6月中旬，多家供應商向媒體爆料，國美電器要求供應商將其派駐銷售人員全部撤離國美小型門店，取而代之以國美自營人員，但是，這部分國美自營人員的工資費用必須由供應商支付。國美將此措施稱為“店態調整”。

　　據悉，這次“調整”不僅涉及廠家派駐人員，還包括國美自營人員本身。一位從濟南國美辭職的前國美自營人員反問：“市區內這么多店面，為何非要把住西邊的人調到大東邊去上班呢?”她認為這是國美電器借新政變相裁員，還不用支付違約金和賠償金。

　　即使國美管理層對此“調整”也有不同看法，據每日經濟新聞報道，一位國美中層表示，這次調整，每家門店一線營業員都將不同程度減少，對“調整”能否有效推行，該人士持保留態度。

　　供應商對國美的做法頗為不滿：“國美和蘇寧的差距正在越拉越大，國美這樣做將給企業帶來什么?”

　　媒體的評論則直接得多：國美撤廠方銷售改由自營人員無異于自殺。

　　在我看來，這是國美急于改善經營狀況的舉措，可惜吃錯了藥。過去二年的實際操作已經證明，連鎖自行負責銷售在中國很難推行，百思買兵敗中國就是證明。

　　國美緣何再度拾起這個雞肋?公眾也許能從國美目前的處境找到答案。

　　2011年報顯示，國美電器實現營業收入598.21億元，凈利潤18.4億元。而同期蘇寧電器實現營業收入938.89億元，營業利潤64.44億元，歸屬于母公司股東的凈利潤48.21億元。換言之，2011年國美電器營業收入約為蘇寧電器的63.7%，歸屬于母公司股東的凈利潤約為蘇寧電器的38.2%

　　2012年，形勢更加不利于國美電器。第一季度，國美電器實現營收97.62億元，同比下滑28.62%;歸屬于母公司股東凈利潤6739萬元，同比下滑87.79%。同期，蘇寧電器實現營業收入226.4億元，同比增長10%;歸屬于上市公司股東凈利潤9.51億元，減15.30%。也就是說，2012年第一季度，國美電器營業收入進一步下降至蘇寧電器的43%，而利潤大降至僅為蘇寧電器的7%。

　　每況愈下的業績，不能不能讓黃光裕和杜鵑著急，折騰不可避免。

　　據說，在2012新春年會上，杜鵑坦誠來自競爭對手蘇寧的壓力很大，她說：“2011年，國美與蘇寧銷售控比為99.45%，門店控比為99.8%。這一階段，蘇寧不論是在銷售規模還是網絡覆蓋上，已基本與國美持平，并在某些區域超越國美。”

　　實際上，給國美帶來壓力的不啻蘇寧。本次“店態調整”即遭到供應商集體抵制。嚴格來講，抵制從2010年國美嘗試“去廠家促銷人員”時既已開始。

　　供應商抵制國美原因其實很簡單，在他們看來，這是國美強化終端控制進一步擠壓供應商利潤的陰謀，用他們的話說，“有我們的人在，來了顧客我們會向顧客介紹產品，說服消費者購買;沒有我們的人，誰知道它們會怎么對待我們的產品”。在他們看來，沒自己的人在等于撒手不管聽天由命，心里沒底。

　　乍一看不讓廠家派駐促銷人員可以減輕供應商費用壓力，實際上是大連鎖設的一個圈套，供應商的命運將完全掌握在大連鎖手里，“你不知道是明天死還是后天死”。

　　國美要求廠家撤離銷售人員留下銷售人員費用，等于“暗偷改為明搶”。業界人士多數認為，在國美經營狀況日益惡化的情況下，此舉無疑進一步加劇業已緊張的零供關系，必將遭致供應商強烈反彈，從而置國美于更加不利處境。

　　據供應商反應，即使從實際操作的角度講，連鎖自營人員銷售產品也不是最佳選擇。以彩電為例，幾十個品牌，上千個型號，每個型號都有自己的特點，廠家經常培訓自己的銷售人員尚不能很好地掌握其產品特點，何況國美人員面臨幾十個品牌、上千個型號呢。在家電廠商看來，國美此舉“醉翁之意不在酒”，是變相和供應商爭奪資源，用供應商的話說，“換成國美的銷售人員以后，肯定是哪個廠家給的政策好、返點高，就推銷哪個產品，國美的控制力就加強了。”

　　國美損招迭出，根子出在老板心態上。長期以來，國美已經習慣于向供應商而不是向市場要利潤。

　　當蘇寧積極謀劃“去電器化”，并積極開展電商攻勢之時，國美卻再次將目光轉在供應商，兩個企業的發展戰略迥然不同。在我看來，企業境界取決于老板境界及價值取向，國美一連串問題的發生都能在其價值觀上找到病根。如果國美不能從企業文化及價值取向層面深刻反省近年來發生的一系列變故，國美將難以成為一個健康企業。一個拖著病軀前行的企業，是不可能和一個健康對手較量的。

　　我給國美的藥方是：一、放棄大規模開店思路，轉向提升單店業績。今天，實體店已經走過它的巔峰時期，繼續大規模開店已經不合時宜。二、調整電商戰略，放棄庫巴、當當網，全力輔佐國美網上商城。國美多品牌(國美、永樂、大中、黑天鵝等)運作干不過一個蘇寧，已經證明多品牌運作戰略的失敗，為什么國美電商還要犯同樣的錯誤?

　　(劉步塵IT時代周刊專欄稿件)