為什么要分析人流量、門店交易次數(shù)和客單價？
到今天為此，我和一些店長們談起，仍有很多人認為這種行為是多余的花架子沒有必要。
交易次數(shù)和客單價，實際上是一個非常重要的指標，門店經(jīng)營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到門店經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。因此，作為門店管理者，應(yīng)該將分析人流量、門店交易次數(shù)和客單價做為一項重要工作。
那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢？
在日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局，商品儲備、補貨能力，促銷活動方案設(shè)計，員工服務(wù)態(tài)度，對專業(yè)知識的熟悉程度，推銷技巧，商品質(zhì)量、價格，休閑設(shè)施，還有天氣、競爭對手等等，我們在找到了影響因素并采取相應(yīng)有效對策就能控制銷售變化了。
1、門店外貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩以及整體布局吸引進店人流
很多店長、員工把門店在營業(yè)時間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項基本指標，這直接影響到機會成交。有一次我去一家門店檢查，當時室外溫度的已達38℃，由于該店層高較低且又沒開空調(diào)，我在店堂中央站了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購物環(huán)境，誰愿來。每個門店正常使用的電費公司是下了計劃的，不知去正確使用以創(chuàng)造利潤，光靠省也是不對的，也是愚笨的。
關(guān)于店堂色彩，我也很些感觸，以前每到節(jié)假日，都會到門店去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，印象最深的就是所有的超市賣場都花團錦簇，色彩光鮮，而我們的大多數(shù)門店卻是一片冷色調(diào)，完全沒有節(jié)日氣氛。其實，這個時候，就是在柜臺上放一支花，也會起到柳暗花明的對比效應(yīng)，而這并不需要什么金錢投入，但要用心。
店堂貨架、商品布局，對于賣場也是有很深學問的，動線長度也是決定客單價的一項指標。
2、商品儲備、補貨能力
進店人流不能成交，門店商品儲備的品種、數(shù)量和補貨能力是一方面原因。我常和一些店長說，你沒事就呆在店里記錄，統(tǒng)計一下進入門店沒有成交的，有多少是因為公司有貨但門店請貨計劃不合理未儲備造成的，有多少是因為公司倉度缺貨造成的，有多少是因為你對補貨流程不熟悉一時不知去哪補貨造成的，有多少是因為公司內(nèi)部扯皮或不配合或你溝通能力差造的，是主觀原因的，自已努力改進，是公司原因的，不斷反映，推動公司改進。
3、促銷活動方案
據(jù)我觀察，各行各業(yè)營銷手法其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業(yè)都做，我們也常學著別人搞買贈，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？客單價。做活動預(yù)案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價或銷售額毛利額。舉一個例子，一門店每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發(fā)，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從交易次數(shù)和客單價兩方面入手。
這兩項指標也是我們在活動結(jié)束時評估促銷效果的重要指標。
4、服務(wù)態(tài)度
在所有不能成交交易中，受服務(wù)態(tài)度影響了很多，我們在提供服務(wù)時不是太熱情就是太冷淡，總是無法把握恰到好處的尺度。以前，顧客一進門，一伙促銷人員就蜂擁而上，各自為陣，現(xiàn)在顧客進門可能又是被愛理不理的，員工語言生硬言之無物。
5、專業(yè)知識的熟悉程度和推銷技巧
去調(diào)研前，我要求他們注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的搭配銷售能力。果不出我所料，這些門店之所以業(yè)績不能上，不熟悉商品不會搭配銷售是一個很大原因，這些同志，只知死推那些費用的品種，而不知如何引導(dǎo)顧客消費。
6、商品質(zhì)量、價格
哪些交易未成功是質(zhì)量原因，哪些未成交是價格原因，質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時存在潛在賠償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調(diào)整。
除了上述因素，交易次數(shù)和客單價還受門店所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、市內(nèi)車站出城車站的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、醫(yī)院、商業(yè)街、專業(yè)市場等，通過分析相同地理位置門店的交易次數(shù)和客單價找出規(guī)律，檢查門店各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出標竿。
穩(wěn)定門店銷售還有增加機會人流和擴大固定客源等多種手法，我相信，如果上面這些影響銷售的因素能良性控制，門店的銷售變化就再也不會是變幻莫測深不可控的了。
超市商品貢獻度分析與毛利目標模型的建立
一、商品貢獻度分析
