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主題:白酒價格徹底崩塌,經銷商哭訴:賣一箱虧200,挺不住了

快刀財經

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茅臺(不要加水印

出品/快刀財經

作者/唐納德

喝不喝白酒沒關系但白酒行業確實日子不那么好過

先看今年618白酒的價格那叫一個跌跌不休在各大電商平臺的補貼大招茅臺五糧液等頭部產品的百億補貼直接擊穿了批發價就拿53度飛天茅臺來說限時補貼后到手價最低能到1840元/瓶跟去年同期比那可跌了不少

往遠處一點的2025年端午節濟南某經銷商望著店內琳瑯滿目的白酒貨架卻絲毫感受不到節日帶來的喜悅盡管白酒銷量勉強與去年持平客單價卻暴跌近60%且往年備受追捧的頭部酒被冷落300-600元的產品卻成了消費者首選

高端酒賣不動了普通酒也不那么吃香這是一些經銷商老板最典型的感嘆

往深處講現象背后透露出的是中國白酒產業的集體陣痛作為資本市場和食品消費領域的一塊核心資產白酒尤其是高端白酒一度被賦予消費和收藏屬性

然而近年來白酒行業在宏觀經濟放緩和產業周期調整的雙重背景下迎來長時間寬范圍大幅度的深度調整以至于整個行業的市場價值不斷被稀釋

而大多數人關心的是白酒價格持續承壓還能夠挺多久

01

廠家們守價格

與黃金持續攀升的走勢規律不同把時間拉長看整個白酒行業的價格防線正在全面崩塌也就是說在這幾年多種復雜因素的交織下高端白酒價格帶不斷失守成為難以挽回的事實部分價格倒掛率超20%

以五糧液為例五糧液董事長曾從欽稱在存量競爭之下白酒仍處于陣痛轉型期在實際交易場景中五糧液茅臺原定位于千元價格帶以上的產品開始出現賣價下探

回過頭來看這一現象并非個例即便曾經逼近2000元關口的茅臺1935也是慘遭膝斬不到一年內價格跌幅超過千元不少成交價也有在700元左右的另據一些媒體此前報道五糧液第八代普五電商補貼價跌破800元國窖1573價格滑落至780元區間飛天茅臺從3000元巔峰墜落至2200元

在業內千元以上的白酒被稱為高端酒品是產品市場地位的分界線早期這條線是五糧液與國窖1573的天下后來茅臺1935加入戰局三大高端酒支撐起酒業的價格估值空間

但仔細研究不難發現在現階段保衛千元價格線的品牌已經有很多除了相對規模化的五糧液國窖1573茅臺1935還有其他品牌甚至價格難挺的業內一些500元以上的細分酒類產品同樣出現了價格波動

這意味著白酒行業的市場定價規律出現變化由過去純粹的市場比較和成本優勢定價轉為更加實際的殺價比價其內卷程度堪比新能源汽車賽道

客觀地講價格不挺是一方面高端白酒市場量價齊升又是一方面換句話說高端化仍然是不少廠家追逐的方向即便茅臺五糧液等頭部企業的很多產品線官方指導價在千元價格帶也不影響其他品牌借機朝此發力

比如珍酒李渡酒鬼酒內參酒水井坊推出的典藏大師版古井貢酒推出的年份原漿·功勛池汾酒推出的青花30·復興版西鳳酒推出的紅西鳳酒甚至類似區域性品牌的牛欄山過去千元價格帶產品魁盛號樽璽定價1588元........

出現上述情況的原因在于雖然過去幾年白酒一直處于品牌結構市場的調整期國內規模以上企業白酒產量也從2019年的七百多萬千升下降到2024年的四百多萬千升但同期白酒行業銷售收入卻從5618億元增長至7964億元同比增長約42%行業產能下降與市場規模擴大形成鮮明反差過去多年不少酒企在失守規模的狀況下贏得了合理的商業利潤回報尤其是在高端酒上這成為吸引玩家瘋狂入局千元以上白酒價位段的重要理由

只是直至今天當五糧液國窖1573茅臺1935等產品都在采取各種手段試圖穩住曾經的價格基本盤時其他品牌也就只有被動跟隨

02

價格止不住的根因

透過現象看本質白酒價格下行不僅僅只停留在數字層面的波動更多的是價格下跌銷量難保頭部品牌利潤即使有增長能否持續也成為不確定性事件

如果從整個白酒產業變遷的視角出發價格承壓背后是白酒行業遇到的諸多癥結

首要的一點是行業產能過剩庫存積壓的不爭事實

具體來看白酒行業的庫存危機已不是秘密但其嚴重程度仍超出外界想象例如2024年三季度末20家白酒上市企業存貨總額高達1536億元同比增長12.41%其中七成酒企庫存上升存貨周轉天數攀升至868天創下五年新高意味著產品從生產到賣出需要近兩年半時間

更觸目驚心的數據隱藏在財報之外全渠道社會庫存規模預計超過3000億元疊加19家上市酒企總計396.12萬噸庫存酒價值約7609億元整個行業的庫存規模已突破萬億大關這些數字背后是無數經銷商在生死線上掙扎——60%面臨庫存壓力30%現金流告急部分庫存周轉周期超過半年

