北京翠微大廈股份有限公司（以下簡稱翠微）是在1997年北京翠微大廈改制基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，于
翠微開業(yè)十多年來，始終以提升消費者的生活質(zhì)量和生活品位，傳播現(xiàn)代時尚消費文明，開辟現(xiàn)代生活新境界為使命，不斷追求事業(yè)高目標(biāo)，管理高標(biāo)準(zhǔn)，素質(zhì)高要求，服務(wù)高情感，形象高品位，效益高附加值，在長益的協(xié)助配合下,借助現(xiàn)代化的管理手段——計算機(jī)信息管理系統(tǒng)與國際大流通、大循環(huán)的管理模式接軌，實行高智能的卓越管理體制，伴隨企業(yè)的發(fā)展，依據(jù)管理理念的不斷更新，翠微的信息化建設(shè)也達(dá)到了一個新的高度，商業(yè)智能系統(tǒng)的建設(shè)與應(yīng)用為企業(yè)帶來了新的利潤增長點。
企業(yè)的發(fā)展在呼喚商業(yè)智能
隨著百貨零售行業(yè)門店的持續(xù)增加，競爭日益激烈，面對“商品同質(zhì)化”的普遍現(xiàn)象，以商品為中心的促銷大戰(zhàn)使零售企業(yè)之間的競爭不斷升溫，面對更多的選擇，顧客也變得擁有更多的選擇權(quán)。企業(yè)就如何留住顧客，并使其購買自己的商品，進(jìn)行了不斷探索。通常采取的打折、降價、贈禮品這一類的促銷活動，短期內(nèi)可能會產(chǎn)生一定的效果，但這是每個商家都會采用的促銷活動，勢必會造成你不打折，顧客就不來購買，長此以往，零售企業(yè)間惡性競爭加劇，企業(yè)很難生存和發(fā)展。
在這樣的環(huán)境中，零售行業(yè)要開始轉(zhuǎn)換視角，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，把目光聚焦到了顧客身上：誰在購買我們的商品？他們的收入如何？他們住在哪里？他們都購買了哪些商品、價格如何？我們的利潤有多少？廣告投入能拉動銷售幾個百分點？同期銷售對比如何？要想回答這些問題，是現(xiàn)有應(yīng)用系統(tǒng)系統(tǒng)無法滿足的。
要回答這些問題，零售商就要用商業(yè)智能系統(tǒng)來武裝自己，發(fā)展智慧零售模式，這樣才能迅速而準(zhǔn)確地了解顧客的購買歷史及其變化情況。在掌握了顧客以往的喜好后，智能型零售商就可以發(fā)動有針對性和個性化的促銷行動，使顧客萌生立即購買的念頭。沒有這種智能，零售商就只能采取一般的市場推廣行為，而不會考慮顧客的喜好和最近的購買情況，顯然前一種方式更能刺激顧客消費。
企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，靠產(chǎn)品，拼服務(wù)這是最自然也是最基本的生存法則。然而，隨著社會的發(fā)展和環(huán)境的變遷，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要想真正了解自身的運(yùn)營狀況，并做出符合市場未來發(fā)展方向的經(jīng)營決策，就必須依靠其對市場變化的掌控能力和敏銳的洞察力，以及企業(yè)內(nèi)部精準(zhǔn)的成本核算。企業(yè)信息化建設(shè)開始了由基礎(chǔ)建設(shè)向資源開發(fā)、價值開發(fā)的轉(zhuǎn)折和躍升。它不僅是一種向信息化要效益的“價值工程”，更是通過信息化解放社會生產(chǎn)力的一種深度應(yīng)用的開發(fā)活動。
商業(yè)領(lǐng)域隨著ERP、CRM、SCM等應(yīng)用系統(tǒng)的引入，企業(yè)不是僅停留在事務(wù)處理過程，而是注重有效利用企業(yè)的數(shù)據(jù)，為準(zhǔn)確和快速決策提供支持的需求越來越強(qiáng)烈，由此帶動的對商業(yè)智能的需求也將是巨大的。瞬息萬變的市場環(huán)境、琢磨不透的客戶需求以及海量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)決定了零售業(yè)是商業(yè)智能應(yīng)用的熱點行業(yè)之一。近年來，商業(yè)智能在零售業(yè)的應(yīng)用得到了長足的發(fā)展，越來越多的零售企業(yè)開始實施商業(yè)智能項目。
