經(jīng)常與專賣店經(jīng)營(yíng)者交流，一起探討關(guān)于業(yè)績(jī)與是否賺錢的話題，有經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的，就和他探討如何能做得更好，進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)。也有經(jīng)營(yíng)不善，就會(huì)和先探討原因所在，再一起尋求一些解決的方法。不過在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的老板，通常會(huì)比較得意的說自己在某某方面做得如何如何的好，會(huì)不斷分享自己和員工成功的地方。而有些經(jīng)營(yíng)不善的老板，就會(huì)開始找各種各樣的客觀理由，比如位置不好、產(chǎn)家品牌影響力低、促銷支持不夠、員工不聽話、不努力、能力差……如此等等，而關(guān)于自身存在哪些問題與不足，好像基本都沒有，各方面都做得很好。面對(duì)這樣的態(tài)度，有時(shí)真的是無語了。其實(shí)客觀來說，那些關(guān)于位置、品牌、員工等方面的原因是不是客觀存在呢？我想多多少少都會(huì)存在的，不過對(duì)于一個(gè)專賣店來說，真正決定其命運(yùn)的，還是經(jīng)營(yíng)者本人，因?yàn)槔习宀攀菍Ｙu店經(jīng)營(yíng)的核心決定因素。所以作為經(jīng)營(yíng)者，如果能多從自身方面去找原因，可能會(huì)更容易發(fā)現(xiàn)問題的根源所在。然后再針對(duì)實(shí)際問題，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)心態(tài)和思路，來扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)局面，可能會(huì)更容易見效一些。根據(jù)多年對(duì)各種專賣店的經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)很多專賣店經(jīng)營(yíng)狀況不佳的原因當(dāng)中，很多其實(shí)由經(jīng)營(yíng)者錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)思路和觀念造成的，今天把他們一一列出來，大家不妨來對(duì)照對(duì)照，有則改之，無則加勉。
原因1：不按時(shí)發(fā)工資，工資數(shù)目含糊！
這是很多經(jīng)營(yíng)者都曾犯過的一個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)也不是不發(fā)工資，只是有時(shí)候遲發(fā)了幾天而已，或者習(xí)慣性的晚發(fā)幾天。可別小看這幾天，對(duì)員工的積極性影響可是非常大，因?yàn)閷?duì)于員工來說，工資就是其生存命脈。尤其是很多店員都還是處于生存期，平時(shí)又是月光族，一般到了要發(fā)工資的時(shí)間，平時(shí)的花銷都已經(jīng)差不多了，本來期待著發(fā)工資之日延續(xù)生活的，結(jié)果給推遲幾天。在這幾天里面，很多員工心理會(huì)有很大的起起落落。時(shí)間長(zhǎng)了有些甚至?xí)_始想，是不是老板經(jīng)濟(jì)緊張，發(fā)工資成困難了？是不是老板不重視我們了？老板怎么還不發(fā)工資給我們啊？……只要員工這樣的想法一出來，所有的銷售欲望和激情很快就會(huì)消逝掉，不知不覺中就影響銷售業(yè)績(jī)。所以各位經(jīng)營(yíng)者們，一定要記得準(zhǔn)時(shí)發(fā)工資，這樣不但會(huì)讓自己在員工心目中樹立起守信的形象，同時(shí)也會(huì)樹立起做老板的威信，千萬不要因小失大。
另外還有一點(diǎn)，在扣員工的一些違規(guī)罰款和計(jì)算提成的時(shí)候，一定要做到公證、透明、方式正確，哪怕是數(shù)目很小的錢，也要相當(dāng)慎重，如果做得不到位，員工很可能因?yàn)橐坏蕉畨K變得不服、鬧翻甚至走人。當(dāng)員工非常信任老板的時(shí)候，她會(huì)和努力的工作。因?yàn)樗睦碛X得有一種保障，有一種安全感。我們?cè)?jīng)做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)很多專賣店員工流失有百分之30以上是因?yàn)楣べY方面的原因。所以各位老板，千萬不要因小失大，因?yàn)檫@短短幾天或者方式?jīng)]有做到位，而給自己帶來不可估量的損失。
