低調進駐中國的山田電機，日前終于選擇在其中國的第二家門店開業(yè)之際“松口”。

　　對于山田電機中國市場的未來，山田電機株式會社社長山田升拋出了他的時間表：“我們計劃用3年時間在中國開5家門店，大致維持半年一家店的速度，未來3年在中國的銷售目標為1000億日元。”

　　在被問及如何應對中國家電賣場的競爭時，山田升打出“差異牌”，公開表示山田電機將以差異化挑戰(zhàn)蘇寧、國美。

　　“生活補給館”？

　　對于差異化，山田升的解釋是：山田電機的中國門店在商品經營和供應商管理上，與蘇寧、國美存在很大差別。

　　據了解，日前剛營業(yè)的天津店共有5層賣場，店內面積約1.5萬平米，是目前天津市內最大規(guī)模的家電零售店。而去年開業(yè)的山田電機沈陽店總共7層，總面積達到2.4萬平米，店內聚集了150萬件商品。

　　記者發(fā)現，在山田電機的天津店，除了家電產品，該店還銷售包括化妝品、玩具在內的約100萬件商品，在其頂層還開起了美食城和兒童樂園。

　　對于這個日本第一的家電連鎖巨頭，家電連鎖零售業(yè)內人士吳咸建感嘆：研究日本家電連鎖業(yè)，只要研究山田電機一家公司便足夠了，因為各種家電業(yè)態(tài)山田電機均涉足其間，而且目前全日本發(fā)展得最好。

　　而這次進入中國的正是山田電機引以為豪的LABI(Life Ability Supply：生活補給館)業(yè)態(tài)。

　　據吳咸建介紹，LABI業(yè)態(tài)始于2006年末，是山田電機針對日均人流量10萬級以上的商圈，開設面積6000平方米以上大規(guī)模城市型店鋪戰(zhàn)略。在日本的LABI業(yè)態(tài)還有其獨特之處，例如山田電機池袋店的負一層，化妝品、紙巾、土特產、鐘表、非處方藥品等非家電商品銷售專區(qū)，儼然一個中大規(guī)模的便利超市;而該店8層，各類餐廳、兒童游樂場、足球場則完全打破了人們對家電賣場的認識界限，堪稱集購物、休閑、娛樂為一體的一站式家電摩爾。

　　這種強調“大而全”及“超市化”的業(yè)態(tài)從日本搬到中國能成功嗎?

　　產業(yè)經濟觀察家梁振鵬的觀點是“沒戲”，他認為：山田電機的商品結構，嚴重不適合中國本土市場的主流需求，中國的消費者到了家電連鎖大賣場，首先要購買彩電、空調、冰箱、洗衣機、廚衛(wèi)電器等大件電器，這是中國家電市場的消費主流。山田電機推化妝品、食品和玩具等快消類產品，這是本末倒置。

　　而中國家電商業(yè)協(xié)會營銷委員會副理事長洪仕斌卻表達了不同的觀點。在他看來，蘇寧、國美這樣的專業(yè)性家電賣場已經到了一個十字路口，他們在贏利上有一個難點：太多格力、美的這樣的實力過于強大的供應商，議價談判越來越辛苦。所以蘇寧的Expo超級旗艦店和國美的新活館也在像“大而全”方向轉型，這些家電生活館，就像家樂福一樣，其上游廠家有很多規(guī)模比較小，品牌越弱小零售企業(yè)在談判的空間就越大，這樣與供應商博弈的籌碼就變多了。

　　又一個“買斷經營”

　　除了商品結構，強調差異化的山田升似乎并沒有帶來更多的新東西。在供應商管理上，山田電機選擇了與之前全面退出中國市場的百思買一樣，走買斷經營。

　　根據山田升的介紹：在門店內，山田電機不設有廠商促銷員；在廠商關系上，山田電機不對廠商征收額外費用，并且采取現金支付方式。

　　對此，中國電子商會副秘書長陸刃波認為，山田電機選擇買斷經營是其與蘇寧、國美在源頭上的差別。在家電行業(yè)，是否現金結款和購買量決定了商品的進貨價格，對于目前在中國只有兩家店的山田電機而言，目前惟一的優(yōu)勢只能是現金。山田電機的現款現貨解決了資金周轉問題，看重資金鏈的上游廠商絕對愿意在原有價格基礎上降低8%-10%。

　　而洪仕斌則認為山田電機切入的時間好，“百思買雖然也是買斷經營，但選擇在一個不恰當的時間做了一個恰當的事情，所以失敗了。”他說，百思買進入的時間正是中國家電制造企業(yè)需要通過快速擴張來爭奪市場話語權的時期，而蘇寧、國美的大量門店可以為這些企業(yè)提供快速擴張的通路，所以當時的家電制造企業(yè)愿意犧牲利潤來配合蘇寧、國美。

