兩個在醫藥行業發生的案例，一個是企業有好產品，通過外聯找渠道，但失敗了;另一個則是企業有叫得響的品牌，但靠自身力量卻不能真正實現品牌的利潤價值。面對兩個看似相悖模式的藥企，實際上可以歸結為同一個話題，那就是：“藥企創新品牌不能完全實現應有價值"，創新藥品牌在營銷管理中存在著“剪不斷、理還亂"的現實難題。而如何使一些擁有自主知識產權背景的創新藥品牌和創新藥產品能夠擁有良好的推廣通路，從戰略高度實現其品牌的“溢價能力"，對于醫藥企業的管理者則提出了新的挑戰與要求。

　　具有競爭優勢的創新藥品牌，是否具備更高價值，在于客戶是否發現它的性能更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。獲取競爭優勢的關鍵是基于可持續客戶，經營提升內部管理水平和外部競爭實力。因此，創新藥品牌推廣要根據客戶認知的需要來發現和了解客戶的客戶期望、消費趨勢及消費習慣，然后努力去通過努力，提升此類藥企的管理水平，營銷通路管理，從而通過醫藥營銷管理實現創新藥品牌的超值價值和企業應享有利潤。

　　“把好方向盤"的戰略定位

　　藥企的創新藥品牌好比一輛大巴，老板是駕駛員，員工是乘客。在日常生活中，駕駛員不但要把好方向盤，還要使乘客各安其座。老板把好方向盤是要制定正確的品牌定位戰略，使乘客各安其座就是使員工各司其職，駕駛員必須有和乘客齊心把品牌做強做大的心，才能開好品牌這輛車。但目前因內此類藥企品牌管理的現狀很難令人滿意：“駕駛員"左右搖擺，“乘客"不知所措，許多創新品牌給人“霧里看花"的感覺，其產品定位令人無法清晰把握。面臨多元化的誘惑與環境快速變化的壓力時，企業的戰略搖擺不定，雖然他們也有長期計劃，但往往計劃趕不上變化。

　　而決定一個創新藥品牌上市成功與否的唯一依據是能否有足夠的客戶接受并喜歡它，而為特定客戶提供什么價值的創新藥品牌需要通過市場與客戶細分，確定進入什么樣的目標市場，以及進行創新藥品牌定位后才能確定。通過什么渠道才能購買到，是通過直接的營銷渠道采購，還是通過分銷渠道采購，以及用什么價格來采購，是否有促銷，采購以后如何使用，會帶來什么價值等等。

　　因此，藥企在制定創新藥品牌營銷策略時，作為企業的“一把手"一定要有清晰的戰略定位，把必須依次系統規劃，整體實施，這樣有利于“把好方向盤"。一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合，另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

　　塑造“品牌領袖"構建穩定團隊

　　從藥企組織來看，許多創新類藥品企業還存在著老板與經理人團隊的溝通磨合問題，往往是企業領導人(品牌領袖)在決定品牌，品牌管理的隨機性很大。在企業，老板通常不愿放下：人權、財權、核心技術權、采購權以及對大客戶的掌控權，這也是中國藥企團隊較為脆弱的重要原因。而真正的“品牌領袖"要具備：激情、勇氣、毅力、謙虛、正直、誠信等成功的品質，這無疑會飆升領導者的人格魅力和影響力，從而擴大其追隨者的隊伍。

　　藥企領導者卓越的品質和個人價值觀吸引具有同類品質和價值觀的人凝聚于團隊，增加對團隊的認同感和歸屬感;同時，領導者的品質和價值觀還會潛移默化地影響團隊成員，成為團隊默認的行為標準。不僅有利于創新藥品牌的成功銷售，而且使團隊成員對這個真正的“品牌領袖"產生認同、敬佩、愛戴、信賴和自覺追隨，真正最大效能發揮和持續發揮領導者的影響力，穩定企業組織和營銷團隊對產品的推廣力度和速度。

　　所以，若想做強企業、做強品牌，前提恐怕還是要經理人、員工與作為“品牌領袖"的老板相互信任、精誠合作、共建誠信機制。只有雙方統一品牌管理理念，統一行動步伐，將團隊打造成品牌的真正載體，品牌的價值才有可能得到最大程度的發揮。中國本土藥企一定要把團隊真正作為品牌的核心載體。在品牌與企業管理團隊的關系上，正確的做法應該是品牌決定品牌領袖，而非品牌領袖決定品牌。

