經(jīng)營探討

流程再造  創(chuàng)建百貨“生態(tài)圈”

張殿偉

隨著國家經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展和市場競爭格局的變化，百貨零售業(yè)如何提高經(jīng)營效益，是業(yè)內(nèi)關(guān)心的問題。筆者認(rèn)為，實(shí)施流程再造，創(chuàng)建百貨“生態(tài)圈”，是一種好的突圍形式。

什么是生態(tài)圈呢。生態(tài)圈的概念出自于自然界，凡是世界上各種動物的生存，都是建立在一個(gè)生態(tài)鏈條上，如某一個(gè)鏈條斷裂，最終影響到所有生活在這個(gè)鏈條上的生存者。

自然界是這樣，在現(xiàn)代社會中也是如此，大到一個(gè)國家，小到一個(gè)企業(yè)，必須建立自己的生態(tài)系統(tǒng)，否則，就影響到生存。國家十二五規(guī)劃重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)打造循環(huán)經(jīng)濟(jì)就是最好的的例證。如著名企業(yè)家牛根生就提出了在企業(yè)建立生態(tài)圈的概念, 他說，“企業(yè)經(jīng)營的不是一個(gè)點(diǎn)，也不是一條線，而是一個(gè)圈，一個(gè)很大、很長、很累人也很激動人心的圈，通俗的說法，把它叫做產(chǎn)業(yè)鏈，更形象的說法，應(yīng)該稱它為‘企業(yè)生態(tài)圈’。好似奧林匹克標(biāo)志，大圈里面有小圈，原料圈、資本圈、制造圈、市場圈、品牌圈，五環(huán)閉合首尾循環(huán)，形成一個(gè)完整的‘企業(yè)生態(tài)圈’。為什么說企業(yè)生態(tài)圈具有強(qiáng)大生命力呢。因?yàn)椤叭Α笔且粋�(gè)生態(tài)系統(tǒng)。一個(gè)小“圈子”就是一個(gè)“五臟俱全”的整體，每個(gè)“小圈子”都有一個(gè)“發(fā)動機(jī)”，他都有自我發(fā)展的動力。各“小圈子”又相互生存在一個(gè)“大圈子”里，“大圈”內(nèi)各個(gè)“小圈子”又通過相互“競爭”（內(nèi)部機(jī)制）相互支持、相互依存，形成一種良性循環(huán)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)具有很強(qiáng)的生命力和強(qiáng)大的競爭力。如果是一個(gè)“點(diǎn)”或者是一條線，相對說來就沒有這個(gè)力量。

只所以現(xiàn)在提出建立百貨“生態(tài)圈”，就是說現(xiàn)在百貨“經(jīng)營圈”仍是傳統(tǒng)的，沒有形成“生態(tài)”系統(tǒng)。例如，現(xiàn)在的百貨連鎖店，盡管將各個(gè)店連成一條“線”，形成規(guī)模，它相對于單店來說有了較強(qiáng)的競爭力。但隨著競爭形勢的發(fā)展，“一條線”的經(jīng)營格局也有它的“軟肋”，盡管表面上各個(gè)店連在了一起，在整體上形成了規(guī)模，但店與店很難“鎖”在一起。因?yàn)椋�店與店仍然是自我封閉的形式，經(jīng)營的內(nèi)在格局沒有變，有時(shí)為了爭奪知名商品，自家店與店還相互爭奪客戶，有時(shí)名的不爭，暗里較勁，出現(xiàn)了很嚴(yán)重的內(nèi)耗。百貨實(shí)施連鎖后，盡管對供應(yīng)商具有了一定的話語權(quán)，但決定商場經(jīng)營命運(yùn)的是20%的優(yōu)質(zhì)名牌商品，這些名牌商品有它的經(jīng)營模式，如果突破它的現(xiàn)有模式有很多困難，特別是跨區(qū)連鎖開店更是如此。名牌在本地都有他們代理商，在他們本地開店自然影響他們利益，而且又有與工廠簽訂合同的制約，招商就出現(xiàn)困局，有時(shí)工廠出面協(xié)調(diào)也難于解決，有時(shí)就出現(xiàn)聯(lián)合封殺外地開店招商的局面。現(xiàn)在某些企業(yè)之所以在外開店遭遇寒冬，紛紛鎩羽而歸，這是其中原因之一。