原因2：進(jìn)店就問：怎么才做這點(diǎn)業(yè)績(jī)？
很多經(jīng)營(yíng)者，平時(shí)不怎么去店里，可是一去到店里，第一件事就是去看業(yè)績(jī)紀(jì)錄，一當(dāng)看到業(yè)績(jī)不如自己理想中想象的那樣的時(shí)候，就馬上就問責(zé)問起店員來：怎么才做這點(diǎn)業(yè)績(jī)？這一問問下去，估計(jì)一般的員工激情和興致都會(huì)被問下去，那天的業(yè)績(jī)也就這樣被問下去了。為什么呢？因?yàn)閱T工需要的是鼓勵(lì)和激勵(lì)，而不是責(zé)備。尤其是現(xiàn)在的店員，他們其實(shí)很脆弱。記得以前在江蘇就有個(gè)店，老板娘進(jìn)店第一件事就是看業(yè)績(jī)本，然后就把員工都叫過來問：“你們才做這么點(diǎn)？我可是給你們的工資都不少啊……”，弄得后來就連公司派去帶店的店長(zhǎng)無論如何都不愿在哪里呆了，說那樣根本沒辦法做業(yè)績(jī)了。好不容易把店員鼓勵(lì)起來，卻被這一句話全給打下去了。其實(shí)業(yè)績(jī)好與不好，可能會(huì)受很多因素影響，一進(jìn)去就看業(yè)績(jī)，一看業(yè)績(jī)就責(zé)問，會(huì)給店員施加很大的壓力，更重要的是店員會(huì)覺得努力沒有的認(rèn)可，更未得到充分的信任。店員會(huì)想：既然是這樣，反正努力了也不一定能得到認(rèn)可，不如隨隨便便做了，員工積極性下降，業(yè)績(jī)絕對(duì)下滑。
原因3：角色定位不清晰，越俎代庖。
原因4：不讓員工參加培訓(xùn)
現(xiàn)在凡是開店的老板都知道，員工的培訓(xùn)相當(dāng)重要，但是在經(jīng)過一陣培訓(xùn)之后，很多老板開始反思考，培訓(xùn)到底有沒有用，想啦想去，很多老板就覺得培訓(xùn)好像沒有什么實(shí)際效果，而且會(huì)耽誤時(shí)間，于是不在給員工進(jìn)行培訓(xùn)，這樣無疑等于自殺，其實(shí)可以看到，培訓(xùn)沒有效果，并不是因?yàn)榕嘤?xùn)本省的問題，而是因?yàn)榕嘤?xùn)沒有找到合適的方法。
原因5：庫存不標(biāo)準(zhǔn)、不補(bǔ)貨、沒新款
有些老板出于成本和庫存的考慮，補(bǔ)進(jìn)新貨的速度非常的慢，結(jié)果導(dǎo)致直接店里的老貨品賣不動(dòng)，顧客想買新貨買不到，轉(zhuǎn)而投向別家店，要知道要吸引老顧客回頭，除了做好服務(wù)環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作之外，還需要不斷的用新的刺激，新貨品，新的促銷活動(dòng)都是對(duì)老顧客刺激的非常好的方式，我曾經(jīng)去過一家美甲店，在幫他們做整改動(dòng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)快過期的產(chǎn)品也依舊擺在店里，且陳舊的產(chǎn)品很多，那簡(jiǎn)直就是一個(gè)雜貨鋪?zhàn)樱囅耄櫩涂吹竭@樣的產(chǎn)品，她還會(huì)往你這里來嗎？所以一定要做好貨品管理，一方面保持良心庫存循環(huán)，一方面定時(shí)補(bǔ)充新品，然后把新品資訊告知給顧客，才會(huì)使得顧客源源不斷滾滾來。
原因6：老是抱怨，不主動(dòng)解決問題
業(yè)績(jī)不好了，經(jīng)營(yíng)遇到困難了，很多店老板最開始的就是發(fā)愁，發(fā)愁之后就是抱怨，抱怨員工不聽話，不努力工作，抱怨位置不好，有些加盟店就開始抱怨公司總部給的支持和政策不好，不到位，大呼上當(dāng)受騙……在這樣的抱怨中，宣泄著自己的情緒，結(jié)果忘記了去想辦法解決問題。根本不去靜下心來爭(zhēng)端店鋪出現(xiàn)的問題，該用什么樣的方法整改。或者說因?yàn)榕紶柌庞靡恍┓椒ǎ瑓s因?yàn)樘≡甓鴽]有落到實(shí)出，或者方法沒找對(duì)，有繼續(xù)接著抱怨，說自己如何如何努力用心，看來無法經(jīng)營(yíng)下去了。其實(shí)做任何事情，抱怨都是天敵來的，常抱怨的人是做不成任何事的，所以各老板，加盟，要記得遇到問題的時(shí)候，要找方法，要解決問題，不要抱怨。