商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。
超級市場的商品計劃人員經(jīng)常變換價格，以對抗同業(yè)競爭，或因應(yīng)進貨成本的變化。但單一商品的價格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。
商品計劃人員必須能夠精確地推測出價格變動后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“貢獻度計算法”。
貢獻度的計算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體毛利的貢獻程度，此即為貢獻度分析。在貢獻度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。
以往在收銀機尚不普通時，我們計算毛利率的方法是毛利率=毛利額÷營業(yè)額×100％，此方法很難了解某項商品在價格調(diào)整后，對整體毛利率結(jié)構(gòu)的影響。
但自超級市場普遍采用收銀機后，各部門的毛利率及貢獻度都可加以計算。我們也漸漸可以窺出某項商品價格的變動對整體毛利率的影響。
在商業(yè)步入自動化后，超級市場將逐步邁入POS的時代。POS采用單品管理，在導(dǎo)入進銷存的系統(tǒng)之后，我們將隨時可了解某
項商品在一段時間內(nèi)的進、銷、存狀況，甚至在月底盤點結(jié)束后，可以依銷售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的貢獻度，也可了解到各商品別之貢獻度。
如表十三果萊在整個超市里所占的銷售結(jié)構(gòu)比是13％，毛利率是18％，貢獻度是2.34％，我們須再細分下去：(如表十四)
了解蔬菜水果各自的貢獻度，也等于大致了解蔬菜或水果的價格調(diào)整對整體的影響。
我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價格的變動（毛利率的變化)，對整體毛利率的影響如下(表十五)
由上表我們可以了解，價格的變動，對整體的毛利率會有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價格影響，還要了解到個別商品價格的變動對整體所產(chǎn)生的影響。
我們可以運用貢獻度的計算方法，來了解價格調(diào)整對整體的銷售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。
假設(shè)某超市為促銷其牛肉，擬將毛利從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個畜產(chǎn)部門營業(yè)額由每天的8萬增加為10萬元。
表十六為畜產(chǎn)部門原來的結(jié)構(gòu)比
表十七為牛肉降價后的畜產(chǎn)部門商品結(jié)構(gòu)比
由表十六及表十七可了解，整個畜產(chǎn)部門的毛利率因為牛肉部門的降價而由原來的24％降為21．6％。
若畜產(chǎn)部門原本每日的營業(yè)額為8萬，其毛利為80000元×24％=19200元
降價后，雖毛利率降低但可能營業(yè)額提高為100000，故毛利為100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就畜產(chǎn)部門來說，牛肉降價尚不至于給部門帶來負面的影響，但卻可帶動整體營業(yè)額的提高(來客數(shù)增加)，所以此降價行為還算是值得。
二、建立毛利目標模型
貢獻度計算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為
(一)了解損益平衡點的毛利，以及企業(yè)想獲得的投資報酬率。
例如：某超市每月預(yù)估可銷售2500萬元，而每月需支出費用500萬元，則毛利率最少要(500萬÷2500萬=20％)20％該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤率是營業(yè)額的3％，則毛利
率就必須設(shè)定在23％。
(二)了解同業(yè)的各項商品結(jié)構(gòu)比。
(三)了解同業(yè)各項商品的毛利率。
(四)參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻度。
(五)依據(jù)各部門的毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻度。
(六)設(shè)定各項商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻度。
(七)依設(shè)定的毛利率以及加價法，求出各商品的售價。
價格變動時，應(yīng)計算其貢獻度的變化來決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。
價格的決定，影響了商品的銷售，雖然運用貢獻度法我們已能掌握毛利的變化，但處在競爭激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，還要了解消費者的價格認知，以及同業(yè)的實際價格。因此訪價在價格策略中非常重要，惟有依訪價資料來調(diào)整自己的價格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外毛利的確保，固然重要，但如何降低經(jīng)營成本，包括費用的降低，以及進貨成本的降低，比毛利率的確保更為重要，因為在可預(yù)見的未來，毛利率的提高將取之于進貨成本的降低。
價格的訂定需要慮及成本、利潤、競爭態(tài)勢、市場地位、消費者心理、品牌形象，以及公司策略復(fù)雜因素，所以并無所謂高價較好、低價較差的比較，只要符合上述復(fù)雜因素的要求，走高
價或低價路線都一樣可以獲得利潤。
