出品/趣解商業

作者/張語格

“史上最長6·18”又一次破紀錄了。

今年，各電商平臺將“6·18”提前到5月上旬，其中最“激進”的要屬唯品會，5月12日晚上8點就率先開啟了“搶先購”活動，同時開啟了多個品牌會場。

唯品會如今的關注度雖然不如“貓狗拼”，但日子過得一直很滋潤；這家成立于17年前的折扣電商平臺，靠著特賣模式起家后迅速進入了盈利期。從2012年第四季度至今，唯品會持續盈利，且凈利潤連年上漲，每年凈賺幾十個億。

圖源：微博截圖

然而，在直播電商、拼多多、淘天等平臺的擠壓下，這家老牌特賣電商似乎有些漲不動了。

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還有哪些優勢？

唯品會算是電商平臺里的“特例”。自2008年成立后，靠著深耕“特賣電商”的一畝三分地，硬是扛過了各大電商平臺一輪接一輪的價格戰；反觀與唯品會同期成立的樂蜂網、聚美優品、蘑菇街、美麗說等垂直電商，如今幾乎都已銷聲匿跡。

據“趣解商業”了解，從奢品轉向大眾消費品后，唯品會與品牌合作采取“先拿貨后付費，賣不完可退回”的方式，從而實現“零庫存”。

很多品牌會把賣不掉的庫存商品上架唯品會，避免在天貓、京東直接打折影響旗艦店的正價商品銷售。輕庫存的尾貨特賣，讓唯品會的日子一度相當滋潤。不過，隨著各大電商巨頭都盯上了“特賣”的生意，唯品會的優勢也在逐漸瓦解。

主打“天天低價”的拼多多，持續引進服飾、美妝類大品牌，對不少品牌方提出了“全網最低價”的要求。京東2023年也推出了大牌奧萊頻道，上線JACK&JONES、波司登、李維斯等幾十家海內外品牌，均由品牌自營及官方旗艦店供貨；去年，京東奧萊還開到了線下。

圖源：微博

直播電商的興起，更是讓品牌們有了新的促銷窗口。知名電商分析人李成東此前曾分析，唯品會最大的競爭，來自于抖音電商和拼多多。抖音改變了用戶的消費習慣；消費分層下，讓大量用戶轉向白牌市場，也就是拼多多、抖音和快手電商。

于是，“腹背受敵”的唯品會，業績開始有所下滑；最近三年的營收水準再也沒能恢復到2021年的水平。2024年財報顯示，唯品會全年總凈營收、毛利潤、年活躍用戶等多項經營指標較上年均出現不同程度下滑。管理層將業績下滑歸因為去年的退貨率進一步上升。

今年一季度，唯品會的GMV再次出現下滑，這已經是唯品會GMV連續四個季度沒有出現正增長了；與此同時，訂單量、毛利等多項經營指標也出現了連續下滑。

財報數據顯示，唯品會今年一季度凈營收262.7億元人民幣，同比下降5%，Non-GAAP凈利潤23億元，同比下滑11.5%；訂單量1.672億單，同比下滑6.3%。

“趣解商業”發現，服飾品類的GMV是唯品會為數不多還在增長的數據。

事實上，從起家開始，主打特價的品牌服飾鞋帽箱包就是唯品會的優勢品類。曾有消費者同時在天貓和唯品會買了desigual的同款印花毛衣，包裝、水洗標、防偽標都一樣，摸起來的手感也幾乎無差，只有上面的繡花圖案略有差別，但唯品會的售價卻只有天貓的一半。但也有消費者表示，唯品會的衣服雖然便宜，但舊款居多，好多新款都在上面找不到。

圖源：小紅書截圖

除此之外，唯品會順豐發貨且SVIP上門免費退換的特權，也讓很多習慣線上買服飾的用戶欲罷不能。常用唯品會的圓圓（化名），自己會在唯品會上下單喜歡的衣服和鞋，拿到手覺得不滿意會退掉，有時候能退一半以上。值得一提的是，唯品會的SVIP數量還保持著強勁的增勢，今年一季度同比增長18%。

不過，低價也時常伴隨著質量問題，即使是品牌也不例外。社媒平臺經常有網友提到，自己在唯品會上購買的鞋、內衣、外套沒穿多久就出現了開膠、脫線、沒有吊牌，甚至和實體店同款出入較大，客服也無法提供合理的解決方案。

圖源：小紅書截圖

有從業者曾提到，服裝尾貨不僅是剩下沒賣完的，也包括電商退貨、實體店試穿和模特試穿，質量參差不齊是常態。據“趣解商業”了解，在供應鏈端，唯品會當前與超3萬個品牌建立獨家庫存清理協議，平均拿貨成本比市場價低40%-60%。

