出品/市值水晶

撰文/立青

上月底，滬上阿姨更新招股書材料，繼續(xù)推進在港上市流程。這次遞表，距離其在2024年年初首次嘗試上市不到一年。此次更新的招股書中披露了去年全年及今年上半年的業(yè)績數(shù)據(jù)，并首次公布旗下咖啡子品牌“滬咖”的運營情況。

從營收數(shù)據(jù)看，滬上阿姨在2024年上半年實現(xiàn)營收16.58億元，較上一年同期增長6%。整體保持正增長。但對比2021至2023年期間高達52.3%的年復合增長率，增速放緩的態(tài)勢一目了然。在競爭激烈的新茶飲市場，增速的放緩也就意味著市場份額的滑落，滬上阿姨顯然正面臨著增長瓶頸。

在賺錢能力方面，滬上阿姨同樣出現(xiàn)了下滑趨勢。2024年上半年，公司凈利潤為1.68億元，較上年同期的1.91億元下降了12.3%。招股書將利潤同比下滑的主要原因歸結為2024年上半年錄得以股份為基礎的付款開支等大幅增加。

去年10月，就有網(wǎng)友在社交平臺發(fā)文稱：浙江寧波的一家滬上阿姨門店掛出“加盟要謹慎，已傾家蕩產”的橫幅，直指加盟經(jīng)營的風險與困境。盡管滬上阿姨加盟經(jīng)理作出回應，稱該加盟商閉店的主要原因在于自身經(jīng)營不善，與品牌無直接關聯(lián)，但并未完全平息質疑。

事實上，滬上阿姨的加盟商們正面臨著前所未有的壓力，眾多加盟商在社交平臺、行業(yè)論壇上紛紛表達了對滬上阿姨加盟的不滿。當下的滬上阿姨，在資本市場上，其營收和利潤數(shù)據(jù)的變化備受關注；而在品牌運營的現(xiàn)實層面，其與加盟商之間的矛盾和問題亟待解決。

01 

對比同行，落后明顯

與同期籌備上市的蜜雪冰城、古茗相比，滬上阿姨是最“缺錢”的那個。從2021年至2023年，滬上阿姨加盟店的單店日均GMV雖有波動，但整體勉強維持增長態(tài)勢，分別為4129元、4064元、4252元。然而，2024年上半年單店日均GMV直接跌破4000元，降至3823元。

相比之下，已通過港交所聆訊的古茗單店日均GMV始終維持在6000元以上的高位，即使在2024年前三季度，這一數(shù)據(jù)同比下降4%，也依然高達6600元。

在現(xiàn)金流方面，2024年上半年，滬上阿姨的現(xiàn)金流凈額僅為1.58億元，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物大幅凈減少近4億元，期末賬面資金為2.41億元。反觀蜜雪冰城，截至9月30日，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物約為59.80億元，古茗現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物則有16.78億元，二者均遠超滬上阿姨。

滬上阿姨也在招股書透露，公司計劃將所募資金用于提升數(shù)字化能力，豐富產品種類及升級設備機器，改善生產、加工、倉儲、物流等供應鏈能力及投資各種營銷活動。

然而，滬上阿姨在資金緊張且急需資金投入產品創(chuàng)新、供應鏈建設的情況下，創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞與周蓉蓉夫婦卻獲得了高額派息。在2023年和2024年，滬上阿姨分別派發(fā)了高達6000萬和1.59億的高額股息。按持股比例計算，單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦從中獲得了總計1.76億元的派息。

這一行為也引發(fā)諸多質疑。一方面，滬上阿姨高度集中的股權結構導致公司的決策過度依賴單衛(wèi)鈞與周蓉蓉夫婦；另一方面在公司面臨增速放緩、運營成本壓力加劇的關鍵時刻，大額派息無疑會嚴重削弱公司的資金儲備。如此高額派息背后的真實意圖，耐人尋味。

最新招股書顯示，2024年上半年，滬上阿姨新增加盟店僅有653家，遠低于2023全年新增的2512家。在擴張之路愈發(fā)艱難的同時，閉店情況也愈發(fā)嚴重。2024年上半年，滬上阿姨閉店數(shù)量悄然攀升至531家，相比之下，2023年全年閉店也才370家。閉店率也由2023年全年的4.77%大幅增至6.31%。

加盟門店數(shù)量增速的放緩和加盟商的“出逃”也暗示著滬上阿姨與加盟商之間關系的微妙。如何妥善維系與龐大加盟商群體之間的關系，已然成為滬上阿姨實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的關鍵課題。

02 

加盟商艱難

“真不賺錢，還沒進廠賺的多”，不少加盟過滬上阿姨的創(chuàng)業(yè)者們表示選擇滬上阿姨并非明智之舉，“回本周期最少兩年，或者撐不到那時候就倒閉了。”

與蜜雪冰城和古茗兩個下沉品牌相似，滬上阿姨也采取以加盟為重點的業(yè)務模式。

截至2024年6月30日，滬上阿姨共有門店8437間，其中有8409間由加盟商經(jīng)營管理，占總門店數(shù)的99.7%。與此同時，在2024年上半年，公司97.2%的收入來自于加盟商相關收入，加盟服務費占總收入比重也達到了16.6%。

