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主題:現金流告急!2025,快消經銷商迎來“生死大考”

快刀財經

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飲料1

出品/快刀財經

作者/唐納德

你可能并不知道,你喝的啤酒、可樂和牛奶等,大多來自經銷商供貨,但別以為他們日子就比超市好過,這里有說不出的苦。

所以,快消行業的經銷商還賺錢嗎

今年7月,苦澀的重慶某地的倉庫里堆滿了積壓的大禮盒和臨期牛奶,老張蹲在成箱的貨品前抽著煙,有點發愁。做了十幾年飲料批發的他,去年利潤還不到5個點,而剛結束的618電商平臺的同款產品售價竟然比他的進貨價還低。

現在倉庫租金比利潤高不做等死,做了找死他苦笑著掐滅煙頭,這不,更有意思的是,手機上又剛收到的廠家業務員發的新季度壓貨通知。

無獨有偶,在上海一家社區便利店的角落之前那個某飲料冰柜如今空空如也。店老板老李直言不諱業務員三個月換了兩個,費用結算一塌糊涂賣一箱虧五塊,還不如不進貨

當然,快消行業也有笑了的老板,浙江老王入行光良酒不到5個月他的網紅小酒產品竟然覆蓋了 2000+餐飲/商超網點,單店動銷最高達到30件/月

同一片商業天空下,反差就是這么大,在快消行業為何有人黯然退場,有人風生水起呢?

01

經銷商們的第一桶金

先給快消行業的經銷商們畫個像,特指的就是那些不從事生產但專門為廠家白酒、飲料食品等行業提供貨物周轉流通和上柜服務的渠道商。

它們是怎么賺錢的?弄清楚這個問題之前,需要先解釋下經銷商的職能一個是資金物流平臺好比我們從商店里面購買一支雪糕,其背后是經銷商大批量從廠家采購并發貨再到入駐到超市的整個流程二來是鋪貨,廠家也講鋪貨或者渠道下沉。

20世紀80年代經銷商們在商品經濟的驅動下,開始坐商行商轉型。為了讓經銷商裝車送到店廠家們花了不少力氣推廣。一件啤酒要么就送要么就不買,這是廠家們對經銷商的一致要求,漸漸地后來配送成為經銷商的標配,大家才以為配送是正常的

最明顯的就是娃哈哈的例子那個年代都可以把渠道下沉到新疆一些連鳥都不見得有的地方去娃哈哈太強大了這源于這家老牌快消品的聯銷體模式聚推廣、分銷、倉配、資金職能于一身,相當于大家的利潤捆綁在一起了。經營快消品多年的老余講道

你多跑幾家店,廠家就多給你多少差價和利潤點這是早期的模式,那會兒經銷商的時代使命,就是通過深度分銷,協助大型品牌商完成了全國化終端覆蓋從而使中國多數快消品行業完成了集中化、寡頭化。

還有一個背景,中國幅員廣闊,早期城鎮化率不高,缺乏大型渠道商和大型零售商消費層級多元。深度分銷正是借助經銷商小型化經銷商的規模比過去的批發商小得多從而廠家能夠以深度介入的方式完成對渠道的掌控。比如鋪貨壓貨等市場行為在歐美等國家難以想象

于是經銷商們掙錢的模式就可以總結出來了

1差價。以量取勝,好比一件牛奶賺50,100件就賺5000。

2獎勵。這就包括各種提貨達成獎勵、鋪貨達成獎勵新品動銷獎勵……

3返利。廠家兌付給合作伙伴的返點提點。

很多年前的快消行業的黃金時代經銷商們坐在財富快車的前排他們手握 金鑰匙 從廠家進貨,倉儲管理,向下游批發商或終端鋪貨資金墊付市場維護。在這一鏈條中,搬箱子也能搬出金飯碗。

十年前,穩定的收入和企業配車讓快消行業成為縣城年輕人眼中的香餑餑,想進商貿公司都得托關系。山東的一位經銷商講到

彼時15%~20%的毛利率是行業基準,西南地區前旺旺代理商劉洋透露當時快消品行業留給經銷商的平均毛利率和凈利潤率分別為15%和10%,雖然旺旺留給經銷商的利潤僅有幾個點但至少能帶貨賺錢。

而且,經銷商的價值不僅在于商品流通他們基本幫品牌構建了毛細血管網絡。青島啤酒農夫山泉、伊利、蒙牛可口可樂……這些品牌出現在鄉鎮小賣部的貨架上時無一不是經銷商一車一車拉出來的

02

那些被廠家壓榨的日子

但到了現在,經銷商可能真不那么掙錢了,尤其是到了2025年的夏天一邊是火辣辣的夏天,本該是出貨的旺季,一邊有的經銷商又像在過寒冬。

廠家們給的壓力足夠大是影響經銷商經營的重要因素。

第一點上庫存壓力,這幾乎成為第一座大山經銷商張明透露廠家財報業績背后,是各種向經銷商強行壓貨的手段。

例如,2024年三季度末,20家白酒上市企業存貨總額高達1536億元,同比增長12.41%,其中七成酒企庫存上升。存貨周轉天數攀升至868天創下五年新高,意味著產品從生產到賣出需要近兩年半時間

