在門店管理過程中, 為不同的銷售崗位找到合適的人員，屬于店長人力資源管理中“招好人、用好人、留住人”三個環(huán)節(jié)中的“用好人”這個環(huán)節(jié)。西方有句諺語說：“找一支火雞來培訓它爬樹，不如直接找一支猴子來得容易多了”，因為做爬樹的工作，再沒用的猴子也要比再能干的火雞來得厲害得多。試想在門店的人力資源分配中，你讓一位消瘦而弱不禁風的員工去做保健食品柜的營業(yè)員，讓一位滿臉雀斑的姑娘做護膚品的銷售，顧客對此會是何種感受？可能為商品的銷售加分嗎？
那么，門店怎樣給不同的銷售崗位找到合適的人員，為商品的銷售的達成，發(fā)揮“臨門一腳”的作用呢?
1.銷售人員應該就是其所銷售商品的消費者。
如果銷售人員就是其所售商品的消費者，可以利用自己的親身體驗來幫助顧客做商品的推介、分析，從而獲得顧客的認同。有一次在蘇州的一家大潤發(fā)，我看到一位五十多歲的老大媽在做腦白金的銷售，她的精神矍鑠，她的現(xiàn)身說法，給包括我在內(nèi)的所有顧客留下了深刻的印象。
記得聽過一個傳銷方面的講座，主講人說到傳銷與推銷的主要區(qū)別在于傳銷的從業(yè)者都要求一定是其所銷售商品的使用者，因為只有自己使用過了、體驗了，才能真正的了解商品，才對顧客有說服力。如果我們的銷售人員都可以對其銷售的商品有深入的消費體驗，并能與顧客做很好的分享，還會擔心商品賣不動嗎？
2.銷售人員與其商品的購買決定者具有相似的生活體驗。
在門店，商品的購買決定者有時不一定是商品的消費者本身，比如嬰幼兒的食品、用品等等。負責這類商品銷售的人員就一定要同購買的決定者有相似的人生閱歷、生活體驗。在奶粉柜，安排已結(jié)婚生子的大嫂級婦女應該是最合適不過的了。倘若是一位花季少女向一位少婦做兒童奶粉的推介，會給顧客什么感受呢？如果是一位男士，那就更有一點匪夷所思了。這其中的道理與上條是一致的。
3.銷售人員能夠現(xiàn)場展現(xiàn)出消費者在使用其所銷售的商品時的模擬情境。
在百貨店，有一種名為視覺演示陳列(VP)的陳列方式，它以情景演示或其他有效視覺設計手段展示出來，并透過視覺將品牌或商品的特點與價值傳遞給消費者，從而激發(fā)顧客的興趣，進而產(chǎn)生購買的欲望。
比如，珠寶銷售人員將商品恰當?shù)嘏鍘г谏砩希軕{借其自身的氣質(zhì)有效突出商品的雍雅華貴；女裝銷售人員穿上正在販賣的衣服，憑借自身優(yōu)美的身段能充分展示出個人的風姿。這對于顧客來說絕對是動態(tài)的VP陳列，無疑會極大地激發(fā)顧客的購買欲望。因此，對于諸如珠寶、佩飾、鞋服類商品，應要求銷售人員的氣質(zhì)、身材、皮膚能與所售商品相適配。
4.銷售人員本身即可體現(xiàn)出使用其所銷售的商品后的效果。
皮膚潔白、面容姣好的美女做美容護膚品的銷售絕對是最佳選擇了，相反，五大三粗的大哥、滿臉“滄桑”的大嬸就絕對不宜做這類商品的銷售工作。同理，頭發(fā)干澀、頭屑堆滿兩肩的員工是無論如何不可以做洗發(fā)水的銷售工作的。，因為銷售人員本身就應該是顧客使用完商品后的良好“標本”，而不是相反。
5.銷售人員的自身生理條件同所銷售商品在銷售過程中需要的現(xiàn)場支持相匹配。
對于大而笨重的商品可能應該由男生做銷售比較合適，因為他們有體力方面的優(yōu)勢；對于精致的工藝品，可能小巧玲瓏的女生較為恰當，因為她可以體現(xiàn)“精雕細琢”；數(shù)碼電腦類商品使用文靜秀氣的員工，甚至戴上一副金邊眼鏡更為合適，因為這樣能透出一種知識、學問和某種時尚。
6.銷售人員應具備其崗位對個人氣質(zhì)的基本要求。
有的員工天生一副“跟誰見面都好像天下人欠他錢很久不還”的樣子，笑起來比哭還難看，那就一定不能安排他直接與顧客見面了，更不能做必須與顧客進行語言溝通的收銀、客服等工作。記得前幾年有一位收銀員在公司每月都被評為“優(yōu)質(zhì)服務標兵”，主要原因就是她天生就一副“少年不知愁滋味”、笑哈哈、人見人愛的樣子。個人獨特的氣質(zhì)是不容易通過后天培訓來徹底改變的，充分利用員工本身的氣質(zhì)來找出與其對應的商品品類，是人盡其才、人盡其用的捷徑。