　　做實渠道管控 改善溝通技巧

　　對于一些創新藥企，在選擇營銷推廣時，有自建團隊的，也有經銷代理的，無論哪種，都應做好營銷管控。而做好渠道管控，提升創新藥品品牌價值，不僅需打通產、學、研三個環節，還應包括政府、融資以及相關服務。要做好這個多要素的聯盟，就需要搭建技術服務平臺和投資孵化基地。目前國內涌現出的代表性藥企，以科學家、企業、資本服務的研發服務平臺正在受到矚目。他們把新藥研發的流程拆分以后標準化，在新藥研發首端(科研)到尾端(銷售)環節都形成了利益共享、風險共擔的機制，并且這個平臺能夠反復使用，因而能夠降低研發企業的風險和成本，更重要的是其能充分利用中國高校和研究所的力量，這是一個非常令人興奮的模式。

　　但這種模式管控過程中，就需要每個層次單元的良好溝通來實現。良好的溝通能是影響力的橋梁和翅膀。在準確傳遞管理者意見、要求、決策的同時，也廣泛傳播了管理者的影響力。溝通使管理者能夠更加準確地了解信息、預防盲目;溝通還使管理者行為具有良好的合作氛圍和渠道，促進管理決策的實施。在增加管理有效性的同時，也提升了管理者的影響力。創新藥品牌管理是重感情的，企業經營管理者，作為業務主管對產學研各個環節的“關鍵點"都要講感情，講溝通。感情上平等對待，不擺管理者架子，打成一片;處事上公平公開，有原則講原則，但有一定的靈活性;工作上公開討論，用于決策，敢于承擔責任;獎罰分明不搞小動作。

　　經營管理者有高度，能夠指導部署，帶來希望，恰恰也是改善溝通本身，提高個人與品牌影響力的一個很好的體現。增強了團隊成員的參與感和認同感，從而進一步增強了領導者的持續影響力。但不管如何，企業在產學研管控和合作過程中，一定要注重企業實際和市場實際的結合，積極而務實地進行溝通改善。

　　創新永續 擔當“帶頭大哥”

　　對創新藥品牌市場而言，消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

　　創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業管理創新的有機結合。不僅在于企業管理者有永續創新意識，而且還要積極充當“帶頭大哥"角色，帶領員工不斷進行創新產品的推廣創新和對品牌管理及企業收益能力的創新，從而使員工也始終將“創新產品必須用創新手段進行管理和推廣"，并且也更應具備超值的品牌價值收益。以產品品牌的培育作為先導，通過諸多拳頭產品品牌的建立最終來提升企業品牌的整體形象，以企業品牌作為基礎培育產品品牌，通過系統的品牌建設實現企業主品牌統領下的多元產品品牌的互動并進，共同提升。要使之變成業務工作中的自信，又要壓制其變成盲目的擴大。

　　但無論單一產品品牌的培育還是企業品牌的溢價提升，“帶頭大哥"應明白這都不宜過分追求“轟動效應"，而應使員工們在保證創新產品質量療效的前提下，準確定位，循序漸進，通過科學的整合傳播，塑造一個健康、誠信、個性鮮明、成功的品牌形象。

　　人資要系統化“從專注到專業”

　　目前，對于藥企而言，人力資本應上升為企業第一位的資本，人力營銷是最真實的銷售力。對于許多創新藥品企業，在招聘優秀人員的方面很舍得花錢。但是結果是，高薪并沒有出現應著如潮的狀況。原因在于：規范的大型企業，其保險、福利待遇、員工保障等隱性收入接近或等于薪資，其效益甚至大于薪資。比如住房公積金，各項保險。而較弱勢創新藥企品牌恰恰不注重這些，使得應聘人員更多的采取短線操作的方法，打一槍換個地方。從一開始他就不具備留下來的條件，從而會造成今后產品在市場上的營銷不暢，人力堪憂。

　　而建立一套以創新藥品牌企業員工為核心價值的，有活力、有序的人力資源系統是開展人力營銷管理的關鍵。國內創新藥品牌企業應該強化人力營銷，使員工保持工作激情和與企業共榮辱的精神力量。只有尊重人、愛護人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增強企業的創造力、銷售力、開拓力，最終贏得市場。因此，業務人員是這個營銷體系中至關重要的一個環節。營銷人員激勵，最大化的發揮其個人價值，提升業績是創新藥經營管理者不老課題。

　　盡管近幾年來，隨著職業經理人的出現，這已經成為藥企人資系統中的重要組成部分，人們越來越關注那些“能去任何地方、管理任何事"的藥企管理者。但是，擁有良好的專業知識和從業經驗，有利于管理者準確把握本行業的市場、競爭、產品、技術狀況，對于管理者分析的準確性、決策的針對性和正確性是大有幫助的。一個擁有專業知識和從業經驗的專家型藥企管理者，更有利于提升贏利能力和品牌價值。