基本上，超市經(jīng)營的目的就是想賺錢，因此業(yè)者在擬訂價格策略時，亦應(yīng)秉持此原則，強調(diào)商品價值應(yīng)大于或等于價格，也就是絕不可以做賠本生意，而此即為訂價的不二法門。
營運指標分析方法
借助信息源、財務(wù)部提供的數(shù)據(jù)，營運指標可以將營運管理過程中最重要的基本工作量化，用來評估某部門、某門店的商品管理是否達到標準，是否存在管理上的漏洞，為了提高部門、門店管理人員的數(shù)據(jù)分析能力，現(xiàn)將營運分析常用的公式、方法匯總?cè)缦拢?BR>一、銷售數(shù)
銷售數(shù)是賣場最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說明顧客的支持率越高，而銷售額少了，則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問題，店長、課長應(yīng)以每天或每周為單位分析本店、本課的銷售情況，把握市場動態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務(wù)。
銷售額=來客數(shù)×客單價
由上面的公式可看出，來客數(shù)的多少，客單價的高低會直接影響門店的銷售數(shù)。
1、來客數(shù)
來客數(shù)可算出顧客對門店和每個課的支持率
在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來客數(shù)，而且也可掌握各課及各大類的來客數(shù)，如1個顧客同時買了魚和醋，那么就課來說，生鮮課和食品課都可同時將其稱為自己的客人，就細分到大類來說，調(diào)味品類可稱其為自己的客人，店長和課長在分析來客數(shù)時盡量細分。
部門（課）支持率=部門來客數(shù)÷全店來客數(shù)×100%
知道了各課的支持率后，各課就必須想方設(shè)法來提高本課的顧客支持率，這樣整個店的來客數(shù)就增加了，同時客單價也可提高。
品類（大類）支持率=品類來客數(shù)÷部門來客數(shù)×100%
知道了各品類支持率，各課就必須進行分析，怎樣提高品類的顧客支持率（陳列技巧、定價技巧的運用）。
從購買某項單品來客數(shù)還可以算出每個單品的支持率
單品支持率=單品購買數(shù)÷（全店來客數(shù)×購買此單品的顧客數(shù)）×100%
2、客單價
客單價=銷售數(shù)÷來客數(shù)
客單價=平均1個顧客的購買商品個數(shù)×平均1個單品的單價
單品平均價格=所有單品價之和÷單品個數(shù)（有效單品平均價格）
二、單位面積銷售額（坪效）
坪效=銷售額÷經(jīng)營面積
A、坪效是指門店的銷售額與賣場面積的比率，它反映的是賣場的有效利用程度。
B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻度（銷售額貢獻度、毛利貢獻度）。
各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積（組數(shù)）成正比，反之應(yīng)進行分析，采取措施，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。
三、動銷率分析
動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。
動銷率是通過“零銷售”來反證的（銷售排行榜）
零銷售是指“一個月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存的商品”。如果這個商品不在貨架上，顧客無法找到，那當然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實現(xiàn)銷售，如果確實不適銷，就應(yīng)該立即清退。如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：
A、陳列位置不對，顧客無法找到（看到）或無法取到。
B、標價不清或無標價，顧客無法判斷其價值，惟恐誤買。
C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。
D、價格不合理：過高則顧客不能接受，過低則顧客會認為是假貨。
E、消費者不熟悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認為買回去沒用。
F、被其他商品遮擋，無法“顯而易見”，如同沒在貨架上一樣。
營運部人員要定期到門店檢查，讓門店店長、課長說明零銷售的原因，店長應(yīng)組織課長自查并分析。對一些短時期內(nèi)零銷售而必須保留的特色商品（我們稱其為緩銷商品），請采購部給予特定的狀態(tài)設(shè)定，不要再在以后的零銷售報表中出現(xiàn)。確實不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過季的商品，應(yīng)督促采購立即清退，并在商品目錄中設(shè)定為“封銷”狀態(tài)，不要讓“零銷售”商品轉(zhuǎn)移到“零庫存”報表中去，如果是門店人為的讓商品無法實現(xiàn)銷售，則必須追究有關(guān)責任人的責任，報請?zhí)幜P。
門店店長應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動全體員工天天“找商品運動”，把零銷售商品找出來，給它一個應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。
四、價格結(jié)構(gòu)分析（價格帶）
門店在貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客購買水平存在差異，如下表所示：
比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)的消費者不需要這些高檔次高價格的商品，需要適當引進、擴大低檔次價格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價格，增加價格高一些的高檔次商品，完善門店的價格體系及形象。
