他于2005年1月進入蘇寧，任北京四季青橋店生活電器督導，2006年3月成為該店業務副店長，2007年1月，調任石景山店，任業務店長，短短兩個月后，即2007年3月，升任石景山店店長，2008年12月起兼任西南片區經理。

　　蘇寧電器石景山店歸屬社區標準店，2800平米，位于北京西北五環內，接近五環。石景山商圈的消費集中在中檔水平，上午客流大，下午較小，和郊區的商圈特性接近。商圈內的競爭很激烈，但石景山店在商圈內的市場份額達到65%-70%，可謂獨樹一幟。

　　關杰覺得店長的工作就像交響樂團的指揮家，指揮家一面要根據樂譜正確地指揮各部位，一面要協調全體聲音演奏出交響樂，店長是要正確指揮各部門，邊指導部下，邊尋求其發揮能力。

　　【挖掘消費潛力】

　　按照一般的理解，社區的居民是相對穩定的，其消費潛力有限，那石景山店平均每年50%的增長率從何而來?關杰分析，北京的流動人口比較大，石景山區的常住人口其實不多，會不斷有新鮮的血液進來。所以，不管是老社區，還是新開的樓盤，都要堅持一定的宣傳力度，讓新的居民了解蘇寧的品牌，了解石景山店。

　　針對時尚的新興社區，關杰有不同的宣傳方式，不是采用傳統的發宣傳單頁，而是深入社區的網上論壇宣傳，效果明顯。

　　除了把握每個進店的顧客，還要時刻關注額外的銷售機會，關杰認為每時每刻都可能是銷售機會。有一次，關杰腰部受傷，被送進醫院，期間，他就對醫護人員說如果要買電器，可以到蘇寧石景山店找他，對方說正好下個月家里裝修，要采購家電，后來就真的去了石景山店，買了接近5萬元的商品。

　　關杰希望所有銷售人員都有這種銷售意識，把握身邊的每個銷售機會，不管是親戚朋友還是新認識的人。一則以此擴大銷售，二則也是利用專業的知識和服務，幫助顧客節省挑選的時間，讓其順利地選購到合適的商品。

　　隨著消費水平的提高，顧客開始更關注精神層面的需求，更關注服務，店面的顧客流量、銷售額等將取決于營業人員的服務態度和銷售能力能否使廣大顧客感到滿意、商品是否符合顧客的需求。比如，夏天為顧客提供冰鎮飲品，根據顧客的需求推薦或省電或制冷快的空調。

　　【抓好團隊建設】

　　關杰知道培養團隊的重要性，每周會有兩次新老員工的培訓會，把他自己學到的東西教給員工。

　　注重溝通，有更多的交流，才能有更多的了解。對于每個月銷售的前三名和后三名，關杰都單獨進行溝通，告誡業績優秀的員工不要驕傲，繼續努力，對業績不好的員工分析其原因，幫助其提升成績，換位思考，在員工情緒低落的時候知道去鼓勵。

　　多年來，關杰形成了自己的管理原則：首先是嚴于律己，寬以待人;其次，對每個員工，愛護在前，嚴格管理，注意方式方法。

　　中國的一些經典故事對關杰的管理很有幫助。他最常講的一個例子是三國時期的呂蒙，呂蒙是武將，起初不喜歡學習兵法和謀略，只會執行命令打仗，孫權告訴他你看曹操年紀這么大了還在學習，你有什么資本不去學習，呂蒙深以為然，于是開始看書學習，日后利用所學打敗了關羽。

　　關杰覺得任何人都要保持學習和上進的心態，否則永遠不會有進步。此外，他認為店長管理門店時，要大度，要允許下屬的能力比你強，水漲船高，下屬強，說明店長也很強，三國里，不是張飛、關羽最強，其實是劉備最強，他能讓諸葛亮這么聰明的人鞠躬盡瘁死而后已。

　　【發揮員工特性】

　　關杰對人的心理有非常的研究，了解每個員工的特性，比如別人轉述一件事情，不告訴他具體人名，只說A講了什么、B講了什么，出現了什么結果，他能判斷出A、B各是誰。

　　精細化管理的工作之一，就是細分人員工作目標，針對個人能力，挖掘每個員的潛力，為自身的發展、整個梯隊的發展起到更好的鋪墊作用，員工有更好的成長路線。對此，石景山店的業務店長孫巖深有感觸。

　　孫巖于2005年5月開始在石景山店做銷售，但當時是廠家的促銷員，2006年12月成為蘇寧的自有員工，2010年11月升任業務店長。為什么是業務店長而不是行政店長?孫巖說：“我們店長了解每個員工的不同性格，適合做什么，他認為我不適合做行政，因為我的性格太人性化，如果員工犯錯，處罰會比較寬松，不夠嚴格。他覺得我適合做業務，最后我發現也確實如此，他安排我做的工作，我都開展得比較順手。”

　　關杰對孫巖進行相應的指導，比如告訴他十一期間，哪個日子的銷售是最高峰，應做什么準備，上午中午下午不同的時間各有哪些商品是銷售重點。

　　就是這樣，關杰在日常管理中注意觀察每個員工的表現，然后給予適當的安排，發揮員工擅長的一面，改善員工的不足之處，逐漸形成良性循環的人才梯隊，向公司輸送和舉薦合適的人才，培養出更多的店長和督導。

　　【維護公共關系】

　　石景山店的外聯工作做得非常好，關杰也常會到蘇寧南部總部給全國店長培訓班的學員講“公共關系”課。他覺得，對連鎖店而言，不要想著依靠公司或者外力去解決外聯關系，外聯工作沒有捷徑，就是按照國家的標準去做，不要被動地等待檢查，應主動邀請相關職能部門給予指導，檢查和完善。

　　關杰也在門店里培養了三個人負責外聯，并進行分工，比如有的負責工商，有的對接消防，三人主動積極地向政府職能部門匯報各項情況。這三個與職能部門對接的人也是相對固定的，因為在關杰看來，如果經常換人，政府部門就很難找到對接的人，無法實現良性對接。

　　不過，關杰維護公共關系的能力也不是開始就如此出色的。那時他剛任店長，很多工作沒做到位，多次受到批評，但他沒有消極對待，而是看到缺憾彌補缺憾，報以良好的態度，主動改善。

　　【做有激情的人】

　　關杰愛學習，無論工作到多晚，每天晚上都堅持看兩個小時的書。看書的學習心得他會做成PPT，在辦公室，筆記本電腦連上32寸的電視機，給門店的督導等講課，門店大會的時候，再給員工做一次培訓。

　　每個月他都會在片區范圍內組織一到兩次足球賽，通常是晚上下班以后，一來鍛煉身體，而來增進團隊感情，把體育的精神帶到工作中去。他說，愛體育的人都是非常有激情的人。

　　他的電腦里有很多勵志片，他覺得人年輕時，就是要先苦后甜，不要太計較得失，調整心態，積極樂觀地面對工作，不是比收入和地位，而是去比今天學到了什么。

　　雖然才三十出頭，但如果從大學時打工做促銷員開始計算，關杰已入零售行業十二年了。他覺得做零售雖然辛苦，但時間長了能讓人變得更強，找到很多樂趣，接觸到很多人，開朗、樂觀，對每一筆銷售都有滿足感。