商業(yè)智能領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀
商業(yè)智能不是一個新名詞，從概念的產(chǎn)生到實際的應(yīng)用已經(jīng)歷了十多年，從最初定義為“數(shù)據(jù)倉庫、OLAP（聯(lián)機(jī)分析處理）、數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)的集合”到現(xiàn)在的“基于數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)含在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中的知識以提升企業(yè)決策能力”的定義，標(biāo)志著商業(yè)智能在理論和實踐方面不斷成熟與完善，越來越多的行業(yè)人士對商業(yè)智能有了日益清晰的認(rèn)識和理解。多年來，企業(yè)一直在尋找對商業(yè)智能的理解和實現(xiàn)的方式，以增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
在國外，商業(yè)智能分析系統(tǒng)作為經(jīng)營和競爭的有效工具在零售業(yè)中的應(yīng)用已頗為成熟，正是倚仗這一科學(xué)而有效的手段，國外零售巨頭們在全球范圍內(nèi)擁有越來越大的經(jīng)營優(yōu)勢。舉個簡單的例子：在超市，當(dāng)售貨員掃描完你選購的商品后，POS機(jī)上會顯示出一些信息，然后售貨員會友好地問你：“我們有一種一次性紙杯正在促銷，位于F6貨架上，您要購買嗎？”這時，你也許會驚訝地說：“啊，謝謝你，我剛才一直沒找到紙杯。”這就是沃爾瑪在商業(yè)智能系統(tǒng)支持下實現(xiàn)的“精益營銷”的一個實例。因為計算機(jī)系統(tǒng)早就算好了，如果顧客的購物車中有餐巾紙、大瓶可樂和沙拉，則86%的可能性需要買一次性紙杯。而提供這一決策支持的就是其位于美國的一個龐大的、通過衛(wèi)星與全球所有賣場實時連通的企業(yè)級數(shù)據(jù)倉庫。
國內(nèi)本土零售企業(yè)普遍需要借助于商業(yè)智能技術(shù)實現(xiàn)精細(xì)化管理，但是為什么遲遲未能有實質(zhì)性動作呢？商業(yè)智能是一個和業(yè)務(wù)層密切相關(guān)的應(yīng)用，因此不同的企業(yè)在分析模型、流程等方面會存在較大的差異。很多地方需要有個性化的方法支撐，這和企業(yè)自身有密切的關(guān)系。因此，即使把國外零售企業(yè)成熟的商業(yè)智能系統(tǒng)照搬到國內(nèi)零售企業(yè)中，也不大可能產(chǎn)生同樣的應(yīng)用效果。除此之外，沒有豐富的可供分析的高質(zhì)量數(shù)據(jù)也是零售企業(yè)應(yīng)用商業(yè)智能系統(tǒng)的一大障礙。
在最近幾年，盡管中國本土零售企業(yè)的信息化工作取得了令人矚目的成績，但是到目前為止，與國際同行相比，信息化整體水平依然不高，商業(yè)智能系統(tǒng)的應(yīng)用還處于萌芽狀態(tài)。這就造成目前零售企業(yè)的信息利用程度不高，很多企業(yè)ERP系統(tǒng)長期運(yùn)行形成的海量數(shù)據(jù)沒有得到有效的利用，這樣就造成許多歷史數(shù)據(jù)的浪費，數(shù)據(jù)沒有在企業(yè)的科學(xué)決策中發(fā)揮有效的作用。翠微大廈商業(yè)智能系統(tǒng)的應(yīng)用，正是為了挖掘數(shù)據(jù)寶藏，使數(shù)據(jù)在企業(yè)經(jīng)營決策中起到關(guān)鍵性的作用。
長益商業(yè)智能（BI）系統(tǒng)在翠微的建立和應(yīng)用
翠微多年的信息化建設(shè)具備了完善的ERP系統(tǒng)，經(jīng)過多年運(yùn)行積累了一定數(shù)量的歷史數(shù)據(jù)，且ERP系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程設(shè)計合理、運(yùn)行規(guī)范，同時信息數(shù)據(jù)采集完整，能全面反映企業(yè)經(jīng)營狀況，可以說已經(jīng)具備了借助商業(yè)智能（BI）走向數(shù)字化、科學(xué)化的前提。