五、價格競爭指數(shù)
（一）價格競爭指數(shù)
是門店對競爭對手商品售價進行調(diào)查統(tǒng)計，然后根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果計算出來的相對值，它是分析門店物價競爭力強與弱的一個重要數(shù)據(jù)。
（二）某類商品價格競爭指數(shù)的計算與分析
1、門店從某個大類中隨機選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對競爭店的售價進行調(diào)查了解。（一般某個大類選30-40個單品）
2、計算方法：將自己門店和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進行累加，得出兩個數(shù)值：①自己店，②競爭店，然后計算：
價格競爭指數(shù)=自己店÷競爭店
以上這一過程可列成一個《價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表》，例如：
價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表
3、分析
指數(shù)如果等于1，說明自己與競爭對手基本持平、不相上下，如是小于1，說明我店該類商品售價低，如果大于1，則反映我店該類商品售價高。
從上表看，表示一號門店11大類商品價格在商圈內(nèi)價格處于中等水平，如果A店為主要競爭對象的話，我們的此類商品價格偏高，應(yīng)加強對他們商品價格的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價格調(diào)整。
（三）門店綜合價格競爭指數(shù)的計算與分析
1、先計算出各大類商品的價格競爭指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。
該數(shù)則為“門店綜合價格競爭指數(shù)”
2、門店綜合價格競爭指數(shù)分析
對以上數(shù)據(jù)的計算與分析采用表格說明的方法，例如：
門店綜合競爭指數(shù)分析表
（四）價格競爭指數(shù)的上報程序與規(guī)定：（見物價調(diào)查流程管理）
六、周轉(zhuǎn)率
（一）認識周轉(zhuǎn)率
科學的庫存管理控制商品庫存，使得既不全因庫存太多而積壓資金，增加營運成本，也不會因缺貨而損失銷售機會，究竟一家店要有多少商品庫存量才算適當呢？一般的方法就是先求出商品的周轉(zhuǎn)率，所謂商品周轉(zhuǎn)率是指庫存商品在單位時間里賣出的比率，也就是在一年中庫存的商品，可以周轉(zhuǎn)多少次而返回現(xiàn)金。
商品周轉(zhuǎn)率=銷售金額÷平均庫存金額=年營業(yè)金額÷平均庫存金額
庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率
由以上公式可知，欲提高周轉(zhuǎn)率，需提高銷售額或削減庫存金額，周轉(zhuǎn)率較多，表示商品越好賣。
對某一類商品的周轉(zhuǎn)率進行分析，可得知此類商品銷售的進度，由此來判斷采購商品是否正確及追加營運作業(yè)是否正常及庫存數(shù)量是否正常。
假設(shè)某一分類的商品今年的銷售額為300萬元，若商品的周轉(zhuǎn)率為10次，則平均庫存額應(yīng)維持在30萬以上（300÷10=30），若能將此分類的周轉(zhuǎn)率提高到15次，則平均庫存額只需維持在20萬即可。
周轉(zhuǎn)率的提高，可以給經(jīng)營帶來許多益處：
1、公司有更多的資金可靈活運動。
2、讓賣場的商品隨時保持新鮮，使流行商品能及時出現(xiàn)在門店中。
3、可使舊商品的數(shù)量降至最低。
4、提高整個賣場的活力及商品管理的績效。
（二）如何提高商品的周轉(zhuǎn)率
1、充分利用電腦資料，運用銷售資料的統(tǒng)計方法，可獲知暢銷品、滯銷品及銷售正常的商品數(shù)據(jù)，加強滯銷商品的銷售或處理滯銷品為重點工作之一。
2、注意電腦及媒體上的商品廣告，有廣告配合的商品，一般來說銷量均可達到某一水準，此項工作可由采購部負責，運用它作為引進新品的參考。
3、有效利用促銷活動的力量，增加銷售額，來提升商品的周轉(zhuǎn)率。
4、季節(jié)性的商品必須加強陳列，此類商品毛利雖低，但業(yè)績多，周轉(zhuǎn)快。
七、交叉比率
（一）簡釋交叉比率
這是由家樂福率先使用的一種商品銷售數(shù)據(jù)分析方法，它將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進行考慮，有效地分析出商品在階段時間里的貢獻程度，以便使我們準確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們在工作中正確處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。
交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率
這一法則的運用，我們可以在長沙的家樂福里找到感受，它們的排面比我們大，但商品種類卻不見得比我們多，有許多商品并沒有上他們的貨架，這就是以交叉比例數(shù)據(jù)作依據(jù)而裁決的。
交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。
交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。
（二）交叉比率應(yīng)用舉例
假設(shè)某門店有四種品牌的護理商品：護A、護B、護C、護D，分析如下表：
以上表中我們不難看出這四種商品中哪些最符合在本門店經(jīng)營銷售.
