經銷商課題研究者/潘文富
生意難做不是因為買東西的人少了，而是賣東西的人多了。有些時候，競爭對手可能就與你的店一墻之隔，競爭自然是在所難免。做生意，同行就是冤家，東家不倒，西家不發。在具體的競爭策略設計之前，前期的了解工作是非常有必要的，了解對方的優點和特點，還有缺點，以便在后期的經營工作中，能做到回避對方的鋒芒，精準的攻擊對方的缺點，建立和強化自己的特點，最終實施差異化的競爭策略。情報的收集工作可不能直著來，這犯法的事一般情況也不能干，下面，介紹幾個在合法范疇內的情報收集辦法：
1. 模擬顧客現場收集
這是最簡單最直接的情報收集辦法。雖然許多門店外面都貼著《同行莫入，面斥不雅》的告示，應對辦法也簡單，每次找個生面孔去就是了。當然了，也有些老板使用過這個辦法，覺得效果也不怎么樣，收集不了多少東西回來，這就要看前期的準備工作了，例如將具體要收集內容項目確定清楚，前期次序和理由設定好，還得要使用相關的工具，例如全程開啟使用的錄音設備和隱蔽攝像頭。
一般來說，在收集人員與對方營業人員的溝通中，以下這些信息是基本收集的范疇：
品牌背景 企業背景 發展歷史 面市時間 產品定位收博集銳競管爭理對在手線的情報。
產品群狀況 行業排名 年總產量 報價 成交價格
產品優點 產品特點 產品缺點 促銷政策 主要針對者
2. 引導刺激收集
所謂引導刺激，就是故意向對方的營業人員強調曾經去過的店，接觸過的產品，探測對方的反映，尤其是對方營業人員如何來評價或是攻擊這些產品，具體的收集內容，可參考如下表格：
攻擊點 A品牌 B品牌 C品牌
企業背景方面
價格方面
質量方面
規格型號方面
售后服務方面
質量事故方面
產品特點方面
零售商更換方面
3. 短期觀察哨
競爭對手的有些情況，不是去一兩次就能搞清楚的，某些情況需要連續性的觀察才能搞明白，現在絕大多數門店老板可沒這個精力專門安排人手專門來盯著一個競爭對手。不過，可考慮以市場調查公司的名義，找競爭對手隔壁或對面的某個門店的營業人員，請其代為收集，提前確定收集內容，諸如進店客流數量，大概成交率，成交產品分布，未成交原因分析，內部營業人員牢騷，所出現的顧客糾紛等等，時間方面可集中在一兩周或是一個月的時間段內，不過，這個得要付些費用的。
4. 接門面的收集形式
以直接尋求門面轉租的形式，與競爭對手的老板直接接觸，目的有兩個，一是探測競爭對手的信心，若是生意不佳，往往會考慮轉手，在介紹轉手時，會介紹大量的門店營業情況。第二，轉租門面，必然要仔仔細細的到處觀察，可借機查看其庫存狀況，貨物種類及進出貨頻率。
5. 通過上游合作伙伴
聯系其上游供應商，以新客戶計劃加盟的形式，側面了解當前競爭對手的狀況，尤其是當前競爭對手與其上游合作伙伴的合作質量。
6. 短期工
若是家族親朋好友中有孩子在寒暑假中有短期打工計劃的，可設法安排直接進競爭對手的門店，進行相關情報的收集。
7. 附近的打印店
距離競爭對手最近的打印文印店，一般來說，門店內部的文件，宣傳物料等，往往都會就近制作，并且是提前制作，這些資料在打印店都有留底，若是長期客戶，打印店還會將客戶的相關資料，集中存放在一個文件夾里，設法直接COPY一下，里面的信息量也是很大的。
8. 倉庫收集
若競爭對手的規模較大，或是多家連鎖門店，往往會有中央倉庫，或是合作的第三方物流公司，倉庫和物流公司的客戶保密意識較差，可以租借倉庫或是新客戶合作的名義，進行接觸，倉庫租賃方為了強調對某類行業客戶的服務經驗，往往會將同類客戶(競爭對手)的相關貨物信息情況進行介紹。
