12月22日，格力電器董事長董明珠在接受媒體采訪時再次表示，未來格力將把更多非格力品牌的家電產(chǎn)品吸引進(jìn)入格力專賣店渠道。此前，董明珠已在不同場合公開表示，格力專賣店持開放心態(tài)，凡是世界上最好的產(chǎn)品都可以考慮引進(jìn)。
實(shí)際上，早在2010年業(yè)界既傳出格力和海爾謀求渠道合作的消息，最后無果而終。從CCTV晶弘冰箱廣告看，其產(chǎn)品已進(jìn)入格力體系銷售。
據(jù)悉，目前格力在全國擁有近20000家專賣店。自2011年起，格力全國銷售公司已統(tǒng)一更名為盛世欣興。
人們感興趣的是，未來的格力專賣店，會變身成為家電連鎖嗎?
為什么要把專賣店改造成開放的平臺?
未來的格力專賣店(也許此時已經(jīng)不叫格力專賣店，改叫盛世欣興商貿(mào)公司或者別的名稱)預(yù)計(jì)具備如下特點(diǎn)：1、經(jīng)營面積在500—1000平方米，經(jīng)銷產(chǎn)品以國內(nèi)、國際著名品牌為主;2、實(shí)現(xiàn)從一市場到四級市場無縫隙覆蓋，但以一、二級市場為主;3、前期以經(jīng)銷格力品牌空調(diào)及其他品牌的冰箱、洗衣機(jī)、彩電、小家電、數(shù)碼產(chǎn)品為主;4、走精品路線，非著名品牌不得進(jìn)入，單店規(guī)模比蘇寧、國美小，但店面總數(shù)遠(yuǎn)超蘇寧、國美。
一個問題是：格力為什么要對專賣店戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整?
在董明珠及格力經(jīng)銷商們看來，格力電器之所以取得今日之成就，與專賣店強(qiáng)大的出貨能力息息相關(guān)。格力專賣店銷售能力太強(qiáng)大，以至于只賣格力一個品牌的產(chǎn)品(以格力空調(diào)為主)有點(diǎn)資源浪費(fèi)，好比飛機(jī)引擎裝在汽車上。據(jù)說，經(jīng)銷商早就要求引入非格力品牌的產(chǎn)品進(jìn)入專賣店渠道，以便專賣店產(chǎn)生更大的效益。晶弘冰箱就是在這樣的要求下進(jìn)入的。
多數(shù)人們認(rèn)為，如果不是擁有龐大的專賣店渠道，格力對大連鎖的依賴程度與別的企業(yè)一樣高，不可能有如此良好的盈利表現(xiàn)。
格力將專賣店平臺化，與蘇寧電器“超電器化”有相似之處，都是企業(yè)發(fā)展到一定階段必然的結(jié)果。在董明珠看來，格力專賣店不應(yīng)僅僅是個產(chǎn)品銷售渠道，還應(yīng)該成為格力電器實(shí)現(xiàn)2000億元營收的直接貢獻(xiàn)者。
當(dāng)然，改造后的格力專賣店如何協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的既得利益關(guān)系，有待觀察。
非格力品牌進(jìn)入此渠道有無顧慮?
2005年，TCL曾高調(diào)推出“幸福樹”家電連鎖(有點(diǎn)類似于海爾的日日順)，一年之后即宣告夭折。幸福樹夭折的一個重要原因是其TCL背景。在同行企業(yè)看來，幸福樹就是TCL的連鎖，“誰敢把自己的產(chǎn)品交給競爭對手去銷售?”
再說海爾日日順。這是一個以三、四級市場為主小型連鎖，通過加盟的方式發(fā)展，除海爾品牌之外，基本上是三、四線品牌，主流品牌較少進(jìn)入，除了其銷售能力還不足以吸引大品牌之外，還因?yàn)楸澈笳局氖呛 枴?/SPAN>
蘇寧、國美與幸福樹和日日順均不相同，它們是純粹的銷售商，與制造商之間形不構(gòu)成直接競爭，而是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)系。
預(yù)計(jì)供應(yīng)商的顧慮不會發(fā)生在格力身上。首先，開放的格力專賣店不會吸引競爭產(chǎn)品進(jìn)入，比如，不會吸引非格力品牌的空調(diào)進(jìn)入，以此保持其空調(diào)產(chǎn)品對這個渠道的獨(dú)占性。因?yàn)榫Ш氡涞木壒剩A(yù)計(jì)其他品牌的冰箱進(jìn)來的可能性不大。因?yàn)椴粯?gòu)成競爭關(guān)系，非格力品牌的洗衣機(jī)、彩電、3C數(shù)碼產(chǎn)品等，進(jìn)入格力渠道無需顧慮受到冷落。實(shí)際上，我更傾向認(rèn)為，凡是進(jìn)入格力專賣店的品牌，都會和格力簽訂銷售協(xié)議，確保實(shí)現(xiàn)銷售增長。
開放的格力渠道對哪些品牌更有吸引力?
那么，什么樣的企業(yè)最愿意進(jìn)入格力這個渠道?
顯然，這樣的企業(yè)更愿意進(jìn)入：1、長于制造和研發(fā)的企業(yè)。這類企業(yè)以國際品牌為主。國際品牌長于制造和研發(fā)，短于銷售。即使三星、蘋果這樣強(qiáng)大的國際品牌，銷售都不是其長項(xiàng)。2、走精品路線的企業(yè)。這部分品牌長期以來很不情愿和二、三線品牌攪合在一起，無奈沒有足以讓它們托付終身的渠道出現(xiàn)，也就只能這么湊合著過了。實(shí)際上，即使蘇寧新開的超級店、樂購仕，仍以大眾品牌為主。
把銷售渠道做成了品牌，家電制造企業(yè)除格力之外可謂絕無僅有，這是格力專賣店銷售力特別強(qiáng)大的原因。雖然海爾專賣店也有一定影響力，但是和格力相比還是要遜色很多。
有一個問題不容回避：國際品牌會放棄既有銷售渠道，轉(zhuǎn)而投奔格力專賣店嗎?在我看來，國際品牌會不會和格力合作，取決于格力能否保證它們的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)提升。如果格力確保進(jìn)入的品牌能實(shí)現(xiàn)格力空調(diào)那樣的增長，我相信很多國際品牌都會感興趣。據(jù)悉，已經(jīng)有一些國際品牌在和格力接觸，商討合作形式。畢竟，它們早就切切實(shí)實(shí)看到了格力渠道的厲害。
當(dāng)然，格力專賣店渠道以什么樣的形式出現(xiàn)還是未知數(shù)，但有一點(diǎn)可以肯定，一定不是蘇寧、國美模式的簡單復(fù)制。
格力專賣店一旦變身成為家電連鎖，對大連鎖的影響將不可回避。
預(yù)計(jì)2013年格力將把這一設(shè)想付諸實(shí)施。公司名稱的統(tǒng)一更改及晶弘冰箱的進(jìn)入，可以看成實(shí)施的前奏。