尾貨品控的不穩定，容易導致退貨率的提高，同時也影響著會員忠誠度。服飾品類幾乎是唯品會賴以生存的基本盤，2024年貢獻了總GMV的75%。

QuestMobile數據顯示，唯品會SVIP用戶中，35-45歲女性占比超60%，客單價為普通用戶3倍，偏好高單價護膚、輕奢服飾。唯品會想要說服SVIP繼續留在平臺上，恐怕還要在品控和服務上給出更好的體驗。

圖源：派代說

此外，為了提升商品溢價，唯品會近兩年開始嘗試與品牌合作“唯品會定制”商品。

“趣解商業”注意到，凱樂石、雅戈爾等不少知名品牌都有唯品會特供款。2024年，唯品會與超600家品牌達成定制合作，數量是2021年的三倍，合作品牌復購率提升20%；據唯品會去年披露的數據，定制特供商品在總GMV中的占比約為5%-6%，除了服飾以外，家居類定制商品的銷售額也漲勢明顯。

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“小而美”難突破？

事實上，唯品會始終沒有停下過開拓新品類的步伐，美妝、家電數碼、母嬰、家居如今也是唯品會的重要品類。

只可惜，唯品會再也沒有培養出像服飾品類這樣的“王牌”。去年“6·18”和“雙11”，唯品會賣得最好的仍是鞋服。

去年下半年在“國補”的助力下，唯品會家電銷量也有所增長。然而，相關負責人卻在電話會上直言，涉及家電的以舊換新項目對總GMV的貢獻約為1%，“消費者不太習慣在唯品會購買家電，我們沒有這方面的消費心智�！�

“趣解商業”注意到，今年“6·18唯品會上也開設了家電和數碼會場，但不少同款產品的售價都高于其他平臺，幾乎沒有價格優勢。例如海爾的某款小型洗衣機，唯品會上的價格要比天貓旗艦店的價格高出200多元。

圖源：唯品會、淘寶截圖

還有網友提到，唯品會上的“10天價�！狈浅ｋu肋，經常有過了保價期降價、換鏈接降價的情況。此外，“趣解商業”注意到，“黑貓投訴”平臺上有5.4萬余條投訴包含搜索詞“唯品會”，其中不少消費者都吐槽唯品會商品質量差、退貨退款難、售后服務差等問題，“明明是產品質量有問題，但客服卻用話術搪塞，拒絕退貨退款�！�

圖源：黑貓投訴截圖

在多項核心經營指標連續下滑的境況下，唯品會需要尋找第二增長曲線。

這兩年，唯品會也在嘗試“出�！薄�2024年，唯品會與泰國Central Group達成戰略合作，借助后者在曼谷80%商圈的零售網絡，以"保稅倉直發+本地閃購"模式打開東南亞市場。但在Shein、Temu已通過“超低價+社交裂變”搶占心智的情況下，留給唯品會的空間已經不多了；而且，國內驗證成功的“品牌特賣+會員服務”模型，未必能成功適配海外市場的文化差異。

另外，唯品會董事長兼首席執行官沈亞表示，唯品會近期將啟動組織變革，聚焦買手制好貨戰略，與服飾行業頭部品牌開展深度商品共創。

不過值得注意的是，近期有媒體報道稱唯品會副總裁孫格非由于個人原因即將離職，她的相關業務由誰接手，唯品會內部暫未確定。據了解，孫格非此前負責全球品牌合作與供應鏈優化；如果沒有深入業務的負責人及時補位，唯品會相關戰略的落地恐怕會受到影響。

圖源：新浪財經截圖

此外，唯品會也十分想將現有的優勢拓展到線下。

2019年，唯品會大手筆花29億元，收購了專注開發奧特萊斯的杉杉商業，在二三線城市大舉開店。近兩年唯品會線下門店和杉杉奧特萊斯的布局都在不斷加快，目前唯品會線下店已經超過300家。

只不過，如今唯品會線下的收入仍無法與線上同日而語。今年一季度，包括杉杉奧特萊斯收入在內的“其他收入”，只貢獻了總收入的6.5%。

有逛過某地唯品會線下奧萊的網友表示，選購體驗并不好，“商場里很冷清，各個店的款像是幾年前剩下的�！�

聯商網高級顧問王國平曾對媒體表示，唯品會的線下擴張一直受挫，是因為尾款本身碼數有限，線下可以陳列的SKU數量有限。特賣要想做好線下，需要有一批專門會選SKU的人來組貨，同時還要有大量專業的陳列人員把賣場陳列的很有氛圍感，但這樣的話成本會一直疊加，最終導致特賣的價格優勢不明顯。

零售行業專家莊帥認為，折扣服飾本身屬于不可再生產的商品，從供應鏈角度來說，很難有更大規模的增長；折扣生意的本質，是在有限空間里精耕細作，“尾貨特賣”幫助唯品會構建護城河的同時，也限制了天花板。

無論是推廣定制，還是線下開店，堅持“特賣”屬性的唯品會或許很難有太大突破；在巨頭的圍攻下，“夾縫求生”的唯品會是否能守住自己“小而美”的生意，還需要市場和消費者來考驗。