創新是經營者在市場運作中常用的座右銘，概念創新與產品創新是目前商業競爭中慣用的思維方向，但不能回避的現實是，在這個概念層出的市場中，很多概念成為經營者一廂情愿自娛自樂的行為，真正成功者少之又少，轉變經營中的營銷思路成為經營者必須重視的議題，本文從商業模式的角度來分析傳統營銷經營思路的轉換方向與可行性分析。

　　傳統思路與商業模式思路的比較

　　受傳統經營經驗影響，企業家在經營受困時，第一個想到的是營銷的突破，這樣的思路也是國內企業家思維突破的一個好的方向，不過，在經營求變上要注意的是，經營突破不能只限制于營銷策劃，在進行問題診斷時要嘗試從整個企業的內部流程進行梳理再定性。

　　創新營銷并非是概念或產品創新，我們能看到，很多企業家還是喜歡從產品概念(賣點)上入手，有的對品類創新情有獨鐘，但這兩種創新適合于有雄厚資本做推廣的企業，否則概念再好，沒有大范圍的廣告投放，根本不會引起受消費者的信任;以下兩個案例詮釋了傳統創新與商業模式創新的不同結局。

　　[例]泉州君流電器廠(化名)是南方一家生產燈具的企業，年產值300多萬，總經理對低迷的市場非常著急，于是尋找了一家比較有名的策劃機構為其做營銷咨詢，策劃公司經過一段時間的診斷后，為其產品提出了一個非常優秀的產品營銷概念，并根據營銷概念對相應的產品進行了工藝改良，雙方一致認為新概念會使企業有一個迅猛的進步;沒想到的是，自己看好的概念卻根本不受終端店的認可，企業又沒有資本投入廣告，只能在兩個月后不了了之，與策劃公司的合作也宣告終止。

　　這樣的事情在目前數不勝數，其實企業與策劃公司都沒有錯，出發點都是好的，只不過雙方都忽視了在現有的市場上，每個行業都有數以成千上萬家企業的現狀，還用傳統的策劃思路來做突破，成功率低至極點。現有的市場運作，早已經過了概念營銷的時段，系統性的經營思路才能創造合適的商業模式。

　　[例：]懸炙器是保健養生行業常用的附屬設備，尤其在足療、中醫調理行業使用的非常廣泛，古方保健產品公司(代用名)在介入產品生產兩年后，發現自己的產品依然不溫不火，只是在美博會上能夠產生一部分銷量，但是同行實在太多，古方公司的銷售非常辛苦，并且利潤很低。

　　古方公司經營者研究決定尋找外腦進行營銷梳理，營銷機構進駐兩上月后，向企業提出了解決方案，就是幫助終端店做商業模式，營銷機構在調研中發現，懸炙器進入足療店后，足療店是用在項目中，并且療效效果非常明顯，有的顧客就會提出在足療店購買懸炙器自己回家操作，成本價300多元的產品，足療店的零售價是2800元，當然前提是，足療店將產品的售賣并沒有當成主要利潤來源，本著有一單賣一單的做法在操作，顧客對價格的接受度較低。

　　外腦機構的方案是由古方公司轉變思維來幫足療店做營銷模式，為足療店制定的營銷方案是這樣的，將懸炙器變賣為租，以每臺600元/年的價格租給客戶使用，客人如果連續租用2年，產品就直接贈送不再回收，也就是說客人花了1200元買了設備回家，其實第一年的租金已經-全球品牌網-使足療店賺取了100%的利潤;同時衍生利潤來自懸炙器耗品艾條的售賣，艾條是要顧客另行購買，基本每個月的購買量在50元左右，利潤是70%,就是35元的利潤，一年的利潤也在400元左右;方案在對足療店宣導后，得到了足療經營者的認可，模式推開后，懸炙器在足療會所得到追捧，銷量大幅上升，并且購買縣炙器的顧客并沒有流失，反而成為店面的固定養生消費顧客，古方保建公司的銷售額得到了快速提升，懸炙器對足療店來說不再是一次性進貨，古方公司與渠道店的關系也更加緊密。

　　古方保健公司的經營思路與乳品行業的包裝設備供應商利樂包裝是如出一轍，都沒有在產品概念上下功夫，而是從幫助經銷商建立商業模式上發力，古方公司的商業模式就是通過幫助代銷渠道建立商業模式而盈利，而以上這兩個案例說明的是概念思維與系統模式的不同基點。

　　從客戶鏈找準終點顧客

　　我們曾經講過終點顧客的含議，終點顧客是指在消費鏈中購買決策的群體，在商業模式的建立中，要準確分析公司的終點顧客是誰，因為產品購買者并不一定是終點顧客。

　　傳統思維中古方公司面對的是渠道商，也就是足療店，而影響懸炙器銷售的其實是顧客的購買力，也就是說，古方公司真正的終點顧客其實是足療店的客人，而足療店僅僅是古方公司的消費顧客，如果考慮消費顧客，足療店最多是一次性進貨，基本沒有重復進貨的可能性;所以要贈加足療店進貨量，必須擴大終點顧客的購買力;由于準確的找到影響銷量的終點顧客，古方公司的銷售決策才會得到成功。

　　系統化商業模式的構建

　　與傳統經營不同，商業模式講究的經營的環環相扣，每一步都不能單獨做經營方針，必須是很多環節緊密串聯在一起才能發揮作用，例如，商業模式更加注重盈利時間、盈利階段的規劃等，更強調的是計劃后的戰略執行。

　　在營銷同質化競爭日趨激烈的現在，每一個企業主都應該反思自己的操作思路，如果沒有雄厚的資本就不要再寄希望以概念取勝，而要從商業模式的角度來重新尋找適合自己的經營方向，未來的商業競爭會是完完全全的模式競爭

　　被收購戰略的延伸思考:廣東非靚美鞋是一家從事擦鞋護理的連鎖公司，主要運營方式為在寫字樓里開店，經營戰略是以面向寫字樓里工作的白領為主，目前已經進入了國內很多一線城市，并且受到風投的資本投資。這段消息就是一個商業模式的前提，面對這樣的市場，后進入的美鞋公司完全可以制定被收購戰略，即，選擇非靚美鞋未曾進入并且進入的可能性最大的一線城市，完全照搬非靚美鞋的經營方法，一旦非靚要進入這個城市，則必然要高溢價收購這個品牌;而制定被收購戰略后的經營導向就是系統化的商業模式，它是根據目標來實現商業規劃的。

　　現代經營已經趨于系統化，一個好的門店就如同一家企業一樣，必須在系統化的規范下運行，而系統的商業模式構建是取勝于競爭的最佳武器;門店經營者要牢記，如果你還將思路局限在傳統單店操作的角度，會很快陷入經營思維困境，必須要向系統化的商業模式轉變，才會為未來博得好的方向。