以洋河為例,剛辭任董事長的張聯東就曾在2024年業績說明會上提到,當前產品利潤相對透明渠道利潤空間有所收窄,且2021年以來持續中高速增速,渠道庫存存在壓力

越來越多的快消廠家向經銷商壓不動貨了

有的還直言一年投入四五百萬做統一拿貨實際利潤不到30萬元。,哪怕是以前很動銷的乳制品,在2025年Q1也仍未走出寒冬,個別行業頭部經銷商或虧損退出或部分區域市場無人敢接手。

經銷商痛苦的另一面,是價格內卷讓利潤空間蕩然無存比如,拼多多上百億補貼的500ml冰紅茶到手價僅約2元/瓶,多多買菜1L裝的低至3-5元/瓶,這比經銷商的進貨價還低

以旺仔牛奶為此,此前有部分媒體談到,125ml裝產品在趙一鳴零食店、永輝到家拼多多的售價分別為2.125元2.41元和1.86元,而經銷商出貨價一度跌至27元/提18盒。出廠即倒掛 的怪圈中經銷商賣得越多,虧得越慘。

如果要對慘價格倒掛問題在白酒行業尤為嚴重,過去一次打款上百萬進貨如今倉庫里還有前年的酒,這是一些經銷商的真實案例

像有些茅臺生肖酒,哪怕一瓶虧1000多元,只要有顧客肯要也得趕緊出手。有的老板基本上是看透了這種近乎割肉的清貨方式。

的確6月18日,中國酒類流通協會發布的2025中國白酒市場中期研究報告下稱報告指出今年上半年白酒市場呈現宴請送禮需求減少、價格倒掛等問題超過40%的經銷商、零售商表示面臨著現金流壓力。

問題是一邊是廠家考核上的加重一邊是價格不挺的困境,這讓一些廠家業務員只能將產品以低于進價的價格批給下游渠道,倒貼差價由自行承擔或用公司給予的市場費用填補。

除了庫存和價格問題,渠道碎片化也顛覆了經銷商們的傳統優勢

最典型的是如今的胖東來改造,越來越席卷零售業在此背景下,內卷自然要開始,硬折扣超市與零食量販店遍地開花

據說,在北方鄉鎮市場,零售業務幾乎全被直營零食硬折扣店吸走傳統經銷商的長尾利潤被攔腰斬斷。

在他們這些新零售從業者眼里現在,經銷商的時代使命已經完成。在特定時代是有價值的,最大的價值就是廠家對渠道可控,從而形成流通只是現在,廠家新渠道戰略加速了經銷商功能弱化。

還有沃爾瑪、胖東來等大型商超的發展,驅動了廠家改變了傳統的渠道經銷供貨模式去掉中間商直供并非沒有可能

回過來看,2014年開始的B2B熱潮,最初的目標就是干掉經銷商但是,經銷商沒死,B2B反而死了,不過這卻讓很多廠家認識到離開經銷商我也依然能實現鋪貨到終端。

其實,經銷商賺不賺錢廠家最清楚但業績壓力面前廠家人員又往往選擇避重就輕。

03

經銷商該怎么辦?

面對生死考驗有的經銷商的確也在探索突圍路徑

比如,文章開頭的光良酒經銷客戶就是例子,他的打法是,緊跟時代趨勢,一旦有網紅品牌就跟進,先掙一波再說。

但是從長遠看,要么轉型,要么提高專業運營能力。

舉個簡單的例子。有些經銷商已經開始了用戶運營,并且獲得了增長。當然,推廣過程有廠家的費用支持。同時,作為經銷商也能夠賺取銷量差價。

而是,有的經銷商還在開拓餐飲特通社區團購等新場景帶來生機比如在臺州市場,多家餐飲店春節期間 范小汽奶汽動銷超10件/店,而是轉型運營商的錢峰通過私域流量運營將會員復購率提升至65%,8個月新增會員50萬人。

而在華東某三線城市經營食品批發二十年的老周又剛剛上線智能訂貨系統。他的倉庫大屏實時跳動著庫存周轉數據,業務員手機APP上顯示著最優配送路線。

以前是搬箱子,現在是賣數據他指著屏幕上 庫存周轉率提升45% 的曲線說,這才是我們的新飯碗。而在全國,數商云DMS系統連接超過15萬家終端門店,下沉市場滲透率達70%

在一些業內人士眼里,外部的價格、品牌競爭等等因素經銷商是改變不了的,不如做好自己坦率地上,未來商貿行業的核心競爭力不再是比誰倉庫大、客戶多,而是誰能用數字化把人、場擰成一股繩。

總結下來,快消品的競爭,既要靠廠家,有時候還得靠自己,大家在內部本質是供應鏈效率的競爭,當消費進入碎片化時代,廠家與經銷商的關系正從甲乙方進化為 命運共同體如果經銷商們要想從搬箱子賣運營,就得經歷一場轉型的洗禮。

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