出品/即時(shí)劉說(shuō)
撰文/劉老實(shí)
3月29日，永輝超市董事葉國(guó)富在2025永輝供應(yīng)商大會(huì)上拋出激進(jìn)改革方案：計(jì)劃完成超200家門店調(diào)改，砍掉中間商推行“裸價(jià)直采”，取消對(duì)供應(yīng)商的各類收費(fèi)，將零供關(guān)系從博弈轉(zhuǎn)向共生，還規(guī)劃了孵化100個(gè)億元級(jí)單品、鎖定200家核心供應(yīng)商等長(zhǎng)期目標(biāo)。而此前劉老實(shí)撰寫的《KA供應(yīng)商集體顫抖！永輝 “去中間商” 打響第一槍，中國(guó)商超30年潛規(guī)則要崩了！》一文評(píng)論區(qū)炸開(kāi)了鍋，滿是圍繞“去中間商”的爭(zhēng)議，這也撕開(kāi)了零售行業(yè)供應(yīng)鏈生態(tài)的復(fù)雜肌理。
中間商存在的“土壤”
在探討永輝改革前，需先審視傳統(tǒng)商超零供關(guān)系的運(yùn)行邏輯。過(guò)去三十年，中國(guó)商超行業(yè)形成了獨(dú)特的“渠道霸權(quán)”模式：商超通過(guò)延長(zhǎng)賬期、收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等名目，將成本壓力轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，部分大型商超對(duì)供應(yīng)商的賬期長(zhǎng)達(dá)90天以上，各類通道費(fèi)用占供應(yīng)商成本的15%-20%。這種模式下，中間商扮演了特殊角色：
資金緩沖者：中間商通過(guò)墊資、分銷，緩解了供應(yīng)商與商超之間的資金矛盾。小型供應(yīng)商難以直接應(yīng)對(duì)商超的賬期要求，中間商的介入分?jǐn)偭速Y金壓力。
區(qū)域服務(wù)整合者：中間商具備區(qū)域配送、售后服務(wù)、客情維護(hù)等能力。尤其在下沉市場(chǎng)，中間商構(gòu)建的本地化網(wǎng)絡(luò)，能更高效地滿足商超的碎片化需求。
風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)者：市場(chǎng)波動(dòng)、商品退換貨等風(fēng)險(xiǎn)，常由中間商與供應(yīng)商共同承擔(dān)。例如，商超促銷后的退貨損耗，中間商往往承擔(dān)了二次分銷的責(zé)任。
這種模式雖充滿弊端，卻構(gòu)建了一套相對(duì)穩(wěn)定的利益分配體系。而永輝“去中間商”的口號(hào)，本質(zhì)是對(duì)這套體系的顛覆，也難怪引發(fā)供應(yīng)商與行業(yè)的強(qiáng)烈反應(yīng)。
市場(chǎng)對(duì)改革的深層疑慮
賬期之困：改革誠(chéng)意的試金石
眾多評(píng)論直指永輝改革的“不徹底性”。網(wǎng)友質(zhì)問(wèn)：“能取消賬期嗎？不能只要不拿出來(lái)吧？”“去掉中間商后，商超若仍要求45天賬期，工廠會(huì)將利息成本轉(zhuǎn)嫁給商超，最終消費(fèi)者并未受益。” 賬期問(wèn)題堪稱傳統(tǒng)零供關(guān)系的“毒瘤”，若永輝僅取消通道費(fèi)用，卻保留賬期，供應(yīng)商的資金壓力并未減輕。表面上的“裸價(jià)直采”，可能因賬期損耗抵消成本優(yōu)勢(shì)，最終成為數(shù)字游戲。更關(guān)鍵的是，賬期背后是商超對(duì)供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)壓制，若永輝不放棄這種“霸權(quán)”，零供關(guān)系難談“共生”。
中間商的不可替代性：服務(wù)價(jià)值的爭(zhēng)議
許多評(píng)論強(qiáng)調(diào)中間商的服務(wù)價(jià)值。有供應(yīng)商指出：“沒(méi)有服務(wù)商，超市能養(yǎng)起專業(yè)人員嗎？”“經(jīng)銷商承擔(dān)著押款風(fēng)險(xiǎn)，你指著企業(yè)給你授信，別做夢(mèng)了。” 中間商的價(jià)值不僅在于分銷，更在于其構(gòu)建的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。例如：
中間商可整合多品類商品，為商超提供集約化配送，降低物流成本。若永輝直接對(duì)接工廠，需自建龐大的物流體系，覆蓋長(zhǎng)尾商品的配送需求，這對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力是巨大考驗(yàn)。
中間商對(duì)本地市場(chǎng)的渠道滲透、客情維護(hù)更具優(yōu)勢(shì)。尤其在三四線城市，中間商的資源網(wǎng)絡(luò)是商超快速鋪貨的關(guān)鍵。永輝若繞開(kāi)中間商，可能面臨市場(chǎng)拓展效率下降的問(wèn)題。
中間商承擔(dān)了商品滯銷、退換貨等風(fēng)險(xiǎn)。如網(wǎng)友所言：“現(xiàn)在超市回款都費(fèi)勁，中間商早就不愿意合作了。想找廠家進(jìn)貨，廠家都不愿意賣，不給錢還退貨，事還多。” 失去中間商緩沖，永輝需直接面對(duì)與供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)博弈。
改革誠(chéng)意質(zhì)疑：永輝的“中間商”身份之辯
