和降低履約費(fèi)用等挑戰(zhàn)很大。

4、供應(yīng)鏈管理復(fù)雜。生鮮產(chǎn)品的損耗率高，如果訂單量不足，難以覆蓋成本，容易陷入虧損。優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、降低損耗率和提高效率是關(guān)鍵。

5、履約成本高。前置倉(cāng)的人力成本高于傳統(tǒng)生鮮店，履約成本高，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)效率低下。

6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。前置倉(cāng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。傳統(tǒng)電商巨頭如京東，以及其他垂直領(lǐng)域的玩家，都在爭(zhēng)相布局前置倉(cāng)市場(chǎng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷活動(dòng)層出不窮，企業(yè)在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的同時(shí)，也在不斷壓縮自己的利潤(rùn)空間。

總之，前置倉(cāng)之所以難以盈利，主要是由于高昂的成本、復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及用戶需求波動(dòng)大等因素共同作用的結(jié)果。但難盈利并不意味著前置倉(cāng)不能盈利；相反，部分優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)過艱難的探索時(shí)期，前置倉(cāng)已經(jīng)迎來全面盈利。

三、叮咚買菜為什么能夠盈利？

近日，叮咚買菜發(fā)布截至9月30日的2024年第三季度財(cái)報(bào)，其規(guī)模與凈利潤(rùn)均創(chuàng)了新高。財(cái)報(bào)顯示，叮咚買菜總營(yíng)收為65.382億元，同比增長(zhǎng)27.2%；凈利潤(rùn)為1.334億元，同比增長(zhǎng)6240.6%；不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(Non-GAAP)，凈利潤(rùn)為1.616億元，同比增長(zhǎng)942.0%。同時(shí)在GAAP標(biāo)準(zhǔn)下，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)1.33億元，同比增長(zhǎng)超62倍。

至此，叮咚買菜已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)八個(gè)季度在Non-GAAP標(biāo)準(zhǔn)下的盈利，并且在今年連續(xù)實(shí)現(xiàn)了GAAP標(biāo)準(zhǔn)下盈利，收入也連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了同比正增長(zhǎng)。同時(shí)，叮咚買菜現(xiàn)金流也十分充裕，截至第三季度末，叮咚買菜擁有包括現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、短期受限資金和短期投資在內(nèi)的現(xiàn)金儲(chǔ)備共計(jì)43億元。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮電商市場(chǎng)中，叮咚買菜憑借其獨(dú)特的商業(yè)模式和服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)了令人矚目的盈利能力。它是如何做到的呢？

1、從戰(zhàn)略上明確“效率優(yōu)先”。戰(zhàn)略上選擇盈利是叮咚買菜能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的前提。初期的叮咚買菜與大多數(shù)玩家一樣都采取激進(jìn)的擴(kuò)張策略，核心指標(biāo)就是“規(guī)模優(yōu)先”，誰先占據(jù)更多的城市誰就跑在前頭，寄希望于規(guī)模能夠分?jǐn)偨档统杀�，繼而實(shí)現(xiàn)規(guī)模、盈利雙豐收，然而結(jié)果卻是持續(xù)的巨額虧損。因此叮咚買菜通過戰(zhàn)略調(diào)整，明確了從“規(guī)模優(yōu)先”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶�率�?yōu)先”，逐步撤銷非核心市場(chǎng)的站點(diǎn)，有效控制了成本。

2、聚焦核心市場(chǎng)，控制成本和縮減規(guī)模。叮咚買菜將業(yè)務(wù)重心放在了江浙滬地區(qū)，同時(shí)優(yōu)化了這些地區(qū)的覆蓋率和滲透率；同時(shí)在非核心城市大幅縮減前置倉(cāng)規(guī)模，關(guān)閉了一大批站點(diǎn)，以降低成本。叮咚買菜這種策略取得了顯著成效。

3、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。叮咚買菜通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和大數(shù)據(jù)分析，提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的生鮮產(chǎn)品。同時(shí)，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈管理體系，降低采購(gòu)成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。

4、提升毛利率。叮咚買菜通過提升生鮮產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和降低損耗，使得其毛利率在行業(yè)中處于較高水平。此外，叮咚買菜還推出了多個(gè)自有品牌，如蔡長(zhǎng)青、叮咚好食匯等，提升了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和毛利率。

5、會(huì)員制度和增值服務(wù)。叮咚買菜通過會(huì)員制度和增值服務(wù)增加了用戶粘性，提升了用戶復(fù)購(gòu)率，同時(shí)還增加會(huì)員會(huì)費(fèi)收入。數(shù)據(jù)顯示2024年三季度叮咚買菜服務(wù)收入為7980萬元，主要得益于訂閱叮咚會(huì)員計(jì)劃的客戶增加。

6、技術(shù)創(chuàng)新和系統(tǒng)建設(shè)。盡管前置倉(cāng)模式本身具有高投入和高損耗的缺陷，但叮咚買菜通過技術(shù)創(chuàng)新和系統(tǒng)建設(shè)，降低了履約成本和損耗，提高了運(yùn)營(yíng)效率。

7、市場(chǎng)定位和用戶需求把握。叮咚買菜依托大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)把握用戶需求，提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的生鮮產(chǎn)品。這種精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位使得公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮電商市場(chǎng)中保持了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，叮咚買菜通過戰(zhàn)略上明確“效率優(yōu)先”、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、聚焦核心市場(chǎng)、提升毛利率、會(huì)員制度和增值服務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新和系統(tǒng)建設(shè)、精準(zhǔn)市場(chǎng)定位和用戶需求把握等多方面的努力，實(shí)現(xiàn)了盈利并保持了良好的財(cái)務(wù)狀況。

未來，相信叮咚買菜將在生鮮電商領(lǐng)域繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，并為廣大消費(fèi)者帶來更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。叮咚買菜不僅實(shí)現(xiàn)了自身的盈利目標(biāo)，也為行業(yè)的發(fā)展樹立了一個(gè)標(biāo)桿。我們期待著更多企業(yè)從中汲取經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道的有效經(jīng)營(yíng)。