翠微自身缺少強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)力量，但他們有足夠豐富的商業(yè)知識、管理經(jīng)驗，以及對先進(jìn)技術(shù)知識的理解，和對新知識學(xué)習(xí)的渴望，在分析了自身特點后，認(rèn)為尋找一個專業(yè)技術(shù)公司合作開發(fā)是個不錯的選擇。北京長益公司致力于商業(yè)流通企業(yè)信息化的研究和建設(shè)，經(jīng)過十多年的探索和項目實施，積累了豐富的商業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)需求和解決經(jīng)驗，是業(yè)界的領(lǐng)頭羊。長益公司于2004年開始投入商業(yè)智能（BI）系統(tǒng)的開發(fā)，并與國際著名BI系統(tǒng)開發(fā)公司交流經(jīng)驗，推出適合本土商業(yè)零售企業(yè)的商業(yè)智能（BI）系統(tǒng)。同時，又因為翠微的ERP、CRM等應(yīng)用系統(tǒng)也是長益公司為翠微量身定制研發(fā)的，他們對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的了解也會使數(shù)據(jù)的抽取變得容易，與需求部門的溝通變得簡單，可以為項目實施節(jié)約時間成本。綜上所述，翠微選擇了長益公司，作為實施商業(yè)智能的合作伙伴。
針對許多商業(yè)企業(yè)實施商業(yè)智能（BI）上的困惑，并分析失敗案例，長益不急于求成，先從數(shù)據(jù)中心開始，匯聚數(shù)據(jù)、建數(shù)據(jù)倉庫，開始結(jié)合翠微ERP業(yè)務(wù)思考一些數(shù)據(jù)將來會如何應(yīng)用，因為BI本身是企業(yè)在信息化具備一定基礎(chǔ)的條件上出現(xiàn)的一種管理方法。如果企業(yè)的數(shù)據(jù)庫等基礎(chǔ)工作沒有到位，商業(yè)智能（BI）方面的投資再大，其結(jié)果只能是徒勞無功。只有做好了一些信息的基礎(chǔ)工作，才能使商業(yè)智能（BI）有基本的運(yùn)行平臺，也為商業(yè)智能（BI）導(dǎo)入后的正常運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。基于這樣的理念，長益開始認(rèn)真分析翠微的基礎(chǔ)信息，由于基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)很完善，為商業(yè)智能（BI）的實施提供了保障。
商業(yè)智能（BI）的設(shè)計原則是要想大做小：從最迫切的業(yè)務(wù)入手。無論是上哪種管理軟件，幾乎都會聽到同樣的聲音：不要貪大求全，從最迫切的業(yè)務(wù)入手，商業(yè)智能（BI）也不例外，它可以做成一個獨立的龐大系統(tǒng)，把企業(yè)中所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全部放在一個數(shù)據(jù)倉庫里，進(jìn)行多維分析；也可以將其嵌入到各項單獨的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中，進(jìn)行單獨的業(yè)務(wù)分析。在分析了翠微原有信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)后，他們認(rèn)為將各種不同的分析分別嵌入到不同的系統(tǒng)中是最經(jīng)濟(jì)、最高效的了。
根據(jù)上述分析，北京長益信息科技公司專門為翠微研發(fā)的零售業(yè)商業(yè)智能系統(tǒng)，構(gòu)建了翠微自己的數(shù)據(jù)倉庫，并從業(yè)務(wù)實際要求出發(fā)，設(shè)置了相應(yīng)的分析模型，使商業(yè)智能系統(tǒng)開始在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)揮作用。
