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主題:山姆“爆雷”,但似乎依舊沒有對手

王國平

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出品/聯商專欄

撰文/王國平

編輯/娜娜

近日,山姆會員商店因下架多款口碑商品、上架好麗友派等,引發一些會員強烈不滿,相關話題登頂熱搜榜

用戶花錢買會員就是買服務,解釋再多內部問題導致供應鏈效率下降,都是避重就輕。

當然,山姆不解決也沒什么問題,畢竟山姆在短期內不會有競爭對手來挑戰,“店大欺客”的邏輯是可以成立的。

用戶規模越大,對于后臺的壓力越大,成本會放大,呈現出規模不經濟問題。國內幾家銷售額沖擊千億門檻的企業都遇到這種現象,前后端快速失衡,導致兵敗如山倒。如果結合現階段市場的狀態,就是考驗供應鏈效率的極致化,消費市場對于產品內容端有著超高強度的迭代適配訴求。

01

產品能否高頻迭代是消費轉化關鍵

首先是要有足夠的產品內容,傳統超市扛不住,很大部分原因是產品老化,沒有辦法滿足消費者訴求,消費者轉投其它新勢力渠道。別看賣場動不動三萬多個SKU,消費者真正能夠看得上的沒幾個,轉化率持續退化。很多賣場以為重新裝修做個場景,就能重新迎合消費者,這種模式幾乎沒有成功的。提供不了消費者需求的商品,呈現消費者覺得沒貨可買,賣場覺得貨賣不出去的現象。這是由于超市原有的采購體系采用的是坐商模式,不支持中高頻采貨,沒有迭代,無法輸出消費者需要的商品,產品內容端全面鈍化。

第二,產品內容需要中高頻迭代。產品內容不是僅靠多可以解決的,它需要不斷去適配消費者訴求。今天的消費者對于商品迭代的頻率,或者喜新厭舊的程度,遠超以往。消費者因為生活環境、習慣、愛好等不同,會對商品有自己的個性化訴求,需要零售商去讀懂它,采購出來,甚至制造出來,滿足消費者需求。只有提前預測、歸納出消費者需求,采購到好的產品,通過好的產品,才會吸引流量,甚至吸引到付費流。

現在的環境拼的是產品內容持續量產能力,中高頻迭代能力,或者叫供應鏈效率的極致化能力。產品的生命周期變短,需要源源不斷地推出新品來適配短周期需求。很多產品的生命周期還沒有走完,都會提前進行下架處理。甚至很多消費者覺得該商品還蠻適合自己當期的訴求,但零售商不愿意去“撿尾巴”。

中高頻迭代非常考驗采購、研發、驗廠等部門,這些部門短期需要快速增員擴容才能跟上迭代步伐。企業對于增員的魄力、市面上是否能夠找到足夠合適的人才,都會限制商品迭代的頻率。當銷售額快速放大,內容端迭代研發速度跟不上,就會被動出現疲態應付。

考核的指標有時候是沒辦法很好詮釋量化的,考核數量時,可以做到有足夠數量;考核變量時,有足夠變量。一份看似合格的成績單,通過各方面調節,可以應付公司。做成產品呈現給消費者時,消費者的錢也不是大風吹過來的,不滿的情緒在某個事件節點就直接引爆了。

02

為何山姆短期沒有對手?

“塌房”對于企業一家獨大的現狀,影響其實也不大。畢竟對于大部分人來說,并沒有更好的選擇。胖東來的部分單品很好,但迭代速度不快,原先也不是適配新中產的。很多零售商代銷胖東來自有品牌,可以承接部分空間,但不大。兩個群體,兩盤貨。

Costco單店很強,只有幾個城市有,覆蓋面太窄了。盒馬X會員店聲量已經很弱,盒馬鮮生部分自有品牌號召力還行,也能網購,但能夠蠶食到的市場份額也有限。山姆就算出現小插曲,消費者會發現,一時還真沒幾家可以替代。這些人也很難回到傳統超市或社區團購等渠道。新興崛起的幾家內資會員店,在供應鏈打造、產品研發等方面,跟山姆都不是一個量級的。

體量小、聲量小,大部分企業不愿意為其定制產品,還得采用大量的泛超市產品,拉不開差異化;有企業愿意為其定制產品,原料如何選擇、采用什么技術工藝等等都是知識盲區,要專門成立一個大部門來做這些,成本又太高,分攤到商品上,商品價格打不下來。

國內超市變革的紅利就是供應鏈效率,做得稍好的,都在做供應鏈輸出。強的如胖東來,一下子通過零售渠道,把自有品牌商品鋪向全國各地。新興的像冠派客,今年也在進行供應鏈輸出。早年的很多超市經營理念都已經不適應現在市場的需求了。不下注產品內容,不能持續提供新的適配內容產品,銷售體量很快會下來。好產品才有好流量,才有好銷量。還是賣以往的產品,同質化是跑不通的,門店小,可以做持續剛需,門店大點,肯定扛不住。

山姆的采購體系雖然疲了,但領先同行太多,短期還沒辦法被替代,國內超市想要挑戰山姆,還需要幾年時間。主要是經營思維的調整比較難。

但換個角度看,國貨能進山姆,也是對其產品的認可,畢竟山姆發展的好,在一定程度上也會帶動中國供應商的進步,讓供應商們也有更多的發展機會。

03

門店和業績“狂飆突進”

山姆的熱度背后,是其狂飆突進的業績以及門店擴張速度。

根據沃爾瑪公布的2026財年第一季度業績,第一季度中國市場凈銷售額達到67億美元(約合人民幣480.77億元),同比增長22.5%,可比銷售增長16.8%,電商業務凈銷售額增長34%,表現依然強勁。其銷售增長主要源自山姆和電商業務。

而沃爾瑪中國成為全球增長較快的區域之一,在財年全年,沃爾瑪中國凈銷售額約為203億美元(約合人民幣1456.67億元),其中山姆會員店業績超過1000億,占沃爾瑪中國業績的2/3。

在2025年沃爾瑪投資大會上,沃爾瑪中國總裁兼CEO朱曉靜透露:山姆中國將有8家門店單店年銷售額超5億美元(也就是說單個門店年銷售額超過36億元)。

今年,山姆已有三家門店官宣開業,包括嘉興店、合肥店和武漢江岸店。今年計劃開業的門店還有4家一線城市門店(深圳寶安店、北京昌平店、上海金橋店、廣州荔灣店),以及廣東中山店、蘇州張家港店、揚州店、無錫惠山店。

從選址來看,山姆采取了“雙線突破”策略,既加碼北上廣深等核心城市的門店密度,又瞄準消費活力旺盛的省會周邊城市與經濟強縣,強勢開拓下沉市場新藍海。

同時,山姆在華開店速度將再創新高,2025年后,每年平均新開8-10家門店,比近年的每年開約6家新店,速度有明顯提升。據《聯商網》統計,截至目前,全國已經開業的山姆會員店達56家,至2026年年底,至少還有20家山姆待開業。

王國平!- 該帖于 2025/7/22 9:43:00 被修改過
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