從數(shù)據(jù)不難看出，加盟商已然成為滬上阿姨收入的核心支柱，在其業(yè)務版圖和收入構成中占據(jù)著絕對主導地位。

表面上看，這種高比例的加盟模式似乎構建起了品牌與加盟商深度綁定、互利共贏的理想合作架構。但這一模式背后隱藏著諸多棘手的問題，不少加盟商直言，滬上阿姨盈利手段完全是對加盟商無盡“吸血”。

“不賺錢”是加盟商們的共識，有加盟商算了一筆賬：“門店的總流水中，活動折扣要扣除40%，物料成本扣除38%，人工占比12%，最后只剩下10%，能賺多少錢就要看房租、水電以及運營的占比。”

在總流水中，占比最高的活動折扣已經(jīng)成為了加盟商們躲不掉的開支。為了追求數(shù)據(jù)的好看，滬上阿姨不斷強制加盟商開展各種活動。

加盟商安可告訴「市值水晶」：“每天都被要求做活動，不做就會被督導天天打電話，不接電話就通過監(jiān)控遠程罵。”2024年，滬上阿姨頻繁推出“買一送一”“免單券”“第二杯半價”等活動，而這些活動帶來的成本壓力，幾乎全部壓在了加盟商的身上。

另一位加盟商姜東表示：“總部雖然會給商家一些補貼，但力度極小，只要做活動，基本就沒什么利潤空間了。”

成本的另一個大頭就是物料，物料價格過高也是被加盟商們詬病最多的問題。談及物料的問題，姜東無奈：“之前有產品要更換小臺芒作為原料，總部提供的價格是九塊五，市場上的一級果價格也才七塊五。總部給出的價格比外部采購還要高出兩塊。”

來自山東的加盟商也表達了類似的困擾。他提到，有一年總部推出了車厘子產品，煙臺當?shù)剀嚴遄拥钠毡閮r格是一斤六十元左右，而總部給出的價格為八十元。盡管后來因加盟商不滿總部被迫降價，但降價后的價格仍然偏高。

高昂的物料成本，讓加盟商們在微薄的利潤空間中艱難求生。在市場競爭激烈、生意本就難做的當下，加盟商們的經(jīng)營壓力可想而知。

03 

新茶飲將要洗牌

新茶飲品牌接連向資本市場發(fā)起沖擊，“卷上市”似乎成為各大品牌心照不宣的發(fā)展共識。

新茶飲集體上市，與茶飲行業(yè)近年來在資本市場投資遇冷的趨勢緊密相關。過去，茶飲賽道是資本眼中的“香餑餑”。紅餐品牌研究院統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年新式茶飲行業(yè)共發(fā)生融資32起，披露總金額超過140億元。彼時，資本的大量涌入推動著茶飲行業(yè)蓬勃發(fā)展。

然而，天眼查數(shù)據(jù)顯示，到了2023年，新茶飲領域融資事件雖仍超30起，但融資金額卻急劇縮水，略超19億元。從140億到19億，資本對茶飲行業(yè)的熱情正在逐漸消退。在資本謹慎入局的態(tài)勢下，新茶飲市場增速明顯放緩，進入了存量競爭階段。

一級市場態(tài)度的變化，無疑給新茶飲品牌帶來了更大的壓力。香頌資本沈萌就分析認為，過去上市的新茶飲品牌市場表現(xiàn)不盡如人意，使得投資者在這個領域的決策變得更加謹慎。許多茶飲品牌也在一級市場難以獲得足夠的資金支持的情況下，轉而將希望寄托于二級市場。即便有奈雪的茶和茶百道兩大茶飲品牌在上市后仍面臨諸多挑戰(zhàn)的前車之鑒，上市仍然是當下品牌獲取資金，應對持久戰(zhàn)的重要手段。

除了資本市場的挑戰(zhàn)，新茶飲品牌在下沉市場的紅利也在消失，即便是頭部品牌，在下沉市場的增長也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。以蜜雪冰城為例，過去幾年憑借低價策略迅速擴張，門店數(shù)量呈爆發(fā)式增長，但到了2024年，其拓店速度明顯放緩。壹覽商業(yè)數(shù)據(jù)顯示，蜜雪冰城在9月開出了504家門店，而到了10月，這一數(shù)字僅為194家，拓店增速環(huán)比下降61.51%。

目前，蜜雪冰城和古茗分別以45000家、9778家門店成為“中國及全球最大的現(xiàn)制飲品企業(yè)”和“中國最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌”。喜茶、奈雪的茶等品牌為了拓展市場也不再執(zhí)著于直營，先后于2022年11月和2023年7月開放加盟。隨著新茶飲行業(yè)的快速擴張，各線級城市的新茶飲店如雨后春筍般涌現(xiàn)，門店分布愈發(fā)密集，不同品牌之間的競爭也更加激烈，優(yōu)質點位被瓜分殆盡。

新茶飲品牌之間的競爭也從單純的C端消費者爭奪，逐漸轉向對B端加盟商的爭奪，各品牌也紛紛拿出更具吸引力的條件吸引加盟商。例如，滬上阿姨在市場份額爭奪的壓力下，于2021年下半年將“加盟服務費費率”從25%下調至17.6%。

很顯然，新茶飲行業(yè)在國內市場歷經(jīng)多年快速發(fā)展后，已經(jīng)難以容納過多的品牌，行業(yè)洗牌必將到來。

文中人物均為化名