在經濟學常識中產能過剩帶來的是結構性矛盾產品價值和價格能力自然不同于供不應求的邏輯而長此以往庫存重壓下帶來渠道生態徹底扭曲一位江蘇經銷商透露現在賣一箱虧200元但不進貨就丟代理權進了貨壓垮資金鏈

這類情況迫使渠道商在2024年618和雙11期間掀起拋貨狂潮雙11拼多多上的飛天茅臺跌破2000元五糧液國窖1573補貼后價格僅816元/瓶直接擊穿出廠價

如此反復循環下行業的價格和生態便很難恢復到初期白酒產業快速增長的階段

第二白酒行業的危機亦是長達十年產能擴張與消費不振的矛盾

公開資料顯示白酒供給端的狂歡在2023年達到頂峰前六大酒企產能較2020年增長37%洋河儲酒量高達65萬噸瀘州老窖因技改新增10萬噸產能半成品酒庫存從2018年的46.96億元激增至2024年的123億元按照計劃2025年前六名酒企總產能將再增37%但市場早已無力消化

與此同時消費端正遭遇結構性塌方少喝酒喝好酒的新消費趨勢下一些省份50/60后逐漸退出白酒消費市場70/80后飲酒頻次銳減90/00后白酒消費量僅為父輩的1/3呈現年消費≤2次單次≤200元偏好低度酒的三低特征

加之一些高端受眾群體受到部分限酒令和一些有關部門整治的影響極大減少了高檔酒品的采購和消費反過來這對整個行業的生存勢能而形成的壓力

至于渠道內卷則是壓垮白酒價格的最后一根稻草

過去酒企通過漲價預期刺激渠道囤貨經銷商依靠囤貨升值獲利但如今這個擊鼓傳花的游戲玩不下去了

最為明顯的例子是在終端市場降價銷售電商百億補貼等因素下價格倒掛成為常態據悉2024年行業的高端酒倒掛率超60%次高端產品流通價普遍跌破出廠價習酒窖藏1988從601元跌至536元部分渠道甚至下探500元以下古井貢酒520成交價較年前降5-10元

渠道信心崩潰帶來連鎖反應終端商不再囤貨只敢賣一箱進一箱導致庫存持續淤積在經銷商環節面對崩塌的價格體系酒企一般給出的藥方子是控貨停貨回購

例如2025年初五糧液在華東華南緊急叫停第八代普五供貨要求經銷商回收900元以下產品洋河停止向線上平臺供應海之藍天之藍西鳳酒貴州珍酒也加入停貨大軍茅臺更早在2024年就取消12瓶裝飛天投放暫停精品茅臺發貨

但這些措施看起來符合一般的市場操盤規律實則治標不治本其邏輯在于當消費者轉向啤酒預調酒甚至無酒精飲品時渠道里怎么折騰都是隔靴搔癢

在超高庫存消費需求疲軟投資屬性削弱渠道內耗的多重壓力下痛癥從行業傳導至酒企的價格體系導致飛天茅臺等品牌的市場價一度出現顯著失守

實際上白酒行業走到今天周期調整尚未結束不過有一點趨勢可以肯定白酒正在回歸原有屬性

03

白酒消費要回歸真實

在商品屬性的定義下白酒最真實的價值是消費品只是在過去這個產品被賦予過多不應有的附加值例如身份象征情緒消費保值產品社交關系……

隨著白酒市場步入存量競爭冷靜期過去過多的標簽反而成為累贅并深刻影響到行業酒企的生存尤其是在品牌分化加速的大環境下頭部品牌憑借技術優勢渠道資源以及強大的品牌影響力進一步鞏固其市場地位2024年貴州茅臺營收和歸母凈利潤增速是15.66%和15.38%五糧液營收和歸母凈利潤增速是7.09%和5.44%山西汾酒營收和歸母凈利潤增速是12.79%和17.29%反過來尾部玩家開始被擠下牌桌

這種狀況反饋到消費者上是需求側的變革演化根據中國酒業協會的報告顯示白酒的主力消費群體的確正在改變1985—1994年出生的人群承接85前成為新主力占比34%對酒企來說越具備捕獲年輕人的胃的產品定義和營銷能力越具有長期發展的底氣茅臺曾經聯合咖啡品牌推出的跨界產品就是一次成功的品牌形象和用戶心智的植入它的成功除了品牌自身的聲量因素外還在于敢于推出讓年輕人喜愛嘗試的新奇口味

無獨有偶2024年中國酒水行業洞察報告顯示口味口感的確成為年輕一代消費群體更為看重的要素影響占比過半居于首位其次才是酒水品質品牌知名度與性價比

在這一趨勢下品牌效應或許還在價值但對整個行業來說酒產品的單靠走量和提供虛假價值的時代正在遠去回歸真實才是贏得未來競爭的關鍵

總結下來白酒的調整還將繼續價格下行也沒到終點需要改變的首先是酒企其次才是整個行業的良性發展態勢。

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