依然沒有走出服裝企業IPO募資開店的“俗套”。貴人鳥日前披露的招股書（申報稿）顯示，公司此次IPO募集資金的“重頭戲”也是“開店”，只不過公司在表述時用的是“全國戰略店建設項目”，耗資逾5億元。依照公司的解釋，“戰略店”指的是由公司出資購買或租賃位于重點城市、核心商圈，由經銷商負責經營和管理的零售終端。

　　據披露，公司采用了經銷商為主的銷售模式，即公司向經銷商批發銷售產品；經銷商通過自設零售終端或其下屬零售運營商零售終端向消費者銷售產品；公司的營銷網絡包括公司直營店、公司經銷商及經銷商管理的零售運營商零售網點。這也就意味著，公司此次募資，將重點拓展經銷商模式的業務，而非公司直營店。

　　事實上，2009年至2011年，貴人鳥品牌零售終端數量從1847家增至5067家，零售終端總面積從12.31萬平方米增至37.6萬平方米。銷售渠道的迅速拓展，帶動了公司營業收入的增長。公司提供的數據顯示，公司營業收入從2009年的6.05億元，上升到2011年的26.49億元；凈利潤由2009年的7928.8萬元，上升到2011年的4.08億元。

　　然而，其經銷商模式的風險也隨之凸顯。據公司披露，公司2011年度向前五大客戶（經銷商實際控制人）的銷售收入占總銷售收入的51.47%，其中公司向第一大客戶陳春和尹小軍夫婦控制的區域經銷商的銷售收入占總銷售收入的22.40%，存在依賴大客戶的風險。而2010年，公司第一大客戶陳春和尹小軍夫婦控制的區域經銷商的銷售收入占總銷售收入的16.52%，2009年為11.51%，呈逐年增加的態勢。這不由得讓人想起了上海利步瑞服飾股份有限公司。2011年4月22日，該公司首發申請未通過，發審委在審核中關注到公司對單一客戶日本丸紅的銷售收入和占公司銷售比重大幅上升。

　　該公司招股書申報稿還顯示，公司專賣店每年都有大量的新開店，但是，其每年的關閉數量也在增長：2011年公司專賣店新開1190家；關閉202家，關閉數占新開數的17%；2010年新開2070家，關閉161家，關閉數占新開數的8%；2009年新開969家，關閉80家，關閉數占新開數的8%。而公司在申報稿中稱，公司經銷商模式為：所有零售終端均為貴人鳥品牌產品專賣店，并按照公司統一標準進行店內空間裝修、產品陳列等。這又令人想到2011年遭否的維格娜絲，在該案中，發審委就關注到了維格娜絲的關店情況。

　　好在貴人鳥近三年的營業收入和銷量呈逐年增長，凈利潤規模達到4億元，而且其存貨周轉率表現較好。但是，即使是與安踏、361度、特步、匹克這一層次的運動鞋服企業相比，貴人鳥的規模還很小，數據顯示，2010年度主營收入安踏是74.08億元；特步是44.57億元；361度是43.31億元；匹克是42.49億元。因此，貴人鳥明確將“運動休閑”作為產品開發的重心，從而避免與專業運動品牌的直接競爭，并強調在二、三、四線城市運動鞋服市場具有明顯的營銷網絡布局優勢。
　　（來源：上海證券報 記者 曉犁）