　　“現在不一樣了，家電企業(yè)已經洗牌。現在不再需要規(guī)模來擠壓市場了，面對蘇寧、國美的強勢，他們選擇與超市合作，自建專賣店，拓展網購渠道等途徑降低家電賣場在其銷售中所占的比重。”洪仕斌補充道。

　　吳咸建則強調，山田電機一定要堅持，不能像百思買一樣被蘇寧、國美的盈利模式同化。畢竟他的商業(yè)模式對上游廠商是有利的，特別是百思買走了之后，上游廠商迫切需要這樣的一個企業(yè)來出頭，把盈利模式、零供關系扳到一個比較正確的路上去。

　　日系“做派”

　　作為首個海外市場，山田電機的中國行依然顯現出一個日資企業(yè)的“慢工出細活”。

　　對于山田電機首戰(zhàn)沈陽、第二戰(zhàn)天津的“迷蹤”軌跡，有知情人士爆料，2008年山田電機曾考慮將其中國的首店開在上海，當時有一個2萬平米的物業(yè)在談，但后來由于物業(yè)成本太高而放棄。下一站，山田電機考慮的城市是大連，幾經波折，才轉戰(zhàn)沈陽。

　　“山田電機在布局時并沒有很好的戰(zhàn)略，不堅持一定要先進駐北京、上海、廣州這樣的一線城市。目前，山田電機在中國各地都在找合適的物業(yè)，不會為了影響力而在一定要一線城市開店，要的是快速贏利。之前敲定沈陽和天津就是和當地的招商力度有關，而它的下一站很可能是成都或青島。”上述知情人士指出。

　　對于日本零售企業(yè)，首都經濟貿易大學教授陳立平曾指出，日資企業(yè)在中國更多追求的不是做大，而是做長。他們普遍在日本國內上市，受制于日本本土并不太景氣的經濟現狀，海外的市場業(yè)績對其國內的股價有很大的影響，所以他們必須保證其在海外的門店開一個店賺一個錢，不像歐美的企業(yè)愿意“砸”更多的錢，先形成規(guī)模效益。

　　針對開店的籌備時間，有業(yè)內人士指出，相比蘇寧、國美兩個月就能開店的速度，山田電機開一個店至少需要半年以上的時間，但這樣也保證了其新店的成功率。

　　除了開店時間上的耐心，在吳咸建看來，山田電機最具競爭力的還是其在店內推出的會員積分卡制度。

　　據記者了解，山田電機的積分卡是免費辦理，積分范圍按照店內商品價格的3%-13%分為最低積分和最高積分，不同的商品有不同的積分額度。例如手機類產品積分點為3%，彩電的積分點為10%，積分直接可當作現金在店內購買任何其他產品。

　　而讓吳咸建感慨的是這樣一個積分機制——來店積分。在山田電機可以不用購買任何產品，只要到山田電機的門店，也可以積分，而且這個積分可以換購禮品，也可以在購物時折價。

　　在他看來，山田電機拼價格優(yōu)勢并不大，所以選擇把更多的功夫放在集客上。只要把顧客集住了，今天的顧客到山田電機購物的可能只是一瓶水，但明天可能就會買一臺冰箱。山田電機和蘇寧、國美打的肯定不是價格戰(zhàn)、規(guī)模戰(zhàn)，而是顧客爭奪戰(zhàn)。

　　盡管有業(yè)內人士直言，現在山田電機的沈陽店就銷售額而言，算不上景氣。但一位在四川從事家電專賣的經營者在考察了沈陽店之后感嘆：山田電機真的很厲害。山田電機明知道我的地址在四川，還是會定期給我打電話和發(fā)郵件，不會放棄我這個顧客。

　　對此，洪仕斌比較贊同山田電機的耐心，在他看來，現在中國的家電賣場都在做最低級的營銷，一邊通過大量的廣告吸引顧客，一邊通過壓迫供應商消化廣告費用，而這些廣告也沒有看到什么效果。家電企業(yè)哪里有資格在電視、網絡等各式媒體上做這樣頻繁的廣告。

　　“如果蘇寧、國美學得夠快，很可能把山田電機趕出中國；但如果學得太慢，很可能給山田電機一個機會。”對于山田電機這個日資連鎖巨頭“插足”中國市場，吳咸建認為還是有點前途未卜。
　�。ㄖ腥A合作時報·超市周刊 記者 趙陳婷）