長益商業(yè)智能（BI）系統(tǒng)的應(yīng)用效果
效果一：可以使業(yè)務(wù)人員從繪制分析報表中脫離出來，提高工作效率；及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營潛在的風(fēng)險；發(fā)掘市場運(yùn)行規(guī)律和發(fā)展趨勢。
總經(jīng)理駕駛艙是專為公司決策者設(shè)計的，圖形顯示簡潔，一目了然。作為一個企業(yè)的舵手，需要隨時隨地了解公司經(jīng)營狀況，掌控企業(yè)的發(fā)展方向，及時修正航線，引領(lǐng)企業(yè)快速發(fā)展。每天早晨，公司領(lǐng)導(dǎo)打開電腦看到儀表盤上的顯示，如果指針在綠色區(qū)域，可以先去處理其他重要但不緊急事項，如果在紅色區(qū)域，就要立即點進(jìn)去，看看問題出在哪里。儀表盤顯示銷售指標(biāo)完成，但毛利指標(biāo)未完成，決策者就要了解是什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)果，是否因為過度促銷提升了銷售額，卻導(dǎo)致利潤流失，抑或是由于新店開業(yè)引起。企業(yè)整體運(yùn)營狀態(tài)的及時反饋，可以讓決策者及時發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，采取對策，將問題解決在萌芽狀態(tài)，保障企業(yè)的正常運(yùn)營。以往需要專人搜集數(shù)據(jù)，匯總后報給領(lǐng)導(dǎo)看，枯燥的數(shù)據(jù)顯然沒有圖形更能引起人的興趣，公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，為商業(yè)智能（BI）的推廣使用起了推波助瀾的作用。
價格帶分析是業(yè)務(wù)部門比較關(guān)心的一種分析方法，有兩種方法：一種是按銷售部門分析，另一種是按商品分類分析。針對百貨零售業(yè)的特點，由于季節(jié)不同消費需求也不同，同期消費對比是這類分析的主要內(nèi)容。以翠微店慶2010年銷售活動為例，在預(yù)測店慶期間的銷售時，首先根據(jù)前幾年店慶期間商品銷售價格趨勢分析，以及店慶前期的銷售趨勢，分析出2010年店慶哪類商品、哪種價格的商品將是銷售的重頭，假如綜合分析的結(jié)果是1000—2000元區(qū)間段的商品銷售持續(xù)增長，那么采購人員就會有針對性地提示供貨商多備一些此價格段的不同商品，結(jié)果
效果二：對會員價值的分析，為制定營銷策略提供依據(jù)。
對會員價值的分析是每個商家必作的功課。翠微目前持卡會員有幾十萬張，2010年會員消費占到全部銷售額的65%以上，依據(jù)20/80理論，20%的高端會員會給企業(yè)帶來80%的利潤，所以如何留住這些會員，并吸引其他會員成為高端會員，翠微做到了最大限度讓利于消費者，會員依據(jù)其上年的銷售額，自動升降級，年銷售5萬以上的自動升級為金卡會員，年銷售2萬—5萬的自動升級為銀卡會員，享受到更低的折扣，更貼心的服務(wù)——提供免費飲品、免費停車等服務(wù)，大大提升了顧客忠誠度。會員積分返還活動由一年一次調(diào)整為一年四次，為顧客提供便利的同時，也為企業(yè)帶來了收益，由積分返券連帶的銷售也有了較大程度的增長。
一切為了客戶，這是商業(yè)企業(yè)工作的宗旨。企業(yè)的建設(shè)不能偏離為客戶服務(wù)的宗旨，商業(yè)企業(yè)智能化的目的之一就是利用先進(jìn)的技術(shù)手段，滿足客戶的更多需求。對零售企業(yè)來說。通過將智能技術(shù)應(yīng)用于客戶關(guān)系管理。企業(yè)可以分析客戶的消費習(xí)慣和消費傾向，進(jìn)而采取相應(yīng)對策增強(qiáng)客戶保持力，培養(yǎng)忠實客戶，維持良好的客戶關(guān)系。從對會員價值分類的統(tǒng)計，可以發(fā)現(xiàn)最高端會員（即A類）對首飾類、表類的消費相比其他會員的力度要大很多，找到這些會員，并點對點針對性營銷，可以起到事半功倍的作用，分析顧客的喜好，購買規(guī)律，在這些品牌新品到店，促銷活動期間，定制為這些會員發(fā)送短信提醒，可以大大提升營銷的效果，并降低費用。