面對上述情景，必須將現(xiàn)在的“連鎖”一條線，變成一個(gè)“圈”，形成“圈子”，形成單獨(dú)的操作系統(tǒng)。 例如，石家莊北人集團(tuán)原來在招商中，盡管各個(gè)大百貨店隸屬集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，有統(tǒng)一指揮的權(quán)力，但由于各店考慮本店利益問題，新店開業(yè)時(shí)，著名商品就很難落位。現(xiàn)在將著名品牌組建成一個(gè)單獨(dú)業(yè)態(tài)經(jīng)營，由品牌部主管統(tǒng)一負(fù)責(zé)，那里開新店，就率領(lǐng)各品牌落位。這樣既減少了商場單獨(dú)接洽談判的難度，有能統(tǒng)一規(guī)劃定位。實(shí)施品牌經(jīng)營后，形成名牌經(jīng)營生態(tài)圈，其經(jīng)營效益非常好。如北人集團(tuán)代理的周大福珠寶，每年銷售額達(dá)到2個(gè)多億。先后在省內(nèi)外各大商場建立連鎖店100多家。外地建立辦事處，負(fù)責(zé)全程服務(wù)。一個(gè)品牌做到這樣的規(guī)模，就形成了絕對優(yōu)勢，不僅對制造商有話語權(quán)，而且其它經(jīng)銷商也難于再去與它們競爭。在此基礎(chǔ)上，北人集團(tuán)又成立了化妝品部，專業(yè)經(jīng)營著名品牌，現(xiàn)在已經(jīng)初具規(guī)模。這些品牌專柜盡管都設(shè)在賣場，除現(xiàn)場管理賣場負(fù)責(zé)外，其它全部由品牌事業(yè)部管理和開拓新店，這就形成了百貨賣場的“大圈子”套著品牌部的“小圈子”。“小圈子‘既接受商場的管理又服從品牌部的調(diào)動，品牌部調(diào)動商品賣場不予干涉。

目前北人集團(tuán)已經(jīng)形成“百貨圈”“家電圈”“珠寶圈”“超市圈”“化妝品圈”五大經(jīng)營“圈子”。各個(gè)“圈子”是一個(gè)相對獨(dú)立的系統(tǒng)，每個(gè)“圈子”都有一個(gè)獨(dú)立的“心臟”，責(zé)、權(quán)、利俱全，在股份公司這個(gè)“大圈子”里運(yùn)轉(zhuǎn)。百貨生態(tài)圈各個(gè)小圈既有獨(dú)立性又有相互支持、相互聯(lián)動，形成圈圈相套，合力共贏的局面。在平時(shí)相對獨(dú)立經(jīng)營。每到銷售的關(guān)鍵時(shí)候，比如重大節(jié)日，各個(gè)“圈子”在總公司的指導(dǎo)下，統(tǒng)一引領(lǐng)市場，發(fā)揮各自的獨(dú)立競爭勢力，整合優(yōu)勢資源，相互照應(yīng)，相互支持，同心協(xié)力，共同撬動市場，其作用非常明顯。如春節(jié)期間是百貨商品的旺季，“百貨圈”發(fā)動的促銷活動，不管是送卷還是打折，不管是贈送禮品還是回饋會員電子錢包，“家電圈”全力配合，部分家電商品還遙相呼應(yīng)，支持百貨商品銷售，從而有力地加大了促銷力度。

由于歷史原因，一般百貨大店都在市中心金商圈。這些金商圈也是外來企業(yè)首選的開店地址，所以，他們打破頭皮往里鉆，競爭非常激烈。石家莊也是一樣，中山路三大商圈，外來企業(yè)紛紛進(jìn)入，將本地企業(yè)包圍的“鐵桶一般，水泄不透”，如中國兩大家電連鎖店巨頭蘇寧、國美都在北人集團(tuán)“家電圈”周圍建立了大賣場，有的賣場只有一條路相隔。為了適應(yīng)這一競爭態(tài)勢，“家電圈”組織了幾次萬人團(tuán)購大型促銷活動。“百貨圈”，“珠寶圈”“化妝品圈”在促銷中全力配合“家電圈”，將促銷政策與他們相連接，形成聯(lián)合競爭的強(qiáng)大態(tài)勢，將客流全部引入自己的“圈子”內(nèi)，迫使競爭對手不敢輕易“橫沖直闖”，實(shí)施“殘酷價(jià)格戰(zhàn)，從而使“家電圈”內(nèi)有了一個(gè)相對“和平”的經(jīng)營環(huán)境。

   在建立百貨核心圈的同時(shí)，要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，要建立社區(qū)經(jīng)營圈，城鄉(xiāng)經(jīng)營圈，形成市中心、社區(qū)、城郊三位一體的經(jīng)營圈子，三個(gè)圈子相互配合，遙相呼應(yīng)，各自發(fā)揮優(yōu)勢，在本地區(qū)就形成絕對優(yōu)勢。如石家莊北國股份有限公司，在強(qiáng)勢打造中心百貨圈的同時(shí)，在市各個(gè)區(qū)、縣建立了百貨店，收到了很好的經(jīng)營效果。 

創(chuàng)建百貨生態(tài)圈，要做到“授權(quán)有序，收權(quán)有方”。在對重點(diǎn)品牌加大投資力度，重點(diǎn)扶持的同時(shí)，要加強(qiáng)監(jiān)控，使每一個(gè)“圈子”形成一個(gè)既能單獨(dú)作戰(zhàn)又能參加聯(lián)合作戰(zhàn)的“戰(zhàn)艦”，監(jiān)管部門要時(shí)時(shí)刻刻對各個(gè)圈子的經(jīng)營狀況進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督，嚴(yán)防失控。同時(shí)運(yùn)營部門要加強(qiáng)各大賣場與品牌專營店的關(guān)系，形成一個(gè)和諧的整體。

建立百貨生態(tài)圈，要根據(jù)各自的實(shí)際經(jīng)營情況而定，沒有統(tǒng)一個(gè)形式，只要在是實(shí)踐中找出適合自己發(fā)展的具有自己特色的經(jīng)營模式，就是最好的模式。