“已所不欲，匆施于人”。我們站在顧客的角度，看看顧客在購買商品時期望什么樣的銷售人員來做銷售工作，要求銷售人員可以提供哪些服務，就可以明白如何為不同的商品配匹合適的銷售人員了。總之，銷售人員只有能夠在顧客購買過程中“注視、興趣、聯(lián)想、比較檢討、決定購買”的各個思想環(huán)節(jié)給消費者以支持、參考、增進信賴并促成購買行為的完成，才能算是適合其銷售崗位的，才能為商品的銷售加分，以達到促進銷售的目的。
7.銷售人員應具備其所銷售品類商品的使用常識，能夠成為顧客選購、使用、保養(yǎng)商品的參謀和顧問。
在顧客看來，銷售人員絕對同其所銷售的商品是關聯(lián)的，甚至同其商品品牌也是密不可分的。據(jù)說LV的營業(yè)員不得坐公交車，最起碼得“打的”；寶潔、肯德基等公司的市場經(jīng)理出差一定要住當?shù)刈詈玫木频辍．斎唬@些應該是對銷售人員的要求、對品牌的維護做到極致了。但不管怎樣，為不同的銷售崗位找到合適的人員，是門店店長及相關人力資源管理者永恒的課題，在合適的崗位上，如何去提高銷售人員的商品知識、業(yè)務技能、銷售技巧也是管理者必須去做的。
在這個方面，目前賣場管理人員面臨較多的棘手問題，許多時候，由于員工對所售商品的性能、操作方法等缺少了解，造成顧客抱怨和投訴。比如，為顧客調(diào)試電視機時始終不能顯現(xiàn)彩色畫面，不知道原因是制式不對；為顧客試用電熱管式熱水壺時，不懂得一定要將水位加滿至電熱管以上，有時甚至都不加一滴水即開始通電，造成“爆管”；不懂得提醒顧客白酒不得“睡”著存放，以免酒液外滲；不懂得電磁爐在使用加熱功能后不能馬上對其斷電，以免影響機器本身將繼續(xù)進行的電扇散熱；不懂得微波爐加熱食品不能用金屬容器做盛具等等。
至于做好顧客參謀方面，就更要求銷售人員進行深一步的學習了。比如，一定面積的房間應該配幾寸的彩電、幾匹的空調(diào)；什么水果是“涼”的，什么水果是“熱”的；什么體質(zhì)的人適合用什么材料燉湯等等。這些都需要銷售人員站在顧客的角度，去對商品進行多方位學習與鉆研，真正成為所銷售商品方面的行家里手。如此才能成為顧客的參謀，獲得顧客的信任，從而有效地促進商品的銷售。這些都是銷售人員可以通過不斷的后天努力達到的，但也要求門店店長及相關管理者多方位、多途徑來提升銷售人員的商品知識。
對不同崗位人員配匹的偏見
1.收銀員一定要是女生。
其實，在實際操作中男生也可以從事收銀的工作，有時效果還比女生來得更佳。我們有一家社區(qū)店，到晚上12點左右多半是剛下完臺的坐臺小姐來消費，她們到店里時大多是喝了不少酒，有時還剛受了客人的氣，經(jīng)常同門店的收銀員為一些小事發(fā)生沖突。后來，門店在這個時段換上小男生來收銀，什么投訴也不見了。另外，遇上銷售高峰段，男生在其體力上的優(yōu)勢也能在收銀工作上突顯出來。
2.防損員一定得用男生。
如果使用女生做防損員，在要求顧客配合檢查、細節(jié)關注、沖突處置與協(xié)調(diào)等方面都有男生無可替代的優(yōu)勢。
3.年齡**歲以上的不用。
近年來的實踐證明，年齡偏大的員工有更強的穩(wěn)定性。他(她)們一般有較強的責任心(包括對家庭、朋友、同事、工作和公司的責任心)，不會“見風便是雨”，隨大流瞎起哄，隨意“跳槽”，會珍惜當下的工作機會。更何況，對于中老年食品、營養(yǎng)品、用品的銷售，年齡偏大者有著得天獨厚的優(yōu)勢。
4.女裝銷售人員不能用男生。
在實際工作中，用男生來做女裝的銷售，以一位男士的眼光來評判女士著裝的效果，更能獲得顧客認同；反之，女生做男裝的銷售效果亦然。