效果三：品牌貢獻(xiàn)度、銷售坪效是淘汰供貨商的主要依據(jù)
翠微每年的調(diào)整的依據(jù)就是經(jīng)營數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析、篩選，引進(jìn)新供商，增加新品牌。下圖清楚地反映出各品牌占據(jù)的位置，經(jīng)營面積，某天或某時間段的銷售、毛利和銷售坪效等數(shù)據(jù)，還可以迅速找到各指標(biāo)排名前5（笑臉）和后5（哭臉）所屬品牌及位置，可以了解品牌、位置歷史變動情況，據(jù)此調(diào)整布局結(jié)構(gòu)，淘汰、調(diào)換品牌，為引進(jìn)新供貨商提供標(biāo)準(zhǔn)，使收益最大化。
效果四：合理調(diào)配和使用人力資源
下圖是收款臺的交易數(shù)據(jù)，結(jié)合客流分析系統(tǒng)反映的各測量點的客流分布情況，可以反映出款臺位置設(shè)置是否合理，如何調(diào)整才能達(dá)到均衡。系統(tǒng)中還可以反映收款員每日、每周、每月的收款情況，每個收款員的工作量非常清晰地反映出來，人力資源部門根據(jù)收銀崗位KPI（Key Performance Indicator，關(guān)鍵績效指標(biāo)），合理調(diào)配收銀員，設(shè)置輪崗機(jī)制，并以此作為收銀員獲得勞動報酬的一個參考指標(biāo)。
效果五：預(yù)警監(jiān)督
這是應(yīng)用智能數(shù)據(jù)挖掘的典型事例。通過研究智能技術(shù)描繪出的發(fā)展曲線，商業(yè)企業(yè)可以及時發(fā)現(xiàn)外在環(huán)境和客戶的異常情況，快速采取措施。降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，進(jìn)行反欺詐監(jiān)測。這里展示的會員卡異常卡的一個查詢功能，通過設(shè)置定量指標(biāo)，查詢出同一張卡，在一段時間內(nèi)，購買同種品牌商品或在同款臺繳款的現(xiàn)象，重點跟蹤，杜絕隱患，保證企業(yè)利益不受損失。
結(jié)論
商業(yè)智能（BI）應(yīng)用當(dāng)然不僅僅只是上面所述的這些，對銷售的分析還有銷售毛利、毛利率、進(jìn)銷比、周轉(zhuǎn)率等多維度分析，財務(wù)分析有費用支出、應(yīng)收應(yīng)付、現(xiàn)金流量、資產(chǎn)負(fù)債表分析，還有采購優(yōu)化和庫存優(yōu)化等。它所帶來的效益也不是都能直接衡量的。
長益為翠微開發(fā)的商業(yè)智能（BI）系統(tǒng)，做到了商品調(diào)整有據(jù)可依，改善了與供商的關(guān)系，贏得了顧客的信任，培養(yǎng)了大批忠誠消費群體；同時對人員的科學(xué)管理、工作效率的提升、銷售業(yè)績的增長都起了很大的作用。
總之，智能信息系統(tǒng)的核心是“管理”，而不是工具或技術(shù)，管理的核心是規(guī)則、流程和模型，而不是空洞的概念和光鮮的展現(xiàn)圖表。在有效的數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)規(guī)范基礎(chǔ)上，應(yīng)用智能的技術(shù)和思維，可以為企業(yè)帶來決策的快速性和準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)問題的及時性，以及發(fā)現(xiàn)競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的潛在知識和規(guī)律，這些信息是企業(yè)產(chǎn)生效益的基礎(chǔ)。
長益商業(yè)智能系統(tǒng)在翠微大廈的成功應(yīng)用，為零售企業(yè)利用科技手段提升競爭力發(fā)揮了示范作用，為智慧零售提供了最佳實踐案例。長益也希望以不斷進(jìn)取的精神，應(yīng)用先進(jìn)的科學(xué)知識、管理思想和技術(shù)手段的能力，為零售企業(yè)續(xù)寫輝煌,創(chuàng)造更大的價值。
文:王如良 盛沿橋 來源: 翠微
