很多足療管理者多年來一直想法設(shè)法分流顧客的消費(fèi)期，這是一個(gè)正確的思路。但是大部分人采用了分時(shí)間段優(yōu)惠政策，即在足療消費(fèi)的低潮時(shí)段折扣消費(fèi)。
[例]龍鼎足道在x市是規(guī)模較大、檔次較高的足療養(yǎng)生會(huì)所，城市客人的消費(fèi)集中在2個(gè)小時(shí)內(nèi)，每天集中上客的時(shí)間都是下午2點(diǎn)至4點(diǎn)，晚上7點(diǎn)至9點(diǎn)，由于會(huì)所的接待能力有限，每天上客量并不大，沙發(fā)周轉(zhuǎn)率在150%左右。管理者經(jīng)過研究決定拿出了解決方案：每天的11點(diǎn)至14點(diǎn)，17點(diǎn)至19點(diǎn)半價(jià)銷售。運(yùn)營(yíng)初期有客人增加的跡象，但是時(shí)間一長(zhǎng)就歸于平淡了。管理者又開會(huì)研究決定在每天的11點(diǎn)至14點(diǎn)，17點(diǎn)至19點(diǎn)增加免費(fèi)簡(jiǎn)餐，取得了一定效果，但仍然是不溫不火。
【點(diǎn)評(píng)】此種方案的最大問題是：沒有真正了解消費(fèi)者的習(xí)慣。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者把足療服務(wù)看成是餐飲后的休閑方式。正是觀念的原因使其認(rèn)為在其他時(shí)間段是不會(huì)消費(fèi)足療這項(xiàng)服務(wù)的。至于增加簡(jiǎn)餐，首先需要破除消費(fèi)者的習(xí)慣問題，而后需要破除足療會(huì)所內(nèi)部在消費(fèi)者心目中的衛(wèi)生障礙問題。
全時(shí)消費(fèi)鏈和全時(shí)消費(fèi)區(qū)
全時(shí)消費(fèi)鏈和全時(shí)消費(fèi)區(qū)都是“把足療會(huì)所當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品來做”的系統(tǒng)營(yíng)銷模式。其中全時(shí)消費(fèi)鏈?zhǔn)腔谙M(fèi)者行為層面的系統(tǒng)服務(wù)營(yíng)銷行為，它的核心理念是在兩個(gè)消費(fèi)行為的間隔期導(dǎo)入客服系統(tǒng)，通過情感營(yíng)銷、信息反饋、理念傳播縮短消費(fèi)行為的時(shí)間，填補(bǔ)消費(fèi)間隔區(qū)（服務(wù)盲區(qū)）的銷售和縮短消費(fèi)者足療的頻率。（如圖）打博造全銳時(shí)消管費(fèi)，理提升在足療線會(huì)所客源數(shù)量。
消費(fèi)行為層面：
很多足療會(huì)所都認(rèn)為足療消費(fèi)是快消品，不需要售后服務(wù)，這是錯(cuò)誤的理解方式。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者獲取信息的渠道越來越廣泛，消費(fèi)者不斷會(huì)用比較的眼光來要求服務(wù)行為的變化。他們對(duì)足療服務(wù)質(zhì)量的理解越來越趨向于多元化，如果把足療服務(wù)看成是快消品，勢(shì)必會(huì)加重消費(fèi)者有失落的情緒。從足療服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)看，情感營(yíng)銷未來會(huì)逐漸取代目前的專家式銷售，所以構(gòu)建系統(tǒng)營(yíng)銷模式勢(shì)在必行。全時(shí)消費(fèi)鏈最大的貢獻(xiàn)就是在足療會(huì)所的管理系統(tǒng)中增加了客服系統(tǒng)。設(shè)置專門的客服人員，依托客戶信息資料完成對(duì)會(huì)所會(huì)員的回訪、咨詢、生日、活動(dòng)、促銷、新品等等信息傳播，導(dǎo)入情感營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)在于縮短了與客戶之間的距離。具體操作方案在此不贅述，詳見《情感營(yíng)銷課程》。
全時(shí)消費(fèi)區(qū)是根據(jù)消費(fèi)時(shí)間區(qū)分并調(diào)整顧客消費(fèi)頻率及消費(fèi)能力的營(yíng)銷模式。從時(shí)間區(qū)間上分為：第一消費(fèi)盲區(qū)、第二、第三消費(fèi)盲區(qū)和消費(fèi)區(qū)。從消費(fèi)者心理感應(yīng)上說分為：觀念層、習(xí)慣層、行為層。其中觀念層強(qiáng)調(diào)的是顧客消費(fèi)觀念的認(rèn)知。習(xí)慣層是顧客消費(fèi)習(xí)慣上認(rèn)為餐飲時(shí)間應(yīng)有對(duì)應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)所如餐廳、酒店而不是足療會(huì)所。行為層就是餐飲后的休閑足療服務(wù)行為，這是顧客認(rèn)為最佳的服務(wù)時(shí)間。打造全時(shí)消費(fèi)區(qū)的目的就是要在觀念層和消費(fèi)層形成顧客的消費(fèi)行為，要么改變部分顧客的消費(fèi)觀念，在上午可以做足療。要么改變部分消費(fèi)者的觀念在餐飲服務(wù)的時(shí)間到足療會(huì)所來。（如圖）
消費(fèi)時(shí)間層面：
觀念層的改變是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的改變，需要把產(chǎn)品銷售和服務(wù)銷售集合起來。在第一消費(fèi)盲區(qū)注重產(chǎn)品銷售的推廣，這需要在行為層導(dǎo)入養(yǎng)生教育。通過養(yǎng)生教育，使顧客慢慢產(chǎn)生需求并在第一消費(fèi)區(qū)通過購(gòu)買產(chǎn)品、設(shè)備等與會(huì)所連接。而會(huì)所只需在特定時(shí)間派人店內(nèi)負(fù)責(zé)銷售即可！而習(xí)慣層的改變一般有以下幾種方法：1、時(shí)段折扣。根據(jù)城市需求慎用團(tuán)購(gòu)的方式，而且團(tuán)購(gòu)就是為了求量，應(yīng)更多考慮人的基礎(chǔ)需求，最需要足療管理者注意的是團(tuán)購(gòu)的項(xiàng)目最好是重新設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，因?yàn)檫@樣可以降低可比性。2、增加食療養(yǎng)生，尤其是有機(jī)食品的推廣。很多人認(rèn)為食療是提供簡(jiǎn)餐。這是錯(cuò)誤的理解方式。因?yàn)楹?jiǎn)餐會(huì)讓人覺得沒有價(jià)值。而食療養(yǎng)生則是滿足顧客的高端需求，其實(shí)就成本而言相差不大。而且食療養(yǎng)生也可以收費(fèi)，關(guān)鍵是銷售的本質(zhì)是為顧客解決需求。
實(shí)用“全時(shí)消費(fèi)”的足療會(huì)所最大的收益就是贏利點(diǎn)增加，贏利點(diǎn)的來源分散但不影響主力，相反對(duì)豐富足療會(huì)所的經(jīng)營(yíng)管理起到很大的推動(dòng)作用，由于“全時(shí)消費(fèi)”理念的推廣，是員工的收益大大增加，客觀上增加了人員穩(wěn)定性。同時(shí)通過系統(tǒng)服務(wù)，使消費(fèi)者的粘性增加，會(huì)所的客源服務(wù)時(shí)間分區(qū)消費(fèi)得到了有效保證。