部分評(píng)論尖銳指出：“永輝本身就是個(gè)中間商，周扒皮”“本來(lái)就是二道販子，去中間商”。這種質(zhì)疑反映市場(chǎng)對(duì)永輝改革動(dòng)機(jī)的不信任。永輝作為零售商，本質(zhì)上也是商品流通的中間環(huán)節(jié)，卻在改革中以“去中間商”的姿態(tài)出現(xiàn)，難免有“既想掌握渠道話語(yǔ)權(quán)，又想甩掉中間環(huán)節(jié)成本”的嫌疑。若永輝不反思自身作為渠道方的強(qiáng)勢(shì)地位，僅單方面要求供應(yīng)商配合，改革可能淪為新一輪的利益收割。例如，有評(píng)論擔(dān)憂：“總部減免的費(fèi)用，門店可能通過(guò)售后、導(dǎo)購(gòu)費(fèi)等新名目轉(zhuǎn)嫁。” 這揭示了改革落地過(guò)程中，永輝內(nèi)部執(zhí)行的一致性風(fēng)險(xiǎn)。
去中間商模式的可行性探討
成功案例的啟示與局限
談及“去中間商”，胖東來(lái)常被提及。但網(wǎng)友質(zhì)疑：“胖東來(lái)成功的關(guān)鍵真的是去中間商嗎？值得深思。” 事實(shí)上，胖東來(lái)的成功不僅在于供應(yīng)鏈優(yōu)化，更依托于其強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力、本地化服務(wù)以及獨(dú)特的企業(yè)文化。
永輝若簡(jiǎn)單復(fù)制“去中間商”，卻缺乏配套的運(yùn)營(yíng)升級(jí)，難以復(fù)制胖東來(lái)的路徑。此外， Costco等國(guó)際零售巨頭的直采模式，依賴于龐大的會(huì)員體系、精準(zhǔn)的選品能力和高效的供應(yīng)鏈管理。永輝在這些方面的積累，能否支撐直采模式的運(yùn)轉(zhuǎn)，尚存疑問(wèn)。
供應(yīng)鏈重構(gòu)的系統(tǒng)性挑戰(zhàn)
永輝的改革看似針對(duì)中間商，實(shí)則需對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行重構(gòu)。
直采模式要求更高效的物流網(wǎng)絡(luò)，尤其在生鮮等品類上，冷鏈配送、區(qū)域分撥能力至關(guān)重要。永輝現(xiàn)有的物流布局是否能滿足直采后的配送需求？若無(wú)法升級(jí)，物流成本將侵蝕直采的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
聚焦核心供應(yīng)商、孵化億元級(jí)單品，需要永輝具備更強(qiáng)的選品、品控和市場(chǎng)洞察能力。過(guò)去依賴中間商的分銷體系，如今需直接與工廠深度合作，從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)推廣全程參與，這對(duì)永輝的團(tuán)隊(duì)專業(yè)性提出更高要求。
去中間商后，供應(yīng)鏈信息流通需更透明高效。永輝是否具備足夠的數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)對(duì)接，優(yōu)化庫(kù)存管理、訂單處理流程？若數(shù)字化滯后，供應(yīng)鏈協(xié)同效率將大打折扣。
永輝改革的雙重性
永輝的改革方向，對(duì)行業(yè)有破冰價(jià)值。傳統(tǒng)零供關(guān)系的博弈模式，已嚴(yán)重制約零售行業(yè)的效率提升與成本優(yōu)化。通過(guò)直采模式，若真能砍掉中間加價(jià)環(huán)節(jié)，降低采購(gòu)成本，最終讓利于消費(fèi)者，將推動(dòng)行業(yè)向更健康的方向發(fā)展。此外，取消對(duì)供應(yīng)商收費(fèi)，構(gòu)建共生關(guān)系，若能落地，將重塑零供合作邏輯，為供應(yīng)鏈上下游創(chuàng)造更穩(wěn)定的合作環(huán)境。
然而，改革風(fēng)險(xiǎn)同樣顯著。若永輝無(wú)法解決賬期問(wèn)題、承接中間商的服務(wù)功能，或在執(zhí)行中出現(xiàn)策略變形，可能引發(fā)供應(yīng)商抵觸。例如，小型供應(yīng)商可能因無(wú)法直接對(duì)接永輝而退出，導(dǎo)致商品品類豐富度下降；核心供應(yīng)商若因合作條件苛刻而動(dòng)搖，永輝的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性將受沖擊。更嚴(yán)重的是，若改革失敗，永輝可能陷入“既失去中間商支持，又未建立新供應(yīng)鏈體系”的雙重困境。
網(wǎng)友的爭(zhēng)議，本質(zhì)是對(duì)改革深度與誠(chéng)意的期待。永輝若想讓“零供共生”從口號(hào)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，需直面爭(zhēng)議背后的行業(yè)痛點(diǎn)，以更務(wù)實(shí)的行動(dòng)回應(yīng)市場(chǎng)疑慮。這場(chǎng)改革的成敗，不僅決定永輝的未來(lái)，也將為中國(guó)商超行業(yè)的轉(zhuǎn)型提供重要啟示——畢竟，零售生態(tài)的重構(gòu)，從來(lái)不是某一環(huán)節(jié)的單打獨(dú)斗，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同進(jìn)化。