原因7：不招人，人少，沒有氣氛，死氣沉沉
店里的業(yè)績(jī)是誰做出來的，就是店員，沒有店員，位置再好的店，產(chǎn)品再好，銷售也成困難。很多的店老板通常就在這個(gè)問題上卡住了，一方面覺得多一個(gè)人多一份工資，成本大，二個(gè)覺得現(xiàn)有的人好像還忙得過來。不需要增加人。可是根本沒有想到人員儲(chǔ)備其實(shí)是非常重要的，一般來說，一年到了一些關(guān)鍵時(shí)刻，總會(huì)有員工流失的，就必須在平時(shí)的時(shí)候，就多儲(chǔ)備一個(gè)人，哪怕有人流失了，也不至于業(yè)績(jī)下降非常厲害。還有店員少了，一到旺季就忙不過來，店員就會(huì)很累，很疲憊，如果其他地方跟不上的話，思想就會(huì)開小差。還有一個(gè)情況就是很多加盟店老板會(huì)覺得人太難招了，那些沒有經(jīng)驗(yàn)的不想要，有經(jīng)驗(yàn)的又不愿給那么高的工資。所以通常說招人，結(jié)果招了一年，都沒招到人。說到底，是沒有把招人放在心上，平時(shí)沒有注意培養(yǎng)，和做人才儲(chǔ)備。要知道，一個(gè)厲害的銷售高手流失，直接可以導(dǎo)致店鋪業(yè)績(jī)下降百分之30，甚至更多。沒有人做事，所有都等于零。
原因8：不關(guān)心員工，
說到關(guān)系員工，可能很多加盟商都沒有注意到這點(diǎn)，大多數(shù)想想，你替我打工，我給你工資不就行了嗎？其實(shí)從表面上來看，的確是這么回事。可是這種觀念太老化了。要知道員工也是人，他們需要的是工資，更重要的是他們需要的是被認(rèn)可，需要發(fā)展空間，需要被尊重，需要生活及工作上的關(guān)心和關(guān)懷。我們很多店員都是90后，他們?cè)谶@方面就更加需要了，所以老板能給到這方面的關(guān)心和照顧，他們會(huì)很感激，當(dāng)然也會(huì)非常努力的工作。我們平時(shí)都說90后的不聽話，個(gè)性、叛逆，其實(shí)她們無非也就是需要得到這些而已。我曾見過一個(gè)老板，不到兩年時(shí)間，從一家店開到10家店，。6個(gè)店的店員平時(shí)只發(fā)基本生活費(fèi)，剩下的全部幫她們存進(jìn)她們自己的賬戶，存折她幫員工管著。不到關(guān)鍵時(shí)刻，或者重大事件不能取出來用。到年底再把存折還回去。原來這些員工一年到頭都存不了錢的，結(jié)果每年回去的時(shí)候都有了一筆不少的錢。過年的時(shí)候，還給每個(gè)員工家里送去慰問禮品。結(jié)果一年下來，沒有員工流失的，而有些員工不想來了后，被家長(zhǎng)親自送到店里來，說她們家女兒在這里懂事不少，感謝老板幫她教了和管住了孩子。想想看，員工關(guān)心做到這樣，還愁沒有員工不？
可是我也見過一個(gè)老板，給員工住的地方，又差，又不安全，員工還要很早就起來上班，休息又不好，本來6個(gè)店，不到半年就只剩下2個(gè)店里了，為什么，因?yàn)闆]有人愿意為她做事。盡管他一直鼓勵(lì)員工要艱苦奮斗，可是現(xiàn)在的員工，不是用簡(jiǎn)單的勵(lì)志類就能激勵(lì)和糊弄。更重要的是，她們需要生活和心靈上的關(guān)心和照顧。再加以方法上的指導(dǎo)，她們就會(huì)覺得很后奔頭，就愿意努力工作，否則一個(gè)員工本來有10分潛力的，只能用到其中2-3分，兩方面都是損失。
其實(shí)不賺錢的原因還有很多，我們?cè)谶@里只列出八點(diǎn)，八點(diǎn)里面有好幾點(diǎn)都是針對(duì)員工管理和自身經(jīng)營(yíng)心態(tài)來談的，希望能給到各個(gè)老板一些啟發(fā)。開店賺不賺位置重要，項(xiàng)目重要、形象重要、產(chǎn)品也重要，但當(dāng)這些都確定后，你就要開始考慮到是不是自身的原因了。決定業(yè)績(jī)的最終還是經(jīng)營(yíng)者本人。曾經(jīng)見過一個(gè)店，原來老板一個(gè)月只做到1萬5，差不多要倒了，結(jié)果被另一個(gè)人接過來，還是原來項(xiàng)目，第一個(gè)月就做了2.5萬，第二個(gè)月4萬，第三個(gè)月就升到6萬，以后都保持在5萬左右。看差異在哪里，位置不變，項(xiàng)目不變，裝修不變，唯一變的就經(jīng)營(yíng)思路與方法。各位老板，不知道你看了有什么感受呢。
